Como reduzir o medo de falar com o cliente

Pessoal,

Esta semana recebi um email interessante de um leitor que me perguntou como fazer para perder o medo de falar com o cliente.


Com a devida autorização dele, vou transcrever aqui nossa troca de emails, pois sei que este medo é mais comum do que se pensa.


No primeiro email o leitor escreveu:


Boa Noite amigo..
bom.. meu nome é LEITOR, sou de MG, tenho 22 anos trabalho com vendas a 2!
trabalho na area de sistemas de segurança.. vendedor externo.
meu problema é o seguinte, conheço muita gente aqui na minha cidade, as vezes quando conheço alguem na empresa tenho receio de chegar pra oferecer meu produto, será que teria como agente trocar umas ideias pra ver se consigo dar uma amenizada nisto ?
outra coisa.. eu era muito timido, consegui melhorar bastante só que a pouco tive uma crise que não visitava ninguem, passei meses visitando pouquissimos clientes.
agora voltei com força total, rs, graças a Deus!
descobri seu blog hj.. ja começei a ler os posts.
caso tenha alguns bons livros sobre medo pra me indicar.. não só sobre medo mas os bons e interessantes que puder indicar!
abraços!


Respondi então:


LEITOR,

Espero que esteja gostando dos textos do blog, aproveite.

Antes de começarmos este bate papo, gostaria de lhe fazer duas perguntas:

1. Como você conheceu o blog do vendedor?

2. Você permite que eu coloque esta sua questão no formspring? Posso omitir seu nome se preferir.

Agora, vamos à sua questão.

Com relação à livros sobre medo, confesso que não tenho nenhuma referência, mas alguns que falam sobre falar em público podem lhe ajudar. fiz uma busca no google com os temas - "livro medo de falar com o cliente" e retornaram várias opções inclusive de e-books gratuitos. Experimente.

Se você navegar pelo meu blog procurando pela tag "preparação" você encontrará vários textos onde reforço a importância da preparação no dia a dia do vendedor. Acredito que parte do medo que você comenta ter é referente à o que falar, como responder perguntas "difíceis" por exemplo. Neste caso, a preparação vai lhe ajudar.

Leia este post do meu blog - http://vendendomelhor.blogspot.com/2010/06/os-3-ps-do-vendendor.html pode lhe ajudar a se preparar melhor para reuniões.

Outra dica que posso lhe dar é ter uma apresentação pessoal pronta e ensaiada. treine todo dia antes de sair de casa, olhando para o espelho sua apresentação. Esta apresentação deve conter seu nome, sua empresa, o motivo pelo qual você está nesta reunião e como seus produtos oou serviços ajudam a empresa do seu cliente.

Por outro lado, se seu medo for por conta de timidez acredito que só o treino vai lhe dar mais confiança e segurança. Se na sua cidade tiver um grupo de teatro amador e você conhecer o pessoal, comece a participar das oficinas, isto vai lhe ajudar a reduzir a timidez.

Espero ter ajudado.

Se quiser adicione-me no msn que conversamos mais sobre o assunto. 

Um abraço,

em seguida o leitor me respondeu:

Boa Noite Tales..
bom, pode sim usar minha pergunta, será um prazer!
ja estou praticando minhas falas em publico.. ja comecei a conversar mais com pessoas que não tinha contato e to buscando uma comunicação mais tranquila, falando de tdo tipo de assunto!
comecei ontem a ler os artigos sobre preparação.. com certeza minhas falhas estão ai !
gostaria de aprofundar mais nisto, pois nunca fiz uma preparação bem feita pra alguma reunião.
e caso tiver algumas dicas sobre como me preparar p/ falar com o cliente pelo telefone, pois tenho atendido mtos aqui por telefone!
vou continuar a ler o blog e indicarei tmb..
abraços, LEITOR.

Com relação ao telefone, segue minha resposta:

Leitor,

A preparação para o contato telefônico é semelhante à preparação para reunião presencial, quando de uma abordagem ativa, porém pelo seu comentário sua empresa recebe telefonemas correto? 

Sendo assim sugiro os seguintes cuidados:

1. tenha uma lista de perguntas que devem ser respondidas pelo cliente durante o primeiro telefonema.

  - Como ele chegou até sua empresa

  - Qual o problema dele - não pergunte por qual produto ele se interessou.

  - Nunca deixe de pegar os dados de contato dele - nome da empresa, nome, telefone e email.

  - Porte da empresa - pequeno, médio, grande.

  - Ramo de atuação da empresa do prospect.

De posse dessas informações, você deve, rapidamente, moldar seu discurso, citando clientes no mesmo ramo de atividade dele e listando as principais preocupações destes clientes que os levaram a contratar sua empresa além de citar benefícios dos seus produtos/ soluções para empresas do porte dele e do ramo dele.

Lembre-se, este telefonema tem que se converter em uma venda. ocorre que quando um cliente liga para sua empresa ele provavelmente vem com uma visão de compra formada por algum concorrente seu. Para que você consiga converter a venda, deverá mudar a visão de compra do cliente acrescentando benefícios não oferecidos por seus concorrentes.

2. tenha, na ponta da língua ou em um documento fácil de ser manuseado, as principais dúvidas dos clientes que te ligam e as respostas que você deve dar ao seu cliente. assim ele sentirá confiança em você e, consequentemente, na sua empresa.

3. Cuidado, por mais enfadonha que esteja a conversa, fale sempre com tom agradável. A pessoa que está do outro lado da linha percebe a entonação de nossa voz e esta demonstra o grau de interesse.

Boas vendas,

observações:

- O nome do leitor foi omitido propositadamente por mim.

- Espero que este vendedor nunca pare de procurar informação nem deixe de buscar maneiras de aprimorar seu dia a dia.

E você, tem alguma dúvida? Gostaria de vê-la publicada neste blog? Mande para nós!

Boas vendas

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