Entusiasmo

Pessoal,

Hoje vou falar um pouco sobre entusiasmo.

Primeiro, vamos esclarecer que a palavra entusiasmo tem origem grega e significa "TER UM DEUS DENTRO DE SI".

Na grécia politeísta, cada um que tinha sucesso em sua atividade era chamado de entusiasmado pois tinha o Deus semelhante dentro de si.

Vamos falar sobre os dias de hoje que é o que nos interessa.

Você, na sua atividade? Tem entusiasmo? Ou seja, você acredita que é possível executar as mudanças necessárias? você tem certeza que está fazendo o seu melhor?

Ser um entusiasmado significa ser alguém que carrega consigo uma chama capaz de mudar o mundo. Não dá pra mudar o mundo? Mude seu país, sua cidade, seu bairro, seu quarteirão ou SUA EMPRESA.

Se você tiver entusiasmo vai acreditar que tudo é possível, até aquela meta maluca que o gerente definiu ou a entrega que está atrasada sair no prazo, mas, mais importante é transferir seu entusiasmo pra os que estão ao seu lado. O entusiasmo não é um bem que se você passa a outro perde. É como acender uma vela com outra vela. As duas continuam acesas.

O entusiasmado é aquele que chega sempre acreditando que vai dar certo e fazendo o possível, o impossível e até mais um pouco. Essa é a questão, não adianta somente acreditar, tem que fazer por onde. Tem que correr atrás, sabendo que Deus está dentro de você e que por isso seu esforço vai gerar o resultado esperado.

O entusiasmo na verdade é uma força interior que é capaz de lhe mover adiante, independente das adversidades que existam. É a crença de que você consegue! Acredite e vá em frente!

Abaixo listo algumas frases de pensadores sobre o entusiasmo.

"Sem entusiasmo nunca se realizou nada de grandioso." 
(Ralph Waldo Emerson)


"Uma pessoa tem entusiasmo por 30 minutos, outra por 30 dias, mas é a pessoa que tem entusiasmo por 30 anos que faz da sua vida um sucesso." (Edward Burgess Butler)


"Entusiasmo é a inspiração de qualquer coisa importante. Sem ele, nenhum homem deve ser temido; e com ele, nenhum homem deve ser desprezado." (Christian Nestell Bovee).


Entusiasme-se e Boas Vendas!

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Qualificando um possível cliente

Qualificar o cliente.

Se você trabalha em vendas ouve isso o tempo todo, mas o que significa realmente isso?

Neste pequeno texto vou descrever alguns detalhes da qualificação do cliente. Se você quiser saber mais sobre isso, mande um email, me adicione no MSN faça sinal de fumaça que a gente pode discutir mais sobre isso.

Algumas pessoas acham que qualificar o cliente é somente saber nome da empresa, telefone de contato e nome de alguém dentro deste cliente.

NÃO ! ! ! !

Qualificar bem uma conta ou um prospect é uma tarefa bastante complexa, requer esforço, empenho e inteligência.

Listo abaixo algumas informações que são importantes de serem levantadas durante o processo de qualificação:

1.       Nome da empresa

2.       Nome do maior número de pessoas dentro da empresa com a respectiva identificação de funções (por falar em funções, não perca o próximo post, sobre a função de cartão e a função de verdade de uma pessoa em uma empresa).

3.       Ramo de atividade – Importante para verificar se, dentro de sua carteira, você tem algum cliente deste ramo para identificar possíveis ofertas e utilizar como referência.

4.       Faturamento da empresa – É importante termos esse dado para avaliarmos, antes mesmo de fazermos uma oferta, sabermos o quanto aproximadamente um cliente pode investir. Por exemplo, no mercado de Tecnologia é sabido que uma empresa investe entre 1,5 a 2 por cento de seu faturamento anual em TI, incluindo Hardware, software e serviços.

5.       Problemas identificados – durante as conversas com telefonistas, secretárias, primeiros contatos telefônicos, é importante já ir reparando os problemas que o “identificado” apresenta e que pode ser resolvido com as coisas que você vende.

Após este trabalho de qualificação, você estará mais preparado para abordar alguns contatos e conseguir um resultado mais efetivo.

BOAS VENDAS

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Você comemora os resultados de sua equipe?

Pessoal,

Hoje a conversa é sobre a comemoração das equipes.

Primeiro vou passar uma dica de leitura:

Paixão por Vencer do Jack Welch da Editora Campus.

Pra quem não sabe, ele foi presidente da GE e tem boas teorias sobre Gestão.


Estou relendo o livro dele e no capítulo sobre liderança ele fala sobre a comemoração. resolvi então falar com vocês sobre este assunto que eu defendo com muita convicção nas empresas que ajudo.

As empresas devem comemorar toda e qualquer conquista, independente da grandiosidade dela.

Não espere bater a meta para comemorar, comemore cada venda fechada, cada novo cliente conquistado, cada contrato recuperado. Estas comemorações unem a equipe, fazem as pessoas se sentirem reconhecidas e recompensadas. Dão força a todos para correrem atrás do seu objetivo.

Vamos, mais uma vez, traçar um paralelo com o futebol. Qual a meta de um time? Vencer a partida, certo? você já reparou que os jogadores comemoram mais o gol durante o jogo do que propriamente o resultado final do jogo? A não ser, é claro, que este jogo seja de final de campeonato. Pense na sua empresa, cada venda fechada é um gol que, se somados, darão a vitória que é a meta a ser atingida mas, mesmo que sua empresa não vença a partida (não bata a meta), não deixe de comemorar os "gols".

Tem uma campanha no ar da Amanco que fala sobre isso de uma maneira bem legal. e idéia é:

"Já imaginou se cada conquista da sua empresa fosse comemorada como um gol?"

Estas comemorações não precisam ser cinematográficas nem custar milhares de reais aos cofres da empresa. Pode-se simplesmente patrocinar uma rodada de picolés, caso esteja quente, pata toda a equipe por conta de uma venda finalizada. Não gosta de picolés? dê bombom, salgadinho, sanduíche. O que você achar melhor.

Você também pode dar meio período para a equipe, imagine se sua empresa fecha uma venda legal, conquista um cliente importante a equipe que participou desta conquista pode tirar a sexta a tarde para descansar e poder aproveitar um dia sem trabalho?

Existe uma infinidade de ações que podem servir como comemoração. Fechou uma venda? toque corneta, sino, bumbo. Avise toda a empresa que algo bom aconteceu! Distribua cartazes por toda a empresa comunicando a conquista de um novo cliente para que todos se envolvam no processo de entrega dos ítens vendidos.

É muito desestimulante, depois que se fecha um contrato pegar este assinado e levar para o financeiro ou para o jurídico sem ao menos dar um pulo no meio do salão, passar o caso para a área técnica ou para a logística para iniciar a preparação da entrega sem comemorar, além do que esta comemoração faz com que as áreas envolvidas no pós-venda já se preparem para a chegada de um novo contrato ou pedido.

Vibre! Vibre com pequenas conquistas, com grandes conquistas!

E na sua empresa, vocês comemoram como? Ainda não comemoram? Está esperando o que?


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CRM, CEM - Qual a Próxima sigla?

O mundo dos negócios é todo cheio de siglas, todas com abreviações em inglês (coisa que eu particularmente acho odioso). A moda antes era o CRM (Gestão do relacionamento com o Cliente), agora estão falando do CEM (Customer Experience Management - Gestão da experiência do Cliente).

Pensando sobre estes processos, sempre me pego avaliando os pequenos varejistas dos bairros onde frequento, ou por morar ou por trabalhar e cito alguns exemplos aqui:

1. Trabalhei uma época em Sto André e almoçava com certa frequencia num restaurante por kilo que era de um japonês (fica numa rua paralela à Gonçalo Fernandes, na rua da feira de 4ª feira). Uma senhora que eu carinhosamente chamava de batchan trabalhava lá e, acredito, era a mãe do dono. Pois bem, bastou eu, uma única vez, elogiar o Yakissoba dela para frequentemente ela me avisar.."olha.. Quinta feira tem Yakissoba". e quando eu não ia, na vez seguinte ela falava.. "você perdeu o Yakissoba, fiz pensando em você". Toda quinta feira tinha Yakissoba.

2. Na Padoca do bairro todo mundo que trabalha lá já sabe a cerveja que eu gosto, que eu gosto de usar o protetor térmico, que eu gosto do pão não muito torrado o cigarro que eu fumo e o jeito que eu gosto do café. Tenho um costume de pegar sanduiche de manhã para viagem aos finais de semana para levar para minha enteada comer. Pois bem, sábado passado, estava sozinho, passei na padoca e pedi um misto quente. A primeira pergunta do balconista foi. "É pra viagem Corinthiano??"

3. Na farmácia onde costumo comprar remédios, o pessoal já sabe que eu compro genérico e não compro similar e que Novalgina e Dorflex, não dá para levar genérico. Não preciso nem falar.

4. Ás vezes almoço na padaria mirante no Jd. São Paulo, lá todo mundo já sabe que meu sanduiche, mesmo que um X Salada, é no pão francês sem miolo, sabe que eu gosto de H2o maçã e que se não tem peço água tônica diet com gelo e limão espremido.

Só alguns exemplos que servem para a gente balizar algumas ações do nosso CRM.

A. temos que ter histórico do cliente - nas primeiras vezes que ia nesses locais os caras não sabiam meus costumes. Outra coisa. Não dá para basear a oferta do CRM somente através da última compra (pizzaria faz muito isso, perguntando - vai repetir o último pedido? CAramba CRM NÃO é para isso. CRM é para saber por exemplo, que o cliente não gosta de cebola ou de ervilha e, caso ele peça uma pizza que tem ervilha, aí sim perguttar - Quer que retire as ervilhas??)

B. Temos que dar liberdade para o cliente mudar de costume, seja uma vez, seja por mudança de hábito mesmo.. Na padaria Mirante, eu vario o sanduiche e o balconista sempre pergunta.. é sem miolo? O CRM do balconista da padaria perto de casa (São Brás) perguntou se o misto era para viagem..

C. Não podemos obrigar o cliente a seguir seu histórico. A Batchan, nunca me obrigou a comer seu Yakissoba mesmo nos dias que tinha e eu acabava optando por lazanha ou outro prato.

Vou lançar uma sigla aqui, que se conseguirmos atingir, seremos perfeitos:

G.D.C. -- O que quer dizer??? Vou colocar em inglês, Quem sabe você entende ou aceita -- C.W.M. AInda não entendeu??

C.W.M - Customer Wish Management

G.D.C. - Gestão do Desejo do Cliente.

Isso sim tem que ser o nosso objetivo. Atender o desejo do cliente, de acordo com a experiência dele observada pelo Relacionamento com ele.

E você, o que acha?? Fala AE??

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Algumas palavras sobre a eliminação do Brasil na copa 2010

Pessoal,

O post de hoje vai falar um pouco sobre a eliminação da Seleção Brasileira da Copa do Mundo 2010. São algumas reflexões e observações que fiz após o jogo.

1. Crônica de uma morte anunciada
Após o jogo sai de casa e reparei que ninguém com quem eu falava estava extremamente decepcionado. Todos não esperavam muito deste time e desta campanha. Era aquela sensação de "Foi Longe de Mais". Pense se na sua empresa os colaboradores pro vezes não tem esse sentimento. As vezes pelo tamanho do cliente, eles atendem, montam o projeto, entregam a proposta, mas não crêem que poderão ganhar conta e por isso mesmo quando o cliente contrata outra empresa parece que nada aconteceu.

Não podemos deixar isso acontecer. Nossa empresa tem que entrar em todas as contas e atender a todos os clientes e possíveis clientes com dedicação, empenho e vontade de vencer. Costumo dizer que o melhor problema de um empresário é resolver como atender um cliente.

2. Excesso de confiança e falta de empenho
Durante o jogo o time brasileiro achava que a qualquer momento que quisesse ia marcar tantos gols quanto precisasse mas não foi o que aconteceu. O time brasileiro não foi persistente. Achou que com médio esforço resolveria a partida.

Agora, caro leitor, pense quantas vezes isso aconteceu na sua empresa. Quantos clientes deixaram de comprar de você porque você achou que não precisava se dedicar a ele, que na hora que ele precisasse de alguma coisa você seria procurado. Pois bem meu amigo, alguma Holanda foi lá neste cliente e brigou, mostrou vontade de tê-lo como cliente e tirou a sua vaga.

Pior é que nas empresas é muito comum fazer isso com clientes antigos. Pensamos que como o cliente compra da gente já há muito tempo, ele vai lembrar da nossa empresa na hora que tiver uma demanda enquanto isso, tem um "holandês" batendo na porta dele, trazendo novidades e oferecendo algo que resolve um problema que talvez o seu cliente nem sabia que tinha.

3. Postura diante de um problema
Aqui vou falar de dois jogadores da nossa seleção, mais precisamente sobre as entrevistas destes dois na saída do estádio, após o banho e a esfriada de cabeça.

Primeiro, Julio César, goleiro da seleção, considerado por muitos o melhor goleiro do mundo mas que, infelizmente, falhou no lance do primeiro gol tomado.

Julio Cesar na sua entrevista reconheceu sua falha e pediu desulpas. Encarou o problema de frente.

Em seguida veio a entrevista do Felipe Mello. Volante limitado e desconhecido pela grande maioria da torcida antes da copa.

Só para lembrar, o Felipe Mello perdeu a cabeça, pisou em um jogador adversário e foi expulso quando o Brasil já perdia por 2 a 1 e prejudicou demais a equipe.

Pois bem em sua entrevista, ele se mostrou arrogante por demais e disse não achar que havia errado e colocou a culpa nos adversários e no juiz por sua expulsão.

Pare para pensar, na sua equipe, quantos Julios Cesares você tem e quantos Felipes Mellos existem. mais que isso, pense qual o melhor perfil para o seus colaboradores. Se você estiver entrevistando alguém para uma vaga, pense se este candidato é um Julio Cesar, se ele encara os problemas e tenta resolver ou se ele é um Felipe Mello,  que prejudica sua empresa, não reconhece o erro e ainda fica procurando achar alguém para colocar a culpa. Eu lhe digo meu amigo, eu quero um time cheio de Julios Césares e quando eu identificar um Felipe Mello eu mesmo vou lhe mostrar o cartão vermelho.

Boas Vendas para todos.

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