"Confiança se adquire com resultado e desempenho" - Tite
Semana passada ouvi essa frase do técnico Tite do Corinthianls no Programa Bem Amigos e ela ficou martelando na minha cabeça e resolvi escrever sobre.
Primeiramente quero dizer que concordo em gênero, número e grau com a frase acima e, vendedor sem confiança não vende nem água no deserto.
Primeiramente vejamos a parte do resultado. Quando o vendedor vem obtendo os resultados esperados por ele, pelo chefe, ou pela empresa ele passa a se sentir mais confiante. O problema é quando acontece o contrário, resultado ruim, confiança zero e isso vira um ciclo interminável.
A cada venda um vendedor se sente confiante para fazer a próxima, enquanto que em caso de uma sucessão de negócios perdidos a confiança mingua.
Agora o vendedor sabe quando a venda fechada foi fruto do seu desempenho na conta e não por sorte, ou outro fator externo. Aí sim ele se sentirá confiante por completo, pois perceberá que os resultados obtidos na empresa foram fruto do seu empenho, da sua atuação e não por uma carteira herdada por exemplo.
Dito isso vamos refletir qual o papel de um gerente de vendas para gerar essa situação ideal de casamento de resultado com desempenho.
O gerente de uma equipe tem que criar condições para que este encontro de resultados com desempenho aconteça.
Para melhorar o desempenho deve estimular o aprendizado da equipe, a troca de informações, fazer estudos de casos com a equipe além de passar o seu conhecimento e sua experiência em vendas para sua equipe, afinal, espera-se que o gerente de vendas seja um profissional mais experiente que sua equipe.
Para que o resultado esperado aconteça, o gerente deve definir metas desafiadoras, porém factíveis.Deve vibrar com a equipe a cada venda fechada ou a cada avanço dos resultados em direção à meta final. Uma boa forma de fazer isso é trabalhar com o conceito de desconstrução da meta (falarei disso em breve aqui no blog).
Agora vamos falar sobre o papel da empresa nesse casamento. A empresa deve investir em marketing para gerar leads qualificados e para suportar a ação de prospecção do vendedor. Deve fornecer condições de treinamento em produto e em técnicas de vendas para melhorar a qualidade do profissional e deve, sempre, ter o financeiro, a produção e a logística muito envolvidas na venda, para que o vendedor confie na sua empresa.
Empresa onde o financeiro erra no faturamento constantemente, não entrega o prometido nos prazos ou finaliza um produto sem qualidade está, antes de mais nada, comprometendo suas vendas e depois vai por a culpa no vendedor.
E na sua empresa, conta AE como funciona.
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