3 P's do vendedor - Parte III - Persistência

Neste último texto da Série dos três P’s do vendedor vou falar sobre a persistência

Na primeira semana, falei sobre a Preparação, na segunda sobre Processo e agora vou falar sobre persistência.

Segue a definição de dicionário da palavra persistência:

s.f. Ato de persistir; constância; perseverança.
Qualidade do que dura.

Pois bem o vendedor deve ter constância em suas ações. Repetir diariamente suas atividades, acreditar na venda até que ela seja concluída, favorável ou desfavoravelmente.

Deve falar com o seu cliente, levar informações relevantes para ele. Oferecer novas alternativas de serviços ou produtos caso o cliente não esteja satisfeito com a proposta enviada ou com o produto oferecido.

Dois cuidados que o vendedor persistente deve ter são:

1.    Não pode ser percebido por seu cliente como chato, incômodo ou inconveniente e isto certamente ocorrerá quando ele ligar diversas vezes para este cliente sem ter algo de interessante para falar, ou, em se tratando de varejo, quando ele teimar em oferecer algum produto que não é o que o cliente deseja e ainda ficar insistindo neste produto.

2.    Não pode confundir persistência com teimosia. Ser persistente é acreditar na venda e procurar diversas formas de fechar um negócio com o cliente. Ser teimoso é fazer sempre a mesma coisa apesar de os resultados não estarem sendo alcançados.

Ser persistente é sempre acreditar, buscando novas formas de se relacionar com o cliente e com o mercado, melhorando seus produtos, serviços e sua oferta para atingir melhores resultados.

O recado final é o seguinte: Seja persistente sempre, inove, busque sempre o melhor para sua empresa e para seu cliente, mas tome cuidado para não ser inconveniente para seu cliente nem teimoso nas suas atividades.

Deixo aqui duas frases de pensadores para você ler, refletir e, se gostar, utilizar na sua vida

“Insanidade é fazer sempre as mesmas coisas esperando resultados diferentes”   -Albert Einstein

"Algumas pessoas podem rir de mim porque eu tentei e não consegui, mas com certeza eu rirei muito mais porque elas nunca tentaram" - Darcy Ribeiro

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3 P's do vendedor - Parte II - Processo

Pessoal,

Dando sequência aos três P's do vendedor, vamos falar hoje do Processo.

Na semana passada falei sobre preparação, se você não leu, leia.

A venda é um processo, que pode ser longo, curto ou até imediato, em caso de varejo, e todo vendedor deve ter o processo de vendas da sua empresa claro na cabeça.

Dentre alguns itens importantes referentes ao processo destaco:

Fases da venda - Toda venda tem as suas fases, uma divisão existente no mercado e funcional é:

• Prospecção – Identificação de possíveis clientes
• Qualificação – Obtenção de informações de possíveis clientes
• Abertura – O prospect demonstrou interesse no seu produto ou serviço, porém ainda não foi identificado o que vender para ele.
• Oportunidade – neste momento já se sabe o que o cliente quer comprar.
• Proposta – De posse de informações do perfil do cliente, e do que ele precisa, chega a hora de você fazer uma proposta para ele.
• Negociação – Após a apresentação da proposta, vem a fase onde as partes se entendem chegando a um bom termo para ambas.
• Fechamento – momento em que o cliente define a compra.

Para cada fase delas, no processo de vendas as empresas devem ter, tempo médio de duração, informações desejáveis e obrigatórias.

Com relação às ações do vendedor, o processo deve contemplar os prazos entre ações, por exemplo, depois de um e-mail, em quanto tempo deve ser feito o retorno telefônico.

Estes prazos devem ser de ciência de todos os envolvidos e devem ser cumpridos. Cabe ao gerente comercial acompanhar estas ações e o cumprimento destes prazos.

Outro ítem importante é o processo de trabalho do vendedor. Ele deve dividir seu dia entre as ações que tem que fazer, separar algumas horas para prospecção, algumas horas para leitura e informação, outras para contato com clientes da base, tempo para elaboração de e-mails e propostas e finalmente, fechar o dia preparando o próximo dia.

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Os 3 P's do vendendor

Olá pessoal,

Esta semana e nas próximas duas, vou falar com vocês sobre os três Ps que um vendedor deve praticar todo dia.

Os três P's são, Preparação, Processo e Persistência

Nesta semana vamos falar sobre a preparação e nas próximas duas sobre os dois outros Ps.

1º P – Preparação

Toda e qualquer atividade do vendedor deve ser preparada.

Vai prospectar, prepare-se! Vai para uma reunião, prepare-se! Vai responder um e-mail. Prepare-se!

Seguem algumas dicas sobre preparação para vocês:

A- Informe-se sobre o alvo do contato.

Recolha o maior número de informações possíveis sobre a empresa e a pessoa com quem você vai falar. Atualmente, principalmente quando se trata de contato com empresas é muito fácil achar informações sobre as empresas. Vá no Google e faça uma pesquisa, visite o site desta empresa. Com isso você já vai descobrir, os principais clientes deles, localização da empresa, nomes de diretores, mercado em que atua e uma série de informações importantes.

Caso você já tenha o nome da pessoa de contato, faça uma pesquisa no Google também sobre o nome dele. Você poderá descobrir hobbies, gostos e informações relevantes sobre o contato que certamente lhe ajudarão na hora do contato.

B- Pense na oferta

De posse de informações sobre a empresa ou a pessoa de contato, pare e pense qual produto ou serviço que sua empresa oferece que fará a diferença para um contato específico. Com esse procedimento você aumenta sua chance de efetivar o contato.

C-Crie uma lista de objeções

Pense nas objeções que os contatos podem fazer a você no momento da apresentação e já tenha pronta a resposta a ela. Se for uma objeção muito óbvia, nem deixe o contato colocá-la, antecipe-se e já defenda sua posição.

D- Próximos passos

Já tenha em mente os próximos passos possíveis e, ao final de um contato, reunião ou mesmo e-mail enviado, já deixe claro para o cliente o próximo passo da negociação.

Uma coisa importante de se praticar é a preparação para uma reunião. Uma boa preparação de reunião deve ter os seguintes itens:

Objetivo da reunião

Tenha bem claro o objetivo da reunião, como por exemplo “reunião inicial para identificação de oportunidades” ou “”Reunião para discussão de objeções à proposta apresentada”.

Perguntas

Crie uma lista de perguntas que você precisa que sejam respondidas na reunião, e não saia da reunião sem ter todas as informações que você precisa.

Uma dica para as perguntas é que o vendedor intercale perguntas abertas (aquelas que para responder o cliente vai falar bastante) e perguntas fechadas (a resposta é direta, um número ou sim/não). Em um próximo texto falarei sobre perguntas abertas e fechadas e a importância delas para a negociação.

Próximo passo

Nunca saia de uma reunião sem um próximo passo. Defina junto com o cliente qual será o próximo passo na negociação. Pode ser uma proposta, um teste de conceito, outra reunião para apresentação à diretoria. Não importa.

Se você sair de uma reunião sem um próximo passo, a reunião não produziu nenhum efeito, foi tempo perdido.!

Boas vendas!

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Como aumentar as vendas de um portal de internet.

Recebi esta questão outro dia. Pode ser interessante para mais gente.

Possuo um site regional com um pacote de serviços para PMEs. Minha dúvida é como sair da teoria e aplicar as vendas desse produto na prática. O perfil de pequenos e médios empresários da região dificulta a realização da venda.

Pesquisando no seu portal, eu NÃO entendi direito o que é o Serviço, portanto, seu futuro cliente também não entenderá e isto certamente será um dificultador da sua venda.


Me parece que o serviço é um catálogo digital de empresas e serviços da região, estou correto? Além de estar presente neste catálogo o anunciante estará presente também no portal, confere?


Pois bem, para você criar uma estratégia de vendas realmente funcional, você deve listar que tipo de benefício o anunciante terá ao contratar o serviço e ver se este benefício vale os R$ 50 que ele paga. Por mais que seja barato, ninguém joga dinheiro fora.


O seu negócio tem uma característica básica que é o crescimento em progressão geométrica. quanto maior o número de anunciantes, maior o número de visitantes o que gerará mais negócios para estes anunciantes que acabará por despertar a atenção de mais anunciantes. Portanto, você deve pensar em escolher alguns anunciantes de presença na região e oferecer um contrato de risco para eles. Atraí-los para o seu portal com desconto ou até isenção de taxa por um período de tempo.


Além disso você deve pensar em criar outros pacotes, com mais serviços oferecidos e valor maior. Você já pensou em oferecer além do banner e da participação no portal, uma matéria do anunciante dentro do portal? isso com certeza interessará mais aos seus possíveis clientes.


Com relação à sua estrutura para vendas ai vai minha sugestão.


A Criação de força de vendas terceirizada é interessante quando você precisa de abrangência territorial, que não é o seu caso, visto que seu produto se restringe a uma região não tão ampla.


Sugiro que você faça as seguintes ações:
1. Venda o seu produto através do seu site. Explique melhor. Desperte o interesse do cliente. Crie um formulário de contato para interessados.
2. Monte uma força de vendas por telefone que atuará tanto contatando quem se cadastrou no seu site quanto com empresas da região. treine esta equipe para conhecer MUITO BEM o produto e para FECHAR a venda no primeiro contato.
3. Monte uma equipe de vendas que visitará empresas de maior porte na região, que necessitem de uma venda mais elaborada.


Creio que desta forma você atingirá o seu mercado e começará a obter resultados.


Se quiser me contatar, fique a vontade.
Se precisar de ajuda, você pode contratar a Vendendo Melhor para montar um projeto de vendas, definir o tamanho ideal de sua empresa e acompanhar a operação.


Um abraço e BOAS VENDAS!

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Copa - Sucesso de todos Fracasso de um

Pessoal, bom dia.

Como está chegando a época de Copa do Mundo e eu adoro futebol e gosto de traçar paralelos entre o esporte e as vendas, segue um post ligando os dois assuntos.

Ontem vendo uma entrevista com Ghiggia (aquele que marcou o gol que calou o Maracanã) sobre o Marcanaço de 50, ele falou de Barbosa, o goleiro da seleção de 50 que foi apontado com o CULPADO pela derrota do Brasil na final. Diante disso fiquei pensando que, nas copas que eu me lembro e que o Brasil perdeu, sempre se elegeu "O" Culpado.

Vamos à lista:

Copa de 82 - Culpado Toninho Cerezo. Excelente volante que depois se consagrou jogando no Japão e no São Paulo.

Copa de 86 - Culpado Zico - Nem preciso falar do Galinho. Craque dos melhores.

Copa de 90 - Culpado Dunga - O mesmo que foi consagrado como capitão da seleção de 94 e agora em 2010 é o técnico de nossa seleção.

Copa de 98 - Culpado Ronaldo - Maior artilheiro da história da Copa e com uma participação irretocável na Copa de 2002

Copa de 06 - Culpado Roberto Carlos - Lateral esquerdo que até hoje vem jogando bem, com passagens pelo Palmeiras, Real Madrid e é o lateral esquerdo do Corinthians em 2010.

Diferentemente disso, nas copas em que se ganhou, enalteceu-se o GRUPO, a UNIÃO. Em 2002 falou-se até em Família Felipão.

Você deve estar pensando, por que o Vendedor está falando isso tudo. Eu explico.

Nas empresas, geralmente a postura é a mesma que eu mostrei acima.

Em caso de sucesso, de crescimento, de realizações das metas estipuladas o presidente faz uma festa, sobe num palco e diz em alto e bom som "Vocês fizeram a gente chegar até aqui", "O esforço de todos criou uma unidade que levou ao nosso sucesso" e coisas do tipo

Já quando a empresa tem uma queda de faturamento, ou alguns insucessos seguidos procura-se  o culpado e geralmente é a área de vendas, uma das equipes comerciais ou até mesmo um vendedor especificamente.

Não seria mais correto chamar todos e falar "Vocês fizeram a gente chegar até aqui", "A falta de esforço de todos criou uma desunidade que levou ao nosso fracasso" e tomar medidas administrativas para melhorar este ambiente?

Não seria o caso de identificar o porque a mesma empresa que num período teve sucesso parou de ter? Será que ela se acomodou, "sentou-se na fama"? Será que esta empresa não percebeu as mudanças do mercado e ficou parada no tempo? 

As mesmas pessoas que participaram do sucesso estavam presentes no fracasso. Mas investigar as causas e procurar soluções reais dá muito trabalho. É mais fácil partir pra técnica Punição e Medo. através desta técnica se pune alguns e gera o medo no restante da equipe.

As grandes cabeças das empresas acreditam que sob a pressão do medo a equipe vai render mais. ENGANO TOTAL. A pessoa que trabalha com medo rende mal e provavelmente esta situação vai fazer com que os talentos de sua empresa procurem novas oportunidades de trabalho, gerando uma trajetória de queda livre.

Ghiggia falou uma frase excelente ao final da entrevista que eu reproduzo aqui:

"Somente três pessoas calaram o Maracanã, o Papa, Frank Sinatra e eu"

E na sua empresa, como se tratam os sucessos e fracassos? Conta AE.

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Mídias Sociais

O post anterior, aquele que fala da FORD, me fez escrever este aqui.

Muitas empresas falam em utilização de mídias sociais e criam conta no twitter, facebook, orkut e o que mais aparecer por ai.

Em seguida não utilizam esta ferramenta, o twitter fica até com teia de aranha, o orkut eles não mexem porque quem atualizava saiu e ninguém tem a senha.

Caramba, o uso das redes sociais para o mercado corporativo está muito mais para o uso que a Ford fez, criando a rede social dos donos de Ford Focus do que em ter uma conta no twitter com o nome da sua empresa.

Uma empresa precisa estar presente? sim! mas de uma forma útil a quem lê. Eu sigo no twitter a BKO. É muito legal o uso que eles fazem do twitter, mostrando novidades de decoração, arquitetura e construção, com o foco do belo e do ecologicamente correto. Parabéns a Ana Toledo!

Eu sigo gente. As empresas são feitas de Gente!

O twitter da sua empresa só fica divulgando seus produtos? sabe o que vai acontecer? vai perder seguidores na velocidade de avião. Sabe porque? pelo mesmo motivo que a gente muda de canal na hora do intervalo. As pessoas não querem mais publicidade chata. As pessoas querem informação relevante. Propaganda vem de Propagar - espalhar. Propague notícias relevantes para as pessoas e elas o seguirão.

Esteja presente nas redes sociais, somente se você tiver o que falar nelas. É melhor não ter do que fazer mal feito.

E na sua empresa?? Como você utiliza as redes? tem conta aonde? sabe as senhas?

Fala ae.


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Dando a cara a tapa

Este post é para dar parabéns à FORD.

Entrou no ar em fevereiro um site chamado www.focuscomments.com.br . Nele, os proprietários de Ford Focus entram e dão sua opinião sobre o carro.

Estratégia corajosa pois, lendo o site, podemos achar declarações de amor e ódio pelo carro, montadora e rede de concessionárias.

Os elogios estão lá para quem quiser ler e as reclamações também além de serem respondidas pela equipe da Ford.

Esse tipo de uso de redes sociais é muito interessante e nos faz pensar em como nos relacionamos com nossos clientes. Este é um verdadeiro canal aberto de comunicação, não só com clientes como também com potenciais clientes. Quem estiver pensando em comprar um ford Focus, com certeza vai dar uma olhada neste site. Este é o fórum oficial do carro.

A imagem da empresa está escancarada para todo mundo ver. Para se fazer isso, tem que se ter confiança no produto e uma estrutura de atendimento preparada.

O ranking de comentários até o momento no site do Focus é:

5 Estrelas - 235 opiniões

4 Estrelas - 112 opiniões

3 estrelas - 41 opiniões

2 estrelas - 22 opiniões

1 estrela - 28 opiniões

Total - 438 opiniões

Na sua empresa você teria coragem de fazer uma ação dessas? Já Fez? Conta pra gente.

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Precisando de emprego? Tem alguma vaga para oferecer?? Olha uma dica legal.

Pessoal,

Hoje a dica é rapidinha.

Um amigo meu organiza um blog com vagas de empregos em SP. Então, se você está cansado do seu trabalho, quer uma recolocação, foi mandado embora ou está querendo entrar no mercado de trabalho, visite http://www.empregoquadrangular.blogspot.com/ .

O mais interessante desta iniciativa é que o organizador deste blog, o André, não cobra nada por isso, nem de quem anuncia vagas nem de quem procura emprego.

Portanto, se você tem uma empresa e quer contratar alguém, anuncie no blog dele. Visitando o blog você tem todas as informações de como anunciar vagas também.

E você, qual iniciativa faz para ajudar os outros? Conta ae!

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Vender ou atender II

A história que vou contar aqui aconteceu de verdade:

Ontem tinha uma reunião em uma imobiliária em São Paulo.

Estava na recepção aguardando ser chamado quando entram na recepção três corretores de imóveis para tomarem um café. Curiosamente, nenhum deles sequer me cumprimentou. Oras, eu estou lá, ninguém me conhece, eu poderia estar lá para comprar um imóvel e ninguém se dignou a dizer - Olá, boa tarde.

Em um momento um corretor vira pro outro e diz:

-Você ainda tem aquele email dos apartamentos em Perdizes?

Ao que o outro respondeu:

-Claro, tenho sim, alguns imóveis com fotos, todos com lazer completo.

Disse o primeiro:

-Estou com uma cliente que quer um 3 dormitórios com lazer completo na Vila Mariana, mas ela tem perfil de Perdizes. O valor que ela tem disponível dá para Perdizes e não para Vila Mariana. Ela quer Vila Mariana porque é perto do Metrô e porque o marido gosta de lá, sempre morou por lá.

Vamos a algumas considerações:

DETALHE, se tem um bairro mal atendido pelo transporte público, esse é Perdizes e a cliente deixou claro que precisava estar perto do metrô.

A cliente deixou claro que tem uma ligação com a Vila Mariana, por conta do seu marido.

O que aconteceu nesse caso, foi uma soma de alguns comportamentos que um vendedor nunca deve ter:

1. Não ser honesto: O vendedor em momento algum disse para a cliente que o valor que ela tinha disponível não conseguia comprar o que ela queria. Se ele falasse sobre este assunto a cliente teria o poder de decidir. ela poderia aumentar o valor disponibilizado para a compra do imóvel, avaliar a opção de financiamento de um valor. ou abrir mão de alguns dos ítens que ela colocou como premissas para o imóvel pretendido.

2. Desconhecimento do mercado, produto, características: Existem vários bairros de São Paulo que são, próximos à Vila Mariana, bem servidos pelo metrô e com valor de imóveis mais baixos. certamente esta seria uma opção mais viável do que sugerir um bairro da Zona Oeste de SP quando a cliente tem interesse na Zona Sul, mas provavelmente o corretor só conhece bem Perdizes.

Nesse caso o vendedor tenta adequar a demanda do cliente ao que ele tem pra vender e não se preocupa em atender a necessidade do cliente.

Agora pense bem. Qual a chance desta venda se concretizar? É fato que a cliente quer comprar um imóvel, ela procurou uma imobiliária para isso, certamente procurou mais de uma, e vai comprar da imobiliária que atenda, mais ainda, que ENTENDA a necessidade dela.

Depois o corretor vai dizer que não teve sorte, quando na verdade o que aconteceu neste caso foi:

-Falta de preparo do vendedor para a negociação

-Descaso total com o cliente

E na sua vida, quantas vezes passou por situações parecidas com essa?

E na Sua empresa? Como vocês tratam a necessidade do cliente?

Conta pra nós.

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Recebi esta pergunta:

E aee Tales, recentemente eu montei um blog e passei a seguir o seu tb. Eu sou vendedor de atacado alimentico e produtos de limpeza e higiene pessoal. Estou no ramo ha 1 ano e meio e confesso que pretendo me aposentar nele!(adoro esse trabalho), mas a empresa em que eu presto serviço as vezes me deixa na mão, pois as entregas são um pouco devagar. Ja passei o problemas para o meu supervisor diversas vezas, mas a logistica é mutio fraca, eles ainda contratam freteiros, ai ja viu. Hoje msm, eu fui visitar uma cliente e o pedido dela não tinha chegado ainda, sendo que ela fez a ultima compra 1 semana antes, ou seja, visitei a cliente semana passada, ao retornar essa semana o meu pedido não tinha chegado, fiquei com muita vergonha!!! As vezes essas falhas da empresa me desanima, pois fazemos um bom trabalho e no final parece que foi tudo em vão.

De que adianta ter um excelente preço, o vendedor faz um bom trabalho e a entrega é um tanto quanto duvidosa? Os clientes com certeza passam a não olhar com bons olhos.

Se vc ja passou por isso, gostaria de saber como resolveu essa situação, como vc passa a mensagem para seus clientes a respeito da demora da entrega?

Respondi:

Amigo,

Qual vendedor que não passa por problemas com entregas. Seja de mercadoria, seja de serviço.

Minha opinião é a seguinte:

Nós temos que reconhecer as deficiências da empresa em que trabalhamos, brigar internamente para melhorar sempre. Botar o dedo na ferida mesmo. Chamar seu gerente, ou diretor e dizer o que você tem ouvido nas ruas. Quais problemas seus clientes tem passado e o quanto estes problemas estão impactando suas vendas.

Quando estiver em contato com o cliente, a coisa é diferente. Devemos defender nossas empresas. Apresentar motivos reais e razoáveis para justificar o atraso e a demora. Sempre dizendo que as providências para evitar que estes problemas se repitam estão sendo tomadas.

Nós vendedores as vezes, na pressa de vender, acertamos prazos que sabemos ser impossíveis e depois reclamamos que os mesmos não foram cumpridos, veja se este não é o seu caso.

Com relação à sua empresa, o pessoal de Logísitica deve rever a forma de trabalhar. Melhorando a roteirização. Contratando mais freteiros. Aumentando a frota e diminuindo a capacidade de carga (isso aumenta o custo porém agiliza a entrega), melhorando o carregamento de mercadoria. Enfim, para dizer o que precisa ser melhorado, preciso conhecer melhor sua empresa.

Agora, vou te falar uma coisa, se este problema continuar a ocorrer e você não vir sinal de melhora, meu caro, mande currículos. Troque de empresa, porque, com certeza, esses problemas vão impactar demais nas suas vendas e consequentemente, na sua remuneração no final do Mês.

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