Qualificar o cliente. Se você trabalha em vendas ouve isso o tempo todo, mas o que significa realmente isso?
Neste pequeno texto vou descrever alguns detalhes da qualificação do cliente. Se você quiser saber mais sobre isso, mande um email, me adicione no MSN faça sinal de fumaça que a gente pode discutir mais sobre isso.
Algumas pessoas acham que qualificar o cliente é somente saber nome da empresa, telefone de contato e nome de alguém dentro deste cliente.
NÃO ! ! ! !
Qualificar bem uma conta ou um prospect é uma tarefa bastante complexa, requer esforço, empenho e inteligência.
Listo abaixo algumas informações que são importantes de serem levantadas durante o processo de qualificação:
1. Nome da empresa
2. Nome do maior número de pessoas dentro da empresa com a respectiva identificação de funções (por falar em funções, não perca o próximo post, sobre a função de cartão e a função de verdade de uma pessoa em uma empresa).
3. Ramo de atividade – para verificar se, dentro de sua carteira, você tem algum cliente deste ramo para identificar possíveis ofertas e utilizar como referência.
4. Faturamento da empresa – É importante termos esse dado para avaliarmos, antes mesmo de fazermos uma oferta, sabermos o quanto aproximadamente um cliente pode investir. Por exemplo, no mercado de Tecnologia é sabido que uma empresa investe entre 1,5 a 2 por cento de seu faturamento anual em TI, incluindo Hardware, software e serviços.
5. Problemas identificados – durante as conversas com telefonistas, secretárias, primeiros contatos telefônicos, é importante já ir reparando os problemas que o “identificado” apresenta e que pode ser resolvido com as coisas que você vende.
Após este trabalho de qualificação, você estará mais preparado para abordar alguns contatos e conseguir um resultado mais efetivo.
BOAS VENDAS
E você.. diz aí como qualifica seus clientes.
É um pouco dificil para mim, porque sinto que estou encomodando o cliente fazendo zilhões de perguntas. O que vc acha? Estou com alguns clientes novos, e já pesquisei sobre eles na internet,mas não achei quase nada.
ResponderExcluirOlha Carolina, se você acha que está incomodando alguém, certamente não vê valor no que está oferecendo ao cliente.
ResponderExcluirSe você entra em contato com alguém para falar de algo que ele precisa, não estará incomodando.
Faça a qualificação dentro do contexto de uma conversa, se você ficar fazendo pin pong de perguntas e resposta, realmente vai estar incomodando, porém se, durante uma conversa você for conduzindo a mesma para obter as informações, a coisa é diferente.
Lembre-se, os dados da qualificação nem sempre são obtidos na primeira conversa.
Boas vendas