LINDO. SIMPLESMENTE LINDO

Mais um comercial da série. QUERIA TER FEITO!!!

Simplesmente lindo o novo comercial da Honda.

Veja e comente

http://www.youtube.com/watch?v=lyknI5_Wcqs&feature=player_embedded

Prá quem gostou segue o link do making off

http://www.youtube.com/watch?v=Sci0KgJIzt4

Gostou? Não gostou? O que achou?

PROBABILIDADE de fechamento

Diferentemente do STATUS, a probabilidade de fechamento é baseado em sensações do vendedor. Evidentemente, o cliente sinaliza de alguma forma se está disposto ou não a fechar, mas o que define esta probabilidade é a impressão do vendedor.

Algumas empresas trabalham com percentual para medir isso, e pior ainda, as vezes atrelam o percentual ao status que foi definido para o negócio o que está errado, são conceitos diferentes, independente do status,podemos ter uma probabilidade maior ou menor. Eu gosto de trabalhar com três níveis de probabilidade, bem infantil mas funcional, que são frio, morno e quente. Se está frio, a probabilidade é pequena de fechamento, se está morno é porque temos alguma chance mas não somos o primeiro e se está quente, a chance de fecharmos o negócio é grande. SIMPLES NÉ?

Uma questão que temos que tomar cuidado nesta análise, é o vendedor que MACAQUEIA a oportunidade. Em tempo, macaquear é o ato de colocar o macaco embaixo do carro e levantá-lo, ou seja, macaquear neste caso significa aumentar a chance da venda, colocar uma probabilidade irreal de fechamento.

O vendedor macaqueia a oportunidade por dois motivos:

1. falta de experiência para definir a probabilidade, geralmente, acaontece com vendedores novos e inexperientes. Neste caso devemos mostrar para este vendedor onde ele está errando e mesmo quando ele diz que uma conta tem 80% de chance de fechamento ou que está quentíssima, devemos fazer algumas perguntas para confirmar esta informação ( num próximo post vou falar sobre estas perguntas)

2. Má fé para ganhar cartaz na empresa com seus diretores, este é o vendedor que já chega da reunião com o cliente dizendo,tá fechado! e o negócio, se sai, demora mais dois meses para definir. Neste caso acho que devemos mostrar para o vendedor os problemas que uma definição errada da probabilidade da venda acarreta na cadeia (mais detalhes em um próximo post) e pedir para ele cuidar nas próximas e começar a fazer a definição mostrando para ele que por mais que ele fale que TÁ FECHADO, sabemos que não está ainda, ou seja, mostrar-lhe que não somos estúpidos e que ele não engana ninguém.

definir o STATUS da oportunidade

Este assunto sempre me chamou a atenção e por conta de alguns acontecidos esta semana eu resolvi abordá-lo aqui no blog.

É o seguinte, tem duas informações interessantes que devem acompanhar uma oportunidade de venda. o Status e a probabilidade de fechamento. Neste post de hoje vou falar somente sobre a definição do status. Amanhã entro na probabilidade do fechamento.

STATUS é o ponto da negociação em que o processo se encontra. cada empresa tem seus status cada qual com seus nomes e giram em torno de 4 a 5 num processo de vendas. O sistema que mais gosto de usar é o seguinte:

1. Prospecção - Cliente que, durante a abordagem, demonstrou interesse no que vendemos.

2. Abertura -Cliente que agendou uma reunião para conhecer nossa empresa e para definir necessidades.

3.Proposta - Neste ponto você já tem as necessidades do cliente levantadas e vai porpor a ele a solução desta necessidade.

4. Negociação - A proposta já foi defendida no cliente e, nesta fase, há a adequação da solução, alteração de produtos propostos, readequação dos serviços oferecidos e ajuste de valores.

5. Fechamento - Neste momento, não se discute mais a solução, somente condições comerciais tais como valores, forma de pagamento, multas e assuntos deste tipo.

E você, quais status usa na sua empresa, como qualifica cada um deles. Conta ae!

Proposta - Apresentação ou Defesa

É muito comum os vendedores falarem - VOU NO CLIENTE PARA APRESENTAR A PROPOSTA.

TÁ ERRADO ! ! ! !

O vendedor, quando vai num cliente, deve ir para DEFENDER a proposta.

A defesa de uma proposta é composta por algumas fases:

1. Apresentação da empresa e dos motivos que fazem a sua empresa ser a melhor opção dentre os concorrentes. Nesta hora deve-se lançar mão de cases, de portfólio de clientes e de certificações e especializações da sua empresa.

2. Explicação da solução proposta e prova de que a solução apresentada é a que melhor atende o cliente dentro da necessidade dele. Neste momento não se deve tocar no assunto Budget, preço ou custo. Pode-se usar recursos como pesquisas e reportagens que apresentem as vantagens da solução. Devemos mostrar, inclusive, as restrições caso hajam.

3. Demonstrativo de preço e forma de investimento. Nesta hora já deve ser apresentada uma planilha de como este investimento será dividido em meses ou parcelas. Caso tenha sido feito um estudo de ROI - Retorno sobre Investimento) esta é a hora de apresentar.

4. Esta fase, a mais importante, as vezes é esquecida pelos vendedores. e deve ser feita antes de perguntar se o cliente tem dúvidas, se quer esclarecimento. deve se oferecer o fechamento, nestes termos mesmo. o vendedor deve tirar da pasta nesta hora o contrato, a caneta e colocar na mesa para que o cliente assine. Caso ele não assine, ai sim devemos partir para a fase 5.

5. Resposta de Objeções - responder as objeçoes colocadas pelo cliente para justificar a não assinatura.

E você? como se comporta neste momento da venda? Conta aí.

BENEFÍCIO

Pessoal,

Todo mundo fala em benefício e, de fato, isto que importa na hora da escolha.

O problema é que geralmente o pessoal confunde característica com benefício.

vou explicar um pouco das diferenças entre característica e benefício.

1. Característica é tangível, mensurável enquanto que o benefício é abstrato.
Característica são dados reais, por exemplo,a nova lata da Skol, a redondinha, tem menos cerveja que a normal e gela mais rápido. o Benefício pode ser gelar mais rápido e possibilitar que se beba a mesma logo ou o cliente acreditar que não vai bebeer cerveja quente pois,como tem menos, acaba mais rápido. Um carro pode ter AIR BAGS frontal e lateral para todos os ocupantes, isto é característica. O benefício desta característica está ligado à sensação de segurança que o cliente terá, porem, se o cliente não se preocupa com segurança, isto não será, para ele, benefício.


2. Característica é sempre a mesma,o benefício varia de cliente para cliente.
Trabalhei com um cara muito legal, FERNANDO,gerente da AE SUL, que diz que de nada adianta oferecer como benefício da compra uma noite com uma mulher maravilhosa, tipo Sabrina Sato,se o cara for gay. Esta é a idéia. O benefício varia de acordo com os gostos e com as necessidades do cliente.

Já imaginou,vc trabalha na reebok e oferececomo benefício, uma camisa do São Paulo caso o seu cliente compre uma quantidade X de produtos e esse cliente é Corinthiano ou Palmeirense. Resultado - Benefício ZERO.

É importante, no momento da venda, avaliar quais os benefícios que você conhece do seu produto / serviço sao, de fato vistos como benefício pelo seu cliente. Faça este exercício.

E você, sabe enumerar os benefícios dos seus produtos / serviços para os seus clientes? Conta ae..

Falta de Criatividade dos Criativos ! ! !

Já faz duas semanas que venho pensando nesse tema que vou abordar hoje, e será hoje, porque pela manha este assunto me indignou mais ainda.

É o seguinte.

Tem três campanhas no ar que falam a mesma coisa, do mesmo jeito e com o mesmo padrão de comunicação. Se estas campanhas fossem do mesmo cliente estaria mais do que correto, a empresa investir em campanhas diferentes com a mesma mensagem, mas NÃO é do mesmo cliente.

O caso é o seguinte.
campanha 1 - Itau e Unibanco se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos
Campanha 2 - Santander e Real se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos
Campanha 3 - banco do Brasil e Nossa Caixa se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos

É IMPRESSIONANTE, a primeira vez que ouvi a campanha do Santander no rádio achei que era a do Itau, de tão parecido.

CARAMBA. São clientes com budget alto, que contratam as melhores agências de publicidade do país, quiçá do mundo e aceitam uma MERDA dessa!!!!! Será que as campanhas foram criadas simultaneamente e aprovadas na mesma data em cada cliente? será que ninguém pensou em mudar a campanha já que a do concorrente está igual e saiu na frente?

Esta é a grande prova de que, mesmo com dinhieiro, se não se tiver criatividade, não se faz coisas boas.

Nota. Vocês já repararam que estão alaranjando as campanhas do Unibanco? agora tem poltrona laranja no fundo, alguém de roupa laranja passando. Este é um movimento de aproximação das marcas Unibanco e Itau paraembreve unificar as duas. será que vão avermelhar o Real?? Ou amarelar a Nossa Caixa??

Fala ai, o que você acha disso?????

NOVA CAMPANHA DA TIM

Bom pessoal,

Hoje o Post é curto. Só uma dica de uma campanha daquelas que quando a gente vê pensa; -Queria ter participado da criação deste filme de alguma forma.

O tema da campanha é VOCÊ sem fronteiras.

Assistam e comentem:

http://www.youtube.com/tim

Outro filme interessante é o da O2, operadora de celular que divulga o atendimento telefônico humano e não robotizado.

assita:

http://www.youtube.com/watch?v=2m3X4mPrTUk&eurl=http://www.bluebus.com.br/show/2/89322/telemarketing_operadora_o2_diz_q_aposentou_os_robos_e_humanos_atendem_os_clientes_you&feature=player_embedded

Preço ou valor.. o que vale?

Esta é uma discussão que tenho sempre com minha equipe de vendas.

O cliente tem que enxergar o VALOR do que estamos vendendo e não o preço do que estamos vendendo.

Preço é somente um número de referência que o cliente usa para resolver se tem ou não dinheiro para pagar. Se o cliente se pegar no preço, vai achar caro ou barato. vai dizer que não tem budget. vai deixar mais para frente.

Quando conseguimos mostrar o valor da nossa oferta,o cliente arruma budget, negocia mas compra, adia outros investimentos para contratar/comprar o que estamos oferecendo.

Valor está totalmente ligado a duas vertentes: Necessidade e Benefício. Nosso trabalho no processo de vendas é mostrar que o cliente necessita o que estamos vendendo e mostrar em seguida os benefícios do que estamos oferecendo.

Necessidade - O cliente pode ter realmente a necessidade do que vendemos para solucionar problemas ou até para se precaver de problemas futuros.

Benefícios - Vantagens que o cliente vai ter comprando nossos produtos. LEMBRE-SE. Benefício e exclusivo de cada cliente. algo que é um benefício para um cliente, não necessariamente o é para outro, mas isto é assunto para outro post.

E você, consegue mostrar o valor do que você vende? Conta para a gente.

RONALDO, EXEMPLO, Trabalho em EQUIPE

Pessoal, antes de começar este Post tenho que esclarecer duas coisas:

1. Sou um APAIXONADO por futebol.
2. Sou um APAIXONADO pelo CORINTHIANS.

O que quero falar aqui, não é sobre o desempenho do Ronaldo dentro de campo, mas sim fora dele. Enquanto ele não entrou em campo a televisão mostrou diversas vezes o banco de reservas.

Prestei muita atenção no jogo de quarta-feira e gostaria de comentar algumas coisas que me deixaram, para ser sincero, emocionado.

PRIMEIRO TEMPO - Durante todo o primeiro tempo, em lances de emoção no jogo quando focalizado, Ronaldo estava sempre torcendo, reclamando e LITERALMENTE vestindo a CAMISA.

quando saiu o primeiro gol ele vibrou e comentou com todos os colegas do banco - "EU FALEI QUE ELE NÃO IA ERRAR".O tempo todo, dava força e motivava os colegas que estavam em campo.

Teve um lance em que houve um penalty não marcado,quando a TV focalizou ele leu-se bem nos lábios dele um sonoro "VAI SE FODER".


SEGUNDO TEMPO - Quando saiu o segundo gol, ele saiu do banco e foi comemorar com o André Santos, autor do gol,abraçando-o e gritando um "AH MOLEQUE", giria normal no FUTEBOL.

Em seguida o Treinador mandou todos para o aquecimento e lá foi o RONALDO, aquecendo como todos, brincando, dando tapinhas na cabeça do Otacílio Netto, correndo e pulando.

Quando o treinador o chamou para entrar em campo, agachou-se a seu lado e ouviu suas instruções para em seguida, ser ovacionado pela torcida e entrar em campo.


O que me emocionou, foi pensar que o Ronaldo, não precisa estar lá por dinheiro, nem para provar nada sobre seu futebol. Para quem não se lembra ele jogou nos maiores times do mundo, participou de quatro copas do mundo, tendo sido campeão em duas.

E lá estava ele, vibrando,torcendo e cheio de TESÃO.

E você, que com certeza depende do seu salário para pagar contas e conquistar seus sonhos. VIBRA como ele? VESTE A CAMISA como ele? Tem o TESÃO que ele demonstrou? pense nisso e, se não, MUDE!

Estratégia, campanhas e poder público

Ontem ouvi uma notícia que me deixou encafifado e gostaria de compartilhar com vocês. acho que é uma discussão interessante.

A notícia é a seguinte: - Ministério Público solicita o fim da distribuição de brinquedos junto com pacotes de lanches infantis nas redes Mc Donalds, Bob's e Burger King.

Algumas colocações que quero fazer para iniciar esta discussão:

1.Porque só estas três redes foram acionadas através do MP, que eu me lembre, pelo menos o Giraffas e o Habib`s também aplicam a mesma prática e não foram notificados.

2. A alegação do MP é que esta prática incentiva o consumo de comida não saudável. Entendo que quem incentiva o consumo ou não de comida não saudável e a familia. Se não levarmos os filhos no MC, por exemplo eles não comem, e nós aguentamos as reclamações. Temos que ter o controle, levar somente duas ou três vezes ao mês e não fazer dessa alimentação a base da alimentação das crianças.

2a. minha experiência pessoal diz o seguinte, por algum tempo minha enteada comeu o Mc lanche feliz pelo brinde, sendo que se não fosse o brinde comeria um sanduíche maior, isto já me é interessante. Com certeza outras crianças passam por esta situação e, extinguindo-se o brinde, estas comerão lanches maiores, refrigerantes maiores e batatas maiores. isto sim é incentivar o consumo de comida não saudável e em quantidades maiores que as necessárias.

2b. Acho que poderia ser sugerido uma estratégia de incentivar a criança a pedir suco ao invés de refrigerante ou sei lá, abrir mão da batata frita para ganhar o brinde, no MC pode trocar a batata por mini nuggets ou por cenoura.

3. Até que ponto o não fornecimento de brindes vai evitar que se consuma as comidas destas redes? pense nisso. Minha sensação é que pouco ou quase nada será alterado no faturamento destas redes após a retirada dos brindes, se não aumentar seguindo o raciocínio do item 2a.

4. Acho que o MP tem muito mais coisas importantes a se preocupar do que com os brindes das lanchonetes, porém como ultimamente os nossos promotores estão, cada vez mais dispostos a saírem na revista CARAS, entendo a preocupação.

5. Veja como montar estratégias, criar campanhas e atuar agressivamente no mercado requer planejamento e atenção. Temos que olhar vários fatores, tais como, participação, efetividade, custo, questões legais, prazo dentre outras.

E você, o que achou da proibição? já passou por alguma situação em que seu plano foi barrado por questões legais? Conte para nós.

ACABOU O CARNAVAL

Pessoal,

Hoje pela manhã, ouvi de várias pessoas a seguinte frase:
- O ANO COMEÇA HOJE !!!!

Fiquei meditando sobre isso e confesso nunca consegui entender esse raciocínio. Se o ano começa hoje, perdemos 90 dias de nossas vidas? Você não fez nada nestes dias? Gente nasceu, gente casou, gente morreu. E quem faz aniversário nestes dias? não tem a idade aumentada?

Este blog é para falar de vendas então vamos dar uma pensada em o quanto isto é prejudicial e como podemos aproveitar este momento.

1.vamos fazer uma conta besta.. se um vendedor tem uma meta de 365 mil reais por ano de venda e não fez nada até hoje, já está devendo 90 mil e a meta dele que era de 1.000 por dia, já passou para 1.330,00

2. o mercado fica mesmo MAIS parado mas não TOTALMENTE parado. Temos que encontrar empresas que não parem nesses dias.

3. Se você acha que o ano só começa hoje, o que fez nos dias entre o ano novo e hoje?se ficou jogando na internet e vendo orkut, youtube e outras cossitas más, perdeu TEMPO. Devemos utilizar estes dias para nos prepararmos estrategicamente e tecnicamente. Levantarmos empresas que queremos ter como nossos novos clientes e pensarmos em como vamos fazer isso.

4. Utilize este tempo para se relacionar com seus clientes de carteira, fazer um trabalho de pós venda e estreitar relacionamentos.


É isso aí. E você, o que pensa disso? COmo usou seus primeiros 90 dias do ano?