Empresas de Prospecção

Existem empresas no mercado que se propõem a fazer prospecção para outras, gerando clientes e demanda.

Não acredito que isto funcione. Explico abaixo meus motivos:

- Estas empresas não se preocupam em conhecer o mercado do cliente
- Não identificam o público que o cliente deles quer atender.
- Não trabalham com histórico de clientes para utilizar como referência em uma prospecção.

Conheço algumas empresas que já contrataram empresas como esta e não foi uma experiência bem sucedida. O que ocoreu foi:

- Não geração de demanda - dependendo do ramo de atividade da empresa, estas empresas não tem condição de compreender a complexidade.

- Má qualificação do prospect - Recorrentemente, o prospect gerado, quando checado pelo cliente não está devidamente qualificado e por vezes não tem nem demanda para os serviços oferecidos.

O problema desse tipo de acontecido é que gera uma expectativa na empresa, até provoca aumento da equipe e de custos, esperando a demanda a ser gerada e damos com os burros n'agua.

E você já teve alguma experiência parecida? teve sucesso? Conta ai.

DICA DE PREPARAÇÃO

Pessoal,

Dentre algumas leituras que faço constantemente está um blog de vendas que se chama bizrevolution.

Algumas vezes este blog traz coisas interessantes e aqui eu apresento uma ferramenta muito legal que ele deu a dica.


Para vocês entenderem, eu defendo a PREPARAÇÃO para qualquer tipo de contato com cliente e até mesmo para reuniões internas. Breve trarei um post sobre preparação.

É importantissimo o vendedor estar preparado para uma visita, uma negociação, uma apresentação de projeto. Esta ferramenta traz uma série de perguntas que, se adaptadas à sua empresa, ao seu negócio, podem ajudar a convencer melhor o cliente e produzir um efeito de fechamento mais rápido.

O mais legal dessa ferramenta é você se fazer as perguntas antes mesmo de conversar com o cliente, isto acabará por fazer você alterar alguns pontos do projeto antes mesmo de apresentá-lo.

Vá até o link abaixo e conheça a ferramenta.

http://www.criatividade-marketing.com.br/download/regua.html

Depois deixe um comentário aqui sobre o que você achou da idéia e se é aplicável ao seu negócio.

Boas Vendas.

FUNÇÃO - Qual é?

Todo bom vendedor deve ter a condição/capacidade de identificar a função das pessoas nas empresas onde está negociando algo. Para traçar um paralelo com nossa vida real para facilitar o entendimento, vou fazer a comparação de cada tipo de usuário no momento da compra de um novo carro para a familia.

As principais funções existentes em clientes dentro de um processo de compra são as seguintes:

1. USUÁRIO - Aquele que vai utilizar o objeto da compra, terá seu dia a dia alterado por esta aquisição. Pode ser o Marido, a Mulher ou até o filho que já está habilitado. Por vezes um carro só será usado por mais de um membro da família e teremos mais de um usuário. O vendedor deve tomar cuidado nesses casos para não satisfazer a apenas um dos usuários.

2. Influenciador - Esta pessoa, não tem poder de decisão, mas influencia o decisor na hora da compra. pode ser o filho menor, que devora todas as revistas de carro e tudo lê sobre este assunto na Internet. ou até a esposa, caso o carro esteja sendo comprado para ser utilizado pelo marido. Ela vai interferir na decisão, ou por conhecimento técnico do assunto ou por influência sobre o decisor.

3. Decisor - É quem define a compra de fato. Ele vai ponderar todos os fatores apresentados, pelos usuários,pelo vendedor e pelo Influenciador e tomar a SUA decisão.

4. Patrocinador - É quem PAGA na hora do compra. Muitas vezes se confunde com o Decisor, porém em caso de vendas para empresas grandes, após toda a negociação o processo ainda vai para o departamento de compras para ser fechado. Pode ser, no nosso exemplo,o marido e a esposa, as vezes o Pai de um dos dois ou até a empresa onde o usuário trabalha.

Estou falando dessas funções pois em cada fase da venda o vendedor deve destinar maior atenção a cada um dos "personagens" dessa história.

no início do processo de vendas é importante satisfazer o usuário e em seguida, trazer o inflenciador para o nosso lado. Passado a fase de ponderações, o vendedor deve voltar seu foco para o DECISOR, após a decisão praticamente tomada pelo decisor, deve-se dar maior atenção ao Patrocinador.

Caso o vendedor erre na definição destes papéis a venda dele fica comprometida pois as pessoas/clientes se sentirão mal atendidos, acusarão o vendedor de não ser atencioso e coisa e tal.

E você, como identifica seus clientes? Conta para a gente.

Que vendedor é esse????

Esta semana minha esposa parou em uma agência de carros usados para verede trocar nosso pau velhinho por um carrinho mais novo.

Um vendedor TOTALMENTE SEM VONTADE veio atendê-la e ela perguntou de alguns carros que ele tinha lá, entre eles um Fox 08 e um Palio 07. dai a resposta do vendedor foi:

"Minha senhora, não compre carro aqui comigo. Nossa taxa de juros é muito alta para carros usados, em torno de 2,5%. Atualmente é melhor a senhora comprar um zero. Veja esse Fox que você está olhando custa 28.000 enquanto um novo na concessionária custa 30.000."

Caramba, o cara trabalha numa empresa e não defende as cores da mesma, PELAMORDEDEUS! Se eu vejo um cara que trabalhe comigo fazendo isso, mato o desgraçado.

Concordo com ele no aspecto da taxa de juros, mas ele poderia não falar isso, fica a cargo do cliente decidir se vai comprar ou não. Mais que isso, ele poderia inclusive apresentar alguns argumentos a favor do carro usado, tais como:

- A senhora já pode sair com o carro novo, se comprar conosco, não tem que esperar adocumentaçao nem entrar em fila de espera.

- O carro zero desvaloriza em torno de 20% do valor assim que sai da loja, este aqui já está desvalorizado.

E você, o que achou dessa história? quais argumentos usaria para convencer a compra? conte algum causo seu.

Quem Prospecta??

Na empresa onde você está trabalhando, quem é o responsável pela prospecção?Alguns vão dizer que são as meninas do telemarketing! Outros dirão que são os próprios vendendores! Alguns ainda dirão que contrataram uma empresa especializada em prospecção (futuramente escreverei sobre isso). CERTO?? Acho que esses são os três meios mais conhecidos de prospecção.
CONCORDAM??
TÁ ERRADO ! ! ! ! ! !
Na empresa IDEAL, quando alguém pergunta quem prospecta, a resposta éa seguinte:
TODA A EMPRESA!
É isso mesmo. Duas são as formas da empresa prospectar a saber:
1. Prospecão direta- As pessoas que trabalham na empresa ACREDITAM no que esta empresa vende e por isso indicam em suas rodas de amigos, vizinhos e conhecidos os produtos/ serviços desta.
2. Prospecção Indireta - A empresa trabalha direito em todas as suas obrigações e isso acaba por ser uma prospecção. Se o departamento de cobrançaage corretamente, dentro dos prazos, sem erros isto gera no cliente um grau de confiança maior na empresa que acaba por fazer este cliente comprar mais. Se o departamento de logística entrega no prazo, sem confusões, o cliente fica satisfeito e continua comprando.
Para a porspecção direta, é preciso que a equipe esteja motivada e acredite na empresa.
para a prospecção indireta é preciso que as engrenagens da empresa estejam azeitadas, que os departamentos de sua empresa tentem sempre fazer o melhor dentro de suas obrigações.
FALA AI, na sua empresa existem estas formas de prospecção? Se não, o que você pode fazer para passar a exisitir este processo em sua empresa?

Qualificando um cliente

Qualificar o cliente. Se você trabalha em vendas ouve isso o tempo todo, mas o que significa realmente isso?

Neste pequeno texto vou descrever alguns detalhes da qualificação do cliente. Se você quiser saber mais sobre isso, mande um email, me adicione no MSN faça sinal de fumaça que a gente pode discutir mais sobre isso.

Algumas pessoas acham que qualificar o cliente é somente saber nome da empresa, telefone de contato e nome de alguém dentro deste cliente.

NÃO ! ! ! !

Qualificar bem uma conta ou um prospect é uma tarefa bastante complexa, requer esforço, empenho e inteligência.

Listo abaixo algumas informações que são importantes de serem levantadas durante o processo de qualificação:

1.       Nome da empresa

2.       Nome do maior número de pessoas dentro da empresa com a respectiva identificação de funções (por falar em funções, não perca o próximo post, sobre a função de cartão e a função de verdade de uma pessoa em uma empresa).

3.       Ramo de atividade – para verificar se, dentro de sua carteira, você tem algum cliente deste ramo para identificar possíveis ofertas e utilizar como referência.

4.       Faturamento da empresa – É importante termos esse dado para avaliarmos, antes mesmo de fazermos uma oferta, sabermos o quanto aproximadamente um cliente pode investir. Por exemplo, no mercado de Tecnologia é sabido que uma empresa investe entre 1,5 a 2 por cento de seu faturamento anual em TI, incluindo Hardware, software e serviços.

5.       Problemas identificados – durante as conversas com telefonistas, secretárias, primeiros contatos telefônicos, é importante já ir reparando os problemas que o “identificado” apresenta e que pode ser resolvido com as coisas que você vende.

Após este trabalho de qualificação, você estará mais preparado para abordar alguns contatos e conseguir um resultado mais efetivo.

BOAS VENDAS

E você.. diz aí como qualifica seus clientes.

COMEÇANDO - Primeira Postagem

Pessoal,

Já faz tempo que tenho sentido falta de ter u uma estante para os meus pensamentos, anotações e dicas sobre vendas.

Neste espaço vou trazer pensamentos meus, dicas de mercado, links para matérias interessantes sobre a profissão de vendas.

Algumasvezes teremos dicas de marketing também, porém com a visão de um vendedor.

Espero que a leitura deste blog ajude quem se interessar.

Um abraço e obrigado pela visita