A história que vou contar aqui aconteceu de verdade:
Ontem tinha uma reunião em uma imobiliária em São Paulo.
Estava na recepção aguardando ser chamado quando entram na recepção três corretores de imóveis para tomarem um café. Curiosamente, nenhum deles sequer me cumprimentou. Oras, eu estou lá, ninguém me conhece, eu poderia estar lá para comprar um imóvel e ninguém se dignou a dizer - Olá, boa tarde.
Em um momento um corretor vira pro outro e diz:
-Você ainda tem aquele email dos apartamentos em Perdizes?
Ao que o outro respondeu:
-Claro, tenho sim, alguns imóveis com fotos, todos com lazer completo.
Disse o primeiro:
-Estou com uma cliente que quer um 3 dormitórios com lazer completo na Vila Mariana, mas ela tem perfil de Perdizes. O valor que ela tem disponível dá para Perdizes e não para Vila Mariana. Ela quer Vila Mariana porque é perto do Metrô e porque o marido gosta de lá, sempre morou por lá.
Vamos a algumas considerações:
DETALHE, se tem um bairro mal atendido pelo transporte público, esse é Perdizes e a cliente deixou claro que precisava estar perto do metrô.
A cliente deixou claro que tem uma ligação com a Vila Mariana, por conta do seu marido.
O que aconteceu nesse caso, foi uma soma de alguns comportamentos que um vendedor nunca deve ter:
1. Não ser honesto: O vendedor em momento algum disse para a cliente que o valor que ela tinha disponível não conseguia comprar o que ela queria. Se ele falasse sobre este assunto a cliente teria o poder de decidir. ela poderia aumentar o valor disponibilizado para a compra do imóvel, avaliar a opção de financiamento de um valor. ou abrir mão de alguns dos ítens que ela colocou como premissas para o imóvel pretendido.
2. Desconhecimento do mercado, produto, características: Existem vários bairros de São Paulo que são, próximos à Vila Mariana, bem servidos pelo metrô e com valor de imóveis mais baixos. certamente esta seria uma opção mais viável do que sugerir um bairro da Zona Oeste de SP quando a cliente tem interesse na Zona Sul, mas provavelmente o corretor só conhece bem Perdizes.
Nesse caso o vendedor tenta adequar a demanda do cliente ao que ele tem pra vender e não se preocupa em atender a necessidade do cliente.
Agora pense bem. Qual a chance desta venda se concretizar? É fato que a cliente quer comprar um imóvel, ela procurou uma imobiliária para isso, certamente procurou mais de uma, e vai comprar da imobiliária que atenda, mais ainda, que ENTENDA a necessidade dela.
Depois o corretor vai dizer que não teve sorte, quando na verdade o que aconteceu neste caso foi:
-Falta de preparo do vendedor para a negociação
-Descaso total com o cliente
E na sua vida, quantas vezes passou por situações parecidas com essa?
E na Sua empresa? Como vocês tratam a necessidade do cliente?
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