3 P's do vendedor - Parte III - Persistência

Neste último texto da Série dos três P’s do vendedor vou falar sobre a persistência

Na primeira semana, falei sobre a Preparação, na segunda sobre Processo e agora vou falar sobre persistência.

Segue a definição de dicionário da palavra persistência:

s.f. Ato de persistir; constância; perseverança.
Qualidade do que dura.

Pois bem o vendedor deve ter constância em suas ações. Repetir diariamente suas atividades, acreditar na venda até que ela seja concluída, favorável ou desfavoravelmente.

Deve falar com o seu cliente, levar informações relevantes para ele. Oferecer novas alternativas de serviços ou produtos caso o cliente não esteja satisfeito com a proposta enviada ou com o produto oferecido.

Dois cuidados que o vendedor persistente deve ter são:

1.    Não pode ser percebido por seu cliente como chato, incômodo ou inconveniente e isto certamente ocorrerá quando ele ligar diversas vezes para este cliente sem ter algo de interessante para falar, ou, em se tratando de varejo, quando ele teimar em oferecer algum produto que não é o que o cliente deseja e ainda ficar insistindo neste produto.

2.    Não pode confundir persistência com teimosia. Ser persistente é acreditar na venda e procurar diversas formas de fechar um negócio com o cliente. Ser teimoso é fazer sempre a mesma coisa apesar de os resultados não estarem sendo alcançados.

Ser persistente é sempre acreditar, buscando novas formas de se relacionar com o cliente e com o mercado, melhorando seus produtos, serviços e sua oferta para atingir melhores resultados.

O recado final é o seguinte: Seja persistente sempre, inove, busque sempre o melhor para sua empresa e para seu cliente, mas tome cuidado para não ser inconveniente para seu cliente nem teimoso nas suas atividades.

Deixo aqui duas frases de pensadores para você ler, refletir e, se gostar, utilizar na sua vida

“Insanidade é fazer sempre as mesmas coisas esperando resultados diferentes”   -Albert Einstein

"Algumas pessoas podem rir de mim porque eu tentei e não consegui, mas com certeza eu rirei muito mais porque elas nunca tentaram" - Darcy Ribeiro

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3 P's do vendedor - Parte II - Processo

Pessoal,

Dando sequência aos três P's do vendedor, vamos falar hoje do Processo.

Na semana passada falei sobre preparação, se você não leu, leia.

A venda é um processo, que pode ser longo, curto ou até imediato, em caso de varejo, e todo vendedor deve ter o processo de vendas da sua empresa claro na cabeça.

Dentre alguns itens importantes referentes ao processo destaco:

Fases da venda - Toda venda tem as suas fases, uma divisão existente no mercado e funcional é:

• Prospecção – Identificação de possíveis clientes
• Qualificação – Obtenção de informações de possíveis clientes
• Abertura – O prospect demonstrou interesse no seu produto ou serviço, porém ainda não foi identificado o que vender para ele.
• Oportunidade – neste momento já se sabe o que o cliente quer comprar.
• Proposta – De posse de informações do perfil do cliente, e do que ele precisa, chega a hora de você fazer uma proposta para ele.
• Negociação – Após a apresentação da proposta, vem a fase onde as partes se entendem chegando a um bom termo para ambas.
• Fechamento – momento em que o cliente define a compra.

Para cada fase delas, no processo de vendas as empresas devem ter, tempo médio de duração, informações desejáveis e obrigatórias.

Com relação às ações do vendedor, o processo deve contemplar os prazos entre ações, por exemplo, depois de um e-mail, em quanto tempo deve ser feito o retorno telefônico.

Estes prazos devem ser de ciência de todos os envolvidos e devem ser cumpridos. Cabe ao gerente comercial acompanhar estas ações e o cumprimento destes prazos.

Outro ítem importante é o processo de trabalho do vendedor. Ele deve dividir seu dia entre as ações que tem que fazer, separar algumas horas para prospecção, algumas horas para leitura e informação, outras para contato com clientes da base, tempo para elaboração de e-mails e propostas e finalmente, fechar o dia preparando o próximo dia.

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Os 3 P's do vendendor

Olá pessoal,

Esta semana e nas próximas duas, vou falar com vocês sobre os três Ps que um vendedor deve praticar todo dia.

Os três P's são, Preparação, Processo e Persistência

Nesta semana vamos falar sobre a preparação e nas próximas duas sobre os dois outros Ps.

1º P – Preparação

Toda e qualquer atividade do vendedor deve ser preparada.

Vai prospectar, prepare-se! Vai para uma reunião, prepare-se! Vai responder um e-mail. Prepare-se!

Seguem algumas dicas sobre preparação para vocês:

A- Informe-se sobre o alvo do contato.

Recolha o maior número de informações possíveis sobre a empresa e a pessoa com quem você vai falar. Atualmente, principalmente quando se trata de contato com empresas é muito fácil achar informações sobre as empresas. Vá no Google e faça uma pesquisa, visite o site desta empresa. Com isso você já vai descobrir, os principais clientes deles, localização da empresa, nomes de diretores, mercado em que atua e uma série de informações importantes.

Caso você já tenha o nome da pessoa de contato, faça uma pesquisa no Google também sobre o nome dele. Você poderá descobrir hobbies, gostos e informações relevantes sobre o contato que certamente lhe ajudarão na hora do contato.

B- Pense na oferta

De posse de informações sobre a empresa ou a pessoa de contato, pare e pense qual produto ou serviço que sua empresa oferece que fará a diferença para um contato específico. Com esse procedimento você aumenta sua chance de efetivar o contato.

C-Crie uma lista de objeções

Pense nas objeções que os contatos podem fazer a você no momento da apresentação e já tenha pronta a resposta a ela. Se for uma objeção muito óbvia, nem deixe o contato colocá-la, antecipe-se e já defenda sua posição.

D- Próximos passos

Já tenha em mente os próximos passos possíveis e, ao final de um contato, reunião ou mesmo e-mail enviado, já deixe claro para o cliente o próximo passo da negociação.

Uma coisa importante de se praticar é a preparação para uma reunião. Uma boa preparação de reunião deve ter os seguintes itens:

Objetivo da reunião

Tenha bem claro o objetivo da reunião, como por exemplo “reunião inicial para identificação de oportunidades” ou “”Reunião para discussão de objeções à proposta apresentada”.

Perguntas

Crie uma lista de perguntas que você precisa que sejam respondidas na reunião, e não saia da reunião sem ter todas as informações que você precisa.

Uma dica para as perguntas é que o vendedor intercale perguntas abertas (aquelas que para responder o cliente vai falar bastante) e perguntas fechadas (a resposta é direta, um número ou sim/não). Em um próximo texto falarei sobre perguntas abertas e fechadas e a importância delas para a negociação.

Próximo passo

Nunca saia de uma reunião sem um próximo passo. Defina junto com o cliente qual será o próximo passo na negociação. Pode ser uma proposta, um teste de conceito, outra reunião para apresentação à diretoria. Não importa.

Se você sair de uma reunião sem um próximo passo, a reunião não produziu nenhum efeito, foi tempo perdido.!

Boas vendas!

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