Vender ou atender?

Olá pessoal,

Hoje vou falar um pouco sobre um comportamento muito normal em processos de compra, principalmente se sua empresa ou o produto que você vende tem alguma aparição na mídia (paga ou não).

Primeiramente vamos pensar um pouco, porque alguém liga para sua empresa para comprar algo? Porque ACHA que precisa do seu produto. E ACHA porque tem um problema e vê no seu produto, ou serviço, a solução para o problema.

Curiosamente, uma das empresas para qual eu presto serviços saiu na Exame PME deste bimestre. Choveu ligação querendo o produto que foi citado na reportagem.

Alguns desistiram por causa do preço, outros por que entenderam que o produto era complexo demais, mas tem um caso em especial que vou contar aqui.

O problema desta empresa é a baixa taxa de conversão de visitantes do site de e-commerce em clientes. Ela tem um bom tráfego, porém o visitante fica pouco tempo no site e não compra.

O produto que saiu na Exame PME é uma ferramenta de monitoramento da visitação do site on line e real time com atendimento on line e opção de convite para chat.

Eu pergunto? Você acha que esta ferramenta vai resolver o problema acima? Eu mesmo respondo – CLARO QUE NÃO.

Falei isso para o cliente. Disse - seu problema não será resolvido com esta ferramenta. Vamos marcar uma reunião, a gente vê como pode resolver o seu problema e em seguida você adquire esta ferramenta, senão, daqui dois meses você vai estar descontente com o que eu lhe vendi.

O cliente respondeu – Já decidimos que queremos esta ferramenta, mas como eu não sei se vai funcionar, tem como dar desconto?

Não consigo entender – eu ajudo o cliente – digo até para ele não comprar porque não vai ajudar e ele me pede desconto.

A verdade é uma só. Muita gente não sabe qual o seu problema, quando sabe o problema, não sabe como resolver e por conta disso, gasta muito ou pouco dinheiro, não importa (você joga uma nota de 100 pela janela? Não né. E uma de 20? Também não né? E uma de 2? Também não), continua com o mesmo problema e pro fim ainda põe a culpa no produto que comprou errado. É como eu comprar um sapato social para começar a treinar para a São Silvestre e depois reclamar com a loja de sapatos que não consegui terminar a corrida.

Quer ser diferente? Ajude o seu cliente a perceber o que ele precise. Faça a venda certa e não maior venda.

Boas vendas e bons negócios.

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Mudar o RUMO!

Pessoal,

Hoje vou falar sobre um assunto que muitas vezes passa na cabeça de todos.

Quando é hora de mudar o rumo dos seus negócios?

Como mudar o rumo dos negócios?

Na empresa estamos nesse momento agora e algumas experiências que estamos passando podem ajudar vocês.

1. Resolvemos mudar o rumo porque:

a. Estávamos pensando em como estar mais próximos do negócio do nosso cliente.

b. Procurávamos uma forma de atender uma parcela do mercado que ainda não atingíamos.

c. Queríamos melhorar os resultados da empresa.

Começamos a pensar internamente num modelo de serviço aliado à tecnologia, nosso negócio inicial. Chegamos ao formato de BPO (já falei disso antes) para o mercado imobiliário.

A idéia é fornecer pessoas, processos e SISTEMAS (esse nós já temos) para melhorar o resultado de nossos clientes.

Com a idéia na na cabeça fomos conversar com alguns possíveis clientes que, imaginávamos, gostariam da idéia. FATO! fomos em dois clientes da base e dois não clientes e experimentamos o discurso do BPO e seus benefícios. BINGO! todos os 4 se interessaram, pediram mais informações e já disponibilizaram negócios para fazermos dessa forma.

Esta semana começa a série de apresentações nos clientes da proposta de serviços e comercial.

Logo em seguida começamos a pensar em como atender os menores que precisam de tecnologia e resolvemos criar um modelo de SaaS. Software as a Service, modalidade na qual o cliente paga uma mensalidade e utiliza as ferramentas do sistema via web. Pagou usou.

Desta forma atendemos empresas de vários portes, cada uma dentro da necessidade dela.

Em 2010, este plano será executado. Vamos para as cabeças atendendo o mercado com o que ele realmente precisa.

Bons negócios e boas vendas.

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Sugar CRM

Pessoal,

Hoje vai uma dica bem legal.

Prá quem conhece PHP, pode usar um CRM gratuito o SugarCRM.

Uma ferramenta simplesmente sensacional.

Você pode controlar toda a sua atividade comercial apoiado por gráficos de pipeline, agenda, criar modelos de email.

SIMPLESMENTE FANTÁSTICO

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Contato

Algumas pessoas tem pedido uma forma de contato comigo, fora os comentários no site.

Pensando nisso, segue um email para vocês falarem comigo

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Ferramentas de controle

Todo vendedor deve fazer uso de alguma ferramenta de controle.

Falo isso de cátedra.

Independente de ser uma caderneta, uma planilha de excel, o próprio outlook ou Gmail ou uma ferramenta de CRM.

Comprovadamente, o vendedor se lembra de dois tipos de negociação em aberta. As de maior valor ou as que teve contato recentemente. Os americanos dizem que são as Last Call Opportunities e as Most Value Opportunities.

Par isso é importante ter em algum lugar uma anotação, que deve ter algumas informações básicas. Se quiser aumentar os campos pode, mas esses tem que ter:

Nome da conta, nome do contato, objeto da negociação, valor, data do último contato, histórico das conversas e próximo passo.

De posse disso, o vendedor deve todo dia olhar esta lista e checar se está na hora de dar o próximo passo. ao fazer isso deve alterar a informação da data e do histórico.

Dessa forma, nada passará ou será esquecido pelo vendedor.

Estou testando uma ferramenta open source - SplendidCRM - Muito boa. Permite envio de emails de dentro da ferramenta. Criação de Templates.

O Splendid já traz alguns gráficos bem legais para o acompanhamento de oportunidades também. Vale a pena conhecer

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Proposta - como deve ser

Pense rápido. Você gosta de letrinhas minúsculas? acha bom quando não consegue ser atendido por que não constava da proposta ou do contrato? Fica feliz quando lhe dizem que sua solicitação não será atendida porque a página 18 do contrato (que por sinal está escrito em letra tamanho 4) não prevê esta situação?

Pois bem. Pense nisto antes de fazer uma proposta.

A proposta deve conter informações relevantes:

1. Toda proposta deve conter uma apresentação da empresa: Geralmente quem aprova uma compra não participou do processo de escolha dos fornecedores, portanto, é importante que você diga para esta pessoa quem é a sua empresa, o que ela faz, quais seus diferenciais no mercado (se não tem, trate de arranjar), quanto tempo de vida (se for pouco não adianta muito) ou a experiência no assunto que as pessoas que compõem a empresa tem.

2. Coloque alguns de seus clientes como referência na proposta.

3. Descreva o escopo do que está sendo oferecido, com o entendimento, inclusive, do cliente e da sua necessidade.

4. Descreva detalhadamente os itens que serão fornecidos e os serviços que serão executados, além dos prazos estimados para essa execução.

5. Elabore a proposta comercial, sem surpresas. Enumere os valores envolvidos em cada fase do projeto, em seguida faça um sumário do investimento total. Apresente, inclusive, um cronograma de desembolso. Separadamente, coloque os valores mensais que porventura existam.

6. Condições gerais - Neste item você deve incluir tudo o que não será feito por você de acordo com aquela proposta. Tudo o que não está incluído nos valores apresentados.

7. Aceite - Coloque um local para que o cliente possa aceitar a sua proposta, senão, parece que você não acredita que aquela proposta seja a versão final da mesma.

Se você fizer isso, o cliente vai se sentir seguro de que tudo o que ele precisa está ali. Vai comprar sem ficar preocupado se vai receber o que espera.

Na verdade, a proposta é um documento de alinhamento de expectativas. As suas e as do cliente em relaçaõ ao que esta sendo negociado.

E você, Como faz as suas propostas? Fala AE.

Boas Vendas.

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Por que as empresas investem?

Você já pensou no que leva uma empresa a investir?

Existem três razões que levam uma empresa a mexer no bolso e gastar dinheiro com fornecedores.

1. Aumentar a receita - A empresa investe em produtos e serviços que possam gerar aumento de receita, melhores resultados.

1. Cortar Custos - Todo gestor de uma empresa está procurando formas de reduzir seus custos, sejam fixos ou variáveis.

3. Melhorar Processos - A empresa deve, sempre, procurar formas de aprimorar seus processos, sejam de venda, de pós-venda, financeiros etc, afinal, quando se melhora um processo ou se obtem 1. Melhora do resultado ou 2. Redução de custo.

POR QUE EU TÔ FALANDO DISSO?

Pra que você, que venda algo para uma empresa pense como o seu produto pode Melhorar o resultado do seu cliente, Ajudá-lo a reduzir custo ou Melhorar algum processo dele.

Formule os argumentos de vendas tendo como base cada uma das três razões acima. Mais importante ainda. Descubra, antes de sair declamando todos os seus argumentos, qual das três razões faz mais sentido para o seu cliente. Se ele precisa e quer reduzir custos, fale sobre como o seu produto / serviço pode reduzir custo. Se ele quer melhorar processos, fale sobre melhora de processos. Faça o mesmo no caso de melhora de resultados.

Dessa forma você vai falar o que o seu cliente quer ouvir e com certeza ele vai dar atenção à sua conversa.

Pense nisso.

Faça uma reflexão sobre como o seu serviço / produto atende a cada uma das três razões.

Enfim PREPARE-SE para falar com seu cliente.

Gostou deste assunto? Quer mais? Fala AE

Boas Vendas

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DIcas de leitura

Pessoal,

É sempre importante lermos. Se for sobre vendas melhor ainda para aprimirar nossa carreira.

Tenho o costume de ler livros sobre vendas e vou começar a dar dicas para quem quiser ler.

a dica de hoje é:

arte da guerra, A - A arte das vendas - A estratégia de Sun Tzu para as vendas

Autor(es): Gary Gagliardi

Editora: M. Books

Área(s): Marketing / Administração, Desenvolvimento profissional

ISBN: 9788576800293

192 pág.

Preço: R$ 39,00

Livro bem interessante que traduz a arte da guerra para o ambiente corporativo e de vendas.

Ensina a definir potenciais clientes, território de atuação dentre outras estratégias.

Lê e depois me fala.

Pra quem gosta de ler outra dica legal é o site www.estantevirtual.com.br que traz o acervo de mais de 1.000 sebos do brasil inteiro. Só por curiosidade, este livro que recomendeiestá na faixa de 20 reais nos sebos.

Boas vendas e boa leitura.

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VOLTA IDEAL

Pessoal,

Falei num post atrás sobre o final do canal Ideal da Abril. Pois bem, um gurpo de pessoas criou um movimento do Volta Ideal.

Clique aqui e assine o Abaixo Assinado para a VOLTA do canal Ideal.

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Homenagem ao Michael Jackson.

Muito bem feita.. vale a pena conferir..

http://billietweets.com/

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Preparação - Já falei sobre isso ! ! ! !

Pessoal

Não me canso de falar em preparação.... Na minha opinião esse é o passo mais importante para concretizar uma boa venda.

Vou citar aqui três causos que se passaram comigo para vocês perceberem como isso é importante.

tenho um cliente que tranbalha com soluções web. Muito bem, fiz três abordagens em empresas que poderiam se interessar pelo produto.

Abordagem 1. - Conversei com um diretor de uma imobiliária e ele estava a procura de um sistema. Indiquei este meu cliente e ele em 3 semanas fechou a compra.

abordagem 2 - em contato com um grande distribidor de Informática em SP percebi que um produto do meu cliente solucionava um problema que este distribuidor tem na web e que, talvez, ele nem saiba que tem. LEvantei a informação de quem seria o diretor de Mkt da empresa, fiz um telefonema, enviei em seguida um email e, em 40 minutos, o email foi respondido com uma solicitação de reunião para apresentação do produto.

Abordagem 3 - Liguei ontem para um ex empregador meu (uma grande empresa com mais de 1.000 empregados) , que sei que ele pode precisar de alguns produtos deste meu cliente atual. Já está agendado um contato futuro com a pessoa responsável pela área que compra estes serviços pois o Diretor Financeiro Adm entende que o produto é realmente necessário para eles.

O que quero idzer com isso??? que não adianta muito você pegar uma lista telefônica e sair ligando para todo mundo sem saber o que oferecer e, mais que isso, sem saber como oferecer.....

Nas três ligações que fiz, me preparei antecipadamente para o contato. Avaliei quais possíveis dificuldades que estas empresas poderiam enfrentar eu que os produtos oferecidos pelo meu cliente poderiam resolver e, no telefonema, falei dos problemas que ele tem e não do meu produto. Entendeu?????

Outro dia estava em casa e minha esposa recebeu um telefonema do Santander oferecendo um plano de capitalização. A oferta era direta, assim ó - A senhora não estaria interessada em adquirir um plano de capitalização por 200 reais ao mês e concorrer a prêmios de X mil reais por semana? A resposta de minha esposa foi um SONORO NÃO. agora pense.. se a operadora de TLMKT do Santander ligasse para ela e falasse assim....

- Qual o seu plano para o futuro?? O que a senhora pensa em adquirir?? Minha esposa daria duas repostas: Trocar o carro e Comprar uma casa!

Nessa hora a operadora poderia falar:

- O Santander tem como auxiliá-la na conquista deste objetivo, através de uma aplicação que ao final de 3 anos lhe daria o valor necessário para a compra do bem e, melhor ainda, como existem sorteios semanais de X mil reais, o seu sonho pode ser realizado antes mesmo do que a senhora espera.

Garanto que minha esposa ficaria mais interessada e até pensaria em adquirir o mesmo plano de capitalização que recebeu um Não na primeira abordagem.

E na sua empresa?? como você aborda os seus possíveis clientes??

Precisa de ajuda para mudar a forma de abordagem?? Me chama !! ! !

Boas Vendas.

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IDEAL TV - EU RECOMENDARIA!

Pessoal,

A Abil tem um canal MUITO BOM, sobre gestão e carreira que chama Ideal TV. Passa na TVA canal 70. Eu recomendaria a vocês não fosse a decisão da abril de tirar o canal do ar no próximo dia 30.

Fiquei realmente indignado quando ouvi a notícia e estou fazendo a minha parte. Mandando emails para a Abril pedindo a continuidade do canal e twitando e blogando sobre isso. Sei que uma andorinha só não faz verão, mas, eu faço meu verão e não espero o verão chegar.

Se você assiste ao ideal, gosta e não quer que ele saia do ar, entre no site deles www.idealtv.com.br e mande emails criticando esta decisão.

É isso ai. Vamos fazer a nossa parte.

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Quantos serviços vou produtos você vende.

Pessoal,


Tenho me deparado em diversas situações com clientes que dizem oferecer uma gama realmente diversa de serviços e, nem sempre, seus clientes sabem que ele fornece tal gama de serviços. É como você pensar num posto de gasolina, só para abastecer o carro, e não utilizá-lo para calibrar os pneus, trocar o óleo ou lavar o carro.

Ocorre, diversas vezes, de se perceber que um cliente seu de anos, contratou algum serviço de outra empresa, que você também presta. dai, quando você fala para ele que também oferece este serviço ele diz, espantado - Nossa, não sabia, se soubesse tinha cotado com você. Quem já não passou por uma situação como essas?

Pois bem, outro dia em outro blog de vendas foi apresentada uma matriz interessante para ser utilizada nesses casos.

Veja a imagem abaixo:

Pois bem o princípio é muito simples. Na linha horizontal, você lista todos os serviços que você oferece e na vertical, todos os seus clientes e nos quadros de intersecção, você coloca em que fase da negociação você está.

Parece besteira, mas para fazer uma conta besta... bem besta.. se você tiver 5 clientes e oferecer 5 serviços, você tem 25 oportunidade de vendas, caso cada um dos seus clientes só tenham contratado um serviço oferecido, você continua tendo 20 oportunidades abertas de negócio. Ou seja, voc~e está vendendo 20% do que poderia vender em cada cliente,. E tem mais... Este cliente que já te contratou, te conhece e confia em você, portanto, o processo de vendas nele fica mais curto. O ciclo médio da venda reduz-se em todo de 30%, ou seja, se você leva, costumeiramente um mês para fechar um negócio, nos seus clientes da base, o processo tenderá a levar somente 20 dias.

EXPERIMENTE A MATRIZ E ME CONTE !
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Sete minutos

O link abaixo é do vídeo preparado por um jornalista espanhol e que foi passado no vestiário do Barcelona antes do jogo contra o Manchester pela final da champions league.

Clique aqui e veja.


o vídeo é muito bonito e mescla imagens do time com imagens do filme GLADIADOR. Pelo visto funcionou, pois o barça foi campeão com 2 a 0 em cima do Manchester, mas qual seria o vídeo que foi passado no vestiário do manchester? será que o mesmo não motivou os jogadores?


A questão é, Uma equipe desmotivada não consegue chegar a lugar algum,porém, nem sempre uma equipe motivada alcança o objetivo desejado.

Se você pensa que numa concorrência, numa disputa comercial só você e sua equipe estão motivados, se engana. Os outros concorrentes também tem equipes motivadas, portanto temos que nos atentar em ter um excelente produto, um preço justo e correto dentro do padrão do mercado (vou falar em breve sobre preço), passar seguraná ao nosso cliente e, é claro, estar motivados.

Boas vendas

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FRASE DE ELEVADOR

O conceito de Frase de Elevador é bastante interessante.

Imagine que você está dentro de um elevador, e encontra um vizinho distante seu ou uma pessoa que não vê faz tempo, ou até alguém que você não conheça. Daí ele te pergunta em que empresa você trabalha, você responde e ele pergunta: Nossa o que faz a sua empresa? Nessa hora é quem você deve usar a frase de elevador.

Pense, como você descreve sua empresa, o que ela faz, em que mercado que ela atua, qual o diferencial dela com relação à concorrência, quais benefícios ela traz para os seus clientes. Pensou?

Agora resuma isso em uma frase. Mas preste atenção, esta frase deve despertar a curiosidade no seu ouvinte de forma que ele queira estender a conversa. Deve fazer com que o seu ouvinte queira te chamar para uma reunião, parar para ouvir mais do seu trabalho.

Um detalhe importante na Frase de Elevador é que ela tem que ser espontânea, não pode ser decorada, portanto, cada um dentro de uma mesma organização pode ter frases diferentes. É importante ter em mente qual a resposta que você dará caso o seu interlocutor demonstre interesse.

Por exemplo, se me perguntam o que a Agência MIR faz, eu respondo: -NÓS AJUDAMOS NOSSOS CLIENTES A VENDER MELHOR. Eu poderia responder A MIR é uma consultoria de marketing e Vendas, que traz o conceito de Marketing Integral, mas pense bem, qual das duas frases desperta curiosidade? quantas consultorias as pessoas conhecem, todos sabem o que uma consultoria faz, ou seja, não despertaria o menor interesse no meu interlocutor, mas com a frase que eu uso, pelo menos quem ouve me pergunta -Como você faz isso? E isso já é um gancho para marcar uma reunião ou enviar uma apresentação, ou seja, para abrir mais um possível cliente.

E para você, na sua empresa?? Qual a frase de elevador? quer ajuda para desenvolvê-la? quer conselhos sobre a sua frase? Mande um comentário.



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GOOGLE. Esses são os caras ! ! ! !

Acabei de ler que o Google está implementando um tradutor on line para chats para o GMAIL. Excelente.

Leia na íntegra

http://www.geek.com.br/blogs/832697632/posts/10017-google-integra-gmail-e-tradutor-de-idiomas

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CRM, CEM - O que mais vem por aí?

O mundo dos negócios é todo cheio de siglas, todas com abreviações em inglês (coisa que eu particularmente acho odioso). A moda antes era o CRM (Gestão do relacionamento com o Cliente), agora estão falando do CEM (Customer Experience Management - Gestão da experiência do Cliente).

Pensando sobre estes processos, sempre me pego avaliando os pequenos varejistas dos bairros onde frequento, ou por morar ou por trabalhar e cito alguns exemplos aqui:

1. Trabalhei uma época em Sto André e almoçava com certa frequencia num restaurante por kilo que era de um japonês (fica numa rua paralela à Gonçalo Fernandes, na rua da feira de 4ª feira). Uma senhora que eu carinhosamente chamava de batchan trabalhava lá e, acredito, era a mãe do dono. Pois bem, bastou eu, uma única vez, elogiar o Yakissoba dela para frequentemente ela me avisar.."olha.. Quinta feira tem Yakissoba". e quando eu não ia, na vez seguinte ela falava.. "você perdeu o Yakissoba, fiz pensando em você". Toda quinta feira tinha Yakissoba.

2. Na Padoca do bairro todo mundo que trabalha lá já sabe a cerveja que eu gosto, que eu gosto de usar o protetor térmico, que eu gosto do pão não muito torrado o cigarro que eu fumo e o jeito que eu gosto do café. Tenho um costume de pegar sanduiche de manhã para viagem aos finais de semana para levar para minha enteada comer. Pois bem, sábado passado, estava sozinho, passei na padoca e pedi um misto quente. A primeira pergunta do balconista foi. "É pra viagem Corinthiano??"

3. Na farmácia onde costumo comprar remédios, o pessoal já sabe que eu compro genérico e não compro similar e que Novalgina e Dorflex, não dá para levar genérico. Não preciso nem falar.

4. Ás vezes almoço na padaria mirante no Jd. São Paulo, lá todo mundo já sabe que meu sanduiche, mesmo que um X Salada, é no pão francês sem miolo, sabe que eu gosto de H2o maçã e que se não tem peço água tônica diet com gelo e limão espremido.


Só alguns exemplos que servem para a gente balizar algumas ações do nosso CRM.

A. temos que ter histórico do cliente - nas primeiras vezes que ia nesses locais os caras não sabiam meus costumes. Outra coisa. Não dá para basear a oferta do CRM somente através da última compra (pizzaria faz muito isso, perguntando - vai repetir o último pedido? CAramba CRM NÃO é para isso. CRM é para saber por exemplo, que o cliente não gosta de cebola ou de ervilha e, caso ele peça uma pizza que tem ervilha, aí sim perguttar - Quer que retire as ervilhas??)

B. Temos que dar liberdade para o cliente mudar de costume, seja uma vez, seja por mudança de hábito mesmo.. Na padaria Mirante, eu vario o sanduiche e o balconista sempre pergunta.. é sem miolo? O CRM do balconista da padaria perto de casa (São Brás) perguntou se o misto era para viagem..

C. Não podemos obrigar o cliente a seguir seu histórico. A Batchan, nunca me obrigou a comer seu Yakissoba mesmo nos dias que tinha e eu acabava optando por lazanha ou outro prato.

Vou lançar uma sigla aqui, que se conseguirmos atingir, seremos perfeitos:

G.D.C. -- O que quer dizer??? Vou colocar em inglês, Quem sabe você entende ou aceita -- C.W.M. AInda não entendeu??

C.W.M - Customer Wish Management
G.D.C. - Gestão do Desejo do Cliente.

Isso sim tem que ser o nosso objetivo. Atender o desejo do cliente, de acordo com a experiência dele observada pelo Relacionamento com ele.

E você, o que acha?? Fala AE??

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Perfil - O Animado

Vou começar, a partir de hoje a série de perfis que já topei na minha vida.

O primeiro é o ANIMADO!

Ele é falante, conta piada, gosta de interagir com as pessoas.

Geralmente este tipo de pessoa define rápido tanto para a compra para a desistência.

Como reconhecer na empresa: Geralmente a sala dele está sempre aberta. sua mesa não é muito organizada. AS pessoas se referem a ele somente pelo nome, se dirigem a ele também pelo nome e ele se dirige aos outros de igual para igual.

Como abordar esse perfil: trate-o pelo nome e por você. Geralmente ele gosta de novidade. converse sobre todos os assuntos e nessa conversa ele vai soltando as necessidades dele. Para quebrar o gelo, deixe que ele fale primeiro pois assim ele vai dizer que tipo de assunto o interessa.

Cuidados que devemos ter: Ele pode não dar a devida atenção, sem que você perceba e, quando sair de lá ele não vai mais lembrar do que você falou e o que está vendendo.

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Identificando o perfil do contato

Uma qualidade que classifico com a MELHOR de um vendedor é a capacidade de identificar, rapidamente o perfil da pessoa com quem estamos falando dentro de uma empresa. Esta qualidade, as vezes, é confundida com dom, mas na verdade, ela pode, e deve, ser treinada, desenvolvida e aprimorada.

Seguem agora algumas dicas de como identificar isso:

1. Observe a sala da pessoa com quem você está falando, por características de cores, arrumação, fotos na mesa e detalhes de decoração, já podemos ter uma idéia do perfil da pessoa.

2. Repare como os funcionários se referem a ele, como os funcionários se dirigem e ele e, principalmente, como ele trata os funcionários da empresa.

3. Entenda de posse das observações acima, qual o papel dele na empresa e qual seu nível de poder dentro da empresa.

Fazendo isso, você já vai ter em mãos dados para identificar o perfil da pessoa e poder adequar seu discurso em um formato que seja agradável de ouvir para o seu cliente.

Num próximo post vou falar um pouco sobre os perfis que já encontrei nas minhas andanças como vendedor.

BOAS VENDAS !

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Twitter

Experimentando o twitter.



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BPO - VOCÊ ESTÁ PREPARADO?

Muitos tem falado de BPO e quero escrever um pouco sobre isso com vocês.

Primeiro - o que significa a sigla BPO. Business Process Outsourcing. Em português como eu gosto, Terceirização de Processos de Negócios (TPN). Está na moda falar disso hoje em dia como se fosse A GRANDE NOVIDADE DO MERCADO, mas, pense bem, quem faz a contabilidade da sua empresa? Um contador que tem um escritório de contabilidade e atende uma porção de empresas, certo? PARABÉNS< você já é um contratante de BPO, você terceirizou um processo de negócio da sua empresa. Se não fosse assim, você teria que ter um funcionário contador que fosse o responsável pela sua contabilidade.

Agora, pense porque você contratou o escritório de contabilidade. Com certeza algumas das razões abaixo pesaram para a sua escolha.

CUSTO - Certamente sai mais barato pagar algo em torno de 1 salário mínimo por mês para um escritório de contabilidade do que manter um contador na sua folha de pagamento.

ATUALIZAÇÃO - No caso em questão a atualização com relação à legislação e procedimentos é importantíssima e este custo é rateado entre os clientes do escritório.

MELHORES PRÁTICAS - Se o seu contador for bom, ele trará para a sua empresa as melhores práticas do mercado, coletadas dentre o seu rol de clientes.

Muito bem, agora que você entendeu o que é BPO e percebeu que já faz isso, pense quais outros processos na sua empresa poderão ser terceirizados? Eu garanto para você que a área comercial e a de Marketing podem ser totalmente terceirizados. Por que você não experimenta?

SAM WALTON

Será que estamos dando a devida atenção aos nossos clientes?




Não sei se é fato, mas uma grande verdade....

Será que estamos dando a devida atenção aos nossos clientes?

Discurso de Sam Walton, fundador do WALMART (maior cadeia de varejo do
mundo), fazendo a abertura de um programa de treinamento para seus
funcionários:

Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente
espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.

Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores
terminam suas conversas particulares.

Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas
espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.

Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma
peça, mas não reclama quando a recebe após três semanas somente.

Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial, parece estar
pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado.

Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que As
recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera
pacientemente Enquanto os funcionários trocam idéias entre si ou,
simplesmente abaixam a cabeça e fingem não me ver.

Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que
nunca cria problemas. Engana-se. Sabe quem eu sou?

"Eu sou o cliente que nunca mais volta"!

Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda
ordem, para levar-me de novo à sua firma. Quando fui lá, pela primeira vez,
tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, um
pouco mais de "CORTESIA".

"CLIENTES PODEM DEMITIR TODOS DE UMA EMPRESA, SIMPLESMENTE GASTANDO SEU
DINHEIRO EM ALGUM OUTRO LUGAR".

como fazer o cliente escolher sua marca

Pessoal,

Num post passado, eu falei sobre preço X marca e hoje vou falar um pouco de ações que fazem com que você seja escolhido pela marca e não pelo preço.

Para que seus produtos sejam comprados pela marca ele deve ser objeto do desejo. ele deve ser a referência do mercado. Os clientes devem tê-lo como o ítem a ser comparado.

Para isso é necessário se tomar algumas ações de Marketing para divulgá-lo entre os formadores de opinião. Mas mais importante que isso, é ter qualidade, porque isto que vai fazer as pessoas voltarem a comprar e indicarem a outros.


Seus produtos são indicados? Seus clientes retornam? Te indicam? Conta para nós.

dica de português

Pessoal,

Segue uma dica boa para as dúvidas referentes à nova ortografia, afinal, nada pior do que uma apresentação, proposta ou mesmo um email com português errado.

Clique aqui e veja.

Fala ae o que você achou.

O QUE VALE MAIS NA SUA EMPRESA, A MARCA OU SEUS PRODUTOS?

Achei este questionário em um blog de marketing de relacionamento e achei interessante:

você deve fazer a seguinte pergunta para os seus clientes referentes a todos os produtos que você comercializa:

Você compraria o produto da concorrência por R$ 150,00 em vez do nosso por R$ 250,00?

Segue o gabarito para acompanhar:

(1) Sim, sem dúvida
(2) Só se o preço do produto fosse mais barato
(3) Não sei
(4) Não, apesar da proposta ser tentadora
(5) Nunca

Gabarito:

(1) PRODUTO
(2) PRODUTO
(3) VALEM O MESMO
(4) MARCA
(5) MARCA

Nos casos 1 e 2 o cliente valoriza o produto em si, portanto, se os dois forem semelhantes, ele vai no mais barato.

No 3 os dois tem o mesmo peso na decisão do cliente, portanto ele fica indeciso frente a uma dúvida dessa.

Nos casos 4 e 5 o cliente compra a sua marca, a sua qualidade e não o produto que você vende.

O ideal é que seus clientes estejam na posição 4 e 5 e nos próximos posts vamos falar um pouco de como conseguir este resultado ideal.

E na sua empresa, o que seus clientes respondem? já pensou em fazer esta pergunta para seus funcionários?

Ação da NASA.

Mande seu nome para marte!


Clique aqui. é de grátis

E não é coisa de primeiro de abril.

LINDO. SIMPLESMENTE LINDO

Mais um comercial da série. QUERIA TER FEITO!!!

Simplesmente lindo o novo comercial da Honda.

Veja e comente

http://www.youtube.com/watch?v=lyknI5_Wcqs&feature=player_embedded

Prá quem gostou segue o link do making off

http://www.youtube.com/watch?v=Sci0KgJIzt4

Gostou? Não gostou? O que achou?

PROBABILIDADE de fechamento

Diferentemente do STATUS, a probabilidade de fechamento é baseado em sensações do vendedor. Evidentemente, o cliente sinaliza de alguma forma se está disposto ou não a fechar, mas o que define esta probabilidade é a impressão do vendedor.

Algumas empresas trabalham com percentual para medir isso, e pior ainda, as vezes atrelam o percentual ao status que foi definido para o negócio o que está errado, são conceitos diferentes, independente do status,podemos ter uma probabilidade maior ou menor. Eu gosto de trabalhar com três níveis de probabilidade, bem infantil mas funcional, que são frio, morno e quente. Se está frio, a probabilidade é pequena de fechamento, se está morno é porque temos alguma chance mas não somos o primeiro e se está quente, a chance de fecharmos o negócio é grande. SIMPLES NÉ?

Uma questão que temos que tomar cuidado nesta análise, é o vendedor que MACAQUEIA a oportunidade. Em tempo, macaquear é o ato de colocar o macaco embaixo do carro e levantá-lo, ou seja, macaquear neste caso significa aumentar a chance da venda, colocar uma probabilidade irreal de fechamento.

O vendedor macaqueia a oportunidade por dois motivos:

1. falta de experiência para definir a probabilidade, geralmente, acaontece com vendedores novos e inexperientes. Neste caso devemos mostrar para este vendedor onde ele está errando e mesmo quando ele diz que uma conta tem 80% de chance de fechamento ou que está quentíssima, devemos fazer algumas perguntas para confirmar esta informação ( num próximo post vou falar sobre estas perguntas)

2. Má fé para ganhar cartaz na empresa com seus diretores, este é o vendedor que já chega da reunião com o cliente dizendo,tá fechado! e o negócio, se sai, demora mais dois meses para definir. Neste caso acho que devemos mostrar para o vendedor os problemas que uma definição errada da probabilidade da venda acarreta na cadeia (mais detalhes em um próximo post) e pedir para ele cuidar nas próximas e começar a fazer a definição mostrando para ele que por mais que ele fale que TÁ FECHADO, sabemos que não está ainda, ou seja, mostrar-lhe que não somos estúpidos e que ele não engana ninguém.

definir o STATUS da oportunidade

Este assunto sempre me chamou a atenção e por conta de alguns acontecidos esta semana eu resolvi abordá-lo aqui no blog.

É o seguinte, tem duas informações interessantes que devem acompanhar uma oportunidade de venda. o Status e a probabilidade de fechamento. Neste post de hoje vou falar somente sobre a definição do status. Amanhã entro na probabilidade do fechamento.

STATUS é o ponto da negociação em que o processo se encontra. cada empresa tem seus status cada qual com seus nomes e giram em torno de 4 a 5 num processo de vendas. O sistema que mais gosto de usar é o seguinte:

1. Prospecção - Cliente que, durante a abordagem, demonstrou interesse no que vendemos.

2. Abertura -Cliente que agendou uma reunião para conhecer nossa empresa e para definir necessidades.

3.Proposta - Neste ponto você já tem as necessidades do cliente levantadas e vai porpor a ele a solução desta necessidade.

4. Negociação - A proposta já foi defendida no cliente e, nesta fase, há a adequação da solução, alteração de produtos propostos, readequação dos serviços oferecidos e ajuste de valores.

5. Fechamento - Neste momento, não se discute mais a solução, somente condições comerciais tais como valores, forma de pagamento, multas e assuntos deste tipo.

E você, quais status usa na sua empresa, como qualifica cada um deles. Conta ae!

Proposta - Apresentação ou Defesa

É muito comum os vendedores falarem - VOU NO CLIENTE PARA APRESENTAR A PROPOSTA.

TÁ ERRADO ! ! ! !

O vendedor, quando vai num cliente, deve ir para DEFENDER a proposta.

A defesa de uma proposta é composta por algumas fases:

1. Apresentação da empresa e dos motivos que fazem a sua empresa ser a melhor opção dentre os concorrentes. Nesta hora deve-se lançar mão de cases, de portfólio de clientes e de certificações e especializações da sua empresa.

2. Explicação da solução proposta e prova de que a solução apresentada é a que melhor atende o cliente dentro da necessidade dele. Neste momento não se deve tocar no assunto Budget, preço ou custo. Pode-se usar recursos como pesquisas e reportagens que apresentem as vantagens da solução. Devemos mostrar, inclusive, as restrições caso hajam.

3. Demonstrativo de preço e forma de investimento. Nesta hora já deve ser apresentada uma planilha de como este investimento será dividido em meses ou parcelas. Caso tenha sido feito um estudo de ROI - Retorno sobre Investimento) esta é a hora de apresentar.

4. Esta fase, a mais importante, as vezes é esquecida pelos vendedores. e deve ser feita antes de perguntar se o cliente tem dúvidas, se quer esclarecimento. deve se oferecer o fechamento, nestes termos mesmo. o vendedor deve tirar da pasta nesta hora o contrato, a caneta e colocar na mesa para que o cliente assine. Caso ele não assine, ai sim devemos partir para a fase 5.

5. Resposta de Objeções - responder as objeçoes colocadas pelo cliente para justificar a não assinatura.

E você? como se comporta neste momento da venda? Conta aí.

BENEFÍCIO

Pessoal,

Todo mundo fala em benefício e, de fato, isto que importa na hora da escolha.

O problema é que geralmente o pessoal confunde característica com benefício.

vou explicar um pouco das diferenças entre característica e benefício.

1. Característica é tangível, mensurável enquanto que o benefício é abstrato.
Característica são dados reais, por exemplo,a nova lata da Skol, a redondinha, tem menos cerveja que a normal e gela mais rápido. o Benefício pode ser gelar mais rápido e possibilitar que se beba a mesma logo ou o cliente acreditar que não vai bebeer cerveja quente pois,como tem menos, acaba mais rápido. Um carro pode ter AIR BAGS frontal e lateral para todos os ocupantes, isto é característica. O benefício desta característica está ligado à sensação de segurança que o cliente terá, porem, se o cliente não se preocupa com segurança, isto não será, para ele, benefício.


2. Característica é sempre a mesma,o benefício varia de cliente para cliente.
Trabalhei com um cara muito legal, FERNANDO,gerente da AE SUL, que diz que de nada adianta oferecer como benefício da compra uma noite com uma mulher maravilhosa, tipo Sabrina Sato,se o cara for gay. Esta é a idéia. O benefício varia de acordo com os gostos e com as necessidades do cliente.

Já imaginou,vc trabalha na reebok e oferececomo benefício, uma camisa do São Paulo caso o seu cliente compre uma quantidade X de produtos e esse cliente é Corinthiano ou Palmeirense. Resultado - Benefício ZERO.

É importante, no momento da venda, avaliar quais os benefícios que você conhece do seu produto / serviço sao, de fato vistos como benefício pelo seu cliente. Faça este exercício.

E você, sabe enumerar os benefícios dos seus produtos / serviços para os seus clientes? Conta ae..

Falta de Criatividade dos Criativos ! ! !

Já faz duas semanas que venho pensando nesse tema que vou abordar hoje, e será hoje, porque pela manha este assunto me indignou mais ainda.

É o seguinte.

Tem três campanhas no ar que falam a mesma coisa, do mesmo jeito e com o mesmo padrão de comunicação. Se estas campanhas fossem do mesmo cliente estaria mais do que correto, a empresa investir em campanhas diferentes com a mesma mensagem, mas NÃO é do mesmo cliente.

O caso é o seguinte.
campanha 1 - Itau e Unibanco se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos
Campanha 2 - Santander e Real se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos
Campanha 3 - banco do Brasil e Nossa Caixa se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos

É IMPRESSIONANTE, a primeira vez que ouvi a campanha do Santander no rádio achei que era a do Itau, de tão parecido.

CARAMBA. São clientes com budget alto, que contratam as melhores agências de publicidade do país, quiçá do mundo e aceitam uma MERDA dessa!!!!! Será que as campanhas foram criadas simultaneamente e aprovadas na mesma data em cada cliente? será que ninguém pensou em mudar a campanha já que a do concorrente está igual e saiu na frente?

Esta é a grande prova de que, mesmo com dinhieiro, se não se tiver criatividade, não se faz coisas boas.

Nota. Vocês já repararam que estão alaranjando as campanhas do Unibanco? agora tem poltrona laranja no fundo, alguém de roupa laranja passando. Este é um movimento de aproximação das marcas Unibanco e Itau paraembreve unificar as duas. será que vão avermelhar o Real?? Ou amarelar a Nossa Caixa??

Fala ai, o que você acha disso?????

NOVA CAMPANHA DA TIM

Bom pessoal,

Hoje o Post é curto. Só uma dica de uma campanha daquelas que quando a gente vê pensa; -Queria ter participado da criação deste filme de alguma forma.

O tema da campanha é VOCÊ sem fronteiras.

Assistam e comentem:

http://www.youtube.com/tim

Outro filme interessante é o da O2, operadora de celular que divulga o atendimento telefônico humano e não robotizado.

assita:

http://www.youtube.com/watch?v=2m3X4mPrTUk&eurl=http://www.bluebus.com.br/show/2/89322/telemarketing_operadora_o2_diz_q_aposentou_os_robos_e_humanos_atendem_os_clientes_you&feature=player_embedded

Preço ou valor.. o que vale?

Esta é uma discussão que tenho sempre com minha equipe de vendas.

O cliente tem que enxergar o VALOR do que estamos vendendo e não o preço do que estamos vendendo.

Preço é somente um número de referência que o cliente usa para resolver se tem ou não dinheiro para pagar. Se o cliente se pegar no preço, vai achar caro ou barato. vai dizer que não tem budget. vai deixar mais para frente.

Quando conseguimos mostrar o valor da nossa oferta,o cliente arruma budget, negocia mas compra, adia outros investimentos para contratar/comprar o que estamos oferecendo.

Valor está totalmente ligado a duas vertentes: Necessidade e Benefício. Nosso trabalho no processo de vendas é mostrar que o cliente necessita o que estamos vendendo e mostrar em seguida os benefícios do que estamos oferecendo.

Necessidade - O cliente pode ter realmente a necessidade do que vendemos para solucionar problemas ou até para se precaver de problemas futuros.

Benefícios - Vantagens que o cliente vai ter comprando nossos produtos. LEMBRE-SE. Benefício e exclusivo de cada cliente. algo que é um benefício para um cliente, não necessariamente o é para outro, mas isto é assunto para outro post.

E você, consegue mostrar o valor do que você vende? Conta para a gente.

RONALDO, EXEMPLO, Trabalho em EQUIPE

Pessoal, antes de começar este Post tenho que esclarecer duas coisas:

1. Sou um APAIXONADO por futebol.
2. Sou um APAIXONADO pelo CORINTHIANS.

O que quero falar aqui, não é sobre o desempenho do Ronaldo dentro de campo, mas sim fora dele. Enquanto ele não entrou em campo a televisão mostrou diversas vezes o banco de reservas.

Prestei muita atenção no jogo de quarta-feira e gostaria de comentar algumas coisas que me deixaram, para ser sincero, emocionado.

PRIMEIRO TEMPO - Durante todo o primeiro tempo, em lances de emoção no jogo quando focalizado, Ronaldo estava sempre torcendo, reclamando e LITERALMENTE vestindo a CAMISA.

quando saiu o primeiro gol ele vibrou e comentou com todos os colegas do banco - "EU FALEI QUE ELE NÃO IA ERRAR".O tempo todo, dava força e motivava os colegas que estavam em campo.

Teve um lance em que houve um penalty não marcado,quando a TV focalizou ele leu-se bem nos lábios dele um sonoro "VAI SE FODER".


SEGUNDO TEMPO - Quando saiu o segundo gol, ele saiu do banco e foi comemorar com o André Santos, autor do gol,abraçando-o e gritando um "AH MOLEQUE", giria normal no FUTEBOL.

Em seguida o Treinador mandou todos para o aquecimento e lá foi o RONALDO, aquecendo como todos, brincando, dando tapinhas na cabeça do Otacílio Netto, correndo e pulando.

Quando o treinador o chamou para entrar em campo, agachou-se a seu lado e ouviu suas instruções para em seguida, ser ovacionado pela torcida e entrar em campo.


O que me emocionou, foi pensar que o Ronaldo, não precisa estar lá por dinheiro, nem para provar nada sobre seu futebol. Para quem não se lembra ele jogou nos maiores times do mundo, participou de quatro copas do mundo, tendo sido campeão em duas.

E lá estava ele, vibrando,torcendo e cheio de TESÃO.

E você, que com certeza depende do seu salário para pagar contas e conquistar seus sonhos. VIBRA como ele? VESTE A CAMISA como ele? Tem o TESÃO que ele demonstrou? pense nisso e, se não, MUDE!

Estratégia, campanhas e poder público

Ontem ouvi uma notícia que me deixou encafifado e gostaria de compartilhar com vocês. acho que é uma discussão interessante.

A notícia é a seguinte: - Ministério Público solicita o fim da distribuição de brinquedos junto com pacotes de lanches infantis nas redes Mc Donalds, Bob's e Burger King.

Algumas colocações que quero fazer para iniciar esta discussão:

1.Porque só estas três redes foram acionadas através do MP, que eu me lembre, pelo menos o Giraffas e o Habib`s também aplicam a mesma prática e não foram notificados.

2. A alegação do MP é que esta prática incentiva o consumo de comida não saudável. Entendo que quem incentiva o consumo ou não de comida não saudável e a familia. Se não levarmos os filhos no MC, por exemplo eles não comem, e nós aguentamos as reclamações. Temos que ter o controle, levar somente duas ou três vezes ao mês e não fazer dessa alimentação a base da alimentação das crianças.

2a. minha experiência pessoal diz o seguinte, por algum tempo minha enteada comeu o Mc lanche feliz pelo brinde, sendo que se não fosse o brinde comeria um sanduíche maior, isto já me é interessante. Com certeza outras crianças passam por esta situação e, extinguindo-se o brinde, estas comerão lanches maiores, refrigerantes maiores e batatas maiores. isto sim é incentivar o consumo de comida não saudável e em quantidades maiores que as necessárias.

2b. Acho que poderia ser sugerido uma estratégia de incentivar a criança a pedir suco ao invés de refrigerante ou sei lá, abrir mão da batata frita para ganhar o brinde, no MC pode trocar a batata por mini nuggets ou por cenoura.

3. Até que ponto o não fornecimento de brindes vai evitar que se consuma as comidas destas redes? pense nisso. Minha sensação é que pouco ou quase nada será alterado no faturamento destas redes após a retirada dos brindes, se não aumentar seguindo o raciocínio do item 2a.

4. Acho que o MP tem muito mais coisas importantes a se preocupar do que com os brindes das lanchonetes, porém como ultimamente os nossos promotores estão, cada vez mais dispostos a saírem na revista CARAS, entendo a preocupação.

5. Veja como montar estratégias, criar campanhas e atuar agressivamente no mercado requer planejamento e atenção. Temos que olhar vários fatores, tais como, participação, efetividade, custo, questões legais, prazo dentre outras.

E você, o que achou da proibição? já passou por alguma situação em que seu plano foi barrado por questões legais? Conte para nós.

ACABOU O CARNAVAL

Pessoal,

Hoje pela manhã, ouvi de várias pessoas a seguinte frase:
- O ANO COMEÇA HOJE !!!!

Fiquei meditando sobre isso e confesso nunca consegui entender esse raciocínio. Se o ano começa hoje, perdemos 90 dias de nossas vidas? Você não fez nada nestes dias? Gente nasceu, gente casou, gente morreu. E quem faz aniversário nestes dias? não tem a idade aumentada?

Este blog é para falar de vendas então vamos dar uma pensada em o quanto isto é prejudicial e como podemos aproveitar este momento.

1.vamos fazer uma conta besta.. se um vendedor tem uma meta de 365 mil reais por ano de venda e não fez nada até hoje, já está devendo 90 mil e a meta dele que era de 1.000 por dia, já passou para 1.330,00

2. o mercado fica mesmo MAIS parado mas não TOTALMENTE parado. Temos que encontrar empresas que não parem nesses dias.

3. Se você acha que o ano só começa hoje, o que fez nos dias entre o ano novo e hoje?se ficou jogando na internet e vendo orkut, youtube e outras cossitas más, perdeu TEMPO. Devemos utilizar estes dias para nos prepararmos estrategicamente e tecnicamente. Levantarmos empresas que queremos ter como nossos novos clientes e pensarmos em como vamos fazer isso.

4. Utilize este tempo para se relacionar com seus clientes de carteira, fazer um trabalho de pós venda e estreitar relacionamentos.


É isso aí. E você, o que pensa disso? COmo usou seus primeiros 90 dias do ano?

Empresas de Prospecção

Existem empresas no mercado que se propõem a fazer prospecção para outras, gerando clientes e demanda.

Não acredito que isto funcione. Explico abaixo meus motivos:

- Estas empresas não se preocupam em conhecer o mercado do cliente
- Não identificam o público que o cliente deles quer atender.
- Não trabalham com histórico de clientes para utilizar como referência em uma prospecção.

Conheço algumas empresas que já contrataram empresas como esta e não foi uma experiência bem sucedida. O que ocoreu foi:

- Não geração de demanda - dependendo do ramo de atividade da empresa, estas empresas não tem condição de compreender a complexidade.

- Má qualificação do prospect - Recorrentemente, o prospect gerado, quando checado pelo cliente não está devidamente qualificado e por vezes não tem nem demanda para os serviços oferecidos.

O problema desse tipo de acontecido é que gera uma expectativa na empresa, até provoca aumento da equipe e de custos, esperando a demanda a ser gerada e damos com os burros n'agua.

E você já teve alguma experiência parecida? teve sucesso? Conta ai.

DICA DE PREPARAÇÃO

Pessoal,

Dentre algumas leituras que faço constantemente está um blog de vendas que se chama bizrevolution.

Algumas vezes este blog traz coisas interessantes e aqui eu apresento uma ferramenta muito legal que ele deu a dica.


Para vocês entenderem, eu defendo a PREPARAÇÃO para qualquer tipo de contato com cliente e até mesmo para reuniões internas. Breve trarei um post sobre preparação.

É importantissimo o vendedor estar preparado para uma visita, uma negociação, uma apresentação de projeto. Esta ferramenta traz uma série de perguntas que, se adaptadas à sua empresa, ao seu negócio, podem ajudar a convencer melhor o cliente e produzir um efeito de fechamento mais rápido.

O mais legal dessa ferramenta é você se fazer as perguntas antes mesmo de conversar com o cliente, isto acabará por fazer você alterar alguns pontos do projeto antes mesmo de apresentá-lo.

Vá até o link abaixo e conheça a ferramenta.

http://www.criatividade-marketing.com.br/download/regua.html

Depois deixe um comentário aqui sobre o que você achou da idéia e se é aplicável ao seu negócio.

Boas Vendas.

FUNÇÃO - Qual é?

Todo bom vendedor deve ter a condição/capacidade de identificar a função das pessoas nas empresas onde está negociando algo. Para traçar um paralelo com nossa vida real para facilitar o entendimento, vou fazer a comparação de cada tipo de usuário no momento da compra de um novo carro para a familia.

As principais funções existentes em clientes dentro de um processo de compra são as seguintes:

1. USUÁRIO - Aquele que vai utilizar o objeto da compra, terá seu dia a dia alterado por esta aquisição. Pode ser o Marido, a Mulher ou até o filho que já está habilitado. Por vezes um carro só será usado por mais de um membro da família e teremos mais de um usuário. O vendedor deve tomar cuidado nesses casos para não satisfazer a apenas um dos usuários.

2. Influenciador - Esta pessoa, não tem poder de decisão, mas influencia o decisor na hora da compra. pode ser o filho menor, que devora todas as revistas de carro e tudo lê sobre este assunto na Internet. ou até a esposa, caso o carro esteja sendo comprado para ser utilizado pelo marido. Ela vai interferir na decisão, ou por conhecimento técnico do assunto ou por influência sobre o decisor.

3. Decisor - É quem define a compra de fato. Ele vai ponderar todos os fatores apresentados, pelos usuários,pelo vendedor e pelo Influenciador e tomar a SUA decisão.

4. Patrocinador - É quem PAGA na hora do compra. Muitas vezes se confunde com o Decisor, porém em caso de vendas para empresas grandes, após toda a negociação o processo ainda vai para o departamento de compras para ser fechado. Pode ser, no nosso exemplo,o marido e a esposa, as vezes o Pai de um dos dois ou até a empresa onde o usuário trabalha.

Estou falando dessas funções pois em cada fase da venda o vendedor deve destinar maior atenção a cada um dos "personagens" dessa história.

no início do processo de vendas é importante satisfazer o usuário e em seguida, trazer o inflenciador para o nosso lado. Passado a fase de ponderações, o vendedor deve voltar seu foco para o DECISOR, após a decisão praticamente tomada pelo decisor, deve-se dar maior atenção ao Patrocinador.

Caso o vendedor erre na definição destes papéis a venda dele fica comprometida pois as pessoas/clientes se sentirão mal atendidos, acusarão o vendedor de não ser atencioso e coisa e tal.

E você, como identifica seus clientes? Conta para a gente.

Que vendedor é esse????

Esta semana minha esposa parou em uma agência de carros usados para verede trocar nosso pau velhinho por um carrinho mais novo.

Um vendedor TOTALMENTE SEM VONTADE veio atendê-la e ela perguntou de alguns carros que ele tinha lá, entre eles um Fox 08 e um Palio 07. dai a resposta do vendedor foi:

"Minha senhora, não compre carro aqui comigo. Nossa taxa de juros é muito alta para carros usados, em torno de 2,5%. Atualmente é melhor a senhora comprar um zero. Veja esse Fox que você está olhando custa 28.000 enquanto um novo na concessionária custa 30.000."

Caramba, o cara trabalha numa empresa e não defende as cores da mesma, PELAMORDEDEUS! Se eu vejo um cara que trabalhe comigo fazendo isso, mato o desgraçado.

Concordo com ele no aspecto da taxa de juros, mas ele poderia não falar isso, fica a cargo do cliente decidir se vai comprar ou não. Mais que isso, ele poderia inclusive apresentar alguns argumentos a favor do carro usado, tais como:

- A senhora já pode sair com o carro novo, se comprar conosco, não tem que esperar adocumentaçao nem entrar em fila de espera.

- O carro zero desvaloriza em torno de 20% do valor assim que sai da loja, este aqui já está desvalorizado.

E você, o que achou dessa história? quais argumentos usaria para convencer a compra? conte algum causo seu.

Quem Prospecta??

Na empresa onde você está trabalhando, quem é o responsável pela prospecção?Alguns vão dizer que são as meninas do telemarketing! Outros dirão que são os próprios vendendores! Alguns ainda dirão que contrataram uma empresa especializada em prospecção (futuramente escreverei sobre isso). CERTO?? Acho que esses são os três meios mais conhecidos de prospecção.
CONCORDAM??
TÁ ERRADO ! ! ! ! ! !
Na empresa IDEAL, quando alguém pergunta quem prospecta, a resposta éa seguinte:
TODA A EMPRESA!
É isso mesmo. Duas são as formas da empresa prospectar a saber:
1. Prospecão direta- As pessoas que trabalham na empresa ACREDITAM no que esta empresa vende e por isso indicam em suas rodas de amigos, vizinhos e conhecidos os produtos/ serviços desta.
2. Prospecção Indireta - A empresa trabalha direito em todas as suas obrigações e isso acaba por ser uma prospecção. Se o departamento de cobrançaage corretamente, dentro dos prazos, sem erros isto gera no cliente um grau de confiança maior na empresa que acaba por fazer este cliente comprar mais. Se o departamento de logística entrega no prazo, sem confusões, o cliente fica satisfeito e continua comprando.
Para a porspecção direta, é preciso que a equipe esteja motivada e acredite na empresa.
para a prospecção indireta é preciso que as engrenagens da empresa estejam azeitadas, que os departamentos de sua empresa tentem sempre fazer o melhor dentro de suas obrigações.
FALA AI, na sua empresa existem estas formas de prospecção? Se não, o que você pode fazer para passar a exisitir este processo em sua empresa?

Qualificando um cliente

Qualificar o cliente. Se você trabalha em vendas ouve isso o tempo todo, mas o que significa realmente isso?

Neste pequeno texto vou descrever alguns detalhes da qualificação do cliente. Se você quiser saber mais sobre isso, mande um email, me adicione no MSN faça sinal de fumaça que a gente pode discutir mais sobre isso.

Algumas pessoas acham que qualificar o cliente é somente saber nome da empresa, telefone de contato e nome de alguém dentro deste cliente.

NÃO ! ! ! !

Qualificar bem uma conta ou um prospect é uma tarefa bastante complexa, requer esforço, empenho e inteligência.

Listo abaixo algumas informações que são importantes de serem levantadas durante o processo de qualificação:

1.       Nome da empresa

2.       Nome do maior número de pessoas dentro da empresa com a respectiva identificação de funções (por falar em funções, não perca o próximo post, sobre a função de cartão e a função de verdade de uma pessoa em uma empresa).

3.       Ramo de atividade – para verificar se, dentro de sua carteira, você tem algum cliente deste ramo para identificar possíveis ofertas e utilizar como referência.

4.       Faturamento da empresa – É importante termos esse dado para avaliarmos, antes mesmo de fazermos uma oferta, sabermos o quanto aproximadamente um cliente pode investir. Por exemplo, no mercado de Tecnologia é sabido que uma empresa investe entre 1,5 a 2 por cento de seu faturamento anual em TI, incluindo Hardware, software e serviços.

5.       Problemas identificados – durante as conversas com telefonistas, secretárias, primeiros contatos telefônicos, é importante já ir reparando os problemas que o “identificado” apresenta e que pode ser resolvido com as coisas que você vende.

Após este trabalho de qualificação, você estará mais preparado para abordar alguns contatos e conseguir um resultado mais efetivo.

BOAS VENDAS

E você.. diz aí como qualifica seus clientes.

COMEÇANDO - Primeira Postagem

Pessoal,

Já faz tempo que tenho sentido falta de ter u uma estante para os meus pensamentos, anotações e dicas sobre vendas.

Neste espaço vou trazer pensamentos meus, dicas de mercado, links para matérias interessantes sobre a profissão de vendas.

Algumasvezes teremos dicas de marketing também, porém com a visão de um vendedor.

Espero que a leitura deste blog ajude quem se interessar.

Um abraço e obrigado pela visita