Formação de Preços

Seguindo a sugestão de alguns leitores vou falar um pouco sobre a formação de preços de produtos e serviços.

Não vou ficar aqui discorrendo sobre os custos de produção ou operacionais, mas vou focar na visão do cliente que é o que importa para quem vende, afinal, este blog é voltado para o vendedor.

Para que possamos definir o preço de um produto ou serviço não devemos nos ater nos custos do mesmo mas principalmente no valor percebido pelo cliente e nos benefícios obtidos com a aquisição do mesmo. Dentro do valor percebido e dos benefícios alguns itens tem importância marcante:

1. Marca - A marca de um produto (grife) define o valor de venda do mesmo, vamos pegar como exemplo uma calça jeans. Porque conseguimos comprar uma calça jeans por 45 reais em algumas lojas e encontramos calças em lojas de marca de renome por até 300 reais? Simplesmente porque o cliente reconhece que comprando uma calça jeans que custa 300 reais será reconhecido como uma pessoa refinada. Será notado na rua e obterá algum status.

2. Inovação - Se um produto  ou serviço tem o papel de inovar dentro do seu mercado, o preço de venda dele poderá ser mais alto que seus similares, porém, neste caso este preço elevado não será mantido por muito tempo, a não ser que haja um esforço da empresa em sempre manter o produto como inovador. Veja o caso dos canivetes suíços. A todo momento são incluídas novas funcionalidades neles e novos formatos, mantendo-os sempre inovadores frente aos outros modelos de canivetes.

3. Objeto de desejo - Alguns produtos tem a característica de serem objetos de desejos por suas funcionalidades, por sua aparência ou mesmo por serem itens clássicos. No caso do produto ser um objeto de desejo ele pode ter seu preço fixado um pouco acima do preço de mercado de produtos similares. Nesta categoria podemos incluir os produtos da Apple e também os isqueiros Zippo.

Um cuidado que devemos ter quando da estipulação do preço de um produto é a percepção de qualidade que está atrelada ao preço fixado. Os clientes tendem a associar preço a qualidade em uma relação diretamente proporcional. nesta caso, se o seu produto ou serviço é ofertado por um preço muito abaixo da média do mercado o cliente pode entender que o seu produto não tem qualidade, pelo menos não a mesma do seu concorrente. Isto ocorre muito em postos de gasolina. As pessoas desconfiam da qualidade do combustível quando o preço cobrado pelo litro de gasolina é muito abaixo da média da região.

Portanto, para ficar o preço do seu produto você deve observar a concorrência e avaliar estes parâmetros apresentados aqui (Grife, Inovação, Ser ou não objeto de desejo e qualidade) para definir o preço final do que você vende.

Boas vendas


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Falta de treinamento no Varejo

Sexta feira passada estive no Carrefour Pamplona.

Passei por duas experiências que para qualquer um talvez passassem despercebido por qualquer um mas, como eu sou chato, me deixaram incomodado. vamos aos fatos.

1. estava conversando com minha mãe sobre onde estaria a Mayzena e um empregado do carrefour me falou - A maysena está lá -  me mandando para umas dez gôndolas de distância de onde estava de fato o amido de milho (faz mais de um mês que o carrefour não tem maysena - só amido de milho marca própria do Carrefour) Ou seja, o empregado do Carrefour conhece menos a loja do que eu, pois eu sabia onde estaria o Amido de Milho.

Eu não perguntei nada pra ele, ele se INTROMETEU na conversa entre eu e minha mãe para dar uma informação errada.

Depois de terminar as compras fomos ao caixa, passamos pelo caixa 2, um dos exclusivos para idosos, posto que minha mãe tem mais de 70 anos. No caixa 1 tinha um rapaz, (operador de caixa) que não parava de falar, resmungar e reclamar com outros empregados da loja, Ou seja, eu, que estava simplesmente fazendo minhas compras, tive que passar os minutos que estava no caixa ouvindo uma FOFOCA irritante entre o rapaz do caixa 1 e outros empregados.

quando eu, "resmungadamente" falei em voz alta - Será que conversar em voz alta faz parte do treinamento de atendimento? Recebi uma risada sem graça da empacotadora, por sinal, uma senhora muito educada e preocupada em atender bem o cliente.

Caramba, o Carrefour gasta uma fortuna pagando cachê para a Ana Maria Braga e anunciando nos intervalos do Jornal Nacional e da novela e não investe nem 10% desse valor no treinamento de sua equipe.

Diferentemente, estive no Wal Mart hoje e perdido, perguntei a um Colaborador (portador de necessidades especiais) onde estava o adoçante e ele me respondeu - No corredor 19. Surpresa, o adoçante estava lá! depois no caixa a operadora, uma senhora de mais ou menos 50 anos me atendeu muito bem com sorriso real no rosto e interagindo naturalmente comigo.

Que diferença, o Carrefour realmente está aqui no Brasil para fazer dinheiro enquanto que o Wal Mart, aparentemente, está para integrar a sociedade.

O recado que deixo para o Carrefour é - Invista em treinamento da sua equipe e se preocupe em atender bem e em respeitar sua clientela.

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