Hierarquia

Esta semana li uma frase, que ficou martelando na minha cabeça e, por isso, resolvi escrever sobre ela, até porque tenho presenciado este fato com bastante frequencia em clientes.

A frase diz o seguinte:

"Quando quem manda perde a vergonha, quem obedece perde o respeito"

Este problema ocorre não só em empresas, mas também em famílias e mesmo na relação de professor e aluno em escolas.

Mas o assunto deste blog é negócios então vamos analisar esta frase no âmbito empresarial.

Quantas vezes você não vê gerentes, diretores ou mesmo donos de pequenas empresas comentando que não tem a equipe na mão? que eles planejam algo e o resultado não é o esperado?

Pois é, por diversas vezes estes problemas são decorrentes de falta de respeito da equipe para com o superior direto, vou listar os principais fatores que motivam esta perda de respeito:

Desmando - É muito comum um gerente implementar uma nova medida em sua área e o diretor desfazer tal implementação, abrangendo toda a equipe, ou, pior ainda, para um membro em especial. isto ocorre principalmente em empresas pequenas onde todos se conhecem e se relacionam, dai a equipe deste gerente não segue a determinação e o mesmo perde a força.

Confusão de relacionamento - Quando trabalhamos juntos, passamos muito tempo com as pessoas da equipe e é natural que surjam relacionamentos de amizade entre chefes e comandados. Quero deixar claro que isto não tem problema nenhum, sou totalmente a favor da amizade entre colegas de trabalho, porém, por diversas vezes, as pessoas confundem a amizade com a relação de hierarquia e acham que, por serem amigas do gerente, não estão sujeito às suas determinações.

Falta de Skill - Quando o gerente de uma área não tem conhecimento do assunto isto pode gerar na equipe o sentimento de desrespeito, é comum as pessoas falarem - Como vou seguir a determinação de uma pessoa que não conhece do que está falando? Neste caso este gerente deve ter habilidade para lidar com pessoas, correr pra aprender sobre o assunto em questão e, mais do que isso, saber gerenciar a equipe e resolver os problemas.

E na sua empresa? acontece algo parecido? Conta pra gente!

Boas Vendas

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Confiança

"Confiança se adquire com resultado e desempenho" - Tite

Semana passada ouvi essa frase do técnico Tite do Corinthianls no Programa Bem Amigos e ela ficou martelando na minha cabeça e resolvi escrever sobre.

Primeiramente quero dizer que concordo em gênero, número e grau com a frase acima e, vendedor sem confiança não vende nem água no deserto.

Primeiramente vejamos a parte do resultado. Quando o vendedor vem obtendo os resultados esperados por ele, pelo chefe, ou pela empresa ele passa a se sentir mais confiante. O problema é quando acontece o contrário, resultado ruim, confiança zero e isso vira um ciclo interminável.

A cada venda um vendedor se sente confiante para fazer a próxima, enquanto que em caso de uma sucessão de negócios perdidos a confiança mingua.

Agora o vendedor sabe quando a venda fechada foi fruto do seu desempenho na conta e não por sorte, ou outro fator externo. Aí sim ele se sentirá confiante por completo, pois perceberá que os resultados obtidos na empresa foram fruto do seu empenho, da sua atuação e não por uma carteira herdada por exemplo.

Dito isso vamos refletir qual o papel de um gerente de vendas para gerar essa situação ideal de casamento de resultado com desempenho.

O gerente de uma equipe tem que criar condições para que este encontro de resultados com desempenho aconteça.

Para melhorar o desempenho deve estimular o aprendizado da equipe, a troca de informações, fazer estudos de casos com a equipe além de passar o seu conhecimento e sua experiência em vendas para sua equipe, afinal, espera-se que o gerente de vendas seja um profissional mais experiente que sua equipe.

Para que o resultado esperado aconteça, o gerente deve definir metas desafiadoras, porém factíveis.Deve vibrar com a equipe a cada venda fechada ou a cada avanço dos resultados em direção à meta final. Uma boa forma de fazer isso é trabalhar com  o conceito de desconstrução da meta (falarei disso em breve aqui no blog).

Agora vamos falar sobre o papel da empresa nesse casamento. A empresa deve investir em marketing para gerar leads qualificados e para suportar a ação de prospecção do vendedor. Deve fornecer condições de treinamento em produto e em técnicas de vendas para melhorar a qualidade do profissional e deve, sempre, ter o financeiro, a produção e a logística muito envolvidas na venda, para que o vendedor confie na sua empresa.

Empresa onde o financeiro erra no faturamento constantemente, não entrega o prometido nos prazos ou finaliza um produto sem qualidade está, antes de mais nada, comprometendo suas vendas e depois vai por a culpa no vendedor.

E na sua empresa, conta AE como funciona.



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Você comemora os resultados de sua equipe?

Pessoal,

Hoje a conversa é sobre a comemoração das equipes.

Primeiro vou passar uma dica de leitura:

Paixão por Vencer do Jack Welch da Editora Campus.

Pra quem não sabe, ele foi presidente da GE e tem boas teorias sobre Gestão.


Estou relendo o livro dele e no capítulo sobre liderança ele fala sobre a comemoração. resolvi então falar com vocês sobre este assunto que eu defendo com muita convicção nas empresas que ajudo.

As empresas devem comemorar toda e qualquer conquista, independente da grandiosidade dela.

Não espere bater a meta para comemorar, comemore cada venda fechada, cada novo cliente conquistado, cada contrato recuperado. Estas comemorações unem a equipe, fazem as pessoas se sentirem reconhecidas e recompensadas. Dão força a todos para correrem atrás do seu objetivo.

Vamos, mais uma vez, traçar um paralelo com o futebol. Qual a meta de um time? Vencer a partida, certo? você já reparou que os jogadores comemoram mais o gol durante o jogo do que propriamente o resultado final do jogo? A não ser, é claro, que este jogo seja de final de campeonato. Pense na sua empresa, cada venda fechada é um gol que, se somados, darão a vitória que é a meta a ser atingida mas, mesmo que sua empresa não vença a partida (não bata a meta), não deixe de comemorar os "gols".

Tem uma campanha no ar da Amanco que fala sobre isso de uma maneira bem legal. e idéia é:

"Já imaginou se cada conquista da sua empresa fosse comemorada como um gol?"

Estas comemorações não precisam ser cinematográficas nem custar milhares de reais aos cofres da empresa. Pode-se simplesmente patrocinar uma rodada de picolés, caso esteja quente, pata toda a equipe por conta de uma venda finalizada. Não gosta de picolés? dê bombom, salgadinho, sanduíche. O que você achar melhor.

Você também pode dar meio período para a equipe, imagine se sua empresa fecha uma venda legal, conquista um cliente importante a equipe que participou desta conquista pode tirar a sexta a tarde para descansar e poder aproveitar um dia sem trabalho?

Existe uma infinidade de ações que podem servir como comemoração. Fechou uma venda? toque corneta, sino, bumbo. Avise toda a empresa que algo bom aconteceu! Distribua cartazes por toda a empresa comunicando a conquista de um novo cliente para que todos se envolvam no processo de entrega dos ítens vendidos.

É muito desestimulante, depois que se fecha um contrato pegar este assinado e levar para o financeiro ou para o jurídico sem ao menos dar um pulo no meio do salão, passar o caso para a área técnica ou para a logística para iniciar a preparação da entrega sem comemorar, além do que esta comemoração faz com que as áreas envolvidas no pós-venda já se preparem para a chegada de um novo contrato ou pedido.

Vibre! Vibre com pequenas conquistas, com grandes conquistas!

E na sua empresa, vocês comemoram como? Ainda não comemoram? Está esperando o que?


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Algumas palavras sobre a eliminação do Brasil na copa 2010

Pessoal,

O post de hoje vai falar um pouco sobre a eliminação da Seleção Brasileira da Copa do Mundo 2010. São algumas reflexões e observações que fiz após o jogo.

1. Crônica de uma morte anunciada
Após o jogo sai de casa e reparei que ninguém com quem eu falava estava extremamente decepcionado. Todos não esperavam muito deste time e desta campanha. Era aquela sensação de "Foi Longe de Mais". Pense se na sua empresa os colaboradores pro vezes não tem esse sentimento. As vezes pelo tamanho do cliente, eles atendem, montam o projeto, entregam a proposta, mas não crêem que poderão ganhar conta e por isso mesmo quando o cliente contrata outra empresa parece que nada aconteceu.

Não podemos deixar isso acontecer. Nossa empresa tem que entrar em todas as contas e atender a todos os clientes e possíveis clientes com dedicação, empenho e vontade de vencer. Costumo dizer que o melhor problema de um empresário é resolver como atender um cliente.

2. Excesso de confiança e falta de empenho
Durante o jogo o time brasileiro achava que a qualquer momento que quisesse ia marcar tantos gols quanto precisasse mas não foi o que aconteceu. O time brasileiro não foi persistente. Achou que com médio esforço resolveria a partida.

Agora, caro leitor, pense quantas vezes isso aconteceu na sua empresa. Quantos clientes deixaram de comprar de você porque você achou que não precisava se dedicar a ele, que na hora que ele precisasse de alguma coisa você seria procurado. Pois bem meu amigo, alguma Holanda foi lá neste cliente e brigou, mostrou vontade de tê-lo como cliente e tirou a sua vaga.

Pior é que nas empresas é muito comum fazer isso com clientes antigos. Pensamos que como o cliente compra da gente já há muito tempo, ele vai lembrar da nossa empresa na hora que tiver uma demanda enquanto isso, tem um "holandês" batendo na porta dele, trazendo novidades e oferecendo algo que resolve um problema que talvez o seu cliente nem sabia que tinha.

3. Postura diante de um problema
Aqui vou falar de dois jogadores da nossa seleção, mais precisamente sobre as entrevistas destes dois na saída do estádio, após o banho e a esfriada de cabeça.

Primeiro, Julio César, goleiro da seleção, considerado por muitos o melhor goleiro do mundo mas que, infelizmente, falhou no lance do primeiro gol tomado.

Julio Cesar na sua entrevista reconheceu sua falha e pediu desulpas. Encarou o problema de frente.

Em seguida veio a entrevista do Felipe Mello. Volante limitado e desconhecido pela grande maioria da torcida antes da copa.

Só para lembrar, o Felipe Mello perdeu a cabeça, pisou em um jogador adversário e foi expulso quando o Brasil já perdia por 2 a 1 e prejudicou demais a equipe.

Pois bem em sua entrevista, ele se mostrou arrogante por demais e disse não achar que havia errado e colocou a culpa nos adversários e no juiz por sua expulsão.

Pare para pensar, na sua equipe, quantos Julios Cesares você tem e quantos Felipes Mellos existem. mais que isso, pense qual o melhor perfil para o seus colaboradores. Se você estiver entrevistando alguém para uma vaga, pense se este candidato é um Julio Cesar, se ele encara os problemas e tenta resolver ou se ele é um Felipe Mello,  que prejudica sua empresa, não reconhece o erro e ainda fica procurando achar alguém para colocar a culpa. Eu lhe digo meu amigo, eu quero um time cheio de Julios Césares e quando eu identificar um Felipe Mello eu mesmo vou lhe mostrar o cartão vermelho.

Boas Vendas para todos.

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