Pessoal,
Dando sequência aos três P's do vendedor, vamos falar hoje do Processo.
Na semana passada falei sobre preparação, se você não leu, leia.
A venda é um processo, que pode ser longo, curto ou até imediato, em caso de varejo, e todo vendedor deve ter o processo de vendas da sua empresa claro na cabeça.
Dentre alguns itens importantes referentes ao processo destaco:
Fases da venda - Toda venda tem as suas fases, uma divisão existente no mercado e funcional é:
- Prospecção – Identificação de possíveis clientes
- Qualificação – Obtenção de informações de possíveis clientes
- Abertura – O prospect demonstrou interesse no seu produto ou serviço, porém ainda não foi identificado o que vender para ele.
- Oportunidade – neste momento já se sabe o que o cliente quer comprar.
- Proposta – De posse de informações do perfil do cliente, e do que ele precisa, chega a hora de você fazer uma proposta para ele.
- Negociação – Após a apresentação da proposta, vem a fase onde as partes se entendem chegando a um bom termo para ambas.
- Fechamento – momento em que o cliente define a compra.
Para cada fase delas, no processo de vendas as empresas devem ter, tempo médio de duração, informações desejáveis e obrigatórias.
Com relação às ações do vendedor, o processo deve contemplar os prazos entre ações, por exemplo, depois de um e-mail, em quanto tempo deve ser feito o retorno telefônico.
Estes prazos devem ser de ciência de todos os envolvidos e devem ser cumpridos. Cabe ao gerente comercial acompanhar estas ações e o cumprimento destes prazos.
Outro ítem importante é o processo de trabalho do vendedor. Ele deve dividir seu dia entre as ações que tem que fazer, separar algumas horas para prospecção, algumas horas para leitura e informação, outras para contato com clientes da base, tempo para elaboração de e-mails e propostas e finalmente, fechar o dia preparando o próximo dia.
siga-me no twitter http://twitter.com/vendendomelhor
Mande um email vendendomelhor@gmail.com
Pergunte no Formspring - formspring.me/vendendomelhor
Nenhum comentário:
Postar um comentário