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Algumas pessoas tem pedido uma forma de contato comigo, fora os comentários no site.

Pensando nisso, segue um email para vocês falarem comigo

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Ferramentas de controle

Todo vendedor deve fazer uso de alguma ferramenta de controle.

Falo isso de cátedra.

Independente de ser uma caderneta, uma planilha de excel, o próprio outlook ou Gmail ou uma ferramenta de CRM.

Comprovadamente, o vendedor se lembra de dois tipos de negociação em aberta. As de maior valor ou as que teve contato recentemente. Os americanos dizem que são as Last Call Opportunities e as Most Value Opportunities.

Par isso é importante ter em algum lugar uma anotação, que deve ter algumas informações básicas. Se quiser aumentar os campos pode, mas esses tem que ter:

Nome da conta, nome do contato, objeto da negociação, valor, data do último contato, histórico das conversas e próximo passo.

De posse disso, o vendedor deve todo dia olhar esta lista e checar se está na hora de dar o próximo passo. ao fazer isso deve alterar a informação da data e do histórico.

Dessa forma, nada passará ou será esquecido pelo vendedor.

Estou testando uma ferramenta open source - SplendidCRM - Muito boa. Permite envio de emails de dentro da ferramenta. Criação de Templates.

O Splendid já traz alguns gráficos bem legais para o acompanhamento de oportunidades também. Vale a pena conhecer

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Proposta - como deve ser

Pense rápido. Você gosta de letrinhas minúsculas? acha bom quando não consegue ser atendido por que não constava da proposta ou do contrato? Fica feliz quando lhe dizem que sua solicitação não será atendida porque a página 18 do contrato (que por sinal está escrito em letra tamanho 4) não prevê esta situação?

Pois bem. Pense nisto antes de fazer uma proposta.

A proposta deve conter informações relevantes:

1. Toda proposta deve conter uma apresentação da empresa: Geralmente quem aprova uma compra não participou do processo de escolha dos fornecedores, portanto, é importante que você diga para esta pessoa quem é a sua empresa, o que ela faz, quais seus diferenciais no mercado (se não tem, trate de arranjar), quanto tempo de vida (se for pouco não adianta muito) ou a experiência no assunto que as pessoas que compõem a empresa tem.

2. Coloque alguns de seus clientes como referência na proposta.

3. Descreva o escopo do que está sendo oferecido, com o entendimento, inclusive, do cliente e da sua necessidade.

4. Descreva detalhadamente os itens que serão fornecidos e os serviços que serão executados, além dos prazos estimados para essa execução.

5. Elabore a proposta comercial, sem surpresas. Enumere os valores envolvidos em cada fase do projeto, em seguida faça um sumário do investimento total. Apresente, inclusive, um cronograma de desembolso. Separadamente, coloque os valores mensais que porventura existam.

6. Condições gerais - Neste item você deve incluir tudo o que não será feito por você de acordo com aquela proposta. Tudo o que não está incluído nos valores apresentados.

7. Aceite - Coloque um local para que o cliente possa aceitar a sua proposta, senão, parece que você não acredita que aquela proposta seja a versão final da mesma.

Se você fizer isso, o cliente vai se sentir seguro de que tudo o que ele precisa está ali. Vai comprar sem ficar preocupado se vai receber o que espera.

Na verdade, a proposta é um documento de alinhamento de expectativas. As suas e as do cliente em relaçaõ ao que esta sendo negociado.

E você, Como faz as suas propostas? Fala AE.

Boas Vendas.

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