Vida de vendedor

VIDA maluca a de um VENDEDOR.
De acordo com diferentes pontos de vista, o VENDEDOR é:
Para o Supervisor: “Mais uma cota de vendas”.
Para o Gerente: “ Um alfinete no mapa da região”.
Para o Diretor: “ Um incompetente que está ganhando muito”.
Para o Financeiro: “ Um custo a mais no preço de venda”.
Para o Auditor: “ Uma conta de gastos excessivos”.
Para o Amigo: “Aquele que não deu certo na vida”.
Para os Colegas do Escritório: “Um turista”.
Para o Cliente: “Um pentelho”.
Para a Esposa: “Um tonto que não sabe fazer mais nada, senão trabalhar”.
Para a Sogra: “Um folgado que passa o dia todo na rua”.
Porém, ele precisa ter a resistência de Hércules, a arte de
Maquiavel, o tato de um Diplomata, a eloqüência de um Orador, o encanto de um Homem da Sociedade e a agilidade mental de um Matemático.
Deve ser impermeável aos insultos e às queixas, à cólera, ao desprezo e aos efeitos dos aperitivos que toma em companhia do cliente.
Tem que ser capaz de vender todos os dias, entreter alguns clientes durante a noite, dirigir pela madrugada até a cidade mais próxima e estar no cliente às 7:30h. da manhã, com o bom humor de uma rosa.
Tem que ser entendido em futebol e carteados, contar boas anedotas, ser homem bem informado, agradável companheiro de mesa, atencioso e ouvinte de histórias tristes e desabafos e rir de anedotas sem graça.
Entretanto ele é realista, é otimista, arregaça as mangas, vai à luta e sempre consegue seus objetivos.
Viaja solitário em seu carro sabendo que a solidão é a única companheira frequente.
A cada dia carrega nos ombros o peso morto das vendas do mês anterior e a cota requerida para o mês seguinte.

SOU VENDEDOR....

Bom início de Outubro, meu amigo vendedor, guerreiro e VENCEDOR!‪#‎Parabénsatodos‬!

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Desculpa Para Mudar de Emprego

Depois de muito tempo sem escrever, um fato ocorrido ontem e consumado hoje me fez voltar ao blog.

Este blog é um blog de vendas e negócios, apesar disso acompanho, por gosto pessoal esportes e nada é mais negócio que o futebol.

Escrevi este texto no domingo, após a rodada do Campeonato Brasileiro mas esperei sair a notícia oficial para publicar.

A notícia - Paulo Autuori deixa o Vasco e acerta com o São Paulo.

O fato publicado - Paulo Autuori havia dado ao Vasco o prazo de até sexta-feira passada para saldar os salários atrasados para continuar no time. como o Vasco não cumpriu, ele se desligou do clube em reunião nesta segunda-feira e acertou com o Vasco.

A opinião:

Quando ele assinou com o Vasco sabia dos salários atrasados e das condições financeiras do Clube.

Na sexta pela manhã houve um fato novo, a demissão do técnico do São Paulo e a procura do São Paulo por Autuori.

Depois deste fato novo houve o tal ultimato ao vasco para saldar salários e criar o fato gerador de seu desligamento e ir para o novo emprego já acertado.

Quem nunca fez isso?

Conte as desculpas que você já usou para trocar de emprego.

Abraços e 

BOAS VENDAS

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Como Fazer Uma Reunião Comercial Produtiva

Toda empresa que tem um time de vendas faz reuniões periódicas de vendas. Geralmente estas reuniões são semanais porém já vi casos de reuniões quinzenais e até mesmo mensais.

Estas reuniões são coordenadas pelo Gerente de vendas na maioria das vezes e em alguns casos são também acompanhadas por membros da diretoria.

A reunião comercial deve ser dividida em 4 partes para que possa se aproveitar melhor o tempo disposto por toda a equipe.

- Na primeira parte, deve-se discutir o período anterior. Checar se os vendedores fizeram o que foi combinado na reunião anterior, e avaliar os resultados obtidos e acompanhar o funil de vendas de cada um.

- Na segunda parte, devemos discutir o próximo período, definido as ações dos vendedores, comunicando novas campanhas de vendas e de incentivos.

- Na terceira parte da reunião comercial o gerente deve chamar a equipe para trocar experiências. Deixe os vendedores apontarem dificuldades que estão tendo em alguns casos e pergunte ao resto da equipe se algum outro vendedor passou por uma situação semelhante e como a resolveu. Este momento de troca de experiências é bastante importante para unir a equipe e também para resolver dificuldades de vendas.

- Na quarta e última parte, deve-se treinar a equipe comercial, aproveitar que estão todos reunidos para reforçar conceitos e técnicas comerciais, treinar a equipe com relação à novos produtos e serviços da empresa ou mesmo aprimorar o conhecimento da equipe em algum produto ou serviço específico.

Fazendo isto, sua empresa estará sempre buscando a melhora da equipe o que certamente acabará por trazer melhores resultados.

Conte como acontecem as reuniões na sua empresa. Diga o que você achou da ideia.



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Formação de Preços

Seguindo a sugestão de alguns leitores vou falar um pouco sobre a formação de preços de produtos e serviços.

Não vou ficar aqui discorrendo sobre os custos de produção ou operacionais, mas vou focar na visão do cliente que é o que importa para quem vende, afinal, este blog é voltado para o vendedor.

Para que possamos definir o preço de um produto ou serviço não devemos nos ater nos custos do mesmo mas principalmente no valor percebido pelo cliente e nos benefícios obtidos com a aquisição do mesmo. Dentro do valor percebido e dos benefícios alguns itens tem importância marcante:

1. Marca - A marca de um produto (grife) define o valor de venda do mesmo, vamos pegar como exemplo uma calça jeans. Porque conseguimos comprar uma calça jeans por 45 reais em algumas lojas e encontramos calças em lojas de marca de renome por até 300 reais? Simplesmente porque o cliente reconhece que comprando uma calça jeans que custa 300 reais será reconhecido como uma pessoa refinada. Será notado na rua e obterá algum status.

2. Inovação - Se um produto  ou serviço tem o papel de inovar dentro do seu mercado, o preço de venda dele poderá ser mais alto que seus similares, porém, neste caso este preço elevado não será mantido por muito tempo, a não ser que haja um esforço da empresa em sempre manter o produto como inovador. Veja o caso dos canivetes suíços. A todo momento são incluídas novas funcionalidades neles e novos formatos, mantendo-os sempre inovadores frente aos outros modelos de canivetes.

3. Objeto de desejo - Alguns produtos tem a característica de serem objetos de desejos por suas funcionalidades, por sua aparência ou mesmo por serem itens clássicos. No caso do produto ser um objeto de desejo ele pode ter seu preço fixado um pouco acima do preço de mercado de produtos similares. Nesta categoria podemos incluir os produtos da Apple e também os isqueiros Zippo.

Um cuidado que devemos ter quando da estipulação do preço de um produto é a percepção de qualidade que está atrelada ao preço fixado. Os clientes tendem a associar preço a qualidade em uma relação diretamente proporcional. nesta caso, se o seu produto ou serviço é ofertado por um preço muito abaixo da média do mercado o cliente pode entender que o seu produto não tem qualidade, pelo menos não a mesma do seu concorrente. Isto ocorre muito em postos de gasolina. As pessoas desconfiam da qualidade do combustível quando o preço cobrado pelo litro de gasolina é muito abaixo da média da região.

Portanto, para ficar o preço do seu produto você deve observar a concorrência e avaliar estes parâmetros apresentados aqui (Grife, Inovação, Ser ou não objeto de desejo e qualidade) para definir o preço final do que você vende.

Boas vendas


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Uso de Aceleradores para fechamento de negócios

Tenho recebido muitas perguntas sobre a dificuldade de fechar um negócio no tempo do vendedor, ou seja, dentro do período estipulado pela empresa ou pelo próprio vendedor para cumprir suas metas.

O comprador não tem tempo definido para a compra a não ser que seja uma compra emergencial motivada por alguma demanda legal ou por uma ocorrência interna.

Para que consigamos efetuar a venda no nosso tempo, devemos lançar mão de aceleradores.

Não adianta o vendedor usar aquele papo de que o mês está se acabando e a venda do cliente vai ajudá-lo a bater a meta do Mês. Oras, o cliente não tá nem aí com a sua meta.

O uso de aceleradores deve ser feito com muito critério e sempre deve ter um prazo definido e este prazo não pode ser estendido para que o vendedor não perca a credibilidade com o cliente e os aceleradores não funcionem nas próximas negociações.

Alguns exemplos de aceleradores que podemos utilizar:

O mais comum é conceder desconto para fechamento até uma data pré-determinada. Neste caso o cliente deve ser informado sobre a data limite para este desconto. Podemos também utilizar como acelerador um parcelamento diferente do padrão exposto na proposta inicial.

Dois tipos de aceleradores que eu gosto de utilizar são:

1. Concessão de algum serviço ou produto adicional para fechamento dentro de um prazo curto. Defina um prazo de doas a cinco dias e informe o comprador que no caso do fechamento dentro deste prazo além do serviço ou produto oferecido ele receberá outros serviços. Atente que para poder usar este acelerador, a inclusão deste produto/serviço adicional deve ser levada em conta na formação do preço para evitar a redução de rentabilidade da venda.

2. Alteração do prazo de entrega. Neste caso, o vendedor deve reduzir o prazo de entrega ou do início do serviço estipulado na proposta inicial em caso de fechamento até uma data limite.

Alguns detalhes importantes para uso de aceleradores:

1. Os prazos definidos para contemplação de benefícios adicionais devem ser respeitados. passado um dia, o acelerador não pode mais ser utilizado.

2. Para todos os tipos de aceleradores devemos pensar nele desde o início da negociação pois todo acelerador acarreta uma redução de rentabilidade do projeto.

3. No caso do acelerador que concede serviços ou produtos adicionais estes devem gerar benefício ao cliente para que valha como acelerador.

Utilize-se dos aceleradores e consiga fechar suas vendas no seu tempo.

Um abraço e Boas Vendas



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Sites de Compras Coletivas

Algumas pessoas tem me perguntado sobre os sites de compras coletivas, tanto na posição de clientes quanto na de vendedores, sendo assim, apresento aqui algumas opiniões sobre esta ferramenta.

PARA CLIENTES
Se você receber uma oferta imperdível de um site de compras coletivas, deve tomar alguns cuidados.

Certifique-se que o produto/ serviço que está sendo oferecido na promoção é o mesmo que é vendido na loja. Por mais de uma vez ví casos de que os serviços oferecidos no site de compras coletivas era de pior qualidade do que o vendido de forma normal. Casos de massagens em tempo reduzido, como se fosse um test drive pago ou rodízios de comidas com restrições de cardápio que não existem na venda normal.

Confirme o prazo de validade da oferta e se a mesma pode ser aproveitada qualquer dia. Alguns restaurantes restringem a utilização somente para dias de semana ou horário de almoço por exemplo.

No geral, é uma boa pedida aproveitar as promoções, afinal, existem descontos interessantes.

PARA OS VENDEDORES
Como este blog é sobre vendas e negócios vamos falar sobre como sua empresa pode aproveitar os sites de compra coletiva e alguns cuidados que deve tomar.

Entenda os sites de compra coletiva como ferramenta de MARKETING e não de VENDAS. Os sites de compra coletiva oferecem a oportunidade de sua empresa ser conhecida por muitos clientes que nunca saberiam da existência da sua empresa.

Ofereça o seu serviço padrão com a mesma qualidade de sempre, por preços promocionais para atrair clientes novos. O importante é criar ações para reter estes clientes e transformá-lo em cliente frequente de sua empresa. Desenvolva estratégias para quando este cliente vier à sua empresa através de uma compra promocional ele possa conhecer outros produtos/serviços que sua empresa oferece e também crie pacotes de serviços para oferecer à estes clientes.

Cadastre este cliente no seu CRM (mesmo que seja uma planilha de Excell) para ativação deste cliente de outras maneiras, como por exemplo Mail Marketing, mala direta ou telemarketing ativo.

Certifique-se que o site de comprss coletivas no qual está anunciando é idôneo. Já vi casos de empresas que não receberam o repasse dos valores. Vi também portais de compras coletivas muito despreparados e sem saber como fazer o negócio deles.

Existe uma febre de sites de compra coletiva, portanto tem gente boa e gente ruim no mercado. Alie-se aos bons.

Um movimento que está surgindo agora e pode ser interessante para sua empresa são os sites de compra coletivas verticalizados, ou seja, com foco em um único tipo de mercado. Já existe compras coletivas para pets ou mercado adulto, por exemplo.

E sua experiência em sites de compra coletiva, como foi? Conta pra gente!

Um abraço e Boas vendas!

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Falta de treinamento no Varejo

Sexta feira passada estive no Carrefour Pamplona.

Passei por duas experiências que para qualquer um talvez passassem despercebido por qualquer um mas, como eu sou chato, me deixaram incomodado. vamos aos fatos.

1. estava conversando com minha mãe sobre onde estaria a Mayzena e um empregado do carrefour me falou - A maysena está lá -  me mandando para umas dez gôndolas de distância de onde estava de fato o amido de milho (faz mais de um mês que o carrefour não tem maysena - só amido de milho marca própria do Carrefour) Ou seja, o empregado do Carrefour conhece menos a loja do que eu, pois eu sabia onde estaria o Amido de Milho.

Eu não perguntei nada pra ele, ele se INTROMETEU na conversa entre eu e minha mãe para dar uma informação errada.

Depois de terminar as compras fomos ao caixa, passamos pelo caixa 2, um dos exclusivos para idosos, posto que minha mãe tem mais de 70 anos. No caixa 1 tinha um rapaz, (operador de caixa) que não parava de falar, resmungar e reclamar com outros empregados da loja, Ou seja, eu, que estava simplesmente fazendo minhas compras, tive que passar os minutos que estava no caixa ouvindo uma FOFOCA irritante entre o rapaz do caixa 1 e outros empregados.

quando eu, "resmungadamente" falei em voz alta - Será que conversar em voz alta faz parte do treinamento de atendimento? Recebi uma risada sem graça da empacotadora, por sinal, uma senhora muito educada e preocupada em atender bem o cliente.

Caramba, o Carrefour gasta uma fortuna pagando cachê para a Ana Maria Braga e anunciando nos intervalos do Jornal Nacional e da novela e não investe nem 10% desse valor no treinamento de sua equipe.

Diferentemente, estive no Wal Mart hoje e perdido, perguntei a um Colaborador (portador de necessidades especiais) onde estava o adoçante e ele me respondeu - No corredor 19. Surpresa, o adoçante estava lá! depois no caixa a operadora, uma senhora de mais ou menos 50 anos me atendeu muito bem com sorriso real no rosto e interagindo naturalmente comigo.

Que diferença, o Carrefour realmente está aqui no Brasil para fazer dinheiro enquanto que o Wal Mart, aparentemente, está para integrar a sociedade.

O recado que deixo para o Carrefour é - Invista em treinamento da sua equipe e se preocupe em atender bem e em respeitar sua clientela.

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Dia das Mães

Dia das Mães foi ontem. E segundo dados é a segunda melhor data para vendas, atrás somente do natal. Para o mercado de flores é a data mais forte de vendas.

Como você se aproveitou desse momento na sua empresa?

Você criou campanhas para atender esta demanda? fez algum trabalho de fidelização aproveitando a maior demanda de vendas?

Pois é! aposto que a maioria das pessoas que ler esse post vai responder com um não essas perguntas.

A empresa que quer crescer tem que se preocupar em atender a demanda mas não só isso, tem que buscar fidelizar os clientes que chegam. utilizar as datas de maior movimento para ativar novos clientes, seja convidando-os a conhecer sua loja, seja criando promoções destinadas à essas datas.

Se você tem um restaurante, por exemplo, criou um cardápio especial para o dia das mães? fechou reserva para reduzir a espera?

Ontem fui a uma padaria com minha esposa e na saída ela recebeu um botão de rosa. Pequeno detalhe que cativa um cliente.

Pense, na sua empresa, qual data marcante pode ser utilizada para aumentar a demanda e fidelizar clientes. Desenvolva ações em cima delas.

Lembre-se! se você é fornecedor de produtos para o varejo as ações voltadas para datas especiais devem ser feitas com antecedência de pelo menos dois meses, momento em que o varejo está se preparando e comprando.

Boas vendas.

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Simplicidade

Este final de semana fui com a família no Hamburger do Seu Oswaldo. Já tinha ido sozinho lá e quis levar a família para conhecer.

Não vou falar muito do sanduíche de lá porque este blog não é de culinária. A análise aqui é sob a ótica de negócios.

Imagine você pensando em abrir uma lanchonete que não aceite cartões, somente dinheiro ou cheque, que não tenha nenhum tipo de porção para acompanhar seu lanche (nem mesmo batata frita), que não tenha conforto nem pra quem come nem pra quem espera e que o atendimento seja somente respeitoso e não marcante. Com certeza para qualquer pessoa que você conte sua ideia vai dizer que você é louco e vai falir. Concorda?

Pois bem este retrato acima é da lanchonete do Hamburger do Seu Oswaldo. Chegamos lá as 2 e 40 da tarde e tinha uma espera de mais de 40 minutos para comer um Cheese-Salada. A lanchonete foi ampliada há pouco. até o começo do ano só tinham 16 lugares em balcão apertado. Hoje tem uns 25 lugares em balcão apertado e mais 5 mesas de 4 lugares.

Ficamos lá por mais ou menos uma hora e neste período eles venderam mais de 200 hamburgeres, sem contar as bebidas que acompanham, como o preço médio de um sanduíche lá é de R$ 8,00, ele faturou em uma hora, mais de R$ 1.600,00.

Algumas coisas que chamam a atenção:

- A logística de produção é perfeita. A chapa é dividida em três partes, na primeira só se frita o ovo e o bacon, na segunda 4 fileiras de 5 hamburgeres cada e na terceira pães já cortados e prontos para a montagem do lanche.

- o controle da espera é feito através do pedido. você pede seu lanche quando chega e ele fica numa fila, um pouco antes do lanche ficar pronto o balconista te chama pra sentar. Neste momento o pedido é liberado para a chapa. Todo este controle é feito em pedaços de papel de 3X3 cm.

- o lanche não é dos maiores o que possibilita às pessoas comerem dois lanches e, curiosamente, quem conhece a casa já pede seus dois lanches de uma vez por conta da espera.

Nenhum destes fatores acima justifica o movimento que esta lanchonete tem. O segredo da casa está na SIMPLICIDADE. Os lanches são simples, hamburger, queijo, salada, bacon e maionese além do toque especial da casa, um molho de tomate colocado sobre o queijo enquanto este derrete, molhe este que dizem, a receita é segredo da casa. Atente para um fator importantíssimo, a qualidade dos ingredientes é excepcional.

Pois bem o que quis mostrar aqui é que às vezes ficamos pensando em grandes ideias e controles através de sistemas inteligentes e complicamos a coisa, aumentando o custo da operação e não nos lembramos de cuidar da qualidade do produto ou serviço que oferecemos.

A dica é esta. Seja simples com qualidade e ganhe mercado.

Um detalhe, ao lado da lanchonete tem outra lanchonete e também uma padaria dessas chiques. As duas casas estavam vazias e só um grupo de 3 pessoas saiu do Seu Oswaldo pra comer um Cheese-Salada na lanchonete do lado.

Se você ficou curioso, vá conhecer. O Seu Oswaldo fica no Ipiranga, na Av. Bom Pastor, 1659 e funciona de segunda a sábado das 12 as 22.

Um abraço e Boas Vendas

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Pós Vendas - Atendimento ao Consumidor

Olá Pessoal.

Semana passada foi corrida aqui na VendendoMelhor e por isso este post está saindo meio atrasado.

O assunto deste post já estava decidido faz tempo. É  sobre um caso que aconteceu em Santa Catarina envolvendo uma consumidora e a Renault.

Quem quiser saber mais do caso acesso www.meucarrofalha.com.br

Segue um breve descritivo do caso: A consumidora comprou um Renault Mégane em 2007 e desde lá não consegue utilizar o carro por problemas estruturais do carro. Depois de várias visitas à concessionária sem ter seu problema resolvido a consumidora recorreu à justiça para ter seu carro trocado ou seu dinheiro devolvido. Decidiu também criar o site que cito acima para relatar sua odisséia e utilizou-se das redes sociais para dar publicidade ao caso.

Pois bem agora vamos analisar alguns fatores deste caso.

Primeiramente, tenho apreço pelos automóveis da renault, tendo entre familiares dois veículos da marca que nunca deram problemas sérios.

O que vamos avaliar aqui é a postura da montadora neste caso. Por sinal, montadora sempre me pareceu um nome que tenta, subliminarmente, reduzir a responsabilidade do fabricante com relação ao produto. Pense, quando uma empresa fabrica algo, ela tem total responsabilidade sobre o produto final, porém quando ela somente monta algo, no entendimento geral esta responsabilidade é reduzida.

O que importa neste caso é que a Renault ao invés de se esforçar para resolver um problema de um cliente, deixou o caso ir para a justiça e ficou, através de recursos e apelações, postergando uma solução para o caso. Além disso, quando a consumidora deu publicidade ao fato a Renault foi à justiça alegando danos morais.

Porém, nestes tempos de rede social, a publicidade que foi dada ao fato foi enorme, os retuites deste site e dos perfis desta consumidora foi avassalador, prejudicando, e muito, a imagem da empresa.

Quatro anos depois, a Renault se sentiu obrigada a fazer um acordo com a cliente restituindo o valor pago pelo carro que nunca funcionou e, para tentar limpar a imagem, vai doar um Clio à AACD. Decisão que poderia ter sido tomada há quatro anos atrás quando o veículo apresentou os problemas sem nenhum arranhão à imagem da empresa.

Este caso demonstrou o descaso das empresas com seus consumidores no Brasil e também o despreparo para lidar com o advento das redes sociais e da web 2.0 nos departamentos de marketing das empresas. Com certeza algum diretor da empresa disse em uma reunião acalorada - Deixa essa cliente falar o que quiser, quem vai ouvir? E alguém ouviu. Um perfil do twitter com mais de 1.300.000 seguidores retuitou a causa virou trend topics.

Volto a dizer, mesmo que sua empresa não esteja nas redes sociais, seus clientes estão!


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