Proposta - Apresentação ou Defesa

É muito comum os vendedores falarem - VOU NO CLIENTE PARA APRESENTAR A PROPOSTA.

TÁ ERRADO ! ! ! !

O vendedor, quando vai num cliente, deve ir para DEFENDER a proposta.

A defesa de uma proposta é composta por algumas fases:

1. Apresentação da empresa e dos motivos que fazem a sua empresa ser a melhor opção dentre os concorrentes. Nesta hora deve-se lançar mão de cases, de portfólio de clientes e de certificações e especializações da sua empresa.

2. Explicação da solução proposta e prova de que a solução apresentada é a que melhor atende o cliente dentro da necessidade dele. Neste momento não se deve tocar no assunto Budget, preço ou custo. Pode-se usar recursos como pesquisas e reportagens que apresentem as vantagens da solução. Devemos mostrar, inclusive, as restrições caso hajam.

3. Demonstrativo de preço e forma de investimento. Nesta hora já deve ser apresentada uma planilha de como este investimento será dividido em meses ou parcelas. Caso tenha sido feito um estudo de ROI - Retorno sobre Investimento) esta é a hora de apresentar.

4. Esta fase, a mais importante, as vezes é esquecida pelos vendedores. e deve ser feita antes de perguntar se o cliente tem dúvidas, se quer esclarecimento. deve se oferecer o fechamento, nestes termos mesmo. o vendedor deve tirar da pasta nesta hora o contrato, a caneta e colocar na mesa para que o cliente assine. Caso ele não assine, ai sim devemos partir para a fase 5.

5. Resposta de Objeções - responder as objeçoes colocadas pelo cliente para justificar a não assinatura.

E você? como se comporta neste momento da venda? Conta aí.