Qualificando um possível cliente

Qualificar o cliente.

Se você trabalha em vendas ouve isso o tempo todo, mas o que significa realmente isso?

Neste pequeno texto vou descrever alguns detalhes da qualificação do cliente. Se você quiser saber mais sobre isso, mande um email, me adicione no MSN faça sinal de fumaça que a gente pode discutir mais sobre isso.

Algumas pessoas acham que qualificar o cliente é somente saber nome da empresa, telefone de contato e nome de alguém dentro deste cliente.

NÃO ! ! ! !

Qualificar bem uma conta ou um prospect é uma tarefa bastante complexa, requer esforço, empenho e inteligência.

Listo abaixo algumas informações que são importantes de serem levantadas durante o processo de qualificação:

1.       Nome da empresa

2.       Nome do maior número de pessoas dentro da empresa com a respectiva identificação de funções (por falar em funções, não perca o próximo post, sobre a função de cartão e a função de verdade de uma pessoa em uma empresa).

3.       Ramo de atividade – Importante para verificar se, dentro de sua carteira, você tem algum cliente deste ramo para identificar possíveis ofertas e utilizar como referência.

4.       Faturamento da empresa – É importante termos esse dado para avaliarmos, antes mesmo de fazermos uma oferta, sabermos o quanto aproximadamente um cliente pode investir. Por exemplo, no mercado de Tecnologia é sabido que uma empresa investe entre 1,5 a 2 por cento de seu faturamento anual em TI, incluindo Hardware, software e serviços.

5.       Problemas identificados – durante as conversas com telefonistas, secretárias, primeiros contatos telefônicos, é importante já ir reparando os problemas que o “identificado” apresenta e que pode ser resolvido com as coisas que você vende.

Após este trabalho de qualificação, você estará mais preparado para abordar alguns contatos e conseguir um resultado mais efetivo.

BOAS VENDAS

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Empresas de Prospecção

Existem empresas no mercado que se propõem a fazer prospecção para outras, gerando clientes e demanda.

Não acredito que isto funcione. Explico abaixo meus motivos:

- Estas empresas não se preocupam em conhecer o mercado do cliente
- Não identificam o público que o cliente deles quer atender.
- Não trabalham com histórico de clientes para utilizar como referência em uma prospecção.

Conheço algumas empresas que já contrataram empresas como esta e não foi uma experiência bem sucedida. O que ocoreu foi:

- Não geração de demanda - dependendo do ramo de atividade da empresa, estas empresas não tem condição de compreender a complexidade.

- Má qualificação do prospect - Recorrentemente, o prospect gerado, quando checado pelo cliente não está devidamente qualificado e por vezes não tem nem demanda para os serviços oferecidos.

O problema desse tipo de acontecido é que gera uma expectativa na empresa, até provoca aumento da equipe e de custos, esperando a demanda a ser gerada e damos com os burros n'agua.

E você já teve alguma experiência parecida? teve sucesso? Conta ai.

Quem Prospecta??

Na empresa onde você está trabalhando, quem é o responsável pela prospecção?Alguns vão dizer que são as meninas do telemarketing! Outros dirão que são os próprios vendendores! Alguns ainda dirão que contrataram uma empresa especializada em prospecção (futuramente escreverei sobre isso). CERTO?? Acho que esses são os três meios mais conhecidos de prospecção.
CONCORDAM??
TÁ ERRADO ! ! ! ! ! !
Na empresa IDEAL, quando alguém pergunta quem prospecta, a resposta éa seguinte:
TODA A EMPRESA!
É isso mesmo. Duas são as formas da empresa prospectar a saber:
1. Prospecão direta- As pessoas que trabalham na empresa ACREDITAM no que esta empresa vende e por isso indicam em suas rodas de amigos, vizinhos e conhecidos os produtos/ serviços desta.
2. Prospecção Indireta - A empresa trabalha direito em todas as suas obrigações e isso acaba por ser uma prospecção. Se o departamento de cobrançaage corretamente, dentro dos prazos, sem erros isto gera no cliente um grau de confiança maior na empresa que acaba por fazer este cliente comprar mais. Se o departamento de logística entrega no prazo, sem confusões, o cliente fica satisfeito e continua comprando.
Para a porspecção direta, é preciso que a equipe esteja motivada e acredite na empresa.
para a prospecção indireta é preciso que as engrenagens da empresa estejam azeitadas, que os departamentos de sua empresa tentem sempre fazer o melhor dentro de suas obrigações.
FALA AI, na sua empresa existem estas formas de prospecção? Se não, o que você pode fazer para passar a exisitir este processo em sua empresa?