Olá pessoal,
Hoje vou falar um pouco sobre um comportamento muito normal em processos de compra, principalmente se sua empresa ou o produto que você vende tem alguma aparição na mídia (paga ou não).
Primeiramente vamos pensar um pouco, porque alguém liga para sua empresa para comprar algo? Porque ACHA que precisa do seu produto. E ACHA porque tem um problema e vê no seu produto, ou serviço, a solução para o problema.
Curiosamente, uma das empresas para qual eu presto serviços saiu na Exame PME deste bimestre. Choveu ligação querendo o produto que foi citado na reportagem.
Alguns desistiram por causa do preço, outros por que entenderam que o produto era complexo demais, mas tem um caso em especial que vou contar aqui.
O problema desta empresa é a baixa taxa de conversão de visitantes do site de e-commerce em clientes. Ela tem um bom tráfego, porém o visitante fica pouco tempo no site e não compra.
O produto que saiu na Exame PME é uma ferramenta de monitoramento da visitação do site on line e real time com atendimento on line e opção de convite para chat.
Eu pergunto? Você acha que esta ferramenta vai resolver o problema acima? Eu mesmo respondo – CLARO QUE NÃO.
Falei isso para o cliente. Disse - seu problema não será resolvido com esta ferramenta. Vamos marcar uma reunião, a gente vê como pode resolver o seu problema e em seguida você adquire esta ferramenta, senão, daqui dois meses você vai estar descontente com o que eu lhe vendi.
O cliente respondeu – Já decidimos que queremos esta ferramenta, mas como eu não sei se vai funcionar, tem como dar desconto?
Não consigo entender – eu ajudo o cliente – digo até para ele não comprar porque não vai ajudar e ele me pede desconto.
A verdade é uma só. Muita gente não sabe qual o seu problema, quando sabe o problema, não sabe como resolver e por conta disso, gasta muito ou pouco dinheiro, não importa (você joga uma nota de 100 pela janela? Não né. E uma de 20? Também não né? E uma de 2? Também não), continua com o mesmo problema e pro fim ainda põe a culpa no produto que comprou errado. É como eu comprar um sapato social para começar a treinar para a São Silvestre e depois reclamar com a loja de sapatos que não consegui terminar a corrida.
Quer ser diferente? Ajude o seu cliente a perceber o que ele precise. Faça a venda certa e não maior venda.
Boas vendas e bons negócios.
mande um email vendendomelhor@gmail.com
Adorei o artigo. No blog tantasvendas.bogspot.com também podem encontrar tecnicas fundamentais para quem quer ter sucesso em vendas.
ResponderExcluir