FUNÇÃO - Qual é?

Todo bom vendedor deve ter a condição/capacidade de identificar a função das pessoas nas empresas onde está negociando algo. Para traçar um paralelo com nossa vida real para facilitar o entendimento, vou fazer a comparação de cada tipo de usuário no momento da compra de um novo carro para a familia.

As principais funções existentes em clientes dentro de um processo de compra são as seguintes:

1. USUÁRIO - Aquele que vai utilizar o objeto da compra, terá seu dia a dia alterado por esta aquisição. Pode ser o Marido, a Mulher ou até o filho que já está habilitado. Por vezes um carro só será usado por mais de um membro da família e teremos mais de um usuário. O vendedor deve tomar cuidado nesses casos para não satisfazer a apenas um dos usuários.

2. Influenciador - Esta pessoa, não tem poder de decisão, mas influencia o decisor na hora da compra. pode ser o filho menor, que devora todas as revistas de carro e tudo lê sobre este assunto na Internet. ou até a esposa, caso o carro esteja sendo comprado para ser utilizado pelo marido. Ela vai interferir na decisão, ou por conhecimento técnico do assunto ou por influência sobre o decisor.

3. Decisor - É quem define a compra de fato. Ele vai ponderar todos os fatores apresentados, pelos usuários,pelo vendedor e pelo Influenciador e tomar a SUA decisão.

4. Patrocinador - É quem PAGA na hora do compra. Muitas vezes se confunde com o Decisor, porém em caso de vendas para empresas grandes, após toda a negociação o processo ainda vai para o departamento de compras para ser fechado. Pode ser, no nosso exemplo,o marido e a esposa, as vezes o Pai de um dos dois ou até a empresa onde o usuário trabalha.

Estou falando dessas funções pois em cada fase da venda o vendedor deve destinar maior atenção a cada um dos "personagens" dessa história.

no início do processo de vendas é importante satisfazer o usuário e em seguida, trazer o inflenciador para o nosso lado. Passado a fase de ponderações, o vendedor deve voltar seu foco para o DECISOR, após a decisão praticamente tomada pelo decisor, deve-se dar maior atenção ao Patrocinador.

Caso o vendedor erre na definição destes papéis a venda dele fica comprometida pois as pessoas/clientes se sentirão mal atendidos, acusarão o vendedor de não ser atencioso e coisa e tal.

E você, como identifica seus clientes? Conta para a gente.