segunda-feira, 18 de julho de 2011

Uso de Aceleradores para fechamento de negócios

Tenho recebido muitas perguntas sobre a dificuldade de fechar um negócio no tempo do vendedor, ou seja, dentro do período estipulado pela empresa ou pelo próprio vendedor para cumprir suas metas.

O comprador não tem tempo definido para a compra a não ser que seja uma compra emergencial motivada por alguma demanda legal ou por uma ocorrência interna.

Para que consigamos efetuar a venda no nosso tempo, devemos lançar mão de aceleradores.

Não adianta o vendedor usar aquele papo de que o mês está se acabando e a venda do cliente vai ajudá-lo a bater a meta do Mês. Oras, o cliente não tá nem aí com a sua meta.

O uso de aceleradores deve ser feito com muito critério e sempre deve ter um prazo definido e este prazo não pode ser estendido para que o vendedor não perca a credibilidade com o cliente e os aceleradores não funcionem nas próximas negociações.

Alguns exemplos de aceleradores que podemos utilizar:

O mais comum é conceder desconto para fechamento até uma data pré-determinada. Neste caso o cliente deve ser informado sobre a data limite para este desconto. Podemos também utilizar como acelerador um parcelamento diferente do padrão exposto na proposta inicial.

Dois tipos de aceleradores que eu gosto de utilizar são:

1. Concessão de algum serviço ou produto adicional para fechamento dentro de um prazo curto. Defina um prazo de doas a cinco dias e informe o comprador que no caso do fechamento dentro deste prazo além do serviço ou produto oferecido ele receberá outros serviços. Atente que para poder usar este acelerador, a inclusão deste produto/serviço adicional deve ser levada em conta na formação do preço para evitar a redução de rentabilidade da venda.

2. Alteração do prazo de entrega. Neste caso, o vendedor deve reduzir o prazo de entrega ou do início do serviço estipulado na proposta inicial em caso de fechamento até uma data limite.

Alguns detalhes importantes para uso de aceleradores:

1. Os prazos definidos para contemplação de benefícios adicionais devem ser respeitados. passado um dia, o acelerador não pode mais ser utilizado.

2. Para todos os tipos de aceleradores devemos pensar nele desde o início da negociação pois todo acelerador acarreta uma redução de rentabilidade do projeto.

3. No caso do acelerador que concede serviços ou produtos adicionais estes devem gerar benefício ao cliente para que valha como acelerador.

Utilize-se dos aceleradores e consiga fechar suas vendas no seu tempo.

Um abraço e Boas Vendas



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