PROBABILIDADE de fechamento

Diferentemente do STATUS, a probabilidade de fechamento é baseado em sensações do vendedor. Evidentemente, o cliente sinaliza de alguma forma se está disposto ou não a fechar, mas o que define esta probabilidade é a impressão do vendedor.

Algumas empresas trabalham com percentual para medir isso, e pior ainda, as vezes atrelam o percentual ao status que foi definido para o negócio o que está errado, são conceitos diferentes, independente do status,podemos ter uma probabilidade maior ou menor. Eu gosto de trabalhar com três níveis de probabilidade, bem infantil mas funcional, que são frio, morno e quente. Se está frio, a probabilidade é pequena de fechamento, se está morno é porque temos alguma chance mas não somos o primeiro e se está quente, a chance de fecharmos o negócio é grande. SIMPLES NÉ?

Uma questão que temos que tomar cuidado nesta análise, é o vendedor que MACAQUEIA a oportunidade. Em tempo, macaquear é o ato de colocar o macaco embaixo do carro e levantá-lo, ou seja, macaquear neste caso significa aumentar a chance da venda, colocar uma probabilidade irreal de fechamento.

O vendedor macaqueia a oportunidade por dois motivos:

1. falta de experiência para definir a probabilidade, geralmente, acaontece com vendedores novos e inexperientes. Neste caso devemos mostrar para este vendedor onde ele está errando e mesmo quando ele diz que uma conta tem 80% de chance de fechamento ou que está quentíssima, devemos fazer algumas perguntas para confirmar esta informação ( num próximo post vou falar sobre estas perguntas)

2. Má fé para ganhar cartaz na empresa com seus diretores, este é o vendedor que já chega da reunião com o cliente dizendo,tá fechado! e o negócio, se sai, demora mais dois meses para definir. Neste caso acho que devemos mostrar para o vendedor os problemas que uma definição errada da probabilidade da venda acarreta na cadeia (mais detalhes em um próximo post) e pedir para ele cuidar nas próximas e começar a fazer a definição mostrando para ele que por mais que ele fale que TÁ FECHADO, sabemos que não está ainda, ou seja, mostrar-lhe que não somos estúpidos e que ele não engana ninguém.