Mudar o RUMO!

Pessoal,

Hoje vou falar sobre um assunto que muitas vezes passa na cabeça de todos.

Quando é hora de mudar o rumo dos seus negócios?

Como mudar o rumo dos negócios?

Na empresa estamos nesse momento agora e algumas experiências que estamos passando podem ajudar vocês.

1. Resolvemos mudar o rumo porque:

a. Estávamos pensando em como estar mais próximos do negócio do nosso cliente.

b. Procurávamos uma forma de atender uma parcela do mercado que ainda não atingíamos.

c. Queríamos melhorar os resultados da empresa.

Começamos a pensar internamente num modelo de serviço aliado à tecnologia, nosso negócio inicial. Chegamos ao formato de BPO (já falei disso antes) para o mercado imobiliário.

A idéia é fornecer pessoas, processos e SISTEMAS (esse nós já temos) para melhorar o resultado de nossos clientes.

Com a idéia na na cabeça fomos conversar com alguns possíveis clientes que, imaginávamos, gostariam da idéia. FATO! fomos em dois clientes da base e dois não clientes e experimentamos o discurso do BPO e seus benefícios. BINGO! todos os 4 se interessaram, pediram mais informações e já disponibilizaram negócios para fazermos dessa forma.

Esta semana começa a série de apresentações nos clientes da proposta de serviços e comercial.

Logo em seguida começamos a pensar em como atender os menores que precisam de tecnologia e resolvemos criar um modelo de SaaS. Software as a Service, modalidade na qual o cliente paga uma mensalidade e utiliza as ferramentas do sistema via web. Pagou usou.

Desta forma atendemos empresas de vários portes, cada uma dentro da necessidade dela.

Em 2010, este plano será executado. Vamos para as cabeças atendendo o mercado com o que ele realmente precisa.

Bons negócios e boas vendas.

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Sugar CRM

Pessoal,

Hoje vai uma dica bem legal.

Prá quem conhece PHP, pode usar um CRM gratuito o SugarCRM.

Uma ferramenta simplesmente sensacional.

Você pode controlar toda a sua atividade comercial apoiado por gráficos de pipeline, agenda, criar modelos de email.

SIMPLESMENTE FANTÁSTICO

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Contato

Algumas pessoas tem pedido uma forma de contato comigo, fora os comentários no site.

Pensando nisso, segue um email para vocês falarem comigo

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Ferramentas de controle

Todo vendedor deve fazer uso de alguma ferramenta de controle.

Falo isso de cátedra.

Independente de ser uma caderneta, uma planilha de excel, o próprio outlook ou Gmail ou uma ferramenta de CRM.

Comprovadamente, o vendedor se lembra de dois tipos de negociação em aberta. As de maior valor ou as que teve contato recentemente. Os americanos dizem que são as Last Call Opportunities e as Most Value Opportunities.

Par isso é importante ter em algum lugar uma anotação, que deve ter algumas informações básicas. Se quiser aumentar os campos pode, mas esses tem que ter:

Nome da conta, nome do contato, objeto da negociação, valor, data do último contato, histórico das conversas e próximo passo.

De posse disso, o vendedor deve todo dia olhar esta lista e checar se está na hora de dar o próximo passo. ao fazer isso deve alterar a informação da data e do histórico.

Dessa forma, nada passará ou será esquecido pelo vendedor.

Estou testando uma ferramenta open source - SplendidCRM - Muito boa. Permite envio de emails de dentro da ferramenta. Criação de Templates.

O Splendid já traz alguns gráficos bem legais para o acompanhamento de oportunidades também. Vale a pena conhecer

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Proposta - como deve ser

Pense rápido. Você gosta de letrinhas minúsculas? acha bom quando não consegue ser atendido por que não constava da proposta ou do contrato? Fica feliz quando lhe dizem que sua solicitação não será atendida porque a página 18 do contrato (que por sinal está escrito em letra tamanho 4) não prevê esta situação?

Pois bem. Pense nisto antes de fazer uma proposta.

A proposta deve conter informações relevantes:

1. Toda proposta deve conter uma apresentação da empresa: Geralmente quem aprova uma compra não participou do processo de escolha dos fornecedores, portanto, é importante que você diga para esta pessoa quem é a sua empresa, o que ela faz, quais seus diferenciais no mercado (se não tem, trate de arranjar), quanto tempo de vida (se for pouco não adianta muito) ou a experiência no assunto que as pessoas que compõem a empresa tem.

2. Coloque alguns de seus clientes como referência na proposta.

3. Descreva o escopo do que está sendo oferecido, com o entendimento, inclusive, do cliente e da sua necessidade.

4. Descreva detalhadamente os itens que serão fornecidos e os serviços que serão executados, além dos prazos estimados para essa execução.

5. Elabore a proposta comercial, sem surpresas. Enumere os valores envolvidos em cada fase do projeto, em seguida faça um sumário do investimento total. Apresente, inclusive, um cronograma de desembolso. Separadamente, coloque os valores mensais que porventura existam.

6. Condições gerais - Neste item você deve incluir tudo o que não será feito por você de acordo com aquela proposta. Tudo o que não está incluído nos valores apresentados.

7. Aceite - Coloque um local para que o cliente possa aceitar a sua proposta, senão, parece que você não acredita que aquela proposta seja a versão final da mesma.

Se você fizer isso, o cliente vai se sentir seguro de que tudo o que ele precisa está ali. Vai comprar sem ficar preocupado se vai receber o que espera.

Na verdade, a proposta é um documento de alinhamento de expectativas. As suas e as do cliente em relaçaõ ao que esta sendo negociado.

E você, Como faz as suas propostas? Fala AE.

Boas Vendas.

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Por que as empresas investem?

Você já pensou no que leva uma empresa a investir?

Existem três razões que levam uma empresa a mexer no bolso e gastar dinheiro com fornecedores.

1. Aumentar a receita - A empresa investe em produtos e serviços que possam gerar aumento de receita, melhores resultados.

1. Cortar Custos - Todo gestor de uma empresa está procurando formas de reduzir seus custos, sejam fixos ou variáveis.

3. Melhorar Processos - A empresa deve, sempre, procurar formas de aprimorar seus processos, sejam de venda, de pós-venda, financeiros etc, afinal, quando se melhora um processo ou se obtem 1. Melhora do resultado ou 2. Redução de custo.

POR QUE EU TÔ FALANDO DISSO?

Pra que você, que venda algo para uma empresa pense como o seu produto pode Melhorar o resultado do seu cliente, Ajudá-lo a reduzir custo ou Melhorar algum processo dele.

Formule os argumentos de vendas tendo como base cada uma das três razões acima. Mais importante ainda. Descubra, antes de sair declamando todos os seus argumentos, qual das três razões faz mais sentido para o seu cliente. Se ele precisa e quer reduzir custos, fale sobre como o seu produto / serviço pode reduzir custo. Se ele quer melhorar processos, fale sobre melhora de processos. Faça o mesmo no caso de melhora de resultados.

Dessa forma você vai falar o que o seu cliente quer ouvir e com certeza ele vai dar atenção à sua conversa.

Pense nisso.

Faça uma reflexão sobre como o seu serviço / produto atende a cada uma das três razões.

Enfim PREPARE-SE para falar com seu cliente.

Gostou deste assunto? Quer mais? Fala AE

Boas Vendas

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DIcas de leitura

Pessoal,

É sempre importante lermos. Se for sobre vendas melhor ainda para aprimirar nossa carreira.

Tenho o costume de ler livros sobre vendas e vou começar a dar dicas para quem quiser ler.

a dica de hoje é:

arte da guerra, A - A arte das vendas - A estratégia de Sun Tzu para as vendas

Autor(es): Gary Gagliardi

Editora: M. Books

Área(s): Marketing / Administração, Desenvolvimento profissional

ISBN: 9788576800293

192 pág.

Preço: R$ 39,00

Livro bem interessante que traduz a arte da guerra para o ambiente corporativo e de vendas.

Ensina a definir potenciais clientes, território de atuação dentre outras estratégias.

Lê e depois me fala.

Pra quem gosta de ler outra dica legal é o site www.estantevirtual.com.br que traz o acervo de mais de 1.000 sebos do brasil inteiro. Só por curiosidade, este livro que recomendeiestá na faixa de 20 reais nos sebos.

Boas vendas e boa leitura.

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VOLTA IDEAL

Pessoal,

Falei num post atrás sobre o final do canal Ideal da Abril. Pois bem, um gurpo de pessoas criou um movimento do Volta Ideal.

Clique aqui e assine o Abaixo Assinado para a VOLTA do canal Ideal.

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Homenagem ao Michael Jackson.

Muito bem feita.. vale a pena conferir..

http://billietweets.com/

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Preparação - Já falei sobre isso ! ! ! !

Pessoal

Não me canso de falar em preparação.... Na minha opinião esse é o passo mais importante para concretizar uma boa venda.

Vou citar aqui três causos que se passaram comigo para vocês perceberem como isso é importante.

tenho um cliente que tranbalha com soluções web. Muito bem, fiz três abordagens em empresas que poderiam se interessar pelo produto.

Abordagem 1. - Conversei com um diretor de uma imobiliária e ele estava a procura de um sistema. Indiquei este meu cliente e ele em 3 semanas fechou a compra.

abordagem 2 - em contato com um grande distribidor de Informática em SP percebi que um produto do meu cliente solucionava um problema que este distribuidor tem na web e que, talvez, ele nem saiba que tem. LEvantei a informação de quem seria o diretor de Mkt da empresa, fiz um telefonema, enviei em seguida um email e, em 40 minutos, o email foi respondido com uma solicitação de reunião para apresentação do produto.

Abordagem 3 - Liguei ontem para um ex empregador meu (uma grande empresa com mais de 1.000 empregados) , que sei que ele pode precisar de alguns produtos deste meu cliente atual. Já está agendado um contato futuro com a pessoa responsável pela área que compra estes serviços pois o Diretor Financeiro Adm entende que o produto é realmente necessário para eles.

O que quero idzer com isso??? que não adianta muito você pegar uma lista telefônica e sair ligando para todo mundo sem saber o que oferecer e, mais que isso, sem saber como oferecer.....

Nas três ligações que fiz, me preparei antecipadamente para o contato. Avaliei quais possíveis dificuldades que estas empresas poderiam enfrentar eu que os produtos oferecidos pelo meu cliente poderiam resolver e, no telefonema, falei dos problemas que ele tem e não do meu produto. Entendeu?????

Outro dia estava em casa e minha esposa recebeu um telefonema do Santander oferecendo um plano de capitalização. A oferta era direta, assim ó - A senhora não estaria interessada em adquirir um plano de capitalização por 200 reais ao mês e concorrer a prêmios de X mil reais por semana? A resposta de minha esposa foi um SONORO NÃO. agora pense.. se a operadora de TLMKT do Santander ligasse para ela e falasse assim....

- Qual o seu plano para o futuro?? O que a senhora pensa em adquirir?? Minha esposa daria duas repostas: Trocar o carro e Comprar uma casa!

Nessa hora a operadora poderia falar:

- O Santander tem como auxiliá-la na conquista deste objetivo, através de uma aplicação que ao final de 3 anos lhe daria o valor necessário para a compra do bem e, melhor ainda, como existem sorteios semanais de X mil reais, o seu sonho pode ser realizado antes mesmo do que a senhora espera.

Garanto que minha esposa ficaria mais interessada e até pensaria em adquirir o mesmo plano de capitalização que recebeu um Não na primeira abordagem.

E na sua empresa?? como você aborda os seus possíveis clientes??

Precisa de ajuda para mudar a forma de abordagem?? Me chama !! ! !

Boas Vendas.

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