Olá pessoal,
Esta semana e nas próximas duas, vou falar com vocês sobre os três Ps que um vendedor deve praticar todo dia.
Os três P's são, Preparação, Processo e Persistência
Nesta semana vamos falar sobre a preparação e nas próximas duas sobre os dois outros Ps.
1º P – Preparação
Toda e qualquer atividade do vendedor deve ser preparada.
Vai prospectar, prepare-se! Vai para uma reunião, prepare-se! Vai responder um e-mail. Prepare-se!
Seguem algumas dicas sobre preparação para vocês:
A- Informe-se sobre o alvo do contato.
Recolha o maior número de informações possíveis sobre a empresa e a pessoa com quem você vai falar. Atualmente, principalmente quando se trata de contato com empresas é muito fácil achar informações sobre as empresas. Vá no Google e faça uma pesquisa, visite o site desta empresa. Com isso você já vai descobrir, os principais clientes deles, localização da empresa, nomes de diretores, mercado em que atua e uma série de informações importantes.
Caso você já tenha o nome da pessoa de contato, faça uma pesquisa no Google também sobre o nome dele. Você poderá descobrir hobbies, gostos e informações relevantes sobre o contato que certamente lhe ajudarão na hora do contato.
B- Pense na oferta
De posse de informações sobre a empresa ou a pessoa de contato, pare e pense qual produto ou serviço que sua empresa oferece que fará a diferença para um contato específico. Com esse procedimento você aumenta sua chance de efetivar o contato.
C-Crie uma lista de objeções
Pense nas objeções que os contatos podem fazer a você no momento da apresentação e já tenha pronta a resposta a ela. Se for uma objeção muito óbvia, nem deixe o contato colocá-la, antecipe-se e já defenda sua posição.
D- Próximos passos
Já tenha em mente os próximos passos possíveis e, ao final de um contato, reunião ou mesmo e-mail enviado, já deixe claro para o cliente o próximo passo da negociação.
Uma coisa importante de se praticar é a preparação para uma reunião. Uma boa preparação de reunião deve ter os seguintes itens:
Objetivo da reunião
Tenha bem claro o objetivo da reunião, como por exemplo “reunião inicial para identificação de oportunidades” ou “”Reunião para discussão de objeções à proposta apresentada”.
Perguntas
Crie uma lista de perguntas que você precisa que sejam respondidas na reunião, e não saia da reunião sem ter todas as informações que você precisa.
Uma dica para as perguntas é que o vendedor intercale perguntas abertas (aquelas que para responder o cliente vai falar bastante) e perguntas fechadas (a resposta é direta, um número ou sim/não). Em um próximo texto falarei sobre perguntas abertas e fechadas e a importância delas para a negociação.
Próximo passo
Nunca saia de uma reunião sem um próximo passo. Defina junto com o cliente qual será o próximo passo na negociação. Pode ser uma proposta, um teste de conceito, outra reunião para apresentação à diretoria. Não importa.
Se você sair de uma reunião sem um próximo passo, a reunião não produziu nenhum efeito, foi tempo perdido.!
Boas vendas!
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