O conceito de Frase de Elevador é bastante interessante.
Imagine que você está dentro de um elevador, e encontra um vizinho distante seu ou uma pessoa que não vê faz tempo, ou até alguém que você não conheça. Daí ele te pergunta em que empresa você trabalha, você responde e ele pergunta: Nossa o que faz a sua empresa? Nessa hora é quem você deve usar a frase de elevador.
Pense, como você descreve sua empresa, o que ela faz, em que mercado que ela atua, qual o diferencial dela com relação à concorrência, quais benefícios ela traz para os seus clientes. Pensou?
Agora resuma isso em uma frase. Mas preste atenção, esta frase deve despertar a curiosidade no seu ouvinte de forma que ele queira estender a conversa. Deve fazer com que o seu ouvinte queira te chamar para uma reunião, parar para ouvir mais do seu trabalho.
Um detalhe importante na Frase de Elevador é que ela tem que ser espontânea, não pode ser decorada, portanto, cada um dentro de uma mesma organização pode ter frases diferentes. É importante ter em mente qual a resposta que você dará caso o seu interlocutor demonstre interesse.
Por exemplo, se me perguntam o que a Agência MIR faz, eu respondo: -NÓS AJUDAMOS NOSSOS CLIENTES A VENDER MELHOR. Eu poderia responder A MIR é uma consultoria de marketing e Vendas, que traz o conceito de Marketing Integral, mas pense bem, qual das duas frases desperta curiosidade? quantas consultorias as pessoas conhecem, todos sabem o que uma consultoria faz, ou seja, não despertaria o menor interesse no meu interlocutor, mas com a frase que eu uso, pelo menos quem ouve me pergunta -Como você faz isso? E isso já é um gancho para marcar uma reunião ou enviar uma apresentação, ou seja, para abrir mais um possível cliente.
E para você, na sua empresa?? Qual a frase de elevador? quer ajuda para desenvolvê-la? quer conselhos sobre a sua frase? Mande um comentário.
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terça-feira, 26 de maio de 2009
quarta-feira, 20 de maio de 2009
GOOGLE. Esses são os caras ! ! ! !
Acabei de ler que o Google está implementando um tradutor on line para chats para o GMAIL. Excelente.
Leia na íntegra
http://www.geek.com.br/blogs/832697632/posts/10017-google-integra-gmail-e-tradutor-de-idiomas
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CRM, CEM - O que mais vem por aí?
O mundo dos negócios é todo cheio de siglas, todas com abreviações em inglês (coisa que eu particularmente acho odioso). A moda antes era o CRM (Gestão do relacionamento com o Cliente), agora estão falando do CEM (Customer Experience Management - Gestão da experiência do Cliente).
Pensando sobre estes processos, sempre me pego avaliando os pequenos varejistas dos bairros onde frequento, ou por morar ou por trabalhar e cito alguns exemplos aqui:
1. Trabalhei uma época em Sto André e almoçava com certa frequencia num restaurante por kilo que era de um japonês (fica numa rua paralela à Gonçalo Fernandes, na rua da feira de 4ª feira). Uma senhora que eu carinhosamente chamava de batchan trabalhava lá e, acredito, era a mãe do dono. Pois bem, bastou eu, uma única vez, elogiar o Yakissoba dela para frequentemente ela me avisar.."olha.. Quinta feira tem Yakissoba". e quando eu não ia, na vez seguinte ela falava.. "você perdeu o Yakissoba, fiz pensando em você". Toda quinta feira tinha Yakissoba.
2. Na Padoca do bairro todo mundo que trabalha lá já sabe a cerveja que eu gosto, que eu gosto de usar o protetor térmico, que eu gosto do pão não muito torrado o cigarro que eu fumo e o jeito que eu gosto do café. Tenho um costume de pegar sanduiche de manhã para viagem aos finais de semana para levar para minha enteada comer. Pois bem, sábado passado, estava sozinho, passei na padoca e pedi um misto quente. A primeira pergunta do balconista foi. "É pra viagem Corinthiano??"
3. Na farmácia onde costumo comprar remédios, o pessoal já sabe que eu compro genérico e não compro similar e que Novalgina e Dorflex, não dá para levar genérico. Não preciso nem falar.
4. Ás vezes almoço na padaria mirante no Jd. São Paulo, lá todo mundo já sabe que meu sanduiche, mesmo que um X Salada, é no pão francês sem miolo, sabe que eu gosto de H2o maçã e que se não tem peço água tônica diet com gelo e limão espremido.
Só alguns exemplos que servem para a gente balizar algumas ações do nosso CRM.
A. temos que ter histórico do cliente - nas primeiras vezes que ia nesses locais os caras não sabiam meus costumes. Outra coisa. Não dá para basear a oferta do CRM somente através da última compra (pizzaria faz muito isso, perguntando - vai repetir o último pedido? CAramba CRM NÃO é para isso. CRM é para saber por exemplo, que o cliente não gosta de cebola ou de ervilha e, caso ele peça uma pizza que tem ervilha, aí sim perguttar - Quer que retire as ervilhas??)
B. Temos que dar liberdade para o cliente mudar de costume, seja uma vez, seja por mudança de hábito mesmo.. Na padaria Mirante, eu vario o sanduiche e o balconista sempre pergunta.. é sem miolo? O CRM do balconista da padaria perto de casa (São Brás) perguntou se o misto era para viagem..
C. Não podemos obrigar o cliente a seguir seu histórico. A Batchan, nunca me obrigou a comer seu Yakissoba mesmo nos dias que tinha e eu acabava optando por lazanha ou outro prato.
Vou lançar uma sigla aqui, que se conseguirmos atingir, seremos perfeitos:
G.D.C. -- O que quer dizer??? Vou colocar em inglês, Quem sabe você entende ou aceita -- C.W.M. AInda não entendeu??
C.W.M - Customer Wish Management
G.D.C. - Gestão do Desejo do Cliente.
Isso sim tem que ser o nosso objetivo. Atender o desejo do cliente, de acordo com a experiência dele observada pelo Relacionamento com ele.
E você, o que acha?? Fala AE??
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1. Trabalhei uma época em Sto André e almoçava com certa frequencia num restaurante por kilo que era de um japonês (fica numa rua paralela à Gonçalo Fernandes, na rua da feira de 4ª feira). Uma senhora que eu carinhosamente chamava de batchan trabalhava lá e, acredito, era a mãe do dono. Pois bem, bastou eu, uma única vez, elogiar o Yakissoba dela para frequentemente ela me avisar.."olha.. Quinta feira tem Yakissoba". e quando eu não ia, na vez seguinte ela falava.. "você perdeu o Yakissoba, fiz pensando em você". Toda quinta feira tinha Yakissoba.
2. Na Padoca do bairro todo mundo que trabalha lá já sabe a cerveja que eu gosto, que eu gosto de usar o protetor térmico, que eu gosto do pão não muito torrado o cigarro que eu fumo e o jeito que eu gosto do café. Tenho um costume de pegar sanduiche de manhã para viagem aos finais de semana para levar para minha enteada comer. Pois bem, sábado passado, estava sozinho, passei na padoca e pedi um misto quente. A primeira pergunta do balconista foi. "É pra viagem Corinthiano??"
3. Na farmácia onde costumo comprar remédios, o pessoal já sabe que eu compro genérico e não compro similar e que Novalgina e Dorflex, não dá para levar genérico. Não preciso nem falar.
4. Ás vezes almoço na padaria mirante no Jd. São Paulo, lá todo mundo já sabe que meu sanduiche, mesmo que um X Salada, é no pão francês sem miolo, sabe que eu gosto de H2o maçã e que se não tem peço água tônica diet com gelo e limão espremido.
Só alguns exemplos que servem para a gente balizar algumas ações do nosso CRM.
A. temos que ter histórico do cliente - nas primeiras vezes que ia nesses locais os caras não sabiam meus costumes. Outra coisa. Não dá para basear a oferta do CRM somente através da última compra (pizzaria faz muito isso, perguntando - vai repetir o último pedido? CAramba CRM NÃO é para isso. CRM é para saber por exemplo, que o cliente não gosta de cebola ou de ervilha e, caso ele peça uma pizza que tem ervilha, aí sim perguttar - Quer que retire as ervilhas??)
B. Temos que dar liberdade para o cliente mudar de costume, seja uma vez, seja por mudança de hábito mesmo.. Na padaria Mirante, eu vario o sanduiche e o balconista sempre pergunta.. é sem miolo? O CRM do balconista da padaria perto de casa (São Brás) perguntou se o misto era para viagem..
C. Não podemos obrigar o cliente a seguir seu histórico. A Batchan, nunca me obrigou a comer seu Yakissoba mesmo nos dias que tinha e eu acabava optando por lazanha ou outro prato.
Vou lançar uma sigla aqui, que se conseguirmos atingir, seremos perfeitos:
G.D.C. -- O que quer dizer??? Vou colocar em inglês, Quem sabe você entende ou aceita -- C.W.M. AInda não entendeu??
C.W.M - Customer Wish Management
G.D.C. - Gestão do Desejo do Cliente.
Isso sim tem que ser o nosso objetivo. Atender o desejo do cliente, de acordo com a experiência dele observada pelo Relacionamento com ele.
E você, o que acha?? Fala AE??
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quinta-feira, 14 de maio de 2009
Perfil - O Animado
Vou começar, a partir de hoje a série de perfis que já topei na minha vida.
O primeiro é o ANIMADO!
Ele é falante, conta piada, gosta de interagir com as pessoas.
Geralmente este tipo de pessoa define rápido tanto para a compra para a desistência.
Como reconhecer na empresa: Geralmente a sala dele está sempre aberta. sua mesa não é muito organizada. AS pessoas se referem a ele somente pelo nome, se dirigem a ele também pelo nome e ele se dirige aos outros de igual para igual.
Como abordar esse perfil: trate-o pelo nome e por você. Geralmente ele gosta de novidade. converse sobre todos os assuntos e nessa conversa ele vai soltando as necessidades dele. Para quebrar o gelo, deixe que ele fale primeiro pois assim ele vai dizer que tipo de assunto o interessa.
Cuidados que devemos ter: Ele pode não dar a devida atenção, sem que você perceba e, quando sair de lá ele não vai mais lembrar do que você falou e o que está vendendo.
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O primeiro é o ANIMADO!
Ele é falante, conta piada, gosta de interagir com as pessoas.
Geralmente este tipo de pessoa define rápido tanto para a compra para a desistência.
Como reconhecer na empresa: Geralmente a sala dele está sempre aberta. sua mesa não é muito organizada. AS pessoas se referem a ele somente pelo nome, se dirigem a ele também pelo nome e ele se dirige aos outros de igual para igual.
Como abordar esse perfil: trate-o pelo nome e por você. Geralmente ele gosta de novidade. converse sobre todos os assuntos e nessa conversa ele vai soltando as necessidades dele. Para quebrar o gelo, deixe que ele fale primeiro pois assim ele vai dizer que tipo de assunto o interessa.
Cuidados que devemos ter: Ele pode não dar a devida atenção, sem que você perceba e, quando sair de lá ele não vai mais lembrar do que você falou e o que está vendendo.
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quarta-feira, 13 de maio de 2009
Identificando o perfil do contato
Uma qualidade que classifico com a MELHOR de um vendedor é a capacidade de identificar, rapidamente o perfil da pessoa com quem estamos falando dentro de uma empresa. Esta qualidade, as vezes, é confundida com dom, mas na verdade, ela pode, e deve, ser treinada, desenvolvida e aprimorada.
Seguem agora algumas dicas de como identificar isso:
1. Observe a sala da pessoa com quem você está falando, por características de cores, arrumação, fotos na mesa e detalhes de decoração, já podemos ter uma idéia do perfil da pessoa.
2. Repare como os funcionários se referem a ele, como os funcionários se dirigem e ele e, principalmente, como ele trata os funcionários da empresa.
3. Entenda de posse das observações acima, qual o papel dele na empresa e qual seu nível de poder dentro da empresa.
Fazendo isso, você já vai ter em mãos dados para identificar o perfil da pessoa e poder adequar seu discurso em um formato que seja agradável de ouvir para o seu cliente.
Num próximo post vou falar um pouco sobre os perfis que já encontrei nas minhas andanças como vendedor.
BOAS VENDAS !
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Seguem agora algumas dicas de como identificar isso:
1. Observe a sala da pessoa com quem você está falando, por características de cores, arrumação, fotos na mesa e detalhes de decoração, já podemos ter uma idéia do perfil da pessoa.
2. Repare como os funcionários se referem a ele, como os funcionários se dirigem e ele e, principalmente, como ele trata os funcionários da empresa.
3. Entenda de posse das observações acima, qual o papel dele na empresa e qual seu nível de poder dentro da empresa.
Fazendo isso, você já vai ter em mãos dados para identificar o perfil da pessoa e poder adequar seu discurso em um formato que seja agradável de ouvir para o seu cliente.
Num próximo post vou falar um pouco sobre os perfis que já encontrei nas minhas andanças como vendedor.
BOAS VENDAS !
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segunda-feira, 11 de maio de 2009
BPO - VOCÊ ESTÁ PREPARADO?
Muitos tem falado de BPO e quero escrever um pouco sobre isso com vocês.
Primeiro - o que significa a sigla BPO. Business Process Outsourcing. Em português como eu gosto, Terceirização de Processos de Negócios (TPN). Está na moda falar disso hoje em dia como se fosse A GRANDE NOVIDADE DO MERCADO, mas, pense bem, quem faz a contabilidade da sua empresa? Um contador que tem um escritório de contabilidade e atende uma porção de empresas, certo? PARABÉNS< você já é um contratante de BPO, você terceirizou um processo de negócio da sua empresa. Se não fosse assim, você teria que ter um funcionário contador que fosse o responsável pela sua contabilidade.
Agora, pense porque você contratou o escritório de contabilidade. Com certeza algumas das razões abaixo pesaram para a sua escolha.
CUSTO - Certamente sai mais barato pagar algo em torno de 1 salário mínimo por mês para um escritório de contabilidade do que manter um contador na sua folha de pagamento.
ATUALIZAÇÃO - No caso em questão a atualização com relação à legislação e procedimentos é importantíssima e este custo é rateado entre os clientes do escritório.
MELHORES PRÁTICAS - Se o seu contador for bom, ele trará para a sua empresa as melhores práticas do mercado, coletadas dentre o seu rol de clientes.
Muito bem, agora que você entendeu o que é BPO e percebeu que já faz isso, pense quais outros processos na sua empresa poderão ser terceirizados? Eu garanto para você que a área comercial e a de Marketing podem ser totalmente terceirizados. Por que você não experimenta?
Primeiro - o que significa a sigla BPO. Business Process Outsourcing. Em português como eu gosto, Terceirização de Processos de Negócios (TPN). Está na moda falar disso hoje em dia como se fosse A GRANDE NOVIDADE DO MERCADO, mas, pense bem, quem faz a contabilidade da sua empresa? Um contador que tem um escritório de contabilidade e atende uma porção de empresas, certo? PARABÉNS< você já é um contratante de BPO, você terceirizou um processo de negócio da sua empresa. Se não fosse assim, você teria que ter um funcionário contador que fosse o responsável pela sua contabilidade.
Agora, pense porque você contratou o escritório de contabilidade. Com certeza algumas das razões abaixo pesaram para a sua escolha.
CUSTO - Certamente sai mais barato pagar algo em torno de 1 salário mínimo por mês para um escritório de contabilidade do que manter um contador na sua folha de pagamento.
ATUALIZAÇÃO - No caso em questão a atualização com relação à legislação e procedimentos é importantíssima e este custo é rateado entre os clientes do escritório.
MELHORES PRÁTICAS - Se o seu contador for bom, ele trará para a sua empresa as melhores práticas do mercado, coletadas dentre o seu rol de clientes.
Muito bem, agora que você entendeu o que é BPO e percebeu que já faz isso, pense quais outros processos na sua empresa poderão ser terceirizados? Eu garanto para você que a área comercial e a de Marketing podem ser totalmente terceirizados. Por que você não experimenta?
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