Seguindo a sugestão de alguns leitores vou falar um pouco sobre a formação de preços de produtos e serviços.
Não vou ficar aqui discorrendo sobre os custos de produção ou operacionais, mas vou focar na visão do cliente que é o que importa para quem vende, afinal, este blog é voltado para o vendedor.
Para que possamos definir o preço de um produto ou serviço não devemos nos ater nos custos do mesmo mas principalmente no valor percebido pelo cliente e nos benefícios obtidos com a aquisição do mesmo. Dentro do valor percebido e dos benefícios alguns itens tem importância marcante:
1. Marca - A marca de um produto (grife) define o valor de venda do mesmo, vamos pegar como exemplo uma calça jeans. Porque conseguimos comprar uma calça jeans por 45 reais em algumas lojas e encontramos calças em lojas de marca de renome por até 300 reais? Simplesmente porque o cliente reconhece que comprando uma calça jeans que custa 300 reais será reconhecido como uma pessoa refinada. Será notado na rua e obterá algum status.
2. Inovação - Se um produto ou serviço tem o papel de inovar dentro do seu mercado, o preço de venda dele poderá ser mais alto que seus similares, porém, neste caso este preço elevado não será mantido por muito tempo, a não ser que haja um esforço da empresa em sempre manter o produto como inovador. Veja o caso dos canivetes suíços. A todo momento são incluídas novas funcionalidades neles e novos formatos, mantendo-os sempre inovadores frente aos outros modelos de canivetes.
3. Objeto de desejo - Alguns produtos tem a característica de serem objetos de desejos por suas funcionalidades, por sua aparência ou mesmo por serem itens clássicos. No caso do produto ser um objeto de desejo ele pode ter seu preço fixado um pouco acima do preço de mercado de produtos similares. Nesta categoria podemos incluir os produtos da Apple e também os isqueiros Zippo.
Um cuidado que devemos ter quando da estipulação do preço de um produto é a percepção de qualidade que está atrelada ao preço fixado. Os clientes tendem a associar preço a qualidade em uma relação diretamente proporcional. nesta caso, se o seu produto ou serviço é ofertado por um preço muito abaixo da média do mercado o cliente pode entender que o seu produto não tem qualidade, pelo menos não a mesma do seu concorrente. Isto ocorre muito em postos de gasolina. As pessoas desconfiam da qualidade do combustível quando o preço cobrado pelo litro de gasolina é muito abaixo da média da região.
Portanto, para ficar o preço do seu produto você deve observar a concorrência e avaliar estes parâmetros apresentados aqui (Grife, Inovação, Ser ou não objeto de desejo e qualidade) para definir o preço final do que você vende.
Boas vendas
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sábado, 6 de agosto de 2011
segunda-feira, 18 de julho de 2011
Uso de Aceleradores para fechamento de negócios
Tenho recebido muitas perguntas sobre a dificuldade de fechar um negócio no tempo do vendedor, ou seja, dentro do período estipulado pela empresa ou pelo próprio vendedor para cumprir suas metas.
O comprador não tem tempo definido para a compra a não ser que seja uma compra emergencial motivada por alguma demanda legal ou por uma ocorrência interna.
Para que consigamos efetuar a venda no nosso tempo, devemos lançar mão de aceleradores.
Não adianta o vendedor usar aquele papo de que o mês está se acabando e a venda do cliente vai ajudá-lo a bater a meta do Mês. Oras, o cliente não tá nem aí com a sua meta.
O uso de aceleradores deve ser feito com muito critério e sempre deve ter um prazo definido e este prazo não pode ser estendido para que o vendedor não perca a credibilidade com o cliente e os aceleradores não funcionem nas próximas negociações.
Alguns exemplos de aceleradores que podemos utilizar:
O mais comum é conceder desconto para fechamento até uma data pré-determinada. Neste caso o cliente deve ser informado sobre a data limite para este desconto. Podemos também utilizar como acelerador um parcelamento diferente do padrão exposto na proposta inicial.
Dois tipos de aceleradores que eu gosto de utilizar são:
1. Concessão de algum serviço ou produto adicional para fechamento dentro de um prazo curto. Defina um prazo de doas a cinco dias e informe o comprador que no caso do fechamento dentro deste prazo além do serviço ou produto oferecido ele receberá outros serviços. Atente que para poder usar este acelerador, a inclusão deste produto/serviço adicional deve ser levada em conta na formação do preço para evitar a redução de rentabilidade da venda.
2. Alteração do prazo de entrega. Neste caso, o vendedor deve reduzir o prazo de entrega ou do início do serviço estipulado na proposta inicial em caso de fechamento até uma data limite.
Alguns detalhes importantes para uso de aceleradores:
1. Os prazos definidos para contemplação de benefícios adicionais devem ser respeitados. passado um dia, o acelerador não pode mais ser utilizado.
2. Para todos os tipos de aceleradores devemos pensar nele desde o início da negociação pois todo acelerador acarreta uma redução de rentabilidade do projeto.
3. No caso do acelerador que concede serviços ou produtos adicionais estes devem gerar benefício ao cliente para que valha como acelerador.
Utilize-se dos aceleradores e consiga fechar suas vendas no seu tempo.
Um abraço e Boas Vendas
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O comprador não tem tempo definido para a compra a não ser que seja uma compra emergencial motivada por alguma demanda legal ou por uma ocorrência interna.
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Não adianta o vendedor usar aquele papo de que o mês está se acabando e a venda do cliente vai ajudá-lo a bater a meta do Mês. Oras, o cliente não tá nem aí com a sua meta.
O uso de aceleradores deve ser feito com muito critério e sempre deve ter um prazo definido e este prazo não pode ser estendido para que o vendedor não perca a credibilidade com o cliente e os aceleradores não funcionem nas próximas negociações.
Alguns exemplos de aceleradores que podemos utilizar:
O mais comum é conceder desconto para fechamento até uma data pré-determinada. Neste caso o cliente deve ser informado sobre a data limite para este desconto. Podemos também utilizar como acelerador um parcelamento diferente do padrão exposto na proposta inicial.
Dois tipos de aceleradores que eu gosto de utilizar são:
1. Concessão de algum serviço ou produto adicional para fechamento dentro de um prazo curto. Defina um prazo de doas a cinco dias e informe o comprador que no caso do fechamento dentro deste prazo além do serviço ou produto oferecido ele receberá outros serviços. Atente que para poder usar este acelerador, a inclusão deste produto/serviço adicional deve ser levada em conta na formação do preço para evitar a redução de rentabilidade da venda.
2. Alteração do prazo de entrega. Neste caso, o vendedor deve reduzir o prazo de entrega ou do início do serviço estipulado na proposta inicial em caso de fechamento até uma data limite.
Alguns detalhes importantes para uso de aceleradores:
1. Os prazos definidos para contemplação de benefícios adicionais devem ser respeitados. passado um dia, o acelerador não pode mais ser utilizado.
2. Para todos os tipos de aceleradores devemos pensar nele desde o início da negociação pois todo acelerador acarreta uma redução de rentabilidade do projeto.
3. No caso do acelerador que concede serviços ou produtos adicionais estes devem gerar benefício ao cliente para que valha como acelerador.
Utilize-se dos aceleradores e consiga fechar suas vendas no seu tempo.
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quarta-feira, 8 de junho de 2011
Sites de Compras Coletivas
Algumas pessoas tem me perguntado sobre os sites de compras coletivas, tanto na posição de clientes quanto na de vendedores, sendo assim, apresento aqui algumas opiniões sobre esta ferramenta.
PARA CLIENTES
Se você receber uma oferta imperdível de um site de compras coletivas, deve tomar alguns cuidados.
Certifique-se que o produto/ serviço que está sendo oferecido na promoção é o mesmo que é vendido na loja. Por mais de uma vez ví casos de que os serviços oferecidos no site de compras coletivas era de pior qualidade do que o vendido de forma normal. Casos de massagens em tempo reduzido, como se fosse um test drive pago ou rodízios de comidas com restrições de cardápio que não existem na venda normal.
Confirme o prazo de validade da oferta e se a mesma pode ser aproveitada qualquer dia. Alguns restaurantes restringem a utilização somente para dias de semana ou horário de almoço por exemplo.
No geral, é uma boa pedida aproveitar as promoções, afinal, existem descontos interessantes.
PARA OS VENDEDORES
Como este blog é sobre vendas e negócios vamos falar sobre como sua empresa pode aproveitar os sites de compra coletiva e alguns cuidados que deve tomar.
Entenda os sites de compra coletiva como ferramenta de MARKETING e não de VENDAS. Os sites de compra coletiva oferecem a oportunidade de sua empresa ser conhecida por muitos clientes que nunca saberiam da existência da sua empresa.
Ofereça o seu serviço padrão com a mesma qualidade de sempre, por preços promocionais para atrair clientes novos. O importante é criar ações para reter estes clientes e transformá-lo em cliente frequente de sua empresa. Desenvolva estratégias para quando este cliente vier à sua empresa através de uma compra promocional ele possa conhecer outros produtos/serviços que sua empresa oferece e também crie pacotes de serviços para oferecer à estes clientes.
Cadastre este cliente no seu CRM (mesmo que seja uma planilha de Excell) para ativação deste cliente de outras maneiras, como por exemplo Mail Marketing, mala direta ou telemarketing ativo.
Certifique-se que o site de comprss coletivas no qual está anunciando é idôneo. Já vi casos de empresas que não receberam o repasse dos valores. Vi também portais de compras coletivas muito despreparados e sem saber como fazer o negócio deles.
Existe uma febre de sites de compra coletiva, portanto tem gente boa e gente ruim no mercado. Alie-se aos bons.
Um movimento que está surgindo agora e pode ser interessante para sua empresa são os sites de compra coletivas verticalizados, ou seja, com foco em um único tipo de mercado. Já existe compras coletivas para pets ou mercado adulto, por exemplo.
E sua experiência em sites de compra coletiva, como foi? Conta pra gente!
Um abraço e Boas vendas!
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PARA CLIENTES
Se você receber uma oferta imperdível de um site de compras coletivas, deve tomar alguns cuidados.
Certifique-se que o produto/ serviço que está sendo oferecido na promoção é o mesmo que é vendido na loja. Por mais de uma vez ví casos de que os serviços oferecidos no site de compras coletivas era de pior qualidade do que o vendido de forma normal. Casos de massagens em tempo reduzido, como se fosse um test drive pago ou rodízios de comidas com restrições de cardápio que não existem na venda normal.
Confirme o prazo de validade da oferta e se a mesma pode ser aproveitada qualquer dia. Alguns restaurantes restringem a utilização somente para dias de semana ou horário de almoço por exemplo.
No geral, é uma boa pedida aproveitar as promoções, afinal, existem descontos interessantes.
PARA OS VENDEDORES
Como este blog é sobre vendas e negócios vamos falar sobre como sua empresa pode aproveitar os sites de compra coletiva e alguns cuidados que deve tomar.
Entenda os sites de compra coletiva como ferramenta de MARKETING e não de VENDAS. Os sites de compra coletiva oferecem a oportunidade de sua empresa ser conhecida por muitos clientes que nunca saberiam da existência da sua empresa.
Ofereça o seu serviço padrão com a mesma qualidade de sempre, por preços promocionais para atrair clientes novos. O importante é criar ações para reter estes clientes e transformá-lo em cliente frequente de sua empresa. Desenvolva estratégias para quando este cliente vier à sua empresa através de uma compra promocional ele possa conhecer outros produtos/serviços que sua empresa oferece e também crie pacotes de serviços para oferecer à estes clientes.
Cadastre este cliente no seu CRM (mesmo que seja uma planilha de Excell) para ativação deste cliente de outras maneiras, como por exemplo Mail Marketing, mala direta ou telemarketing ativo.
Certifique-se que o site de comprss coletivas no qual está anunciando é idôneo. Já vi casos de empresas que não receberam o repasse dos valores. Vi também portais de compras coletivas muito despreparados e sem saber como fazer o negócio deles.
Existe uma febre de sites de compra coletiva, portanto tem gente boa e gente ruim no mercado. Alie-se aos bons.
Um movimento que está surgindo agora e pode ser interessante para sua empresa são os sites de compra coletivas verticalizados, ou seja, com foco em um único tipo de mercado. Já existe compras coletivas para pets ou mercado adulto, por exemplo.
E sua experiência em sites de compra coletiva, como foi? Conta pra gente!
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segunda-feira, 9 de maio de 2011
Dia das Mães
Dia das Mães foi ontem. E segundo dados é a segunda melhor data para vendas, atrás somente do natal. Para o mercado de flores é a data mais forte de vendas.
Como você se aproveitou desse momento na sua empresa?
Você criou campanhas para atender esta demanda? fez algum trabalho de fidelização aproveitando a maior demanda de vendas?
Pois é! aposto que a maioria das pessoas que ler esse post vai responder com um não essas perguntas.
A empresa que quer crescer tem que se preocupar em atender a demanda mas não só isso, tem que buscar fidelizar os clientes que chegam. utilizar as datas de maior movimento para ativar novos clientes, seja convidando-os a conhecer sua loja, seja criando promoções destinadas à essas datas.
Se você tem um restaurante, por exemplo, criou um cardápio especial para o dia das mães? fechou reserva para reduzir a espera?
Ontem fui a uma padaria com minha esposa e na saída ela recebeu um botão de rosa. Pequeno detalhe que cativa um cliente.
Pense, na sua empresa, qual data marcante pode ser utilizada para aumentar a demanda e fidelizar clientes. Desenvolva ações em cima delas.
Lembre-se! se você é fornecedor de produtos para o varejo as ações voltadas para datas especiais devem ser feitas com antecedência de pelo menos dois meses, momento em que o varejo está se preparando e comprando.
Boas vendas.
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Como você se aproveitou desse momento na sua empresa?
Você criou campanhas para atender esta demanda? fez algum trabalho de fidelização aproveitando a maior demanda de vendas?
Pois é! aposto que a maioria das pessoas que ler esse post vai responder com um não essas perguntas.
A empresa que quer crescer tem que se preocupar em atender a demanda mas não só isso, tem que buscar fidelizar os clientes que chegam. utilizar as datas de maior movimento para ativar novos clientes, seja convidando-os a conhecer sua loja, seja criando promoções destinadas à essas datas.
Se você tem um restaurante, por exemplo, criou um cardápio especial para o dia das mães? fechou reserva para reduzir a espera?
Ontem fui a uma padaria com minha esposa e na saída ela recebeu um botão de rosa. Pequeno detalhe que cativa um cliente.
Pense, na sua empresa, qual data marcante pode ser utilizada para aumentar a demanda e fidelizar clientes. Desenvolva ações em cima delas.
Lembre-se! se você é fornecedor de produtos para o varejo as ações voltadas para datas especiais devem ser feitas com antecedência de pelo menos dois meses, momento em que o varejo está se preparando e comprando.
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segunda-feira, 11 de abril de 2011
Simplicidade
Este final de semana fui com a família no Hamburger do Seu Oswaldo. Já tinha ido sozinho lá e quis levar a família para conhecer.
Não vou falar muito do sanduíche de lá porque este blog não é de culinária. A análise aqui é sob a ótica de negócios.
Imagine você pensando em abrir uma lanchonete que não aceite cartões, somente dinheiro ou cheque, que não tenha nenhum tipo de porção para acompanhar seu lanche (nem mesmo batata frita), que não tenha conforto nem pra quem come nem pra quem espera e que o atendimento seja somente respeitoso e não marcante. Com certeza para qualquer pessoa que você conte sua ideia vai dizer que você é louco e vai falir. Concorda?
Pois bem este retrato acima é da lanchonete do Hamburger do Seu Oswaldo. Chegamos lá as 2 e 40 da tarde e tinha uma espera de mais de 40 minutos para comer um Cheese-Salada. A lanchonete foi ampliada há pouco. até o começo do ano só tinham 16 lugares em balcão apertado. Hoje tem uns 25 lugares em balcão apertado e mais 5 mesas de 4 lugares.
Ficamos lá por mais ou menos uma hora e neste período eles venderam mais de 200 hamburgeres, sem contar as bebidas que acompanham, como o preço médio de um sanduíche lá é de R$ 8,00, ele faturou em uma hora, mais de R$ 1.600,00.
Algumas coisas que chamam a atenção:
- A logística de produção é perfeita. A chapa é dividida em três partes, na primeira só se frita o ovo e o bacon, na segunda 4 fileiras de 5 hamburgeres cada e na terceira pães já cortados e prontos para a montagem do lanche.
- o controle da espera é feito através do pedido. você pede seu lanche quando chega e ele fica numa fila, um pouco antes do lanche ficar pronto o balconista te chama pra sentar. Neste momento o pedido é liberado para a chapa. Todo este controle é feito em pedaços de papel de 3X3 cm.
- o lanche não é dos maiores o que possibilita às pessoas comerem dois lanches e, curiosamente, quem conhece a casa já pede seus dois lanches de uma vez por conta da espera.
Nenhum destes fatores acima justifica o movimento que esta lanchonete tem. O segredo da casa está na SIMPLICIDADE. Os lanches são simples, hamburger, queijo, salada, bacon e maionese além do toque especial da casa, um molho de tomate colocado sobre o queijo enquanto este derrete, molhe este que dizem, a receita é segredo da casa. Atente para um fator importantíssimo, a qualidade dos ingredientes é excepcional.
Pois bem o que quis mostrar aqui é que às vezes ficamos pensando em grandes ideias e controles através de sistemas inteligentes e complicamos a coisa, aumentando o custo da operação e não nos lembramos de cuidar da qualidade do produto ou serviço que oferecemos.
A dica é esta. Seja simples com qualidade e ganhe mercado.
Um detalhe, ao lado da lanchonete tem outra lanchonete e também uma padaria dessas chiques. As duas casas estavam vazias e só um grupo de 3 pessoas saiu do Seu Oswaldo pra comer um Cheese-Salada na lanchonete do lado.
Se você ficou curioso, vá conhecer. O Seu Oswaldo fica no Ipiranga, na Av. Bom Pastor, 1659 e funciona de segunda a sábado das 12 as 22.
Um abraço e Boas Vendas
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Não vou falar muito do sanduíche de lá porque este blog não é de culinária. A análise aqui é sob a ótica de negócios.
Imagine você pensando em abrir uma lanchonete que não aceite cartões, somente dinheiro ou cheque, que não tenha nenhum tipo de porção para acompanhar seu lanche (nem mesmo batata frita), que não tenha conforto nem pra quem come nem pra quem espera e que o atendimento seja somente respeitoso e não marcante. Com certeza para qualquer pessoa que você conte sua ideia vai dizer que você é louco e vai falir. Concorda?
Pois bem este retrato acima é da lanchonete do Hamburger do Seu Oswaldo. Chegamos lá as 2 e 40 da tarde e tinha uma espera de mais de 40 minutos para comer um Cheese-Salada. A lanchonete foi ampliada há pouco. até o começo do ano só tinham 16 lugares em balcão apertado. Hoje tem uns 25 lugares em balcão apertado e mais 5 mesas de 4 lugares.
Ficamos lá por mais ou menos uma hora e neste período eles venderam mais de 200 hamburgeres, sem contar as bebidas que acompanham, como o preço médio de um sanduíche lá é de R$ 8,00, ele faturou em uma hora, mais de R$ 1.600,00.
Algumas coisas que chamam a atenção:
- A logística de produção é perfeita. A chapa é dividida em três partes, na primeira só se frita o ovo e o bacon, na segunda 4 fileiras de 5 hamburgeres cada e na terceira pães já cortados e prontos para a montagem do lanche.
- o controle da espera é feito através do pedido. você pede seu lanche quando chega e ele fica numa fila, um pouco antes do lanche ficar pronto o balconista te chama pra sentar. Neste momento o pedido é liberado para a chapa. Todo este controle é feito em pedaços de papel de 3X3 cm.
- o lanche não é dos maiores o que possibilita às pessoas comerem dois lanches e, curiosamente, quem conhece a casa já pede seus dois lanches de uma vez por conta da espera.
Nenhum destes fatores acima justifica o movimento que esta lanchonete tem. O segredo da casa está na SIMPLICIDADE. Os lanches são simples, hamburger, queijo, salada, bacon e maionese além do toque especial da casa, um molho de tomate colocado sobre o queijo enquanto este derrete, molhe este que dizem, a receita é segredo da casa. Atente para um fator importantíssimo, a qualidade dos ingredientes é excepcional.
Pois bem o que quis mostrar aqui é que às vezes ficamos pensando em grandes ideias e controles através de sistemas inteligentes e complicamos a coisa, aumentando o custo da operação e não nos lembramos de cuidar da qualidade do produto ou serviço que oferecemos.
A dica é esta. Seja simples com qualidade e ganhe mercado.
Um detalhe, ao lado da lanchonete tem outra lanchonete e também uma padaria dessas chiques. As duas casas estavam vazias e só um grupo de 3 pessoas saiu do Seu Oswaldo pra comer um Cheese-Salada na lanchonete do lado.
Se você ficou curioso, vá conhecer. O Seu Oswaldo fica no Ipiranga, na Av. Bom Pastor, 1659 e funciona de segunda a sábado das 12 as 22.
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quarta-feira, 23 de março de 2011
Pós Vendas - Atendimento ao Consumidor
Olá Pessoal.
Semana passada foi corrida aqui na VendendoMelhor e por isso este post está saindo meio atrasado.
O assunto deste post já estava decidido faz tempo. É sobre um caso que aconteceu em Santa Catarina envolvendo uma consumidora e a Renault.
Quem quiser saber mais do caso acesso www.meucarrofalha.com.br
Segue um breve descritivo do caso: A consumidora comprou um Renault Mégane em 2007 e desde lá não consegue utilizar o carro por problemas estruturais do carro. Depois de várias visitas à concessionária sem ter seu problema resolvido a consumidora recorreu à justiça para ter seu carro trocado ou seu dinheiro devolvido. Decidiu também criar o site que cito acima para relatar sua odisséia e utilizou-se das redes sociais para dar publicidade ao caso.
Pois bem agora vamos analisar alguns fatores deste caso.
Primeiramente, tenho apreço pelos automóveis da renault, tendo entre familiares dois veículos da marca que nunca deram problemas sérios.
O que vamos avaliar aqui é a postura da montadora neste caso. Por sinal, montadora sempre me pareceu um nome que tenta, subliminarmente, reduzir a responsabilidade do fabricante com relação ao produto. Pense, quando uma empresa fabrica algo, ela tem total responsabilidade sobre o produto final, porém quando ela somente monta algo, no entendimento geral esta responsabilidade é reduzida.
O que importa neste caso é que a Renault ao invés de se esforçar para resolver um problema de um cliente, deixou o caso ir para a justiça e ficou, através de recursos e apelações, postergando uma solução para o caso. Além disso, quando a consumidora deu publicidade ao fato a Renault foi à justiça alegando danos morais.
Porém, nestes tempos de rede social, a publicidade que foi dada ao fato foi enorme, os retuites deste site e dos perfis desta consumidora foi avassalador, prejudicando, e muito, a imagem da empresa.
Quatro anos depois, a Renault se sentiu obrigada a fazer um acordo com a cliente restituindo o valor pago pelo carro que nunca funcionou e, para tentar limpar a imagem, vai doar um Clio à AACD. Decisão que poderia ter sido tomada há quatro anos atrás quando o veículo apresentou os problemas sem nenhum arranhão à imagem da empresa.
Este caso demonstrou o descaso das empresas com seus consumidores no Brasil e também o despreparo para lidar com o advento das redes sociais e da web 2.0 nos departamentos de marketing das empresas. Com certeza algum diretor da empresa disse em uma reunião acalorada - Deixa essa cliente falar o que quiser, quem vai ouvir? E alguém ouviu. Um perfil do twitter com mais de 1.300.000 seguidores retuitou a causa virou trend topics.
Volto a dizer, mesmo que sua empresa não esteja nas redes sociais, seus clientes estão!
Siga-me no twitter http://twitter.com/vendendomelhor
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Semana passada foi corrida aqui na VendendoMelhor e por isso este post está saindo meio atrasado.
O assunto deste post já estava decidido faz tempo. É sobre um caso que aconteceu em Santa Catarina envolvendo uma consumidora e a Renault.
Quem quiser saber mais do caso acesso www.meucarrofalha.com.br
Segue um breve descritivo do caso: A consumidora comprou um Renault Mégane em 2007 e desde lá não consegue utilizar o carro por problemas estruturais do carro. Depois de várias visitas à concessionária sem ter seu problema resolvido a consumidora recorreu à justiça para ter seu carro trocado ou seu dinheiro devolvido. Decidiu também criar o site que cito acima para relatar sua odisséia e utilizou-se das redes sociais para dar publicidade ao caso.
Pois bem agora vamos analisar alguns fatores deste caso.
Primeiramente, tenho apreço pelos automóveis da renault, tendo entre familiares dois veículos da marca que nunca deram problemas sérios.
O que vamos avaliar aqui é a postura da montadora neste caso. Por sinal, montadora sempre me pareceu um nome que tenta, subliminarmente, reduzir a responsabilidade do fabricante com relação ao produto. Pense, quando uma empresa fabrica algo, ela tem total responsabilidade sobre o produto final, porém quando ela somente monta algo, no entendimento geral esta responsabilidade é reduzida.
O que importa neste caso é que a Renault ao invés de se esforçar para resolver um problema de um cliente, deixou o caso ir para a justiça e ficou, através de recursos e apelações, postergando uma solução para o caso. Além disso, quando a consumidora deu publicidade ao fato a Renault foi à justiça alegando danos morais.
Porém, nestes tempos de rede social, a publicidade que foi dada ao fato foi enorme, os retuites deste site e dos perfis desta consumidora foi avassalador, prejudicando, e muito, a imagem da empresa.
Quatro anos depois, a Renault se sentiu obrigada a fazer um acordo com a cliente restituindo o valor pago pelo carro que nunca funcionou e, para tentar limpar a imagem, vai doar um Clio à AACD. Decisão que poderia ter sido tomada há quatro anos atrás quando o veículo apresentou os problemas sem nenhum arranhão à imagem da empresa.
Este caso demonstrou o descaso das empresas com seus consumidores no Brasil e também o despreparo para lidar com o advento das redes sociais e da web 2.0 nos departamentos de marketing das empresas. Com certeza algum diretor da empresa disse em uma reunião acalorada - Deixa essa cliente falar o que quiser, quem vai ouvir? E alguém ouviu. Um perfil do twitter com mais de 1.300.000 seguidores retuitou a causa virou trend topics.
Volto a dizer, mesmo que sua empresa não esteja nas redes sociais, seus clientes estão!
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sexta-feira, 4 de março de 2011
Escola de samba - Uma empresa que funciona
Olá pessoal,
Carnaval chegando, hora de aproveitar para viajar, descansar, se acabar mas antes vamos pensar um pouco, com o olhar empresarial, como funciona uma escola de samba.
Vamos dividir este post em duas partes. Na primeira vamos falar do que não vemos em uma escola de samba e na segunda vamos falar do desfile propriamente dito.
A escola de samba que não vemos
Assim que termina a apuração do desfile, quando são definidos os vencedores e os rebaixados, as escolas já começam a pensar no próximo carnaval. Neste momento se define o enredo e as datas para escolha de samba enredo. O carnavalesco já vai pensando no desfile, temas e principais alegorias. Neste momento está sendo feito um planejamento completo para o ano, assim como devemos fazer em nossa empresa.
Definidas as fantasias e as alas, aparecem os donos de ala. Estes são responsáveis por uma ala, em todos os sentidos, ou seja, devem contratar pessoas, comprar matéria prima, produzir as fantasias e vendê-las para quem quer desfilar. Sendo assim, cada ala de uma escola de samba é uma empresa que tem atuação independente, porém sob a coordenação da Holding G.R.E.S. (Gremio Recreativo Escola de Samba). Notem que uma ala pode gerar lucro ou prejuízo, dependendo da gestão desta.
enquanto os donos de ala estão fazendo sua parte, a Holding G.R.E.S é encarregada de produzir as alegorias, a fantasia da bateria e, geralmente, das baianas. Além deste trabalho produtivo, a holding também administra verbas oficiais e busca patrocínio para financiar sua atividade.
A holding também promove festas dentro de sua sede para obter receita assim como vende participação em eventos particulares ou públicos viajando dentro e fora do Brasil.
A escola de samba que vemos no desfile
No dia do desfile, mais de 3.000 pessoas que não se conhecem vão para o local do desfile, se concentram num local apertado aguardando a entrada na avenida. Quando entram atravessam rapidamente a avenida (cada participante fica em torno de 10 minutos na avenida) para cumprir uma determinação legal que é não estourar o tempo limite do desfile.
Existe uma equipe que para muitos passa desapercebido que o pessoal da harmonia. esta equipe está espalhada por todas as alas da escola e vão coordenando a entrada das alas e das alegorias na avenida e controlando a velocidade do desfile para garantir que o tempo não seja excedido.
O interessante de se notar é que sempre aparecem imprevistos (chuva, alegoria quebrada, fantasia com defeito) e as pessoas se unem e movimentam para resolver estes imprevistos o mais rápido possível de forma que atrapalhe ao mínimo todo o desfile.
Pense na sua empresa, cada departamento independentemente, fazendo o seu papel da melhor maneira possível para não atrapalhar o desempenho do todo. Situação ideal não?
Sabe o que diferencia uma escola de samba de uma empresa?
A PAIXÃO!
Todas aquelas mais de 3.000 pessoas que estão no desfile estão por vontade própria. Muitas pagaram para estar lá e todas tem alguma ligação com a organização (Ser da comunidade, admiração pela escola, desejo de desfilar etc.) enquanto que nas empresas as pessoas muitas vezes estão lá por obrigação só esperando o depósito do salário no final do mês.
Se você é um empresário, crie estratégias para que seus funcionários se apaixonem por sua empresa. Se você é empregado, colaborador ou funcionário, APAIXONE-SE pela sua empresa e dedique-se como se dedicaria à sua escola de samba.
Boas vendas e Bom carnaval
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Carnaval chegando, hora de aproveitar para viajar, descansar, se acabar mas antes vamos pensar um pouco, com o olhar empresarial, como funciona uma escola de samba.
Vamos dividir este post em duas partes. Na primeira vamos falar do que não vemos em uma escola de samba e na segunda vamos falar do desfile propriamente dito.
A escola de samba que não vemos
Assim que termina a apuração do desfile, quando são definidos os vencedores e os rebaixados, as escolas já começam a pensar no próximo carnaval. Neste momento se define o enredo e as datas para escolha de samba enredo. O carnavalesco já vai pensando no desfile, temas e principais alegorias. Neste momento está sendo feito um planejamento completo para o ano, assim como devemos fazer em nossa empresa.
Definidas as fantasias e as alas, aparecem os donos de ala. Estes são responsáveis por uma ala, em todos os sentidos, ou seja, devem contratar pessoas, comprar matéria prima, produzir as fantasias e vendê-las para quem quer desfilar. Sendo assim, cada ala de uma escola de samba é uma empresa que tem atuação independente, porém sob a coordenação da Holding G.R.E.S. (Gremio Recreativo Escola de Samba). Notem que uma ala pode gerar lucro ou prejuízo, dependendo da gestão desta.
enquanto os donos de ala estão fazendo sua parte, a Holding G.R.E.S é encarregada de produzir as alegorias, a fantasia da bateria e, geralmente, das baianas. Além deste trabalho produtivo, a holding também administra verbas oficiais e busca patrocínio para financiar sua atividade.
A holding também promove festas dentro de sua sede para obter receita assim como vende participação em eventos particulares ou públicos viajando dentro e fora do Brasil.
A escola de samba que vemos no desfile
No dia do desfile, mais de 3.000 pessoas que não se conhecem vão para o local do desfile, se concentram num local apertado aguardando a entrada na avenida. Quando entram atravessam rapidamente a avenida (cada participante fica em torno de 10 minutos na avenida) para cumprir uma determinação legal que é não estourar o tempo limite do desfile.
Existe uma equipe que para muitos passa desapercebido que o pessoal da harmonia. esta equipe está espalhada por todas as alas da escola e vão coordenando a entrada das alas e das alegorias na avenida e controlando a velocidade do desfile para garantir que o tempo não seja excedido.
O interessante de se notar é que sempre aparecem imprevistos (chuva, alegoria quebrada, fantasia com defeito) e as pessoas se unem e movimentam para resolver estes imprevistos o mais rápido possível de forma que atrapalhe ao mínimo todo o desfile.
Pense na sua empresa, cada departamento independentemente, fazendo o seu papel da melhor maneira possível para não atrapalhar o desempenho do todo. Situação ideal não?
Sabe o que diferencia uma escola de samba de uma empresa?
A PAIXÃO!
Todas aquelas mais de 3.000 pessoas que estão no desfile estão por vontade própria. Muitas pagaram para estar lá e todas tem alguma ligação com a organização (Ser da comunidade, admiração pela escola, desejo de desfilar etc.) enquanto que nas empresas as pessoas muitas vezes estão lá por obrigação só esperando o depósito do salário no final do mês.
Se você é um empresário, crie estratégias para que seus funcionários se apaixonem por sua empresa. Se você é empregado, colaborador ou funcionário, APAIXONE-SE pela sua empresa e dedique-se como se dedicaria à sua escola de samba.
Boas vendas e Bom carnaval
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quarta-feira, 23 de fevereiro de 2011
Reclamando.. e andando
Outro dia conversando com um amigo, dono de uma fábrica de etiquetas, ele me falou. Você precisa escrever no seu blog sobre Porque os Vendedores Reclamam Tanto. Investiguei um pouco mais o caso dele e o porque dele entender isso e depois disso resolvi escrever sobre isso.
Realmente, a maioria dos vendedores que eu conheço reclama, e bastante. Da empresa, da área técnica, do pessoal da logística, da produção, do chefe e por aí vai.
Acredito que um dos motivos desta postura reclamadora é o fato de que a engrenagem não funcionar direito tem efeito direto na sua remuneração.
O vendedor deve ser, por princípio, um questionador. Deve questionar, internamente, as políticas comerciais, os novos lançamentos e os processos existentes. Deve questionar o cliente sobre os motivos pelos quais ele está comprando algo. Porque escolheria o concorrente em detrimento da empresa dele.
Estes questionamentos desenvolvem no vendedor uma visão crítica e por vezes esta postura se exagera e ele passa a ser um "reclamão".
Temos que diferenciar bastante aquele que tem a visão crítica e expõe suas precepções, apresentando inclusive sugestões para solucionar daqueles que simplesmente reclamam e nada fazem, usando ainda os motivos de sua reclamação como desculpa para não vender.
Se você é destes que reclama, aponta soluções e procura melhorar o processo, parabéns, você está no caminho certo, agora, se você passa o dia reclamando do café, da cadeira, do chefe, da empresa etc. está na hora de você rever sua atitude.
Boas vendas!
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Realmente, a maioria dos vendedores que eu conheço reclama, e bastante. Da empresa, da área técnica, do pessoal da logística, da produção, do chefe e por aí vai.
Acredito que um dos motivos desta postura reclamadora é o fato de que a engrenagem não funcionar direito tem efeito direto na sua remuneração.
O vendedor deve ser, por princípio, um questionador. Deve questionar, internamente, as políticas comerciais, os novos lançamentos e os processos existentes. Deve questionar o cliente sobre os motivos pelos quais ele está comprando algo. Porque escolheria o concorrente em detrimento da empresa dele.
Estes questionamentos desenvolvem no vendedor uma visão crítica e por vezes esta postura se exagera e ele passa a ser um "reclamão".
Temos que diferenciar bastante aquele que tem a visão crítica e expõe suas precepções, apresentando inclusive sugestões para solucionar daqueles que simplesmente reclamam e nada fazem, usando ainda os motivos de sua reclamação como desculpa para não vender.
Se você é destes que reclama, aponta soluções e procura melhorar o processo, parabéns, você está no caminho certo, agora, se você passa o dia reclamando do café, da cadeira, do chefe, da empresa etc. está na hora de você rever sua atitude.
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sábado, 29 de janeiro de 2011
Presença em eventos
Pessoal,
Tenho reparado que as pessoas dão pouca atenção à sua presença em eventos, resolvi escrever sobre isso aqui pois um evento é uma excelente oportunidade para quem estiver presente.
Independente de que tipo de evento é o que você vai participar e qual o seu papel neste, vista-se para este evento como você se vestiria para uma reunião de negócios.
Só faça perguntas se as suas perguntas forem realmente acrescentar algo à discussão.
Não tente conversar pouco com todos mas sim muito com poucos.
Vou falar um pouco de alguns tipos de eventos que são mais comuns no mundo corporativo, vamos a eles:
1. Eventos internos. Dentro da empresa em que você trabalha certamente existem eventos internos, sejam treinamentos, apresentação das metas do ano etc.
Nestes eventos você deve pensar que faz parte do seu trabalho, ou seja, comporte-se como se estivesse na sua sala trabalhando. Nada de fazer muita piada besta e nem ficar importunando os outros. Com certeza seus superiores estarão observando seu comportamento, portanto, uma promoção ou mesmo seu emprego pode ser jogado no lixo dependendo de sua participação em um evento interno.
2. Eventos promovidos pela empresa em que você trabalha para clientes - Neste tipo de evento sua função é VENDER! Geralmente estes eventos são compostos de uma recepção, uma palestra e um coquetel após. Contando que você fez o serviço certo antes do evento, convidando sua carteira de clientes e acompanhando as confirmações de presença, prepare-se para o evento, saiba em que fase da negociação cada cliente que vai ao evento está. Na recepção acompanhe a chegada de seus clientes, apresente-os ao seu diretor ou gerente e identifique qual a intenção deste cliente no evento.
Durante a palestra você deve se colocar em um local estratégico de onde possa observar as reações de seus clientes ante ao que está sendo falado.
No momento do coquetel, você deva conversar com seus clientes e prospects, perguntar o que achou, saber dele se o que ele viu e ouviu no evento ajudaram-no a decidir por vocês e se possível buscar o fechamento de um negócio ou, no mínimo, sair deste evento com um próximo passo definido nesta conta.
Canso de ver, em eventos, vendedores da empresa organizadora em rodinhas deles comendo mais que os convidados e sem se preocupar com os visitantes. Pense. Se alguém vai à sua casa te visitar, você deixa a visita na sala e vai pra cozinha fazer um lanchinho? quando é servido alguma coisa para a visita você come antes dele ou espera ele se servir? Aja igual em eventos da sua empresa.
Bom, este post já está ficando um pouco grande e vou parando por aqui. Semana que vem falarei sobre como se comportar em eventos nos quais você é um convidado presente e também falar um pouco sobre a postura de um palestrante em um evento.
Um abraço e Boas Vendas
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Tenho reparado que as pessoas dão pouca atenção à sua presença em eventos, resolvi escrever sobre isso aqui pois um evento é uma excelente oportunidade para quem estiver presente.
Independente de que tipo de evento é o que você vai participar e qual o seu papel neste, vista-se para este evento como você se vestiria para uma reunião de negócios.
Só faça perguntas se as suas perguntas forem realmente acrescentar algo à discussão.
Não tente conversar pouco com todos mas sim muito com poucos.
Vou falar um pouco de alguns tipos de eventos que são mais comuns no mundo corporativo, vamos a eles:
1. Eventos internos. Dentro da empresa em que você trabalha certamente existem eventos internos, sejam treinamentos, apresentação das metas do ano etc.
Nestes eventos você deve pensar que faz parte do seu trabalho, ou seja, comporte-se como se estivesse na sua sala trabalhando. Nada de fazer muita piada besta e nem ficar importunando os outros. Com certeza seus superiores estarão observando seu comportamento, portanto, uma promoção ou mesmo seu emprego pode ser jogado no lixo dependendo de sua participação em um evento interno.
2. Eventos promovidos pela empresa em que você trabalha para clientes - Neste tipo de evento sua função é VENDER! Geralmente estes eventos são compostos de uma recepção, uma palestra e um coquetel após. Contando que você fez o serviço certo antes do evento, convidando sua carteira de clientes e acompanhando as confirmações de presença, prepare-se para o evento, saiba em que fase da negociação cada cliente que vai ao evento está. Na recepção acompanhe a chegada de seus clientes, apresente-os ao seu diretor ou gerente e identifique qual a intenção deste cliente no evento.
Durante a palestra você deve se colocar em um local estratégico de onde possa observar as reações de seus clientes ante ao que está sendo falado.
No momento do coquetel, você deva conversar com seus clientes e prospects, perguntar o que achou, saber dele se o que ele viu e ouviu no evento ajudaram-no a decidir por vocês e se possível buscar o fechamento de um negócio ou, no mínimo, sair deste evento com um próximo passo definido nesta conta.
Canso de ver, em eventos, vendedores da empresa organizadora em rodinhas deles comendo mais que os convidados e sem se preocupar com os visitantes. Pense. Se alguém vai à sua casa te visitar, você deixa a visita na sala e vai pra cozinha fazer um lanchinho? quando é servido alguma coisa para a visita você come antes dele ou espera ele se servir? Aja igual em eventos da sua empresa.
Bom, este post já está ficando um pouco grande e vou parando por aqui. Semana que vem falarei sobre como se comportar em eventos nos quais você é um convidado presente e também falar um pouco sobre a postura de um palestrante em um evento.
Um abraço e Boas Vendas
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sexta-feira, 21 de janeiro de 2011
Comporte-se
Pessoal,
Primeiramente, Feliz 2011 e bons negócios neste ano que se inicia.
É impressionante como as redes sociais estão passando rapidamente, a fazer parte de nossas vidas e, como ocorre com toda novidade, a gente ainda não sabe direito como se comportar nestes locais.
Este blog já falou do caso do Ex-diretor da Locaweb, já comentou a gafe do restaurante Paris6 de São Paulo e esta semana mais um caso de atitude indevida da rede. Por conta desses casos resolvi escrever um pouco as minhas dicas para sobreviver sem sustos nas redes, tanto para empresas quanto para pessoas.
O caso desta semana ocorreu durante a eleição da nova presidência do Palmeiras. Um reporter que estava cobrindo escreveu no seu twitter: Enqcuanto os porcos não se decidem, podiam mandar mais lanches para quem está assistindo o jogo do timão. Imediatamente alguns conselheiros truculentos do Palmeiras foram à sala de imprensa perguntaram que era o tal repórter e o expulsaram da sede do clubede forma bastante agressiva.
Analizemos. O Repórter alegou que parafraseou George Orwell no livro A Revolução dos Bichos, porém os conselheiros se sentiram ofendidos por terem sido chamados de porcos (apelido inicialmente utilizado pelos rivais de forma pejorativa que na década de 90 foi adotado pela própria torcida), pior ainda, ele se referiu a estar assistindo o jogo do rival que passava na TV.
Quero deixar claro aqui que não concordo com as agressões por parte dos conselheiros mas, não devemos, na casa de alguém, ter comportamentos que possam agredir, ofender ou desagradar o anfitrião.
Como final da história, o jornal para o qual o jornalista trabalhava o desligou da empresa.
Devemos cuidar com o que escrevemos e quando escrevemos pois nas redes sociais qualquer um pode ver e o seu escrito tomar proporções impensadas.
Querendo ou não, naquele momento o repórter estava representando uma instituição empresarial, o jornal, e, como representante de uma empresa, deveria se comportar com mais polidez.
As empresas deveriam instruir sua equipe para evitar isso. Caso este repórter tivesse escrito isto num domingo de folga, de sua casa a repercussão seria outra.
O twitter e outras redes sociais são utilizados para divulgar para quem quiser seus pensamentos, portanto, não coloque nestas redes coisas que você não falaria em uma mesa de bar com seus amigos ou em uma reunião da sua empresa
Agora, se você é o responsável pelo twitter de sua empresa, e assina um twitter corporativo, algumas recomendações:
Interaja com seus clientes e prospects como se estivesse falando com eles pessoalmente ou por telefone.
Não ataque a concorrência
Aceite críticas e tome medidas para averiguar o fato
Se você não está preparado para críticas e comentários que você não vai gostar, não crie um twitter da sua empresa. Já falei aqui anteriormente que se você não tem o que dizer, não esteja nas redes sociais (AQUI).
As empresas devem utilizar as redes sociais para duas coisas principalmente:
Relacionamento com clientes, prospects, fornecedores etc.
Marketing para geração de leads.
Sua empresa está fazendo isso? Não? Comece a pensar sua presença em redes sociais então.
Um abraço e Boas Vendas
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Primeiramente, Feliz 2011 e bons negócios neste ano que se inicia.
É impressionante como as redes sociais estão passando rapidamente, a fazer parte de nossas vidas e, como ocorre com toda novidade, a gente ainda não sabe direito como se comportar nestes locais.
Este blog já falou do caso do Ex-diretor da Locaweb, já comentou a gafe do restaurante Paris6 de São Paulo e esta semana mais um caso de atitude indevida da rede. Por conta desses casos resolvi escrever um pouco as minhas dicas para sobreviver sem sustos nas redes, tanto para empresas quanto para pessoas.
O caso desta semana ocorreu durante a eleição da nova presidência do Palmeiras. Um reporter que estava cobrindo escreveu no seu twitter: Enqcuanto os porcos não se decidem, podiam mandar mais lanches para quem está assistindo o jogo do timão. Imediatamente alguns conselheiros truculentos do Palmeiras foram à sala de imprensa perguntaram que era o tal repórter e o expulsaram da sede do clubede forma bastante agressiva.
Analizemos. O Repórter alegou que parafraseou George Orwell no livro A Revolução dos Bichos, porém os conselheiros se sentiram ofendidos por terem sido chamados de porcos (apelido inicialmente utilizado pelos rivais de forma pejorativa que na década de 90 foi adotado pela própria torcida), pior ainda, ele se referiu a estar assistindo o jogo do rival que passava na TV.
Quero deixar claro aqui que não concordo com as agressões por parte dos conselheiros mas, não devemos, na casa de alguém, ter comportamentos que possam agredir, ofender ou desagradar o anfitrião.
Como final da história, o jornal para o qual o jornalista trabalhava o desligou da empresa.
Devemos cuidar com o que escrevemos e quando escrevemos pois nas redes sociais qualquer um pode ver e o seu escrito tomar proporções impensadas.
Querendo ou não, naquele momento o repórter estava representando uma instituição empresarial, o jornal, e, como representante de uma empresa, deveria se comportar com mais polidez.
As empresas deveriam instruir sua equipe para evitar isso. Caso este repórter tivesse escrito isto num domingo de folga, de sua casa a repercussão seria outra.
O twitter e outras redes sociais são utilizados para divulgar para quem quiser seus pensamentos, portanto, não coloque nestas redes coisas que você não falaria em uma mesa de bar com seus amigos ou em uma reunião da sua empresa
Agora, se você é o responsável pelo twitter de sua empresa, e assina um twitter corporativo, algumas recomendações:
Interaja com seus clientes e prospects como se estivesse falando com eles pessoalmente ou por telefone.
Não ataque a concorrência
Aceite críticas e tome medidas para averiguar o fato
Se você não está preparado para críticas e comentários que você não vai gostar, não crie um twitter da sua empresa. Já falei aqui anteriormente que se você não tem o que dizer, não esteja nas redes sociais (AQUI).
As empresas devem utilizar as redes sociais para duas coisas principalmente:
Relacionamento com clientes, prospects, fornecedores etc.
Marketing para geração de leads.
Sua empresa está fazendo isso? Não? Comece a pensar sua presença em redes sociais então.
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sábado, 11 de dezembro de 2010
Preço ou Valor?
Esta é uma discussão que tenho sempre com minha equipe de vendas.
O cliente tem que enxergar o VALOR do que estamos vendendo e não o preço do que estamos vendendo.
Preço é somente um número de referência que o cliente usa para resolver se tem ou não dinheiro para pagar. Se o cliente se pegar no preço, vai achar caro ou barato. vai dizer que não tem budget. vai deixar mais para frente.
Quando conseguimos mostrar o valor da nossa oferta,o cliente arruma budget, negocia mas compra, adia outros investimentos para contratar/comprar o que estamos oferecendo.
Valor está totalmente ligado a duas vertentes: Necessidade e Benefício. Nosso trabalho no processo de vendas é mostrar que o cliente necessita o que estamos vendendo e mostrar em seguida os benefícios do que estamos oferecendo.
Necessidade - O cliente pode ter realmente a necessidade do que vendemos para solucionar problemas ou até para se precaver de problemas futuros.
Benefícios - Vantagens que o cliente vai ter comprando nossos produtos. LEMBRE-SE. Benefício e exclusivo de cada cliente. algo que é um benefício para um cliente, não necessariamente o é para outro, mas isto é assunto para outro post.
E você, consegue mostrar o valor do que você vende? Conta para a gente
Sga-me no twitter http://twitter.com/vendendomelhor
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O cliente tem que enxergar o VALOR do que estamos vendendo e não o preço do que estamos vendendo.
Preço é somente um número de referência que o cliente usa para resolver se tem ou não dinheiro para pagar. Se o cliente se pegar no preço, vai achar caro ou barato. vai dizer que não tem budget. vai deixar mais para frente.
Quando conseguimos mostrar o valor da nossa oferta,o cliente arruma budget, negocia mas compra, adia outros investimentos para contratar/comprar o que estamos oferecendo.
Valor está totalmente ligado a duas vertentes: Necessidade e Benefício. Nosso trabalho no processo de vendas é mostrar que o cliente necessita o que estamos vendendo e mostrar em seguida os benefícios do que estamos oferecendo.
Necessidade - O cliente pode ter realmente a necessidade do que vendemos para solucionar problemas ou até para se precaver de problemas futuros.
Benefícios - Vantagens que o cliente vai ter comprando nossos produtos. LEMBRE-SE. Benefício e exclusivo de cada cliente. algo que é um benefício para um cliente, não necessariamente o é para outro, mas isto é assunto para outro post.
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sábado, 4 de dezembro de 2010
Dezembro chegou. O ano acabou?
Olá pessoal,
Esta semana começou dezembro, o último mês do ano. E como estão seus negócios e expectativas para este final?
Se você trabalha no varejo, as coisas, provavelmente, estão esquentando, afinal, natal, fim de ano, amigo secreto e similares aquecem as vendas nesta época. Portanto, esteja preparado para trabalhar muito, mas muito mesmo e no final do mês botar uma comissão gorda, igual ao leitão da ceia, no bolso.
Pra quem trabalha no varejo, só um lembrete. O cliente não tem nenhuma culpa de você estar trabalhando 12 horas por dia, sem folga e sem horário de almoço, janta, lanche ou descanso, portanto, atenda o último cliente do dia como se fosse o primeiro.
Agora, para quem atua no mercado corporativo o mês de dezembro tem algumas características interessantes que o vendedor deve estar atento.
1. Dezembro é o mês mais curto do ano - O ano termina antes do natal, em torno do dia 20 para a maioria das empresas, portanto, você tem em torno de 15 a 17 dias para fazer o resultado.
2. Verbas remanescente - As empresas que trabalham com orçamento anual, geralmente as médias e grandes e as multinacionais, tem sobra de verba e tem que gastar até o final do ano pois estas verbas não são repassadas para o ano seguinte. Vasculhe em sua carteira empresas que estejam nesta condição pois aparecem oportunidades interessantes de venda rápida. Pegue seu forecast e retome todas as negociações em aberto e veja quais tem chance de fechar ainda este mês e dedique-se a elas.
3. Tempo de relacionamento - Aproveite o final do ano para estreitar relacionamento. As pessoas estão mais abertas ao relacionamento pesssoal. Visite seus clientes para entregar um brinde de final de ano ou simplesmente deixar uma mensagem de final de ano e use este contato para já levantar oportunidades para o ano que se inicia. aproveite e verifique quando a empresa vai parar e, principalmente, quando vai regressar, para retomar os contatos em janeiro. Chame seus melhores clientes para um bate papo fora do escritório. Afinal é época de festas e comemorações.
4. Recarregue suas energias - Ao final, aproveite a parada de final de ano para recarregar suas energias e começar 2011 com força total. Nas férias, leia um livro sobre negócios, melhore-se como profissional de vendas. Nos dois últimos dias de férias, analise sua carteira, veja o que tem que ser feito para dar resultado já em janeiro. Tome champagne, coma panetone comemore com sua família, seus amigos, que sofreram e comemoram com você as passagens de 2010!
Força e disposição!
Boas vendas!
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Esta semana começou dezembro, o último mês do ano. E como estão seus negócios e expectativas para este final?
Se você trabalha no varejo, as coisas, provavelmente, estão esquentando, afinal, natal, fim de ano, amigo secreto e similares aquecem as vendas nesta época. Portanto, esteja preparado para trabalhar muito, mas muito mesmo e no final do mês botar uma comissão gorda, igual ao leitão da ceia, no bolso.
Pra quem trabalha no varejo, só um lembrete. O cliente não tem nenhuma culpa de você estar trabalhando 12 horas por dia, sem folga e sem horário de almoço, janta, lanche ou descanso, portanto, atenda o último cliente do dia como se fosse o primeiro.
Agora, para quem atua no mercado corporativo o mês de dezembro tem algumas características interessantes que o vendedor deve estar atento.
1. Dezembro é o mês mais curto do ano - O ano termina antes do natal, em torno do dia 20 para a maioria das empresas, portanto, você tem em torno de 15 a 17 dias para fazer o resultado.
2. Verbas remanescente - As empresas que trabalham com orçamento anual, geralmente as médias e grandes e as multinacionais, tem sobra de verba e tem que gastar até o final do ano pois estas verbas não são repassadas para o ano seguinte. Vasculhe em sua carteira empresas que estejam nesta condição pois aparecem oportunidades interessantes de venda rápida. Pegue seu forecast e retome todas as negociações em aberto e veja quais tem chance de fechar ainda este mês e dedique-se a elas.
3. Tempo de relacionamento - Aproveite o final do ano para estreitar relacionamento. As pessoas estão mais abertas ao relacionamento pesssoal. Visite seus clientes para entregar um brinde de final de ano ou simplesmente deixar uma mensagem de final de ano e use este contato para já levantar oportunidades para o ano que se inicia. aproveite e verifique quando a empresa vai parar e, principalmente, quando vai regressar, para retomar os contatos em janeiro. Chame seus melhores clientes para um bate papo fora do escritório. Afinal é época de festas e comemorações.
4. Recarregue suas energias - Ao final, aproveite a parada de final de ano para recarregar suas energias e começar 2011 com força total. Nas férias, leia um livro sobre negócios, melhore-se como profissional de vendas. Nos dois últimos dias de férias, analise sua carteira, veja o que tem que ser feito para dar resultado já em janeiro. Tome champagne, coma panetone comemore com sua família, seus amigos, que sofreram e comemoram com você as passagens de 2010!
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segunda-feira, 22 de novembro de 2010
Confiança
"Confiança se adquire com resultado e desempenho" - Tite
Semana passada ouvi essa frase do técnico Tite do Corinthianls no Programa Bem Amigos e ela ficou martelando na minha cabeça e resolvi escrever sobre.
Primeiramente quero dizer que concordo em gênero, número e grau com a frase acima e, vendedor sem confiança não vende nem água no deserto.
Primeiramente vejamos a parte do resultado. Quando o vendedor vem obtendo os resultados esperados por ele, pelo chefe, ou pela empresa ele passa a se sentir mais confiante. O problema é quando acontece o contrário, resultado ruim, confiança zero e isso vira um ciclo interminável.
A cada venda um vendedor se sente confiante para fazer a próxima, enquanto que em caso de uma sucessão de negócios perdidos a confiança mingua.
Agora o vendedor sabe quando a venda fechada foi fruto do seu desempenho na conta e não por sorte, ou outro fator externo. Aí sim ele se sentirá confiante por completo, pois perceberá que os resultados obtidos na empresa foram fruto do seu empenho, da sua atuação e não por uma carteira herdada por exemplo.
Dito isso vamos refletir qual o papel de um gerente de vendas para gerar essa situação ideal de casamento de resultado com desempenho.
O gerente de uma equipe tem que criar condições para que este encontro de resultados com desempenho aconteça.
Para melhorar o desempenho deve estimular o aprendizado da equipe, a troca de informações, fazer estudos de casos com a equipe além de passar o seu conhecimento e sua experiência em vendas para sua equipe, afinal, espera-se que o gerente de vendas seja um profissional mais experiente que sua equipe.
Para que o resultado esperado aconteça, o gerente deve definir metas desafiadoras, porém factíveis.Deve vibrar com a equipe a cada venda fechada ou a cada avanço dos resultados em direção à meta final. Uma boa forma de fazer isso é trabalhar com o conceito de desconstrução da meta (falarei disso em breve aqui no blog).
Agora vamos falar sobre o papel da empresa nesse casamento. A empresa deve investir em marketing para gerar leads qualificados e para suportar a ação de prospecção do vendedor. Deve fornecer condições de treinamento em produto e em técnicas de vendas para melhorar a qualidade do profissional e deve, sempre, ter o financeiro, a produção e a logística muito envolvidas na venda, para que o vendedor confie na sua empresa.
Empresa onde o financeiro erra no faturamento constantemente, não entrega o prometido nos prazos ou finaliza um produto sem qualidade está, antes de mais nada, comprometendo suas vendas e depois vai por a culpa no vendedor.
E na sua empresa, conta AE como funciona.
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sexta-feira, 15 de outubro de 2010
Inovação
Olá Pessoal,
O bar chama-se Guadalupe bar como você pode ver nas fotos. Um lugar pequeno e simpático.
Reparem que eles usaram até a caixa de entrada de luz para afixar os preços.
Todos escritos com giz e fáceis de apagar e reescrever.
O pessoal do bar conseguiu inovar de uma forma bem barata e ainda criou um canal de comunicação com o cliente, anunciando promoções e novidades da casa sem ter que recorrer a empresas de adesivos, estúdios de design e gráficas rápidas e ainda economizou o custo de produção dos cardápios.
É legal ver ideias como essas porque, geralmente, quando as pessoas pensam em inovação logo pensam em custo, investimento e coisas e tal. É importante ter em mente que inovar é fazer algo diferente do normal e não necessariamente, de uma forma mais cara.
Exemplos como este do Guadalupe temos aos montes mas, quando pensamos em inovar nas nossas empresas, sempre pensamos - Não temos verba para isso! Oras, que verba o pessoal do bar precisou para inovar no seu cardápio? o custo de uma caixa de giz! só. E se comparar com o custo de imprimir cardápios, mesmo que em impressoras caseiras (que ficam horríveis) com certeza gastaram menos.
Lembre-se que as empresas de bebidas oferecem aqueles cardápios com suas logomarcas para serem preenchidos a giz pelos donos do bar, mas temos que concordar que a ideia do pessoal do Bar Guadalupe é muito mais original e interessante que estes quadros.
Comece a pensar em inovar na sua empresa, sem pensar em custos, mais do que isso, pense em idéias que custem pouco, nada ou quase nada para implementar e que podem tornar sua empresa, seu serviço ou seu produto diferenciado?
Parabéns ao pessoal do Guadalupe Bar. Com certeza voltarei lá qualquer dia desses para tomar uma cerveja e comer um churrasco no palito por 3 reais (tá na parede) que por sinal, todo mundo chama de espetinho, mas chama a atenção.
Você tem outros exemplos de ideias assim? Conta pra gente! E na sua empresa, o que você está fazendo em termos de inovação? Manda pra gente que a gente publica aqui no blog da VendendoMelhor.
Boas Vendas!
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Vamos falar um pouco sobre inovação?
O dicionário Michaelis define Inovação como o ato de inovar e inovar como:
inovar
i.no.var
(lat innovare) vtd 1 Fazer inovações, introduzir novidades em (leis, costumes, artes etc.). 2 Produzir algo novo, encontrar novo processo, renovar: Inovar a execução de um trabalho. 3Introduzir (palavras) pela primeira vez em uma língua.
Hoje estava caminhando no Carrão, aqui em São Paulo e vi um bar, arrumado, bem legal mesmo e o cardápio deles estava escrito na parede de uma forma realmente inovadora, veja as fotos:
 |
| Parede lateral foto1 |
 |
| Parede lateral foto2 |
 |
| Entrada do quadro de luz |
O bar chama-se Guadalupe bar como você pode ver nas fotos. Um lugar pequeno e simpático.
Reparem que eles usaram até a caixa de entrada de luz para afixar os preços.
Todos escritos com giz e fáceis de apagar e reescrever.
O pessoal do bar conseguiu inovar de uma forma bem barata e ainda criou um canal de comunicação com o cliente, anunciando promoções e novidades da casa sem ter que recorrer a empresas de adesivos, estúdios de design e gráficas rápidas e ainda economizou o custo de produção dos cardápios.
É legal ver ideias como essas porque, geralmente, quando as pessoas pensam em inovação logo pensam em custo, investimento e coisas e tal. É importante ter em mente que inovar é fazer algo diferente do normal e não necessariamente, de uma forma mais cara.
Exemplos como este do Guadalupe temos aos montes mas, quando pensamos em inovar nas nossas empresas, sempre pensamos - Não temos verba para isso! Oras, que verba o pessoal do bar precisou para inovar no seu cardápio? o custo de uma caixa de giz! só. E se comparar com o custo de imprimir cardápios, mesmo que em impressoras caseiras (que ficam horríveis) com certeza gastaram menos.
Lembre-se que as empresas de bebidas oferecem aqueles cardápios com suas logomarcas para serem preenchidos a giz pelos donos do bar, mas temos que concordar que a ideia do pessoal do Bar Guadalupe é muito mais original e interessante que estes quadros.
Comece a pensar em inovar na sua empresa, sem pensar em custos, mais do que isso, pense em idéias que custem pouco, nada ou quase nada para implementar e que podem tornar sua empresa, seu serviço ou seu produto diferenciado?
Parabéns ao pessoal do Guadalupe Bar. Com certeza voltarei lá qualquer dia desses para tomar uma cerveja e comer um churrasco no palito por 3 reais (tá na parede) que por sinal, todo mundo chama de espetinho, mas chama a atenção.
Você tem outros exemplos de ideias assim? Conta pra gente! E na sua empresa, o que você está fazendo em termos de inovação? Manda pra gente que a gente publica aqui no blog da VendendoMelhor.
Boas Vendas!
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