Tenho me deparado em diversas situações com clientes que dizem oferecer uma gama realmente diversa de serviços e, nem sempre, seus clientes sabem que ele fornece tal gama de serviços. É como você pensar num posto de gasolina, só para abastecer o carro, e não utilizá-lo para calibrar os pneus, trocar o óleo ou lavar o carro.
Ocorre, diversas vezes, de se perceber que um cliente seu de anos, contratou algum serviço de outra empresa, que você também presta. dai, quando você fala para ele que também oferece este serviço ele diz, espantado - Nossa, não sabia, se soubesse tinha cotado com você. Quem já não passou por uma situação como essas?
Pois bem, outro dia em outro blog de vendas foi apresentada uma matriz interessante para ser utilizada nesses casos.
Veja a imagem abaixo:
Pois bem o princípio é muito simples. Na linha horizontal, você lista todos os serviços que você oferece e na vertical, todos os seus clientes e nos quadros de intersecção, você coloca em que fase da negociação você está.
Parece besteira, mas para fazer uma conta besta... bem besta.. se você tiver 5 clientes e oferecer 5 serviços, você tem 25 oportunidade de vendas, caso cada um dos seus clientes só tenham contratado um serviço oferecido, você continua tendo 20 oportunidades abertas de negócio. Ou seja, voc~e está vendendo 20% do que poderia vender em cada cliente,. E tem mais... Este cliente que já te contratou, te conhece e confia em você, portanto, o processo de vendas nele fica mais curto. O ciclo médio da venda reduz-se em todo de 30%, ou seja, se você leva, costumeiramente um mês para fechar um negócio, nos seus clientes da base, o processo tenderá a levar somente 20 dias.
EXPERIMENTE A MATRIZ E ME CONTE !
siga-me no twitter http://twitter.com/agenciamir
Parece besteira, mas para fazer uma conta besta... bem besta.. se você tiver 5 clientes e oferecer 5 serviços, você tem 25 oportunidade de vendas, caso cada um dos seus clientes só tenham contratado um serviço oferecido, você continua tendo 20 oportunidades abertas de negócio. Ou seja, voc~e está vendendo 20% do que poderia vender em cada cliente,. E tem mais... Este cliente que já te contratou, te conhece e confia em você, portanto, o processo de vendas nele fica mais curto. O ciclo médio da venda reduz-se em todo de 30%, ou seja, se você leva, costumeiramente um mês para fechar um negócio, nos seus clientes da base, o processo tenderá a levar somente 20 dias.
EXPERIMENTE A MATRIZ E ME CONTE !
siga-me no twitter http://twitter.com/agenciamir
Muito boa esta matriz!!! Para quem trabalha com serviços ela é bem legal!!! Há empresasque acabam descobrindo que tem uma gama maior de serviços a oferecer do que imaginava!! Vale a tentativa de construir uma!
ResponderExcluir