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Formação de Preços

2011-08-06T02:32:00.000-07:00

Seguindo a sugestão de alguns leitores vou falar um pouco sobre a formação de preços de produtos e serviços.

Não vou ficar aqui discorrendo sobre os custos de produção ou operacionais, mas vou focar na visão do cliente que é o que importa para quem vende, afinal, este blog é voltado para o vendedor.

Para que possamos definir o preço de um produto ou serviço não devemos nos ater nos custos do mesmo mas principalmente no valor percebido pelo cliente e nos benefícios obtidos com a aquisição do mesmo. Dentro do valor percebido e dos benefícios alguns itens tem importância marcante:

1. Marca - A marca de um produto (grife) define o valor de venda do mesmo, vamos pegar como exemplo uma calça jeans. Porque conseguimos comprar uma calça jeans por 45 reais em algumas lojas e encontramos calças em lojas de marca de renome por até 300 reais? Simplesmente porque o cliente reconhece que comprando uma calça jeans que custa 300 reais será reconhecido como uma pessoa refinada. Será notado na rua e obterá algum status.

2. Inovação - Se um produto ou serviço tem o papel de inovar dentro do seu mercado, o preço de venda dele poderá ser mais alto que seus similares, porém, neste caso este preço elevado não será mantido por muito tempo, a não ser que haja um esforço da empresa em sempre manter o produto como inovador. Veja o caso dos canivetes suíços. A todo momento são incluídas novas funcionalidades neles e novos formatos, mantendo-os sempre inovadores frente aos outros modelos de canivetes.

3. Objeto de desejo - Alguns produtos tem a característica de serem objetos de desejos por suas funcionalidades, por sua aparência ou mesmo por serem itens clássicos. No caso do produto ser um objeto de desejo ele pode ter seu preço fixado um pouco acima do preço de mercado de produtos similares. Nesta categoria podemos incluir os produtos da Apple e também os isqueiros Zippo.

Um cuidado que devemos ter quando da estipulação do preço de um produto é a percepção de qualidade que está atrelada ao preço fixado. Os clientes tendem a associar preço a qualidade em uma relação diretamente proporcional. nesta caso, se o seu produto ou serviço é ofertado por um preço muito abaixo da média do mercado o cliente pode entender que o seu produto não tem qualidade, pelo menos não a mesma do seu concorrente. Isto ocorre muito em postos de gasolina. As pessoas desconfiam da qualidade do combustível quando o preço cobrado pelo litro de gasolina é muito abaixo da média da região.

Portanto, para ficar o preço do seu produto você deve observar a concorrência e avaliar estes parâmetros apresentados aqui (Grife, Inovação, Ser ou não objeto de desejo e qualidade) para definir o preço final do que você vende.

Boas vendas

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Uso de Aceleradores para fechamento de negócios

2011-07-18T05:45:00.000-07:00

Tenho recebido muitas perguntas sobre a dificuldade de fechar um negócio no tempo do vendedor, ou seja, dentro do período estipulado pela empresa ou pelo próprio vendedor para cumprir suas metas.

O comprador não tem tempo definido para a compra a não ser que seja uma compra emergencial motivada por alguma demanda legal ou por uma ocorrência interna.

Para que consigamos efetuar a venda no nosso tempo, devemos lançar mão de aceleradores.

Não adianta o vendedor usar aquele papo de que o mês está se acabando e a venda do cliente vai ajudá-lo a bater a meta do Mês. Oras, o cliente não tá nem aí com a sua meta.

O uso de aceleradores deve ser feito com muito critério e sempre deve ter um prazo definido e este prazo não pode ser estendido para que o vendedor não perca a credibilidade com o cliente e os aceleradores não funcionem nas próximas negociações.

Alguns exemplos de aceleradores que podemos utilizar:

O mais comum é conceder desconto para fechamento até uma data pré-determinada. Neste caso o cliente deve ser informado sobre a data limite para este desconto. Podemos também utilizar como acelerador um parcelamento diferente do padrão exposto na proposta inicial.

Dois tipos de aceleradores que eu gosto de utilizar são:

1. Concessão de algum serviço ou produto adicional para fechamento dentro de um prazo curto. Defina um prazo de doas a cinco dias e informe o comprador que no caso do fechamento dentro deste prazo além do serviço ou produto oferecido ele receberá outros serviços. Atente que para poder usar este acelerador, a inclusão deste produto/serviço adicional deve ser levada em conta na formação do preço para evitar a redução de rentabilidade da venda.

2. Alteração do prazo de entrega. Neste caso, o vendedor deve reduzir o prazo de entrega ou do início do serviço estipulado na proposta inicial em caso de fechamento até uma data limite.

Alguns detalhes importantes para uso de aceleradores:

1. Os prazos definidos para contemplação de benefícios adicionais devem ser respeitados. passado um dia, o acelerador não pode mais ser utilizado.

2. Para todos os tipos de aceleradores devemos pensar nele desde o início da negociação pois todo acelerador acarreta uma redução de rentabilidade do projeto.

3. No caso do acelerador que concede serviços ou produtos adicionais estes devem gerar benefício ao cliente para que valha como acelerador.

Utilize-se dos aceleradores e consiga fechar suas vendas no seu tempo.

Um abraço e Boas Vendas

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Sites de Compras Coletivas

2011-06-08T04:19:00.000-07:00

Algumas pessoas tem me perguntado sobre os sites de compras coletivas, tanto na posição de clientes quanto na de vendedores, sendo assim, apresento aqui algumas opiniões sobre esta ferramenta.

PARA CLIENTES
Se você receber uma oferta imperdível de um site de compras coletivas, deve tomar alguns cuidados.

Certifique-se que o produto/ serviço que está sendo oferecido na promoção é o mesmo que é vendido na loja. Por mais de uma vez ví casos de que os serviços oferecidos no site de compras coletivas era de pior qualidade do que o vendido de forma normal. Casos de massagens em tempo reduzido, como se fosse um test drive pago ou rodízios de comidas com restrições de cardápio que não existem na venda normal.

Confirme o prazo de validade da oferta e se a mesma pode ser aproveitada qualquer dia. Alguns restaurantes restringem a utilização somente para dias de semana ou horário de almoço por exemplo.

No geral, é uma boa pedida aproveitar as promoções, afinal, existem descontos interessantes.

PARA OS VENDEDORES
Como este blog é sobre vendas e negócios vamos falar sobre como sua empresa pode aproveitar os sites de compra coletiva e alguns cuidados que deve tomar.

Entenda os sites de compra coletiva como ferramenta de MARKETING e não de VENDAS. Os sites de compra coletiva oferecem a oportunidade de sua empresa ser conhecida por muitos clientes que nunca saberiam da existência da sua empresa.

Ofereça o seu serviço padrão com a mesma qualidade de sempre, por preços promocionais para atrair clientes novos. O importante é criar ações para reter estes clientes e transformá-lo em cliente frequente de sua empresa. Desenvolva estratégias para quando este cliente vier à sua empresa através de uma compra promocional ele possa conhecer outros produtos/serviços que sua empresa oferece e também crie pacotes de serviços para oferecer à estes clientes.

Cadastre este cliente no seu CRM (mesmo que seja uma planilha de Excell) para ativação deste cliente de outras maneiras, como por exemplo Mail Marketing, mala direta ou telemarketing ativo.

Certifique-se que o site de comprss coletivas no qual está anunciando é idôneo. Já vi casos de empresas que não receberam o repasse dos valores. Vi também portais de compras coletivas muito despreparados e sem saber como fazer o negócio deles.

Existe uma febre de sites de compra coletiva, portanto tem gente boa e gente ruim no mercado. Alie-se aos bons.

Um movimento que está surgindo agora e pode ser interessante para sua empresa são os sites de compra coletivas verticalizados, ou seja, com foco em um único tipo de mercado. Já existe compras coletivas para pets ou mercado adulto, por exemplo.

E sua experiência em sites de compra coletiva, como foi? Conta pra gente!

Um abraço e Boas vendas!

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Falta de treinamento no Varejo

2011-05-22T17:36:00.000-07:00

Sexta feira passada estive no Carrefour Pamplona.

Passei por duas experiências que para qualquer um talvez passassem despercebido por qualquer um mas, como eu sou chato, me deixaram incomodado. vamos aos fatos.

1. estava conversando com minha mãe sobre onde estaria a Mayzena e um empregado do carrefour me falou - A maysena está lá - me mandando para umas dez gôndolas de distância de onde estava de fato o amido de milho (faz mais de um mês que o carrefour não tem maysena - só amido de milho marca própria do Carrefour) Ou seja, o empregado do Carrefour conhece menos a loja do que eu, pois eu sabia onde estaria o Amido de Milho.

Eu não perguntei nada pra ele, ele se INTROMETEU na conversa entre eu e minha mãe para dar uma informação errada.

Depois de terminar as compras fomos ao caixa, passamos pelo caixa 2, um dos exclusivos para idosos, posto que minha mãe tem mais de 70 anos. No caixa 1 tinha um rapaz, (operador de caixa) que não parava de falar, resmungar e reclamar com outros empregados da loja, Ou seja, eu, que estava simplesmente fazendo minhas compras, tive que passar os minutos que estava no caixa ouvindo uma FOFOCA irritante entre o rapaz do caixa 1 e outros empregados.

quando eu, "resmungadamente" falei em voz alta - Será que conversar em voz alta faz parte do treinamento de atendimento? Recebi uma risada sem graça da empacotadora, por sinal, uma senhora muito educada e preocupada em atender bem o cliente.

Caramba, o Carrefour gasta uma fortuna pagando cachê para a Ana Maria Braga e anunciando nos intervalos do Jornal Nacional e da novela e não investe nem 10% desse valor no treinamento de sua equipe.

Diferentemente, estive no Wal Mart hoje e perdido, perguntei a um Colaborador (portador de necessidades especiais) onde estava o adoçante e ele me respondeu - No corredor 19. Surpresa, o adoçante estava lá! depois no caixa a operadora, uma senhora de mais ou menos 50 anos me atendeu muito bem com sorriso real no rosto e interagindo naturalmente comigo.

Que diferença, o Carrefour realmente está aqui no Brasil para fazer dinheiro enquanto que o Wal Mart, aparentemente, está para integrar a sociedade.

O recado que deixo para o Carrefour é - Invista em treinamento da sua equipe e se preocupe em atender bem e em respeitar sua clientela.

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Dia das Mães

2011-05-09T06:05:00.000-07:00

Dia das Mães foi ontem. E segundo dados é a segunda melhor data para vendas, atrás somente do natal. Para o mercado de flores é a data mais forte de vendas.

Como você se aproveitou desse momento na sua empresa?

Você criou campanhas para atender esta demanda? fez algum trabalho de fidelização aproveitando a maior demanda de vendas?

Pois é! aposto que a maioria das pessoas que ler esse post vai responder com um não essas perguntas.

A empresa que quer crescer tem que se preocupar em atender a demanda mas não só isso, tem que buscar fidelizar os clientes que chegam. utilizar as datas de maior movimento para ativar novos clientes, seja convidando-os a conhecer sua loja, seja criando promoções destinadas à essas datas.

Se você tem um restaurante, por exemplo, criou um cardápio especial para o dia das mães? fechou reserva para reduzir a espera?

Ontem fui a uma padaria com minha esposa e na saída ela recebeu um botão de rosa. Pequeno detalhe que cativa um cliente.

Pense, na sua empresa, qual data marcante pode ser utilizada para aumentar a demanda e fidelizar clientes. Desenvolva ações em cima delas.

Lembre-se! se você é fornecedor de produtos para o varejo as ações voltadas para datas especiais devem ser feitas com antecedência de pelo menos dois meses, momento em que o varejo está se preparando e comprando.

Boas vendas.

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Simplicidade

2011-04-11T04:26:00.000-07:00

Este final de semana fui com a família no Hamburger do Seu Oswaldo. Já tinha ido sozinho lá e quis levar a família para conhecer.

Não vou falar muito do sanduíche de lá porque este blog não é de culinária. A análise aqui é sob a ótica de negócios.

Imagine você pensando em abrir uma lanchonete que não aceite cartões, somente dinheiro ou cheque, que não tenha nenhum tipo de porção para acompanhar seu lanche (nem mesmo batata frita), que não tenha conforto nem pra quem come nem pra quem espera e que o atendimento seja somente respeitoso e não marcante. Com certeza para qualquer pessoa que você conte sua ideia vai dizer que você é louco e vai falir. Concorda?

Pois bem este retrato acima é da lanchonete do Hamburger do Seu Oswaldo. Chegamos lá as 2 e 40 da tarde e tinha uma espera de mais de 40 minutos para comer um Cheese-Salada. A lanchonete foi ampliada há pouco. até o começo do ano só tinham 16 lugares em balcão apertado. Hoje tem uns 25 lugares em balcão apertado e mais 5 mesas de 4 lugares.

Ficamos lá por mais ou menos uma hora e neste período eles venderam mais de 200 hamburgeres, sem contar as bebidas que acompanham, como o preço médio de um sanduíche lá é de R$ 8,00, ele faturou em uma hora, mais de R$ 1.600,00.

Algumas coisas que chamam a atenção:

- A logística de produção é perfeita. A chapa é dividida em três partes, na primeira só se frita o ovo e o bacon, na segunda 4 fileiras de 5 hamburgeres cada e na terceira pães já cortados e prontos para a montagem do lanche.

- o controle da espera é feito através do pedido. você pede seu lanche quando chega e ele fica numa fila, um pouco antes do lanche ficar pronto o balconista te chama pra sentar. Neste momento o pedido é liberado para a chapa. Todo este controle é feito em pedaços de papel de 3X3 cm.

- o lanche não é dos maiores o que possibilita às pessoas comerem dois lanches e, curiosamente, quem conhece a casa já pede seus dois lanches de uma vez por conta da espera.

Nenhum destes fatores acima justifica o movimento que esta lanchonete tem. O segredo da casa está na SIMPLICIDADE. Os lanches são simples, hamburger, queijo, salada, bacon e maionese além do toque especial da casa, um molho de tomate colocado sobre o queijo enquanto este derrete, molhe este que dizem, a receita é segredo da casa. Atente para um fator importantíssimo, a qualidade dos ingredientes é excepcional.

Pois bem o que quis mostrar aqui é que às vezes ficamos pensando em grandes ideias e controles através de sistemas inteligentes e complicamos a coisa, aumentando o custo da operação e não nos lembramos de cuidar da qualidade do produto ou serviço que oferecemos.

A dica é esta. Seja simples com qualidade e ganhe mercado.

Um detalhe, ao lado da lanchonete tem outra lanchonete e também uma padaria dessas chiques. As duas casas estavam vazias e só um grupo de 3 pessoas saiu do Seu Oswaldo pra comer um Cheese-Salada na lanchonete do lado.

Se você ficou curioso, vá conhecer. O Seu Oswaldo fica no Ipiranga, na Av. Bom Pastor, 1659 e funciona de segunda a sábado das 12 as 22.

Um abraço e Boas Vendas

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Pós Vendas - Atendimento ao Consumidor

2011-03-23T03:42:00.000-07:00

Olá Pessoal.

Semana passada foi corrida aqui na VendendoMelhor e por isso este post está saindo meio atrasado.

O assunto deste post já estava decidido faz tempo. É sobre um caso que aconteceu em Santa Catarina envolvendo uma consumidora e a Renault.

Quem quiser saber mais do caso acesso www.meucarrofalha.com.br

Segue um breve descritivo do caso: A consumidora comprou um Renault Mégane em 2007 e desde lá não consegue utilizar o carro por problemas estruturais do carro. Depois de várias visitas à concessionária sem ter seu problema resolvido a consumidora recorreu à justiça para ter seu carro trocado ou seu dinheiro devolvido. Decidiu também criar o site que cito acima para relatar sua odisséia e utilizou-se das redes sociais para dar publicidade ao caso.

Pois bem agora vamos analisar alguns fatores deste caso.

Primeiramente, tenho apreço pelos automóveis da renault, tendo entre familiares dois veículos da marca que nunca deram problemas sérios.

O que vamos avaliar aqui é a postura da montadora neste caso. Por sinal, montadora sempre me pareceu um nome que tenta, subliminarmente, reduzir a responsabilidade do fabricante com relação ao produto. Pense, quando uma empresa fabrica algo, ela tem total responsabilidade sobre o produto final, porém quando ela somente monta algo, no entendimento geral esta responsabilidade é reduzida.

O que importa neste caso é que a Renault ao invés de se esforçar para resolver um problema de um cliente, deixou o caso ir para a justiça e ficou, através de recursos e apelações, postergando uma solução para o caso. Além disso, quando a consumidora deu publicidade ao fato a Renault foi à justiça alegando danos morais.

Porém, nestes tempos de rede social, a publicidade que foi dada ao fato foi enorme, os retuites deste site e dos perfis desta consumidora foi avassalador, prejudicando, e muito, a imagem da empresa.

Quatro anos depois, a Renault se sentiu obrigada a fazer um acordo com a cliente restituindo o valor pago pelo carro que nunca funcionou e, para tentar limpar a imagem, vai doar um Clio à AACD. Decisão que poderia ter sido tomada há quatro anos atrás quando o veículo apresentou os problemas sem nenhum arranhão à imagem da empresa.

Este caso demonstrou o descaso das empresas com seus consumidores no Brasil e também o despreparo para lidar com o advento das redes sociais e da web 2.0 nos departamentos de marketing das empresas. Com certeza algum diretor da empresa disse em uma reunião acalorada - Deixa essa cliente falar o que quiser, quem vai ouvir? E alguém ouviu. Um perfil do twitter com mais de 1.300.000 seguidores retuitou a causa virou trend topics.

Volto a dizer, mesmo que sua empresa não esteja nas redes sociais, seus clientes estão!

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Escola de samba - Uma empresa que funciona

2011-03-04T04:07:00.000-08:00

Olá pessoal,

Carnaval chegando, hora de aproveitar para viajar, descansar, se acabar mas antes vamos pensar um pouco, com o olhar empresarial, como funciona uma escola de samba.

Vamos dividir este post em duas partes. Na primeira vamos falar do que não vemos em uma escola de samba e na segunda vamos falar do desfile propriamente dito.

A escola de samba que não vemos

Assim que termina a apuração do desfile, quando são definidos os vencedores e os rebaixados, as escolas já começam a pensar no próximo carnaval. Neste momento se define o enredo e as datas para escolha de samba enredo. O carnavalesco já vai pensando no desfile, temas e principais alegorias. Neste momento está sendo feito um planejamento completo para o ano, assim como devemos fazer em nossa empresa.

Definidas as fantasias e as alas, aparecem os donos de ala. Estes são responsáveis por uma ala, em todos os sentidos, ou seja, devem contratar pessoas, comprar matéria prima, produzir as fantasias e vendê-las para quem quer desfilar. Sendo assim, cada ala de uma escola de samba é uma empresa que tem atuação independente, porém sob a coordenação da Holding G.R.E.S. (Gremio Recreativo Escola de Samba). Notem que uma ala pode gerar lucro ou prejuízo, dependendo da gestão desta.

enquanto os donos de ala estão fazendo sua parte, a Holding G.R.E.S é encarregada de produzir as alegorias, a fantasia da bateria e, geralmente, das baianas. Além deste trabalho produtivo, a holding também administra verbas oficiais e busca patrocínio para financiar sua atividade.

A holding também promove festas dentro de sua sede para obter receita assim como vende participação em eventos particulares ou públicos viajando dentro e fora do Brasil.

A escola de samba que vemos no desfile

No dia do desfile, mais de 3.000 pessoas que não se conhecem vão para o local do desfile, se concentram num local apertado aguardando a entrada na avenida. Quando entram atravessam rapidamente a avenida (cada participante fica em torno de 10 minutos na avenida) para cumprir uma determinação legal que é não estourar o tempo limite do desfile.

Existe uma equipe que para muitos passa desapercebido que o pessoal da harmonia. esta equipe está espalhada por todas as alas da escola e vão coordenando a entrada das alas e das alegorias na avenida e controlando a velocidade do desfile para garantir que o tempo não seja excedido.

O interessante de se notar é que sempre aparecem imprevistos (chuva, alegoria quebrada, fantasia com defeito) e as pessoas se unem e movimentam para resolver estes imprevistos o mais rápido possível de forma que atrapalhe ao mínimo todo o desfile.

Pense na sua empresa, cada departamento independentemente, fazendo o seu papel da melhor maneira possível para não atrapalhar o desempenho do todo. Situação ideal não?

Sabe o que diferencia uma escola de samba de uma empresa?

A PAIXÃO!

Todas aquelas mais de 3.000 pessoas que estão no desfile estão por vontade própria. Muitas pagaram para estar lá e todas tem alguma ligação com a organização (Ser da comunidade, admiração pela escola, desejo de desfilar etc.) enquanto que nas empresas as pessoas muitas vezes estão lá por obrigação só esperando o depósito do salário no final do mês.

Se você é um empresário, crie estratégias para que seus funcionários se apaixonem por sua empresa. Se você é empregado, colaborador ou funcionário, APAIXONE-SE pela sua empresa e dedique-se como se dedicaria à sua escola de samba.

Boas vendas e Bom carnaval

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Reclamando.. e andando

2011-02-23T11:29:00.000-08:00

Outro dia conversando com um amigo, dono de uma fábrica de etiquetas, ele me falou. Você precisa escrever no seu blog sobre Porque os Vendedores Reclamam Tanto. Investiguei um pouco mais o caso dele e o porque dele entender isso e depois disso resolvi escrever sobre isso.

Realmente, a maioria dos vendedores que eu conheço reclama, e bastante. Da empresa, da área técnica, do pessoal da logística, da produção, do chefe e por aí vai.

Acredito que um dos motivos desta postura reclamadora é o fato de que a engrenagem não funcionar direito tem efeito direto na sua remuneração.

O vendedor deve ser, por princípio, um questionador. Deve questionar, internamente, as políticas comerciais, os novos lançamentos e os processos existentes. Deve questionar o cliente sobre os motivos pelos quais ele está comprando algo. Porque escolheria o concorrente em detrimento da empresa dele.

Estes questionamentos desenvolvem no vendedor uma visão crítica e por vezes esta postura se exagera e ele passa a ser um "reclamão".

Temos que diferenciar bastante aquele que tem a visão crítica e expõe suas precepções, apresentando inclusive sugestões para solucionar daqueles que simplesmente reclamam e nada fazem, usando ainda os motivos de sua reclamação como desculpa para não vender.

Se você é destes que reclama, aponta soluções e procura melhorar o processo, parabéns, você está no caminho certo, agora, se você passa o dia reclamando do café, da cadeira, do chefe, da empresa etc. está na hora de você rever sua atitude.

Boas vendas!

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Presença em eventos - II

2011-02-04T03:46:00.000-08:00

Pessoal,

Na semana passada falamos sobre presença em eventos e ficamos devendo duas participações importantes em eventos. Quando você é um convidado de um evento e quando você é uma das pessoas que vai falar no evento.

Quando você é convidado para um evento e decide ir você deve pensar, primeiramente, qual o seu objetivo neste evento?

Se você for prospect e está pensando em adquirir o produto/solução que está sendo oferecida, faça uma lista de questões que você precisa ter respondidas ao final deste evento. Use a oportunidade para solucionar dúvidas, negociar uma boa proposta e até conseguir compromisso do fornecedor com relação à alterações necessárias ou implementações.

Caso você esteja indo à um evento com o objetivo de ampliar seu network, procure saber quais pessoas estarão neste evento e são interessantes para o seu network. busque falar com estas pessoas, se apresente, diga oque você faz e só troque cartões caso o seu interlocutor solicite. Não o obrigue a pegar um cartão seu. Uma boa dica é, ao invés de oferecer o seu cartão, solicite o do contato.

Não tente falar com todas as pessoas que estão no evento. Escolha 4 a 5 pessoas que estejam neste evento e se aproxime delas. É melhor causar uma boa impressão em poucas pessoas do que uma má impressão em várias.

Quando você for convidado a falar em um evento, seja ele de um fornecedor seu ou da sua empresa, procure saber qual o público que estará neste evento. Prepare seu discurso e sua apresentação pensando em pra quem você falar. Descubra o que aquelas pessoas que estão lá querem ouvir. Saiba também qual o tempo que você tem para falar e esforce-se para não estourar o mesmo.

Não seja chato. Não há nada pior do que assistir uma palestra sonolenta, mas também não seja mico de circo. Temos que cuidar também ao usar o humor, nem todos sabem usar o humor sem cair no ridículo.

Caso você vá utilizar alguma apresentação digital como apoio, lembre-se que ela é um APOIO. diga coisas que não estão nesta apresentação. Reforce através da apresentação pontos fortes do seu discurso.

Preapare-se e ensaie esta apresentação. Chame pessoas para assistir, cronometre a apresentação e peça uma análise real das pessoas que estão assistindo o ensaio.

É isso aí. espero ter ajudado. No próximo post continuarei falando de eventos. Abordaremos o Pós-evento. O que devemos fazer após um evento com os contatos que fizemos no mesmo.

Um abraço e Boas Vendas.

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Presença em eventos

2011-01-29T01:05:00.000-08:00

Pessoal,

Tenho reparado que as pessoas dão pouca atenção à sua presença em eventos, resolvi escrever sobre isso aqui pois um evento é uma excelente oportunidade para quem estiver presente.

Independente de que tipo de evento é o que você vai participar e qual o seu papel neste, vista-se para este evento como você se vestiria para uma reunião de negócios.

Só faça perguntas se as suas perguntas forem realmente acrescentar algo à discussão.

Não tente conversar pouco com todos mas sim muito com poucos.

Vou falar um pouco de alguns tipos de eventos que são mais comuns no mundo corporativo, vamos a eles:

1. Eventos internos. Dentro da empresa em que você trabalha certamente existem eventos internos, sejam treinamentos, apresentação das metas do ano etc.
Nestes eventos você deve pensar que faz parte do seu trabalho, ou seja, comporte-se como se estivesse na sua sala trabalhando. Nada de fazer muita piada besta e nem ficar importunando os outros. Com certeza seus superiores estarão observando seu comportamento, portanto, uma promoção ou mesmo seu emprego pode ser jogado no lixo dependendo de sua participação em um evento interno.

2. Eventos promovidos pela empresa em que você trabalha para clientes - Neste tipo de evento sua função é VENDER! Geralmente estes eventos são compostos de uma recepção, uma palestra e um coquetel após. Contando que você fez o serviço certo antes do evento, convidando sua carteira de clientes e acompanhando as confirmações de presença, prepare-se para o evento, saiba em que fase da negociação cada cliente que vai ao evento está. Na recepção acompanhe a chegada de seus clientes, apresente-os ao seu diretor ou gerente e identifique qual a intenção deste cliente no evento.

Durante a palestra você deve se colocar em um local estratégico de onde possa observar as reações de seus clientes ante ao que está sendo falado.

No momento do coquetel, você deva conversar com seus clientes e prospects, perguntar o que achou, saber dele se o que ele viu e ouviu no evento ajudaram-no a decidir por vocês e se possível buscar o fechamento de um negócio ou, no mínimo, sair deste evento com um próximo passo definido nesta conta.

Canso de ver, em eventos, vendedores da empresa organizadora em rodinhas deles comendo mais que os convidados e sem se preocupar com os visitantes. Pense. Se alguém vai à sua casa te visitar, você deixa a visita na sala e vai pra cozinha fazer um lanchinho? quando é servido alguma coisa para a visita você come antes dele ou espera ele se servir? Aja igual em eventos da sua empresa.

Bom, este post já está ficando um pouco grande e vou parando por aqui. Semana que vem falarei sobre como se comportar em eventos nos quais você é um convidado presente e também falar um pouco sobre a postura de um palestrante em um evento.

Um abraço e Boas Vendas

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Comporte-se

2011-01-21T04:16:00.000-08:00

Pessoal,

Primeiramente, Feliz 2011 e bons negócios neste ano que se inicia.

É impressionante como as redes sociais estão passando rapidamente, a fazer parte de nossas vidas e, como ocorre com toda novidade, a gente ainda não sabe direito como se comportar nestes locais.

Este blog já falou do caso do Ex-diretor da Locaweb, já comentou a gafe do restaurante Paris6 de São Paulo e esta semana mais um caso de atitude indevida da rede. Por conta desses casos resolvi escrever um pouco as minhas dicas para sobreviver sem sustos nas redes, tanto para empresas quanto para pessoas.

O caso desta semana ocorreu durante a eleição da nova presidência do Palmeiras. Um reporter que estava cobrindo escreveu no seu twitter: Enqcuanto os porcos não se decidem, podiam mandar mais lanches para quem está assistindo o jogo do timão. Imediatamente alguns conselheiros truculentos do Palmeiras foram à sala de imprensa perguntaram que era o tal repórter e o expulsaram da sede do clubede forma bastante agressiva.

Analizemos. O Repórter alegou que parafraseou George Orwell no livro A Revolução dos Bichos, porém os conselheiros se sentiram ofendidos por terem sido chamados de porcos (apelido inicialmente utilizado pelos rivais de forma pejorativa que na década de 90 foi adotado pela própria torcida), pior ainda, ele se referiu a estar assistindo o jogo do rival que passava na TV.

Quero deixar claro aqui que não concordo com as agressões por parte dos conselheiros mas, não devemos, na casa de alguém, ter comportamentos que possam agredir, ofender ou desagradar o anfitrião.

Como final da história, o jornal para o qual o jornalista trabalhava o desligou da empresa.

Devemos cuidar com o que escrevemos e quando escrevemos pois nas redes sociais qualquer um pode ver e o seu escrito tomar proporções impensadas.

Querendo ou não, naquele momento o repórter estava representando uma instituição empresarial, o jornal, e, como representante de uma empresa, deveria se comportar com mais polidez.

As empresas deveriam instruir sua equipe para evitar isso. Caso este repórter tivesse escrito isto num domingo de folga, de sua casa a repercussão seria outra.

O twitter e outras redes sociais são utilizados para divulgar para quem quiser seus pensamentos, portanto, não coloque nestas redes coisas que você não falaria em uma mesa de bar com seus amigos ou em uma reunião da sua empresa

Agora, se você é o responsável pelo twitter de sua empresa, e assina um twitter corporativo, algumas recomendações:
Interaja com seus clientes e prospects como se estivesse falando com eles pessoalmente ou por telefone.
Não ataque a concorrência
Aceite críticas e tome medidas para averiguar o fato

Se você não está preparado para críticas e comentários que você não vai gostar, não crie um twitter da sua empresa. Já falei aqui anteriormente que se você não tem o que dizer, não esteja nas redes sociais (AQUI).

As empresas devem utilizar as redes sociais para duas coisas principalmente:

Relacionamento com clientes, prospects, fornecedores etc.
Marketing para geração de leads.

Sua empresa está fazendo isso? Não? Comece a pensar sua presença em redes sociais então.

Um abraço e Boas Vendas

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Presença em redes sociais

2010-12-29T02:29:00.000-08:00

Pessoal,

Último post do ano, estava difícil achar assunto! Eis que no dia 26 de dezembro um restaurante de São Paulo me ajudou dando assunto para um post.

O caso foi o seguinte: Uma cliente foi no restaurante e reclamou, via twitter, do valor da conta e da qualidade do restaurante. o dono do restaurante, pelo twitter do restaurante, respondeu à cliente chamando-a de "mal comida". Segue o link do print de tela do tweet postado - http://twitpic.com/3k0x7j .

Todos dizem que as empresas tem que estar nas redes sociais, PRESENÇA é o termo da moda. Já falei sobre isso em abril deste ano. Clique aqui para ler.

Vamos nos ater ao fato descrito acima.

O restaurante em questão tem uma estratégia de marketing de dar descontos nas contas de famosos e em troca estes famosos falam bem do restaurante nas redes sociais. Este buzz gerado por pessoas com muitos seguidores gera vontade nos "normais" de irem ao restaurante. O dono do restaurante consegue colocar toda esta estratégia por água abaixo quando, ao invés de contratar alguém ou alguma empresa para gerenciar sua conta no twitter o faz pessoalmente.

Acho interessante perceber como esta empresa lida com críticas. Vale ressaltar que a forma da reclamação da cliente não foi das mais educadas mas isso não dá o direito de uma empresa tratar de forma desrespeitosa um cliente.

Todo mundo pensa algumas coisas de clientes, chefes e colegas que não convém falar. O erro neste caso foi achar que o tweet não ia gerar repercussão. Caramba, se fosse um zé mané falando para outro zé mané, realmente não teria repercussão, porém foi o restaurante dos famosos falando com um cliente. Para piorar o fato foi em uma semana totalmente parada e sem notícia e as pessoas ficam procurando notícia para dar.

As lições que devemos tirar deste caso são:

1. A presença em redes sociais deve ser pautada pelas mesmas regras de atendimento que temos dentro de nossa empresa.

2. Independente da forma, devemos aceitar as críticas e avaliarmos internamente se as críticas são procedentes. Se não forem, não devemos fazer nada porém, se forem, devemos tomar as medidas para corrigir os erros que motivaram a crítica.

Conta prá gente como sua empresa lida com as críticas, como sua empresa está posicionada nas redes ou conte casos de atendimento vivido por você.

Feliz 2011 e Boas Vendas

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Hierarquia

2010-12-17T05:09:00.000-08:00

Esta semana li uma frase, que ficou martelando na minha cabeça e, por isso, resolvi escrever sobre ela, até porque tenho presenciado este fato com bastante frequencia em clientes.

A frase diz o seguinte:

"Quando quem manda perde a vergonha, quem obedece perde o respeito"

Este problema ocorre não só em empresas, mas também em famílias e mesmo na relação de professor e aluno em escolas.

Mas o assunto deste blog é negócios então vamos analisar esta frase no âmbito empresarial.

Quantas vezes você não vê gerentes, diretores ou mesmo donos de pequenas empresas comentando que não tem a equipe na mão? que eles planejam algo e o resultado não é o esperado?

Pois é, por diversas vezes estes problemas são decorrentes de falta de respeito da equipe para com o superior direto, vou listar os principais fatores que motivam esta perda de respeito:

Desmando - É muito comum um gerente implementar uma nova medida em sua área e o diretor desfazer tal implementação, abrangendo toda a equipe, ou, pior ainda, para um membro em especial. isto ocorre principalmente em empresas pequenas onde todos se conhecem e se relacionam, dai a equipe deste gerente não segue a determinação e o mesmo perde a força.

Confusão de relacionamento - Quando trabalhamos juntos, passamos muito tempo com as pessoas da equipe e é natural que surjam relacionamentos de amizade entre chefes e comandados. Quero deixar claro que isto não tem problema nenhum, sou totalmente a favor da amizade entre colegas de trabalho, porém, por diversas vezes, as pessoas confundem a amizade com a relação de hierarquia e acham que, por serem amigas do gerente, não estão sujeito às suas determinações.

Falta de Skill - Quando o gerente de uma área não tem conhecimento do assunto isto pode gerar na equipe o sentimento de desrespeito, é comum as pessoas falarem - Como vou seguir a determinação de uma pessoa que não conhece do que está falando? Neste caso este gerente deve ter habilidade para lidar com pessoas, correr pra aprender sobre o assunto em questão e, mais do que isso, saber gerenciar a equipe e resolver os problemas.

E na sua empresa? acontece algo parecido? Conta pra gente!

Boas Vendas

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Preço ou Valor?

2010-12-11T05:41:00.000-08:00

Esta é uma discussão que tenho sempre com minha equipe de vendas.

O cliente tem que enxergar o VALOR do que estamos vendendo e não o preço do que estamos vendendo.

Preço é somente um número de referência que o cliente usa para resolver se tem ou não dinheiro para pagar. Se o cliente se pegar no preço, vai achar caro ou barato. vai dizer que não tem budget. vai deixar mais para frente.

Quando conseguimos mostrar o valor da nossa oferta,o cliente arruma budget, negocia mas compra, adia outros investimentos para contratar/comprar o que estamos oferecendo.

Valor está totalmente ligado a duas vertentes: Necessidade e Benefício. Nosso trabalho no processo de vendas é mostrar que o cliente necessita o que estamos vendendo e mostrar em seguida os benefícios do que estamos oferecendo.

Necessidade - O cliente pode ter realmente a necessidade do que vendemos para solucionar problemas ou até para se precaver de problemas futuros.

Benefícios - Vantagens que o cliente vai ter comprando nossos produtos. LEMBRE-SE. Benefício e exclusivo de cada cliente. algo que é um benefício para um cliente, não necessariamente o é para outro, mas isto é assunto para outro post.

E você, consegue mostrar o valor do que você vende? Conta para a gente

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Dezembro chegou. O ano acabou?

2010-12-04T02:05:00.000-08:00

Olá pessoal,

Esta semana começou dezembro, o último mês do ano. E como estão seus negócios e expectativas para este final?

Se você trabalha no varejo, as coisas, provavelmente, estão esquentando, afinal, natal, fim de ano, amigo secreto e similares aquecem as vendas nesta época. Portanto, esteja preparado para trabalhar muito, mas muito mesmo e no final do mês botar uma comissão gorda, igual ao leitão da ceia, no bolso.

Pra quem trabalha no varejo, só um lembrete. O cliente não tem nenhuma culpa de você estar trabalhando 12 horas por dia, sem folga e sem horário de almoço, janta, lanche ou descanso, portanto, atenda o último cliente do dia como se fosse o primeiro.

Agora, para quem atua no mercado corporativo o mês de dezembro tem algumas características interessantes que o vendedor deve estar atento.

1. Dezembro é o mês mais curto do ano - O ano termina antes do natal, em torno do dia 20 para a maioria das empresas, portanto, você tem em torno de 15 a 17 dias para fazer o resultado.

2. Verbas remanescente - As empresas que trabalham com orçamento anual, geralmente as médias e grandes e as multinacionais, tem sobra de verba e tem que gastar até o final do ano pois estas verbas não são repassadas para o ano seguinte. Vasculhe em sua carteira empresas que estejam nesta condição pois aparecem oportunidades interessantes de venda rápida. Pegue seu forecast e retome todas as negociações em aberto e veja quais tem chance de fechar ainda este mês e dedique-se a elas.

3. Tempo de relacionamento - Aproveite o final do ano para estreitar relacionamento. As pessoas estão mais abertas ao relacionamento pesssoal. Visite seus clientes para entregar um brinde de final de ano ou simplesmente deixar uma mensagem de final de ano e use este contato para já levantar oportunidades para o ano que se inicia. aproveite e verifique quando a empresa vai parar e, principalmente, quando vai regressar, para retomar os contatos em janeiro. Chame seus melhores clientes para um bate papo fora do escritório. Afinal é época de festas e comemorações.

4. Recarregue suas energias - Ao final, aproveite a parada de final de ano para recarregar suas energias e começar 2011 com força total. Nas férias, leia um livro sobre negócios, melhore-se como profissional de vendas. Nos dois últimos dias de férias, analise sua carteira, veja o que tem que ser feito para dar resultado já em janeiro. Tome champagne, coma panetone comemore com sua família, seus amigos, que sofreram e comemoram com você as passagens de 2010!

Força e disposição!

Boas vendas!

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Confiança

2010-11-22T08:53:00.000-08:00

"Confiança se adquire com resultado e desempenho" - Tite

Semana passada ouvi essa frase do técnico Tite do Corinthianls no Programa Bem Amigos e ela ficou martelando na minha cabeça e resolvi escrever sobre.

Primeiramente quero dizer que concordo em gênero, número e grau com a frase acima e, vendedor sem confiança não vende nem água no deserto.

Primeiramente vejamos a parte do resultado. Quando o vendedor vem obtendo os resultados esperados por ele, pelo chefe, ou pela empresa ele passa a se sentir mais confiante. O problema é quando acontece o contrário, resultado ruim, confiança zero e isso vira um ciclo interminável.

A cada venda um vendedor se sente confiante para fazer a próxima, enquanto que em caso de uma sucessão de negócios perdidos a confiança mingua.

Agora o vendedor sabe quando a venda fechada foi fruto do seu desempenho na conta e não por sorte, ou outro fator externo. Aí sim ele se sentirá confiante por completo, pois perceberá que os resultados obtidos na empresa foram fruto do seu empenho, da sua atuação e não por uma carteira herdada por exemplo.

Dito isso vamos refletir qual o papel de um gerente de vendas para gerar essa situação ideal de casamento de resultado com desempenho.

O gerente de uma equipe tem que criar condições para que este encontro de resultados com desempenho aconteça.

Para melhorar o desempenho deve estimular o aprendizado da equipe, a troca de informações, fazer estudos de casos com a equipe além de passar o seu conhecimento e sua experiência em vendas para sua equipe, afinal, espera-se que o gerente de vendas seja um profissional mais experiente que sua equipe.

Para que o resultado esperado aconteça, o gerente deve definir metas desafiadoras, porém factíveis.Deve vibrar com a equipe a cada venda fechada ou a cada avanço dos resultados em direção à meta final. Uma boa forma de fazer isso é trabalhar com o conceito de desconstrução da meta (falarei disso em breve aqui no blog).

Agora vamos falar sobre o papel da empresa nesse casamento. A empresa deve investir em marketing para gerar leads qualificados e para suportar a ação de prospecção do vendedor. Deve fornecer condições de treinamento em produto e em técnicas de vendas para melhorar a qualidade do profissional e deve, sempre, ter o financeiro, a produção e a logística muito envolvidas na venda, para que o vendedor confie na sua empresa.

Empresa onde o financeiro erra no faturamento constantemente, não entrega o prometido nos prazos ou finaliza um produto sem qualidade está, antes de mais nada, comprometendo suas vendas e depois vai por a culpa no vendedor.

E na sua empresa, conta AE como funciona.

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Social CRM - O Futuro Chegou

2010-11-12T05:41:00.000-08:00

Ontem fui ao lançamento de uma ferramenta SENSACIONAL, na minha opinião, de CRM.

O produto se chama CoffeeBean, é mezzo Brazuca, mezzo Americano e traz dois conceitos bem legais e inovadores para a área de vendas:

1. SOCIAL CRM - A ferramenta do coffeebean é totalmente integrada com as redes sociais. Quando você cadastra um lead ou um contato por exemplo, ele já traz o perfil deste em várias redes sociais como Linkedin, Twitter e Facebook. Além disso, dentro da própria ferramenta, você passa a visualizar as atualizações deste contato nas redes sociais.

Outro item interessante é que ele permite a prospecção nas redes sociais, o que é fantástico. Se você conseguir monitorar pessoas ou empresas nas redes sociais que indicam que precisam do seu produto porque não elaborar um movimento de ativação deste contato dentro da própria rede? E, melhor ainda, armazenar esta ação no seu CRM?

2. Ambiente Colaborativo - Quem me conhece, ou lê meus escritos, sabe o quanto defendo a criação de ambiente colaborativo em áreas comerciais. Pois é, o CoffeeBean conseguiu colocar esta colaboração dentro da ferramenta. Permitindo que a área comercial inteira de uma empresa possa acompanhar os passos das contas e as interações com os contatos, criando assim, além do ambiente realmente colaborativo, uma ferramenta de auxílio, permitindo que um vendedor se espelhe na ação do outro para definir próximos passos nas suas contas.

Obviamente, o que este produto propõe é uma mudança cultural e estrutural. Os "Dinossauros" que estavam presentes no evento fizeram uma série de objeções às ferramentas, mas eu acredito que o Futuro das empresas está na colaboração.

O produto é novo e está em pleno desenvolvimento, será evidentemente melhorado mas, o que eu vi ontem, já me deu a certeza que esses caras vão fazer barulho no mercado.

Sugiro que vocês dêem uma olhada nesse produto caso estejam pensando em implementar um novo CRM na sua empresa.

E na sua empresa, como trabalha a área comercial? você ainda esconde suas contas?Fala AE!

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Busca na Internet - A busca vertical

2010-11-05T05:26:00.000-07:00

Pessoal,

Olá!

Hoje vou falar um pouco com sobre os mecanismos de busca vertical.

No post anterior falei um pouco sobre isso e agora vou aprofundar mais.

Inicialmente, vamos diferenciar mecanismos de busca horizontal e vertical. O mecanismo de busca horizontal todo mundo conhece, usa e já está acostumado, são exemplos Google, Bing e Yahoo!. Nestes, a busca é feita em uma amostra da internet que é mapeada por eles, sem nenhuma especificidade de assunto. então, por exemplo se você digitar manga, vão aparecer vários resultados, entre eles manga fruta, manga de camisa e manga peça de carro. Caso você esteja procurando uma Manga de Eixo para seu carro, vai demorar muito para encontrar, porém, caso você vá à um buscador vertical, especializado em peças automotivas com certeza os resultados serão mais próximos do que você busca.

Qual a vantagem destes buscadores? Exatamente o refinamento da busca e a apresentação de resultados mais próximos do esperado. Para cada nicho de mercado, profissão ou assunto podemos ter um buscador vertical. Por exemplo, se você quer comparar preços, geralmente vai ao Buscapé e não ao google, correto?

A cada dia mais e mais conteúdo é adicionado à internet, tem de tudo, certo? óbvio, o espaço é praticamente ilimitado, além do que tem muita gente gerando conteúdo e cada um com seus interesses próprios e de mais alguns ou de muitos. Junte a isso a falta de tempo das pessoas, todos correndo e querendo, sempre, a informação correto no menor tempo. Exatamente por isso os buscadores verticais apresentam-se como uma grande oportunidade de negórtical na área de cios.

Pensando nisto, uma empresa aqui de São Paulo criou um portal de busca vertical, especializado em cursos. chama-se Procurando Cursos ( www.procurandocursos.com ).

O portal está iniciando suas operações e mesmo assim já conta com vários cursos listados lá. Interessante notar que qualquer curso pode ser cadastrado neste portal, independente do tema ou da área. Existem cursos cadastrados de tecnologia, estética, gestão, culinária etc. Certamente, com o passar do tempo, mais cursos estarão listados lá e o resultado da busca será mais interessante.

Tá querendo fazer algum curso? Procura lá.

Tem uma empresa que ministra algum tipo de curso? Cadastra lá! existem vários planos de assinatura, sendo que o plano de entrada é grátis.

E no seu mercado? tem algum mecanismo de busca vertical? Qual a sua necessidade? Conta prá gente!

Boas vendas!

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Marketing digital. Busca Vertical

2010-10-29T05:12:00.000-07:00

Pessoal,

Hoje vou falar um pouco sobre uma palestra que assisti esta semana. A palestra foi da Martha Gabriel que sabe muito de marketing digital no lançamento de uma ferramenta de busca vertical chamado Procurando Cursos ( www.procurandocursos.com ). A palestra tem tema para uma meia dúzia de posts do blog. Neste aqui vou dar uma geral sobre todos os pontos que considero relevante na palestra e nas próximas semanas vou entrar mais a fundo em alguns dos assuntos.

A palestra começou com a Martha Gabriel diferenciando as formas de busca, entre o que ela chama de Browseando, que é investigar, procurar e Perguntando, quando as pessoas buscam referendo da informação entre pessoas e sistemas. Como atualmente a oferta de informações é muito grande, a tendência é que a forma de busca através da pergunta ganha mais relevância.

Por falar em oferta, foi citado o paradoxo da escolha, que afirma que as pessoas se sentem angustiadas frente à oferta excessiva, e isso me fez lembrar meu avô materno que dizia que bom era ter só um par de sapatos para não ter que escolher.

Entrando no assunto buscas, um dado me chamou a atenção. De todo o conteúdo da Web, somente 25% é visível, e destes, somente 5% estão indexados pelos mecanismos de busca e mesmo assim, já é informação pra mais de metro que temos. E com relação à quantidade de informação disponível, foi citada a economia de atenção que diz que quanto maior a quantidade de informação menor a atenção.

Por conta deste excesso de informação o papel do influenciador se torna cada dia mais relevante e com a web, a abrangência da sua influência se torna maior.

Outro assunto interessante foi a tendência da mobilidade e da conexão 24 horas o que estã reforçando o uso dos mecanismos de busca e a verticalização destes, pois as pessoas começam a procurar tudo na web, com uso de geolocalização e assuntos de interesse. Foi citado inclusive que os jovens estão optando por não dirigir, passando a usar outros meios de transportes para poder estar 100% conectado.

Foi abordado também a mudança no marketing por conta destas mudanças de comportamento e que atualmente para se atingir o publico alvo as empresas devem ir atrás deste publico diretamente, através da midia e aogra também devem buscar geradores de conteúdo que espalhem a marca. O marketing antes era feito da marca para as pessoas e atualmente ele é feito das pessoas para a marca. A opinião do consumidor tem muito mais importância nos dias de hoje.

Falando agora sobre buscas em si alguns fatores interessantes:
- O que não é encontrado não existe! e 82% das pessoas que buscam algo no google não passam da página 2 de resultados, portanto, se você não está nessas duas páginas você não existe.
- Mais de 30% dos internautas acreditam que os primeiros colocados nos resultados de busca são os líderes de mercado - Chocante não?
- atualmente o movimento é de retro-alimentação entre midias sociais e buscadores, ou seja, um se alimenta do outro.

para finalizar a palestra foi explicada a diferença entre os buscadores horizontais (google, yahoo, bing etc.) e os buscadores verticais (procurando cursos por exemplo). Nos buscadores horizontais a pesquisa é feita em todo o tipo de conteúdo enquanto que na busca vertical, a pesquisa é feita dentro de um universo mais restrito.

A busca vertical se caracteriza por ser feita em nichos de mercado ou por assuntos específicos.Quanto mais complexo o cenário, mais útil é a busca vertical. Nestas buscas o resultado apresentado tende a ser mais assertivo do que nos horizontais além de permitir buscas mais refinadas a respeito de temas específicos.

Bom pessoal, esse post já ficou grande demais e nas próximas semanas vou detalhar mais alguns dos pontos deste post. Se quiser que algum dos temas aqui seja aprofundado fala AE que eu desenvolvo mais a idéia.

Pra finalizar, uma frase da Martha Gabriel que é bem legal:

"Você é tão bom quanto o conteúdo digital que você produz."

Pense nisso!

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Campanha de Marketing Fail

2010-10-22T03:38:00.000-07:00

Pessoal,

Hoje vou falar um pouco sobre uma campanha que está ativa da Nestlé, que é a da Galera Animal.

Pra quem não sabe, foram criados animais em animação que aparecem em filmes nos intervalos da programação de TV e interagem também com apresentadores de programas. Já os vi falando com a Ana Maria Braga e com o Faustão, que-me lembro.

Aparentemente a Nestlé tentou criar uma campanha copiada da Parmalat na década de 90 com os mamíferos que, diga-se, foi um sucesso! Os mamíferos da Parmalat caíram no gosto do povo, todos cantavam o jingle da campanha e houve criação de carisma dos personagens e, consequentemente, dos bichinhos de pelúcia que foram criados. A Nestlé tentou fabricar o carisma dos personagens, deu ate nome para eles ( os mamíferos não tinham nome) mas não tem surtido o efeito desejado.

Daí, com mais de 8.000.000 de bichos de pelúcia encomendados (informação no regulamento da promoção) criaram a promoção adote um filhote, através da qual o cliente compra 27 reais em produtos Nestlé e desembolsa mais 27 reais em dinheiro vivo para "adotar" um filhote de pelúcia (O bicho é pequeno mesmo).

Só pra lembrar, na campanha da Parmalat, você levava código de barras de produtos Parmalat e trocava pelo bicho de pelúcia com um valor praticamente irrisório. Cabe ressaltar que a campanha inicial não previa a fase dos bichos de pelúcia. Foi atendida uma demanda do mercado.

O erro aí foi acreditar que seria criado carisma, por conta disto, desejo nas pessoas de terem os bichos da galera animal.

FALHOU! não tenho visto nos PDVs as pessoas trocando os bichos, todos com quem eu falo reclamam do valor cobrado e ontem, no Wal Mart, no tempo que fiquei observando ninguém "adotou" o filhote.

Talvez, se a Nestlé tivesse utilizado a idéia de adote um filhote, para de fato ajudar associação de proteção de animais ou mesmo zoológicos públicos, destinando parte da verba arrecadada, poderia conseguir uma mobilização maior e um interesse do público.

A promoção vai até o mês de novembro, mas não me surpreenderei se a mesma for prorrogada pela Nestlé "devido ao grande sucesso".

Pois é pessoal, quando forem criar uma campanha de marketing ou de vendas, pensem que a mesma pode dar errado, ainda mais se você estiver pensando em copiar uma campanha de sucesso de um concorrente.

Um abraço e boas vendas!

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Inovação

2010-10-15T10:59:00.000-07:00

Olá Pessoal,

Vamos falar um pouco sobre inovação?

O dicionário Michaelis define Inovação como o ato de inovar e inovar como:

inovar

i.no.var

(lat innovare) vtd 1 Fazer inovações, introduzir novidades em (leis, costumes, artes etc.). 2 Produzir algo novo, encontrar novo processo, renovar: Inovar a execução de um trabalho. 3Introduzir (palavras) pela primeira vez em uma língua.

Hoje estava caminhando no Carrão, aqui em São Paulo e vi um bar, arrumado, bem legal mesmo e o cardápio deles estava escrito na parede de uma forma realmente inovadora, veja as fotos:

Parede lateral foto1

Parede lateral foto2

Entrada do quadro de luz

O bar chama-se Guadalupe bar como você pode ver nas fotos. Um lugar pequeno e simpático.

Reparem que eles usaram até a caixa de entrada de luz para afixar os preços.

Todos escritos com giz e fáceis de apagar e reescrever.

O pessoal do bar conseguiu inovar de uma forma bem barata e ainda criou um canal de comunicação com o cliente, anunciando promoções e novidades da casa sem ter que recorrer a empresas de adesivos, estúdios de design e gráficas rápidas e ainda economizou o custo de produção dos cardápios.

É legal ver ideias como essas porque, geralmente, quando as pessoas pensam em inovação logo pensam em custo, investimento e coisas e tal. É importante ter em mente que inovar é fazer algo diferente do normal e não necessariamente, de uma forma mais cara.

Exemplos como este do Guadalupe temos aos montes mas, quando pensamos em inovar nas nossas empresas, sempre pensamos - Não temos verba para isso! Oras, que verba o pessoal do bar precisou para inovar no seu cardápio? o custo de uma caixa de giz! só. E se comparar com o custo de imprimir cardápios, mesmo que em impressoras caseiras (que ficam horríveis) com certeza gastaram menos.

Lembre-se que as empresas de bebidas oferecem aqueles cardápios com suas logomarcas para serem preenchidos a giz pelos donos do bar, mas temos que concordar que a ideia do pessoal do Bar Guadalupe é muito mais original e interessante que estes quadros.

Comece a pensar em inovar na sua empresa, sem pensar em custos, mais do que isso, pense em idéias que custem pouco, nada ou quase nada para implementar e que podem tornar sua empresa, seu serviço ou seu produto diferenciado?

Parabéns ao pessoal do Guadalupe Bar. Com certeza voltarei lá qualquer dia desses para tomar uma cerveja e comer um churrasco no palito por 3 reais (tá na parede) que por sinal, todo mundo chama de espetinho, mas chama a atenção.

Você tem outros exemplos de ideias assim? Conta pra gente! E na sua empresa, o que você está fazendo em termos de inovação? Manda pra gente que a gente publica aqui no blog da VendendoMelhor.

Boas Vendas!

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Como funciona a prospecção!

2010-09-10T05:19:00.001-07:00

Se fizermos a seguinte pergunta:

-Na empresa onde você está trabalhando, quem é o responsável pela prospecção?

Alguns vão dizer que são as meninas do telemarketing! Outros dirão que são os próprios vendendores! Alguns ainda dirão que contrataram uma empresa especializada em prospecção (futuramente escreverei sobre isso). CERTO?? Acho que esses são os três meios mais conhecidos de prospecção.
CONCORDAM??

TÁ ERRADO ! ! ! ! ! !

Na empresa IDEAL, quando alguém pergunta quem prospecta, a resposta éa seguinte:

TODA A EMPRESA!

É isso mesmo. Duas são as formas da empresa prospectar, a saber:

1. Prospecão direta- As pessoas que trabalham na empresa ACREDITAM no que esta empresa vende e por isso indicam em suas rodas de amigos, vizinhos e conhecidos os produtos/ serviços desta.

2. Prospecção Indireta - A empresa trabalha direito em todas as suas obrigações e isso acaba por ser uma prospecção. Se o departamento de cobrançaage corretamente, dentro dos prazos, sem erros isto gera no cliente um grau de confiança maior na empresa que acaba por fazer este cliente comprar mais.

Se o departamento de logística entrega no prazo, sem confusões, o cliente fica satisfeito e continua comprando.

Para a porspecção direta, é preciso que a equipe esteja motivada e acredite na empresa.

Para a prospecção indireta é preciso que as engrenagens da empresa estejam azeitadas, que os departamentos de sua empresa tentem sempre fazer o melhor dentro de suas obrigações.

FALA AI, na sua empresa existem estas formas de prospecção? Se não, o que você pode fazer para passar a exisitir este processo em sua empresa?

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Como enfrentar crises

2010-09-03T07:14:00.000-07:00

Esta semana houve uma queda total de um serviço de internet, o migre-me, que é um encurtador de links e que fornece informações sobre estes links, relativas à visitas e outras coisas mais.

Bom este serviço ficou fora do ar por problemas técnicos de hospedagem, num host que havia sido contratado há duas semanas.

Acredito que ter atitude realmente faz a diferença, e aqui, quero falar sobre duas:

1. O responsável pelo Migre.me, Jonny Ken publicou um vídeo no youtube explicando todo o ocorrido, assumindo sua parcela de culpa e mostrando o quanto estava empenhado em resolver a questão. Tempos depois publicou outro vídeo no qual anunciava o retorno parcial do serviço, apresentava as medidas tomadas e agradecia aos que o auxiliaram a resolver os problemas.

Seguem os links dos vídeos para vocês conferirem:

http://www.youtube.com/watch?v=KAkIl2UycDU - este vídeo é o primeiro, onde ele apresenta o problema.
http://www.youtube.com/watch?v=KptGByv8Iac - segundo vídeo, com o anúncio do restabelecimento parcial do serviço.

Importante notar que, além de assumir a responsabilidade e vir a público, o Jonny Ken não tentou, em momento algum esconder sua emoção. Estava chateado e preocupado no primeiro vídeo e aliviado no segundo.

2. O gerente de contas do fornecedor antigo, se empenhou ao máximo pra atender o seu ex-cliente, como se ainda fosse cliente. Este cara teve iniciativa, parabéns a ele. O Jonny Ken afirma que já havia tentado através do atendimento padrão e foram apresentadas uma infinidade de dificuldades e burocracia. Este gerente da conta pegou o caso, correu atrás da solução e entregou ao seu cliente uma solução. Tem grande chance de reconquistar a conta com essa postura.

Lembre-se, negócios são feitos entre pessoas! foi isto que este gerente de contas fez!

Porém, alguém errou no caso da troca de hosting. ou o migre.me não se atentou a todos os detalhes e acabou contratando um serviço ruim, ou pior, venderam e não entregaram back up e redundância para eles.

Só pra terminar, digo-lhes uma coisa, o seguro morreu de velho, portanto, por melhor que seja o seu fornecedor, por mais que você confie nele, tenha suas precauções para não ficar na mão!

E na sua empresa, como vocês gerenciam a crise? tem alguém que assume a bronca? Conta AE.

Boas vendas, bons negócios!

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Quem vende mal, ou revende ou perde a venda

2010-08-26T12:24:00.000-07:00

Vou contar um fato que aconteceu em uma empresa que presto serviço que me motivou a escrever este post. Tem dois fatores que devemos levar em conta quando avaliamos este caso. Segue o causo:

O vendedor fechou um contrato de prestação de serviços de manutenção em informática em um cliente distante 100 Km da sede da empresa, comemorou o fechamento e uma semana depois o cliente cancelou o contrato e quase o expulsou da sede dele, quando este vendedor estava lá para entregar o Welcome Kit (Kit de Boas Vindas). Detalhe, o cliente já havia dito por telefone, logo cedo, que não adiantava ele ir, que ele queria cancelar o contrato e que iria ao médico.

1. Primeiro fato a ser considerado. A venda foi mal feita!! Ninguém cancela um contrato com uma semana se a venda foi bem feita, se todos os fatores de risco do contrato foram falados e postos por escrito. O vendedor, na pressa de trazer o fechamento, certamente OMITIU dados relevantes para o bom entendimento dos serviços oferecidos por parte do cliente, este comportamento acabou por gerar descontentamento no cliente que culminou no cancelamento. Vale ver um post passado sobre macaqueamento de vendas (clique aqui).

2. No telefonema da manhã o cliente disse textualmente que queria cancelar o contrato e que não estava bem e tinha que ir ao médico, mesmo assim este vendedor pegou o carro e se deslocou por 100 KM para falar com o cliente, forçando a barra de uma reunião que o cliente não queria e ainda levou três outras pessoas da empresa que poderiam estar trabalhando internamento ou em outros clientes. Aconteceu o esperado, chegou lá o cliente olhou para a cara dele e disse: - O que você está fazendo aqui? Eu não disse que não ia te receber?? Não falei que o que quero é cancelar o contrato e que tinha que sair. Falei que não era para vir.

Gente, faltou tato para o vendedor. Ele não conseguiu administrar o stress e acabou aumentando ainda mais a tensão, finalizando com o real cancelamento. Se este vendedor tivesse dado o tempo para o cliente, dizendo que estava avaliando com o departamento administrativo a forma para o cancelamento do contrato e que até o final da semana estaria lá para promover o tal cancelamento, o cliente se sentiria atendido. Neste meio tempo deveria mobilizar a área de serviços para resolver as pendências existentes no cliente e, no final da semana chegar lá com um relatório de pendências já resolvidas e pendências a resolver, com os devidos prazos para a solução e com o termo de cancelamento do contrato. Caso o cliente insistisse em cancelar o contrato, apresentar o valor dos serviços efetuados de forma pontual e promover a cobrança. Sem ser adivinho, posso garantir que, com este comportamento o cliente provavelmente não cancelaria o contrato e se sentiria seguro em ter um prestador de serviços preocupado em resolver os problemas do cliente mesmo que na fase de cancelamento do contrato.

No direito há uma máxima que "quem paga mal, paga duas vezes", em vendas, quem vende mal, tem que ir no cliente para revender e se não revender, perde a venda.

E você? Como desfaz uma venda mal feita? Como resolve?

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Capital Humano, o bem mais importante da empresa

2010-08-20T04:48:00.000-07:00

Pessoal,

Esta semana estive em um evento promovido pela Deloitte e pela revista Exame PME para apresentação do relatório das 200 PMEs que mais crescem no Brasil.

Além de uma apresentação interessante sobre as tendências das PMEs no país, são feitos alguns debates e apresentações de empresários que estão na lista deste ano ou estiveram em listas passadas e não estão mais por terem ultrapassado a linha de corte e serem agora grandes empresas.

Cabe aqui uma referência interessante aos motivos citados pelos empresários como responsáveis pelo crescimento da empresa. São eles: Relacionamento com o cliente, recursos humanos, controle de custos, investimento em marketing e comunicação, profissionalização dos gestores, investimentos em pesquisa e desenvolvimento, governança corporativa, aumento de capital e obtenção de crédito e financiamento. (esta lista está em ordem de relevância).

Repare que o assunto recursos humanos está em segundo lugar na lista de motivos e um tema amplamente discutido no evento foi como atrair e reter talentos nas PMEs.

Duas apresentações me chamaram a atenção com relação a este tema, a primeira foi do líder empresarial da ICEC (empresa do ramo de construção civil) o senhor Adivaldo Neves. A ICEC é um grupo de empresas e tem uma administração horizontal.

Alguns fatos que me chamara a atenção na apresentação dele foram:

-A ICEC estimula o empreendedorismo dentro da instituição e cada um é como dono do seu negócio, seguindo um norte definido pelo conselho.

- Na ICEC não existem ferramentas rígidas de controle, há uma busca pela obtenção do resultado esperado.

A frase que mais me chamou a atenção no discurso dele foi: "Certamente eu tomaria decisões diferentes das tomadas pelos gestores da empresa, mas, se estas decisões atingiram o resultado, ótimo". Isto significa que a ICEC apoia a criatividade e permite que o funcionário da empresa pense e resolva as situações e que a empresa tem todos mirando um norte definido! parabéns à ICEC!

Outra apresentação muito interessante foi a do Alexandre Costa, fundador da Cacau Show.

Ele mostrou duas coisas que acredito serem de total importância para uma empresa ter sucesso:

1. O Alexandre não esquece o passado, valoriza cada passo dado para chegar onde chegou. A empresa valoriza o começo e quem começou com ele.

2. Apesar de ser uma empresa com mais de 900 franquias (vai chegar a 1000 este ano) e de ser um negócio de 1 bilhão de reais (Palavras do Alexandre) a Cacau Show tem ações para estreitar o relacionamento humano na empresa e valorizar a pessoa.

Algumas ações como o dia de princesa para as melhores vendedoras, a celebração dos aniversariantes do mês coma participação do Alexandre na comemoração, a participação dele nas festas de finais de ano, o almoço da sexta feira santa e o ritual da última caixa, são ações que trazem para o funcionário a noção da importância dele para a organização e além disso, humanizam o gestor. Outra coisa que o Alexandre falou que foi bem interessante fooi que na Cacau Show se comemora tudo! qualquer pequena conquista!

Já passei por empresas onde gerente e diretor nem bom dia dão para seus comandados, utilizam a teoria do medo, do SOU MELHOR! sem pensar que ele depende de quem está na linha de frente para obter as estratégias definidas em sua sala com ar condicionado e monitor de 32 polegadas.

Estes pequenos detalhes mostrados acima de duas empresas, fizeram, com certeza que você que está lendo este texto pense, quero trabalhar nestas empresas ou quero que minha empresa seja assim também.

Dentre os valores da vendendomelhor está presente o desenvolvimento humano. Acredito que toda ação com relação à equipe tem promover o desenvolvimento das pessoas, melhorando a pessoa, melhora-se o processo e consequentemente o resultado.

Portanto, INOVE, faça coisas simples, comemore os resultados, crie canais reais de comunicação com a equipe. Ouça quem está na linha de frente, geralmente estas pessoas tem idéias excelentes para melhoria de processos.

Crie campanhas de motivação da equipe e incentive a formação de um ambiente colaborativo na sua empresa. Você vai ver que vale a pena.

Boas vendas!

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Como reduzir o medo de falar com o cliente

2010-08-13T07:19:00.000-07:00

Pessoal,

Esta semana recebi um email interessante de um leitor que me perguntou como fazer para perder o medo de falar com o cliente.

Com a devida autorização dele, vou transcrever aqui nossa troca de emails, pois sei que este medo é mais comum do que se pensa.

No primeiro email o leitor escreveu:

Boa Noite amigo..
bom.. meu nome é LEITOR, sou de MG, tenho 22 anos trabalho com vendas a 2!
trabalho na area de sistemas de segurança.. vendedor externo.
meu problema é o seguinte, conheço muita gente aqui na minha cidade, as vezes quando conheço alguem na empresa tenho receio de chegar pra oferecer meu produto, será que teria como agente trocar umas ideias pra ver se consigo dar uma amenizada nisto ?
outra coisa.. eu era muito timido, consegui melhorar bastante só que a pouco tive uma crise que não visitava ninguem, passei meses visitando pouquissimos clientes.
agora voltei com força total, rs, graças a Deus!
descobri seu blog hj.. ja começei a ler os posts.
caso tenha alguns bons livros sobre medo pra me indicar.. não só sobre medo mas os bons e interessantes que puder indicar!
abraços!

Respondi então:

LEITOR,

Espero que esteja gostando dos textos do blog, aproveite.

Antes de começarmos este bate papo, gostaria de lhe fazer duas perguntas:

1. Como você conheceu o blog do vendedor?

2. Você permite que eu coloque esta sua questão no formspring? Posso omitir seu nome se preferir.

Agora, vamos à sua questão.

Com relação à livros sobre medo, confesso que não tenho nenhuma referência, mas alguns que falam sobre falar em público podem lhe ajudar. fiz uma busca no google com os temas - "livro medo de falar com o cliente" e retornaram várias opções inclusive de e-books gratuitos. Experimente.

Se você navegar pelo meu blog procurando pela tag "preparação" você encontrará vários textos onde reforço a importância da preparação no dia a dia do vendedor. Acredito que parte do medo que você comenta ter é referente à o que falar, como responder perguntas "difíceis" por exemplo. Neste caso, a preparação vai lhe ajudar.

Leia este post do meu blog - http://vendendomelhor.blogspot.com/2010/06/os-3-ps-do-vendendor.html pode lhe ajudar a se preparar melhor para reuniões.

Outra dica que posso lhe dar é ter uma apresentação pessoal pronta e ensaiada. treine todo dia antes de sair de casa, olhando para o espelho sua apresentação. Esta apresentação deve conter seu nome, sua empresa, o motivo pelo qual você está nesta reunião e como seus produtos oou serviços ajudam a empresa do seu cliente.

Por outro lado, se seu medo for por conta de timidez acredito que só o treino vai lhe dar mais confiança e segurança. Se na sua cidade tiver um grupo de teatro amador e você conhecer o pessoal, comece a participar das oficinas, isto vai lhe ajudar a reduzir a timidez.

Espero ter ajudado.

Se quiser adicione-me no msn que conversamos mais sobre o assunto.

Um abraço,

em seguida o leitor me respondeu:

Boa Noite Tales..
bom, pode sim usar minha pergunta, será um prazer!
ja estou praticando minhas falas em publico.. ja comecei a conversar mais com pessoas que não tinha contato e to buscando uma comunicação mais tranquila, falando de tdo tipo de assunto!
comecei ontem a ler os artigos sobre preparação.. com certeza minhas falhas estão ai !
gostaria de aprofundar mais nisto, pois nunca fiz uma preparação bem feita pra alguma reunião.
e caso tiver algumas dicas sobre como me preparar p/ falar com o cliente pelo telefone, pois tenho atendido mtos aqui por telefone!
vou continuar a ler o blog e indicarei tmb..
abraços, LEITOR.

Com relação ao telefone, segue minha resposta:

Leitor,

A preparação para o contato telefônico é semelhante à preparação para reunião presencial, quando de uma abordagem ativa, porém pelo seu comentário sua empresa recebe telefonemas correto?

Sendo assim sugiro os seguintes cuidados:

1. tenha uma lista de perguntas que devem ser respondidas pelo cliente durante o primeiro telefonema.

- Como ele chegou até sua empresa

- Qual o problema dele - não pergunte por qual produto ele se interessou.

- Nunca deixe de pegar os dados de contato dele - nome da empresa, nome, telefone e email.

- Porte da empresa - pequeno, médio, grande.

- Ramo de atuação da empresa do prospect.

De posse dessas informações, você deve, rapidamente, moldar seu discurso, citando clientes no mesmo ramo de atividade dele e listando as principais preocupações destes clientes que os levaram a contratar sua empresa além de citar benefícios dos seus produtos/ soluções para empresas do porte dele e do ramo dele.

Lembre-se, este telefonema tem que se converter em uma venda. ocorre que quando um cliente liga para sua empresa ele provavelmente vem com uma visão de compra formada por algum concorrente seu. Para que você consiga converter a venda, deverá mudar a visão de compra do cliente acrescentando benefícios não oferecidos por seus concorrentes.

2. tenha, na ponta da língua ou em um documento fácil de ser manuseado, as principais dúvidas dos clientes que te ligam e as respostas que você deve dar ao seu cliente. assim ele sentirá confiança em você e, consequentemente, na sua empresa.

3. Cuidado, por mais enfadonha que esteja a conversa, fale sempre com tom agradável. A pessoa que está do outro lado da linha percebe a entonação de nossa voz e esta demonstra o grau de interesse.

Boas vendas,

observações:

- O nome do leitor foi omitido propositadamente por mim.

- Espero que este vendedor nunca pare de procurar informação nem deixe de buscar maneiras de aprimorar seu dia a dia.

E você, tem alguma dúvida? Gostaria de vê-la publicada neste blog? Mande para nós!

Boas vendas

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2010-08-11T12:35:00.000-07:00

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você entende o seu cliente?

2010-08-06T05:03:00.000-07:00

Pessoal,

Todos os dias vejo por diversas vezes alguém falando sobre atendimento ao cliente. Várias técnicas, teorias, e dicas óbvias como - Seja gentil! Não diga! Será que deveríamos mandar os vendedores xingarem os clientes, quem sabe até partirem para a agressão física. Também leio que quando o telefone toca temos que atender no máximo no segundo toque. É mesmo? Estranho seria recomendar ao atendente deixar o telefone tocar até o cliente desistir de falar com a empresa.

O que me espanta nessas teorias de atendimento é que ninguém se preocupa com a verdadeira questão de vendas.

O cliente não quer ser atendido, ele quer ser ENTENDIDO pelo vendedor. Nesta hora você deve estar pensando qual a diferença? Vou explicar.

Ser atendido significa não esperar para falar com um atendente por telefone ou ser recebido com gentileza por um vendedor. Ser atendido é se tiver hora marcada, ser recebido neste mesmo horário (Médicos não fazem isso).

Ser entendido significa que o vendedor se preocupa com o problema do cliente. Investiga os motivos que levaram o cliente a procurar a sua empresa. Ser entendido é ter uma resposta aos seus questionamentos que o deixe satisfeito.

As centrais de teleatendimento são excelentes em Atendimento, porém, no geral, são péssimas em entendimento. Atendem rapidamente o telefone, as URAs inteligentes triam sua ligação e entregam ao operador que, em tese, seria o indicado para resolver seu problema. Então, quando você explica o seu problema e solicita uma solução, as frases mais ouvidas são. Infelizmente o sistema não permite. Não posso resolver pois não tenho autoridade para isso e quando você pede para falar com quem tem autoridade eles dizem que não tem permissão para isso.

Em contrapartida, como falei acima, os médicos, em sua grande maioria, pouco se preocupam com o atendimento. Dão canseira na sala de espera, marcam consultas de 15 em 15 minutos, sabendo que a consulta demora mais tempo que isso e coisas do tipo, porém, quando se entra no consultório, passamos a ser entendidos por ele, ou seja, contamos nossos sintomas ou desejos (quero emagrecer! Gostaria de retirar esse calombo! Por exemplo) e eles buscam uma solução, as vezes encontram imediatamente, outras vezes solicitam exames para apoiarem sua definição de solução.

No nosso dia a dia, temos que primar pelo atendimento (o cliente só aceita ser mal atendido por médicos ou por grandes expoentes de mercado) e também pelo entendimento. O vendedor às vezes, na ânsia de atender se apressa para finalizar um processo, seja fechando uma venda, seja enviando uma proposta sem entender a real necessidade do cliente e isto vai fazer com que o cliente se sinta bem atendido mas não compre.

Devemos pedir tempo, se este for necessário, para entender o problema, examinar com mais atenção e cuidado, com o objetivo de propor algo que realmente faça a diferença para o nosso cliente. Tal qual o médico pede exames clínicos, devemos pedir dados, informações, conversar com pessoas envolvidas para termos um total entendimento da situação e aí sim partir para o fechamento.

E na sua empresa? Você atende bem? entende o cliente? Conta para nós!

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Entusiasmo

2010-07-30T21:44:00.000-07:00

Pessoal,

Hoje vou falar um pouco sobre entusiasmo.

Primeiro, vamos esclarecer que a palavra entusiasmo tem origem grega e significa "TER UM DEUS DENTRO DE SI".

Na grécia politeísta, cada um que tinha sucesso em sua atividade era chamado de entusiasmado pois tinha o Deus semelhante dentro de si.

Vamos falar sobre os dias de hoje que é o que nos interessa.

Você, na sua atividade? Tem entusiasmo? Ou seja, você acredita que é possível executar as mudanças necessárias? você tem certeza que está fazendo o seu melhor?

Ser um entusiasmado significa ser alguém que carrega consigo uma chama capaz de mudar o mundo. Não dá pra mudar o mundo? Mude seu país, sua cidade, seu bairro, seu quarteirão ou SUA EMPRESA.

Se você tiver entusiasmo vai acreditar que tudo é possível, até aquela meta maluca que o gerente definiu ou a entrega que está atrasada sair no prazo, mas, mais importante é transferir seu entusiasmo pra os que estão ao seu lado. O entusiasmo não é um bem que se você passa a outro perde. É como acender uma vela com outra vela. As duas continuam acesas.

O entusiasmado é aquele que chega sempre acreditando que vai dar certo e fazendo o possível, o impossível e até mais um pouco. Essa é a questão, não adianta somente acreditar, tem que fazer por onde. Tem que correr atrás, sabendo que Deus está dentro de você e que por isso seu esforço vai gerar o resultado esperado.

O entusiasmo na verdade é uma força interior que é capaz de lhe mover adiante, independente das adversidades que existam. É a crença de que você consegue! Acredite e vá em frente!

Abaixo listo algumas frases de pensadores sobre o entusiasmo.

"Sem entusiasmo nunca se realizou nada de grandioso."
(Ralph Waldo Emerson)

"Uma pessoa tem entusiasmo por 30 minutos, outra por 30 dias, mas é a pessoa que tem entusiasmo por 30 anos que faz da sua vida um sucesso." (Edward Burgess Butler)

"Entusiasmo é a inspiração de qualquer coisa importante. Sem ele, nenhum homem deve ser temido; e com ele, nenhum homem deve ser desprezado." (Christian Nestell Bovee).

Entusiasme-se e Boas Vendas!

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Qualificando um possível cliente

2010-07-22T18:03:00.000-07:00

Qualificar o cliente.

Se você trabalha em vendas ouve isso o tempo todo, mas o que significa realmente isso?

Neste pequeno texto vou descrever alguns detalhes da qualificação do cliente. Se você quiser saber mais sobre isso, mande um email, me adicione no MSN faça sinal de fumaça que a gente pode discutir mais sobre isso.

Algumas pessoas acham que qualificar o cliente é somente saber nome da empresa, telefone de contato e nome de alguém dentro deste cliente.

NÃO ! ! ! !

Qualificar bem uma conta ou um prospect é uma tarefa bastante complexa, requer esforço, empenho e inteligência.

Listo abaixo algumas informações que são importantes de serem levantadas durante o processo de qualificação:

1. Nome da empresa

2. Nome do maior número de pessoas dentro da empresa com a respectiva identificação de funções (por falar em funções, não perca o próximo post, sobre a função de cartão e a função de verdade de uma pessoa em uma empresa).

3. Ramo de atividade – Importante para verificar se, dentro de sua carteira, você tem algum cliente deste ramo para identificar possíveis ofertas e utilizar como referência.

4. Faturamento da empresa – É importante termos esse dado para avaliarmos, antes mesmo de fazermos uma oferta, sabermos o quanto aproximadamente um cliente pode investir. Por exemplo, no mercado de Tecnologia é sabido que uma empresa investe entre 1,5 a 2 por cento de seu faturamento anual em TI, incluindo Hardware, software e serviços.

5. Problemas identificados – durante as conversas com telefonistas, secretárias, primeiros contatos telefônicos, é importante já ir reparando os problemas que o “identificado” apresenta e que pode ser resolvido com as coisas que você vende.

Após este trabalho de qualificação, você estará mais preparado para abordar alguns contatos e conseguir um resultado mais efetivo.

BOAS VENDAS

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Você comemora os resultados de sua equipe?

2010-07-15T07:09:00.000-07:00

Pessoal,

Hoje a conversa é sobre a comemoração das equipes.

Primeiro vou passar uma dica de leitura:

Paixão por Vencer do Jack Welch da Editora Campus.

Pra quem não sabe, ele foi presidente da GE e tem boas teorias sobre Gestão.

Estou relendo o livro dele e no capítulo sobre liderança ele fala sobre a comemoração. resolvi então falar com vocês sobre este assunto que eu defendo com muita convicção nas empresas que ajudo.

As empresas devem comemorar toda e qualquer conquista, independente da grandiosidade dela.

Não espere bater a meta para comemorar, comemore cada venda fechada, cada novo cliente conquistado, cada contrato recuperado. Estas comemorações unem a equipe, fazem as pessoas se sentirem reconhecidas e recompensadas. Dão força a todos para correrem atrás do seu objetivo.

Vamos, mais uma vez, traçar um paralelo com o futebol. Qual a meta de um time? Vencer a partida, certo? você já reparou que os jogadores comemoram mais o gol durante o jogo do que propriamente o resultado final do jogo? A não ser, é claro, que este jogo seja de final de campeonato. Pense na sua empresa, cada venda fechada é um gol que, se somados, darão a vitória que é a meta a ser atingida mas, mesmo que sua empresa não vença a partida (não bata a meta), não deixe de comemorar os "gols".

Tem uma campanha no ar da Amanco que fala sobre isso de uma maneira bem legal. e idéia é:

"Já imaginou se cada conquista da sua empresa fosse comemorada como um gol?"

Estas comemorações não precisam ser cinematográficas nem custar milhares de reais aos cofres da empresa. Pode-se simplesmente patrocinar uma rodada de picolés, caso esteja quente, pata toda a equipe por conta de uma venda finalizada. Não gosta de picolés? dê bombom, salgadinho, sanduíche. O que você achar melhor.

Você também pode dar meio período para a equipe, imagine se sua empresa fecha uma venda legal, conquista um cliente importante a equipe que participou desta conquista pode tirar a sexta a tarde para descansar e poder aproveitar um dia sem trabalho?

Existe uma infinidade de ações que podem servir como comemoração. Fechou uma venda? toque corneta, sino, bumbo. Avise toda a empresa que algo bom aconteceu! Distribua cartazes por toda a empresa comunicando a conquista de um novo cliente para que todos se envolvam no processo de entrega dos ítens vendidos.

É muito desestimulante, depois que se fecha um contrato pegar este assinado e levar para o financeiro ou para o jurídico sem ao menos dar um pulo no meio do salão, passar o caso para a área técnica ou para a logística para iniciar a preparação da entrega sem comemorar, além do que esta comemoração faz com que as áreas envolvidas no pós-venda já se preparem para a chegada de um novo contrato ou pedido.

Vibre! Vibre com pequenas conquistas, com grandes conquistas!

E na sua empresa, vocês comemoram como? Ainda não comemoram? Está esperando o que?

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CRM, CEM - Qual a Próxima sigla?

2010-07-09T06:42:00.000-07:00

Pensando sobre estes processos, sempre me pego avaliando os pequenos varejistas dos bairros onde frequento, ou por morar ou por trabalhar e cito alguns exemplos aqui:

1. Trabalhei uma época em Sto André e almoçava com certa frequencia num restaurante por kilo que era de um japonês (fica numa rua paralela à Gonçalo Fernandes, na rua da feira de 4ª feira). Uma senhora que eu carinhosamente chamava de batchan trabalhava lá e, acredito, era a mãe do dono. Pois bem, bastou eu, uma única vez, elogiar o Yakissoba dela para frequentemente ela me avisar.."olha.. Quinta feira tem Yakissoba". e quando eu não ia, na vez seguinte ela falava.. "você perdeu o Yakissoba, fiz pensando em você". Toda quinta feira tinha Yakissoba.

2. Na Padoca do bairro todo mundo que trabalha lá já sabe a cerveja que eu gosto, que eu gosto de usar o protetor térmico, que eu gosto do pão não muito torrado o cigarro que eu fumo e o jeito que eu gosto do café. Tenho um costume de pegar sanduiche de manhã para viagem aos finais de semana para levar para minha enteada comer. Pois bem, sábado passado, estava sozinho, passei na padoca e pedi um misto quente. A primeira pergunta do balconista foi. "É pra viagem Corinthiano??"

3. Na farmácia onde costumo comprar remédios, o pessoal já sabe que eu compro genérico e não compro similar e que Novalgina e Dorflex, não dá para levar genérico. Não preciso nem falar.

4. Ás vezes almoço na padaria mirante no Jd. São Paulo, lá todo mundo já sabe que meu sanduiche, mesmo que um X Salada, é no pão francês sem miolo, sabe que eu gosto de H2o maçã e que se não tem peço água tônica diet com gelo e limão espremido.

Só alguns exemplos que servem para a gente balizar algumas ações do nosso CRM.

A. temos que ter histórico do cliente - nas primeiras vezes que ia nesses locais os caras não sabiam meus costumes. Outra coisa. Não dá para basear a oferta do CRM somente através da última compra (pizzaria faz muito isso, perguntando - vai repetir o último pedido? CAramba CRM NÃO é para isso. CRM é para saber por exemplo, que o cliente não gosta de cebola ou de ervilha e, caso ele peça uma pizza que tem ervilha, aí sim perguttar - Quer que retire as ervilhas??)

B. Temos que dar liberdade para o cliente mudar de costume, seja uma vez, seja por mudança de hábito mesmo.. Na padaria Mirante, eu vario o sanduiche e o balconista sempre pergunta.. é sem miolo? O CRM do balconista da padaria perto de casa (São Brás) perguntou se o misto era para viagem..

C. Não podemos obrigar o cliente a seguir seu histórico. A Batchan, nunca me obrigou a comer seu Yakissoba mesmo nos dias que tinha e eu acabava optando por lazanha ou outro prato.

Vou lançar uma sigla aqui, que se conseguirmos atingir, seremos perfeitos:

G.D.C. -- O que quer dizer??? Vou colocar em inglês, Quem sabe você entende ou aceita -- C.W.M. AInda não entendeu??

C.W.M - Customer Wish Management

G.D.C. - Gestão do Desejo do Cliente.

Isso sim tem que ser o nosso objetivo. Atender o desejo do cliente, de acordo com a experiência dele observada pelo Relacionamento com ele.

E você, o que acha?? Fala AE??

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Algumas palavras sobre a eliminação do Brasil na copa 2010

2010-07-03T04:50:00.000-07:00

Pessoal,

O post de hoje vai falar um pouco sobre a eliminação da Seleção Brasileira da Copa do Mundo 2010. São algumas reflexões e observações que fiz após o jogo.

1. Crônica de uma morte anunciada
Após o jogo sai de casa e reparei que ninguém com quem eu falava estava extremamente decepcionado. Todos não esperavam muito deste time e desta campanha. Era aquela sensação de "Foi Longe de Mais". Pense se na sua empresa os colaboradores pro vezes não tem esse sentimento. As vezes pelo tamanho do cliente, eles atendem, montam o projeto, entregam a proposta, mas não crêem que poderão ganhar conta e por isso mesmo quando o cliente contrata outra empresa parece que nada aconteceu.

Não podemos deixar isso acontecer. Nossa empresa tem que entrar em todas as contas e atender a todos os clientes e possíveis clientes com dedicação, empenho e vontade de vencer. Costumo dizer que o melhor problema de um empresário é resolver como atender um cliente.

2. Excesso de confiança e falta de empenho
Durante o jogo o time brasileiro achava que a qualquer momento que quisesse ia marcar tantos gols quanto precisasse mas não foi o que aconteceu. O time brasileiro não foi persistente. Achou que com médio esforço resolveria a partida.

Agora, caro leitor, pense quantas vezes isso aconteceu na sua empresa. Quantos clientes deixaram de comprar de você porque você achou que não precisava se dedicar a ele, que na hora que ele precisasse de alguma coisa você seria procurado. Pois bem meu amigo, alguma Holanda foi lá neste cliente e brigou, mostrou vontade de tê-lo como cliente e tirou a sua vaga.

Pior é que nas empresas é muito comum fazer isso com clientes antigos. Pensamos que como o cliente compra da gente já há muito tempo, ele vai lembrar da nossa empresa na hora que tiver uma demanda enquanto isso, tem um "holandês" batendo na porta dele, trazendo novidades e oferecendo algo que resolve um problema que talvez o seu cliente nem sabia que tinha.

3. Postura diante de um problema
Aqui vou falar de dois jogadores da nossa seleção, mais precisamente sobre as entrevistas destes dois na saída do estádio, após o banho e a esfriada de cabeça.

Primeiro, Julio César, goleiro da seleção, considerado por muitos o melhor goleiro do mundo mas que, infelizmente, falhou no lance do primeiro gol tomado.

Julio Cesar na sua entrevista reconheceu sua falha e pediu desulpas. Encarou o problema de frente.

Em seguida veio a entrevista do Felipe Mello. Volante limitado e desconhecido pela grande maioria da torcida antes da copa.

Só para lembrar, o Felipe Mello perdeu a cabeça, pisou em um jogador adversário e foi expulso quando o Brasil já perdia por 2 a 1 e prejudicou demais a equipe.

Pois bem em sua entrevista, ele se mostrou arrogante por demais e disse não achar que havia errado e colocou a culpa nos adversários e no juiz por sua expulsão.

Pare para pensar, na sua equipe, quantos Julios Cesares você tem e quantos Felipes Mellos existem. mais que isso, pense qual o melhor perfil para o seus colaboradores. Se você estiver entrevistando alguém para uma vaga, pense se este candidato é um Julio Cesar, se ele encara os problemas e tenta resolver ou se ele é um Felipe Mello, que prejudica sua empresa, não reconhece o erro e ainda fica procurando achar alguém para colocar a culpa. Eu lhe digo meu amigo, eu quero um time cheio de Julios Césares e quando eu identificar um Felipe Mello eu mesmo vou lhe mostrar o cartão vermelho.

Boas Vendas para todos.

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3 P's do vendedor - Parte III - Persistência

2010-06-25T13:32:00.000-07:00

Neste último texto da Série dos três P’s do vendedor vou falar sobre a persistência

Na primeira semana, falei sobre a Preparação, na segunda sobre Processo e agora vou falar sobre persistência.

Segue a definição de dicionário da palavra persistência:

s.f. Ato de persistir; constância; perseverança.
Qualidade do que dura.

Pois bem o vendedor deve ter constância em suas ações. Repetir diariamente suas atividades, acreditar na venda até que ela seja concluída, favorável ou desfavoravelmente.

Deve falar com o seu cliente, levar informações relevantes para ele. Oferecer novas alternativas de serviços ou produtos caso o cliente não esteja satisfeito com a proposta enviada ou com o produto oferecido.

Dois cuidados que o vendedor persistente deve ter são:

1. Não pode ser percebido por seu cliente como chato, incômodo ou inconveniente e isto certamente ocorrerá quando ele ligar diversas vezes para este cliente sem ter algo de interessante para falar, ou, em se tratando de varejo, quando ele teimar em oferecer algum produto que não é o que o cliente deseja e ainda ficar insistindo neste produto.

2. Não pode confundir persistência com teimosia. Ser persistente é acreditar na venda e procurar diversas formas de fechar um negócio com o cliente. Ser teimoso é fazer sempre a mesma coisa apesar de os resultados não estarem sendo alcançados.

Ser persistente é sempre acreditar, buscando novas formas de se relacionar com o cliente e com o mercado, melhorando seus produtos, serviços e sua oferta para atingir melhores resultados.

O recado final é o seguinte: Seja persistente sempre, inove, busque sempre o melhor para sua empresa e para seu cliente, mas tome cuidado para não ser inconveniente para seu cliente nem teimoso nas suas atividades.

Deixo aqui duas frases de pensadores para você ler, refletir e, se gostar, utilizar na sua vida

“Insanidade é fazer sempre as mesmas coisas esperando resultados diferentes” -Albert Einstein

"Algumas pessoas podem rir de mim porque eu tentei e não consegui, mas com certeza eu rirei muito mais porque elas nunca tentaram" - Darcy Ribeiro

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3 P's do vendedor - Parte II - Processo

2010-06-18T05:44:00.000-07:00

Pessoal,

Dando sequência aos três P's do vendedor, vamos falar hoje do Processo.

Na semana passada falei sobre preparação, se você não leu, leia.

A venda é um processo, que pode ser longo, curto ou até imediato, em caso de varejo, e todo vendedor deve ter o processo de vendas da sua empresa claro na cabeça.

Dentre alguns itens importantes referentes ao processo destaco:

Fases da venda - Toda venda tem as suas fases, uma divisão existente no mercado e funcional é:

Prospecção – Identificação de possíveis clientes
Qualificação – Obtenção de informações de possíveis clientes
Abertura – O prospect demonstrou interesse no seu produto ou serviço, porém ainda não foi identificado o que vender para ele.
Oportunidade – neste momento já se sabe o que o cliente quer comprar.
Proposta – De posse de informações do perfil do cliente, e do que ele precisa, chega a hora de você fazer uma proposta para ele.
Negociação – Após a apresentação da proposta, vem a fase onde as partes se entendem chegando a um bom termo para ambas.
Fechamento – momento em que o cliente define a compra.

Para cada fase delas, no processo de vendas as empresas devem ter, tempo médio de duração, informações desejáveis e obrigatórias.

Com relação às ações do vendedor, o processo deve contemplar os prazos entre ações, por exemplo, depois de um e-mail, em quanto tempo deve ser feito o retorno telefônico.

Estes prazos devem ser de ciência de todos os envolvidos e devem ser cumpridos. Cabe ao gerente comercial acompanhar estas ações e o cumprimento destes prazos.

Outro ítem importante é o processo de trabalho do vendedor. Ele deve dividir seu dia entre as ações que tem que fazer, separar algumas horas para prospecção, algumas horas para leitura e informação, outras para contato com clientes da base, tempo para elaboração de e-mails e propostas e finalmente, fechar o dia preparando o próximo dia.

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Os 3 P's do vendendor

2010-06-12T04:41:00.000-07:00

Olá pessoal,

Esta semana e nas próximas duas, vou falar com vocês sobre os três Ps que um vendedor deve praticar todo dia.

Os três P's são, Preparação, Processo e Persistência

Nesta semana vamos falar sobre a preparação e nas próximas duas sobre os dois outros Ps.

1º P – Preparação

Toda e qualquer atividade do vendedor deve ser preparada.

Vai prospectar, prepare-se! Vai para uma reunião, prepare-se! Vai responder um e-mail. Prepare-se!

Seguem algumas dicas sobre preparação para vocês:

A- Informe-se sobre o alvo do contato.

Recolha o maior número de informações possíveis sobre a empresa e a pessoa com quem você vai falar. Atualmente, principalmente quando se trata de contato com empresas é muito fácil achar informações sobre as empresas. Vá no Google e faça uma pesquisa, visite o site desta empresa. Com isso você já vai descobrir, os principais clientes deles, localização da empresa, nomes de diretores, mercado em que atua e uma série de informações importantes.

Caso você já tenha o nome da pessoa de contato, faça uma pesquisa no Google também sobre o nome dele. Você poderá descobrir hobbies, gostos e informações relevantes sobre o contato que certamente lhe ajudarão na hora do contato.

B- Pense na oferta

De posse de informações sobre a empresa ou a pessoa de contato, pare e pense qual produto ou serviço que sua empresa oferece que fará a diferença para um contato específico. Com esse procedimento você aumenta sua chance de efetivar o contato.

C-Crie uma lista de objeções

Pense nas objeções que os contatos podem fazer a você no momento da apresentação e já tenha pronta a resposta a ela. Se for uma objeção muito óbvia, nem deixe o contato colocá-la, antecipe-se e já defenda sua posição.

D- Próximos passos

Já tenha em mente os próximos passos possíveis e, ao final de um contato, reunião ou mesmo e-mail enviado, já deixe claro para o cliente o próximo passo da negociação.

Uma coisa importante de se praticar é a preparação para uma reunião. Uma boa preparação de reunião deve ter os seguintes itens:

Objetivo da reunião

Tenha bem claro o objetivo da reunião, como por exemplo “reunião inicial para identificação de oportunidades” ou “”Reunião para discussão de objeções à proposta apresentada”.

Perguntas

Crie uma lista de perguntas que você precisa que sejam respondidas na reunião, e não saia da reunião sem ter todas as informações que você precisa.

Uma dica para as perguntas é que o vendedor intercale perguntas abertas (aquelas que para responder o cliente vai falar bastante) e perguntas fechadas (a resposta é direta, um número ou sim/não). Em um próximo texto falarei sobre perguntas abertas e fechadas e a importância delas para a negociação.

Próximo passo

Nunca saia de uma reunião sem um próximo passo. Defina junto com o cliente qual será o próximo passo na negociação. Pode ser uma proposta, um teste de conceito, outra reunião para apresentação à diretoria. Não importa.

Se você sair de uma reunião sem um próximo passo, a reunião não produziu nenhum efeito, foi tempo perdido.!

Boas vendas!

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Como aumentar as vendas de um portal de internet.

2010-05-27T05:00:00.000-07:00

Recebi esta questão outro dia. Pode ser interessante para mais gente.

Possuo um site regional com um pacote de serviços para PMEs. Minha dúvida é como sair da teoria e aplicar as vendas desse produto na prática. O perfil de pequenos e médios empresários da região dificulta a realização da venda.

Pesquisando no seu portal, eu NÃO entendi direito o que é o Serviço, portanto, seu futuro cliente também não entenderá e isto certamente será um dificultador da sua venda.

Me parece que o serviço é um catálogo digital de empresas e serviços da região, estou correto? Além de estar presente neste catálogo o anunciante estará presente também no portal, confere?

Pois bem, para você criar uma estratégia de vendas realmente funcional, você deve listar que tipo de benefício o anunciante terá ao contratar o serviço e ver se este benefício vale os R$ 50 que ele paga. Por mais que seja barato, ninguém joga dinheiro fora.

O seu negócio tem uma característica básica que é o crescimento em progressão geométrica. quanto maior o número de anunciantes, maior o número de visitantes o que gerará mais negócios para estes anunciantes que acabará por despertar a atenção de mais anunciantes. Portanto, você deve pensar em escolher alguns anunciantes de presença na região e oferecer um contrato de risco para eles. Atraí-los para o seu portal com desconto ou até isenção de taxa por um período de tempo.

Além disso você deve pensar em criar outros pacotes, com mais serviços oferecidos e valor maior. Você já pensou em oferecer além do banner e da participação no portal, uma matéria do anunciante dentro do portal? isso com certeza interessará mais aos seus possíveis clientes.

Com relação à sua estrutura para vendas ai vai minha sugestão.

A Criação de força de vendas terceirizada é interessante quando você precisa de abrangência territorial, que não é o seu caso, visto que seu produto se restringe a uma região não tão ampla.

Sugiro que você faça as seguintes ações:
1. Venda o seu produto através do seu site. Explique melhor. Desperte o interesse do cliente. Crie um formulário de contato para interessados.
2. Monte uma força de vendas por telefone que atuará tanto contatando quem se cadastrou no seu site quanto com empresas da região. treine esta equipe para conhecer MUITO BEM o produto e para FECHAR a venda no primeiro contato.
3. Monte uma equipe de vendas que visitará empresas de maior porte na região, que necessitem de uma venda mais elaborada.

Creio que desta forma você atingirá o seu mercado e começará a obter resultados.

Se quiser me contatar, fique a vontade.
Se precisar de ajuda, você pode contratar a Vendendo Melhor para montar um projeto de vendas, definir o tamanho ideal de sua empresa e acompanhar a operação.

Um abraço e BOAS VENDAS!

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Copa - Sucesso de todos Fracasso de um

2010-05-26T05:59:00.000-07:00

Pessoal, bom dia.

Como está chegando a época de Copa do Mundo e eu adoro futebol e gosto de traçar paralelos entre o esporte e as vendas, segue um post ligando os dois assuntos.

Ontem vendo uma entrevista com Ghiggia (aquele que marcou o gol que calou o Maracanã) sobre o Marcanaço de 50, ele falou de Barbosa, o goleiro da seleção de 50 que foi apontado com o CULPADO pela derrota do Brasil na final. Diante disso fiquei pensando que, nas copas que eu me lembro e que o Brasil perdeu, sempre se elegeu "O" Culpado.

Vamos à lista:

Copa de 82 - Culpado Toninho Cerezo. Excelente volante que depois se consagrou jogando no Japão e no São Paulo.

Copa de 86 - Culpado Zico - Nem preciso falar do Galinho. Craque dos melhores.

Copa de 90 - Culpado Dunga - O mesmo que foi consagrado como capitão da seleção de 94 e agora em 2010 é o técnico de nossa seleção.

Copa de 98 - Culpado Ronaldo - Maior artilheiro da história da Copa e com uma participação irretocável na Copa de 2002

Copa de 06 - Culpado Roberto Carlos - Lateral esquerdo que até hoje vem jogando bem, com passagens pelo Palmeiras, Real Madrid e é o lateral esquerdo do Corinthians em 2010.

Diferentemente disso, nas copas em que se ganhou, enalteceu-se o GRUPO, a UNIÃO. Em 2002 falou-se até em Família Felipão.

Você deve estar pensando, por que o Vendedor está falando isso tudo. Eu explico.

Nas empresas, geralmente a postura é a mesma que eu mostrei acima.

Em caso de sucesso, de crescimento, de realizações das metas estipuladas o presidente faz uma festa, sobe num palco e diz em alto e bom som "Vocês fizeram a gente chegar até aqui", "O esforço de todos criou uma unidade que levou ao nosso sucesso" e coisas do tipo

Já quando a empresa tem uma queda de faturamento, ou alguns insucessos seguidos procura-se o culpado e geralmente é a área de vendas, uma das equipes comerciais ou até mesmo um vendedor especificamente.

Não seria mais correto chamar todos e falar "Vocês fizeram a gente chegar até aqui", "A falta de esforço de todos criou uma desunidade que levou ao nosso fracasso" e tomar medidas administrativas para melhorar este ambiente?

Não seria o caso de identificar o porque a mesma empresa que num período teve sucesso parou de ter? Será que ela se acomodou, "sentou-se na fama"? Será que esta empresa não percebeu as mudanças do mercado e ficou parada no tempo?

As mesmas pessoas que participaram do sucesso estavam presentes no fracasso. Mas investigar as causas e procurar soluções reais dá muito trabalho. É mais fácil partir pra técnica Punição e Medo. através desta técnica se pune alguns e gera o medo no restante da equipe.

As grandes cabeças das empresas acreditam que sob a pressão do medo a equipe vai render mais. ENGANO TOTAL. A pessoa que trabalha com medo rende mal e provavelmente esta situação vai fazer com que os talentos de sua empresa procurem novas oportunidades de trabalho, gerando uma trajetória de queda livre.

Ghiggia falou uma frase excelente ao final da entrevista que eu reproduzo aqui:

"Somente três pessoas calaram o Maracanã, o Papa, Frank Sinatra e eu"

E na sua empresa, como se tratam os sucessos e fracassos? Conta AE.

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Mídias Sociais

2010-04-19T12:36:00.000-07:00

O post anterior, aquele que fala da FORD, me fez escrever este aqui.

Muitas empresas falam em utilização de mídias sociais e criam conta no twitter, facebook, orkut e o que mais aparecer por ai.

Em seguida não utilizam esta ferramenta, o twitter fica até com teia de aranha, o orkut eles não mexem porque quem atualizava saiu e ninguém tem a senha.

Caramba, o uso das redes sociais para o mercado corporativo está muito mais para o uso que a Ford fez, criando a rede social dos donos de Ford Focus do que em ter uma conta no twitter com o nome da sua empresa.

Uma empresa precisa estar presente? sim! mas de uma forma útil a quem lê. Eu sigo no twitter a BKO. É muito legal o uso que eles fazem do twitter, mostrando novidades de decoração, arquitetura e construção, com o foco do belo e do ecologicamente correto. Parabéns a Ana Toledo!

Eu sigo gente. As empresas são feitas de Gente!

O twitter da sua empresa só fica divulgando seus produtos? sabe o que vai acontecer? vai perder seguidores na velocidade de avião. Sabe porque? pelo mesmo motivo que a gente muda de canal na hora do intervalo. As pessoas não querem mais publicidade chata. As pessoas querem informação relevante. Propaganda vem de Propagar - espalhar. Propague notícias relevantes para as pessoas e elas o seguirão.

Esteja presente nas redes sociais, somente se você tiver o que falar nelas. É melhor não ter do que fazer mal feito.

E na sua empresa?? Como você utiliza as redes? tem conta aonde? sabe as senhas?

Fala ae.

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Dando a cara a tapa

2010-04-13T05:16:00.000-07:00

Este post é para dar parabéns à FORD.

Entrou no ar em fevereiro um site chamado www.focuscomments.com.br . Nele, os proprietários de Ford Focus entram e dão sua opinião sobre o carro.

Estratégia corajosa pois, lendo o site, podemos achar declarações de amor e ódio pelo carro, montadora e rede de concessionárias.

Os elogios estão lá para quem quiser ler e as reclamações também além de serem respondidas pela equipe da Ford.

Esse tipo de uso de redes sociais é muito interessante e nos faz pensar em como nos relacionamos com nossos clientes. Este é um verdadeiro canal aberto de comunicação, não só com clientes como também com potenciais clientes. Quem estiver pensando em comprar um ford Focus, com certeza vai dar uma olhada neste site. Este é o fórum oficial do carro.

A imagem da empresa está escancarada para todo mundo ver. Para se fazer isso, tem que se ter confiança no produto e uma estrutura de atendimento preparada.

O ranking de comentários até o momento no site do Focus é:

5 Estrelas - 235 opiniões

4 Estrelas - 112 opiniões

3 estrelas - 41 opiniões

2 estrelas - 22 opiniões

1 estrela - 28 opiniões

Total - 438 opiniões

Na sua empresa você teria coragem de fazer uma ação dessas? Já Fez? Conta pra gente.

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Precisando de emprego? Tem alguma vaga para oferecer?? Olha uma dica legal.

2010-03-05T06:40:00.000-08:00

Pessoal,

Hoje a dica é rapidinha.

Um amigo meu organiza um blog com vagas de empregos em SP. Então, se você está cansado do seu trabalho, quer uma recolocação, foi mandado embora ou está querendo entrar no mercado de trabalho, visite http://www.empregoquadrangular.blogspot.com/ .

O mais interessante desta iniciativa é que o organizador deste blog, o André, não cobra nada por isso, nem de quem anuncia vagas nem de quem procura emprego.

Portanto, se você tem uma empresa e quer contratar alguém, anuncie no blog dele. Visitando o blog você tem todas as informações de como anunciar vagas também.

E você, qual iniciativa faz para ajudar os outros? Conta ae!

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Vender ou atender II

2010-01-21T01:01:00.000-08:00

A história que vou contar aqui aconteceu de verdade:

Ontem tinha uma reunião em uma imobiliária em São Paulo.

Estava na recepção aguardando ser chamado quando entram na recepção três corretores de imóveis para tomarem um café. Curiosamente, nenhum deles sequer me cumprimentou. Oras, eu estou lá, ninguém me conhece, eu poderia estar lá para comprar um imóvel e ninguém se dignou a dizer - Olá, boa tarde.

Em um momento um corretor vira pro outro e diz:

-Você ainda tem aquele email dos apartamentos em Perdizes?

Ao que o outro respondeu:

-Claro, tenho sim, alguns imóveis com fotos, todos com lazer completo.

Disse o primeiro:

-Estou com uma cliente que quer um 3 dormitórios com lazer completo na Vila Mariana, mas ela tem perfil de Perdizes. O valor que ela tem disponível dá para Perdizes e não para Vila Mariana. Ela quer Vila Mariana porque é perto do Metrô e porque o marido gosta de lá, sempre morou por lá.

Vamos a algumas considerações:

DETALHE, se tem um bairro mal atendido pelo transporte público, esse é Perdizes e a cliente deixou claro que precisava estar perto do metrô.

A cliente deixou claro que tem uma ligação com a Vila Mariana, por conta do seu marido.

O que aconteceu nesse caso, foi uma soma de alguns comportamentos que um vendedor nunca deve ter:

1. Não ser honesto: O vendedor em momento algum disse para a cliente que o valor que ela tinha disponível não conseguia comprar o que ela queria. Se ele falasse sobre este assunto a cliente teria o poder de decidir. ela poderia aumentar o valor disponibilizado para a compra do imóvel, avaliar a opção de financiamento de um valor. ou abrir mão de alguns dos ítens que ela colocou como premissas para o imóvel pretendido.

2. Desconhecimento do mercado, produto, características: Existem vários bairros de São Paulo que são, próximos à Vila Mariana, bem servidos pelo metrô e com valor de imóveis mais baixos. certamente esta seria uma opção mais viável do que sugerir um bairro da Zona Oeste de SP quando a cliente tem interesse na Zona Sul, mas provavelmente o corretor só conhece bem Perdizes.

Nesse caso o vendedor tenta adequar a demanda do cliente ao que ele tem pra vender e não se preocupa em atender a necessidade do cliente.

Agora pense bem. Qual a chance desta venda se concretizar? É fato que a cliente quer comprar um imóvel, ela procurou uma imobiliária para isso, certamente procurou mais de uma, e vai comprar da imobiliária que atenda, mais ainda, que ENTENDA a necessidade dela.

Depois o corretor vai dizer que não teve sorte, quando na verdade o que aconteceu neste caso foi:

-Falta de preparo do vendedor para a negociação

-Descaso total com o cliente

E na sua vida, quantas vezes passou por situações parecidas com essa?

E na Sua empresa? Como vocês tratam a necessidade do cliente?

Conta pra nós.

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2010-01-18T19:43:00.000-08:00

Recebi esta pergunta:

E aee Tales, recentemente eu montei um blog e passei a seguir o seu tb. Eu sou vendedor de atacado alimentico e produtos de limpeza e higiene pessoal. Estou no ramo ha 1 ano e meio e confesso que pretendo me aposentar nele!(adoro esse trabalho), mas a empresa em que eu presto serviço as vezes me deixa na mão, pois as entregas são um pouco devagar. Ja passei o problemas para o meu supervisor diversas vezas, mas a logistica é mutio fraca, eles ainda contratam freteiros, ai ja viu. Hoje msm, eu fui visitar uma cliente e o pedido dela não tinha chegado ainda, sendo que ela fez a ultima compra 1 semana antes, ou seja, visitei a cliente semana passada, ao retornar essa semana o meu pedido não tinha chegado, fiquei com muita vergonha!!! As vezes essas falhas da empresa me desanima, pois fazemos um bom trabalho e no final parece que foi tudo em vão.

De que adianta ter um excelente preço, o vendedor faz um bom trabalho e a entrega é um tanto quanto duvidosa? Os clientes com certeza passam a não olhar com bons olhos.

Se vc ja passou por isso, gostaria de saber como resolveu essa situação, como vc passa a mensagem para seus clientes a respeito da demora da entrega?

Respondi:

Amigo,

Qual vendedor que não passa por problemas com entregas. Seja de mercadoria, seja de serviço.

Minha opinião é a seguinte:

Nós temos que reconhecer as deficiências da empresa em que trabalhamos, brigar internamente para melhorar sempre. Botar o dedo na ferida mesmo. Chamar seu gerente, ou diretor e dizer o que você tem ouvido nas ruas. Quais problemas seus clientes tem passado e o quanto estes problemas estão impactando suas vendas.

Quando estiver em contato com o cliente, a coisa é diferente. Devemos defender nossas empresas. Apresentar motivos reais e razoáveis para justificar o atraso e a demora. Sempre dizendo que as providências para evitar que estes problemas se repitam estão sendo tomadas.

Nós vendedores as vezes, na pressa de vender, acertamos prazos que sabemos ser impossíveis e depois reclamamos que os mesmos não foram cumpridos, veja se este não é o seu caso.

Com relação à sua empresa, o pessoal de Logísitica deve rever a forma de trabalhar. Melhorando a roteirização. Contratando mais freteiros. Aumentando a frota e diminuindo a capacidade de carga (isso aumenta o custo porém agiliza a entrega), melhorando o carregamento de mercadoria. Enfim, para dizer o que precisa ser melhorado, preciso conhecer melhor sua empresa.

Agora, vou te falar uma coisa, se este problema continuar a ocorrer e você não vir sinal de melhora, meu caro, mande currículos. Troque de empresa, porque, com certeza, esses problemas vão impactar demais nas suas vendas e consequentemente, na sua remuneração no final do Mês.

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Loja virtual que não vende - O que fazer?

2010-01-18T19:40:00.001-08:00

recebi este email hoje:

Boa tarde, entrei no seu Blog hoje. Gostaria de uma ajuda pois tenho um site virtual, de vendas de cosméticos e não estamos consguindo muitas vendas. Gostaria de saber comof azer para escoar alguns produtos que estão com prazo de validade quase vencido. Estou pensando em fazer bingo para escoar rapidamente tais produtos. O que você acha?

Respondi:

Amiga,

Acabei de dar uma olhada no site.
Tenho boas e mas notícias. Quais você quer primeiro.
Saiba que consultor que só fala o que o cliente quer ouvir é jogar dinheiro fora.

Vamos as boas notícias:

o seu site está bem legal.
os produtos tem destaque
você tem bons produtos no site para vender.
o desconto para pagamento via boleto está em destaque.

Agora as más notícias:

você não tem uma área de promoções no seu site. Esta área deveria ter destaque na home do site e ter todos os produtos que você tem com validade curta.
o seu page rank do google está muito ruim, mas muito mesmo. tem que melhorar isso. quantas pessoas você acha que querem comprar perfumes e partem pro google e digitam "perfumes"? Onde o seu site aparece? qual a posição? Você sabia que a maioria para na primeira página, poucos vão para a segunda e quase nenhum vai para a terceira página de resultados do google? Na pesquisa por perfumes parei na página 5 e seu site não aparece.
Seu site não tem qualificação de Page Rank no google. Precisa melhorar isso URGENTEMENTE.

Algumas dicas:

Crie a área de promoções.
Você precisa aumentar o tráfego no seu site pelo que entendi. Ao invés de fazer o bingo, crie uma campanha de indicação, mande para os clientes que já compraram um email dizendo que se eles indicarem alguém e esse alguém efetuar uma compra no site, você premia com um produto. use os produtos que estão para vencer a validade. Ninguém vai gostar de comprar um produto com a validade estourando, mas, ganhar é outra coisa.
Você investe em Google AdWords? Se não acho que está na hora de pensar nisso.
Você precisa fazer um trabalho de SEO para melhorar os resultados no google e sites de busca.
Monte KITS com produtos campeões de venda no seu site e produtos que estão precisando ser "desovados".
Premie compras acima de um certo valor (maior que o seu ticket médio) com os produtos que estão para vencer.
Dê destaque em todas as páginas em um email de contato.
quando possível, disponibilize um telefone de contato ou uma forma de chat. isso passa segurança para o seu cliente.
Um dos problemas você comentou no seu primeiro email. Falta divulgação do site. Se sua filha não pode fazer contrate alguém para fazê-lo, em orkut, twitter e outras redes sociais.

Bom Amiga, rapidamente essas são algumas dicas que posso te passar.

Se você quiser, pode me adicionar no MSN.

Um abraço e Boas Vendas

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Tire suas dúvidas de vendas

2010-01-13T08:54:00.000-08:00

Pessoal,

Criei uma forma dinâmica de tirar dúvidas sobre assuntos relativos à vendas:

http://www.formspring.me/vendendomelhor

Passa lá, deixa uma pergunta e eu respondo.

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Vender ou atender?

2009-11-25T11:17:00.001-08:00

Olá pessoal,

Hoje vou falar um pouco sobre um comportamento muito normal em processos de compra, principalmente se sua empresa ou o produto que você vende tem alguma aparição na mídia (paga ou não).

Primeiramente vamos pensar um pouco, porque alguém liga para sua empresa para comprar algo? Porque ACHA que precisa do seu produto. E ACHA porque tem um problema e vê no seu produto, ou serviço, a solução para o problema.

Curiosamente, uma das empresas para qual eu presto serviços saiu na Exame PME deste bimestre. Choveu ligação querendo o produto que foi citado na reportagem.

Alguns desistiram por causa do preço, outros por que entenderam que o produto era complexo demais, mas tem um caso em especial que vou contar aqui.

O problema desta empresa é a baixa taxa de conversão de visitantes do site de e-commerce em clientes. Ela tem um bom tráfego, porém o visitante fica pouco tempo no site e não compra.

O produto que saiu na Exame PME é uma ferramenta de monitoramento da visitação do site on line e real time com atendimento on line e opção de convite para chat.

Eu pergunto? Você acha que esta ferramenta vai resolver o problema acima? Eu mesmo respondo – CLARO QUE NÃO.

Falei isso para o cliente. Disse - seu problema não será resolvido com esta ferramenta. Vamos marcar uma reunião, a gente vê como pode resolver o seu problema e em seguida você adquire esta ferramenta, senão, daqui dois meses você vai estar descontente com o que eu lhe vendi.

O cliente respondeu – Já decidimos que queremos esta ferramenta, mas como eu não sei se vai funcionar, tem como dar desconto?

Não consigo entender – eu ajudo o cliente – digo até para ele não comprar porque não vai ajudar e ele me pede desconto.

A verdade é uma só. Muita gente não sabe qual o seu problema, quando sabe o problema, não sabe como resolver e por conta disso, gasta muito ou pouco dinheiro, não importa (você joga uma nota de 100 pela janela? Não né. E uma de 20? Também não né? E uma de 2? Também não), continua com o mesmo problema e pro fim ainda põe a culpa no produto que comprou errado. É como eu comprar um sapato social para começar a treinar para a São Silvestre e depois reclamar com a loja de sapatos que não consegui terminar a corrida.

Quer ser diferente? Ajude o seu cliente a perceber o que ele precise. Faça a venda certa e não maior venda.

Boas vendas e bons negócios.

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Mudar o RUMO!

2009-11-14T06:06:00.000-08:00

Pessoal,

Hoje vou falar sobre um assunto que muitas vezes passa na cabeça de todos.

Quando é hora de mudar o rumo dos seus negócios?

Como mudar o rumo dos negócios?

Na empresa estamos nesse momento agora e algumas experiências que estamos passando podem ajudar vocês.

1. Resolvemos mudar o rumo porque:

a. Estávamos pensando em como estar mais próximos do negócio do nosso cliente.

b. Procurávamos uma forma de atender uma parcela do mercado que ainda não atingíamos.

c. Queríamos melhorar os resultados da empresa.

Começamos a pensar internamente num modelo de serviço aliado à tecnologia, nosso negócio inicial. Chegamos ao formato de BPO (já falei disso antes) para o mercado imobiliário.

A idéia é fornecer pessoas, processos e SISTEMAS (esse nós já temos) para melhorar o resultado de nossos clientes.

Com a idéia na na cabeça fomos conversar com alguns possíveis clientes que, imaginávamos, gostariam da idéia. FATO! fomos em dois clientes da base e dois não clientes e experimentamos o discurso do BPO e seus benefícios. BINGO! todos os 4 se interessaram, pediram mais informações e já disponibilizaram negócios para fazermos dessa forma.

Esta semana começa a série de apresentações nos clientes da proposta de serviços e comercial.

Logo em seguida começamos a pensar em como atender os menores que precisam de tecnologia e resolvemos criar um modelo de SaaS. Software as a Service, modalidade na qual o cliente paga uma mensalidade e utiliza as ferramentas do sistema via web. Pagou usou.

Desta forma atendemos empresas de vários portes, cada uma dentro da necessidade dela.

Em 2010, este plano será executado. Vamos para as cabeças atendendo o mercado com o que ele realmente precisa.

Bons negócios e boas vendas.

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Sugar CRM

2009-10-25T06:41:00.000-07:00

Pessoal,

Hoje vai uma dica bem legal.

Prá quem conhece PHP, pode usar um CRM gratuito o SugarCRM.

Uma ferramenta simplesmente sensacional.

Você pode controlar toda a sua atividade comercial apoiado por gráficos de pipeline, agenda, criar modelos de email.

SIMPLESMENTE FANTÁSTICO

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Contato

2009-09-29T13:56:00.000-07:00

Algumas pessoas tem pedido uma forma de contato comigo, fora os comentários no site.

Pensando nisso, segue um email para vocês falarem comigo

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Ferramentas de controle

2009-09-25T10:27:00.000-07:00

Todo vendedor deve fazer uso de alguma ferramenta de controle.

Falo isso de cátedra.

Independente de ser uma caderneta, uma planilha de excel, o próprio outlook ou Gmail ou uma ferramenta de CRM.

Comprovadamente, o vendedor se lembra de dois tipos de negociação em aberta. As de maior valor ou as que teve contato recentemente. Os americanos dizem que são as Last Call Opportunities e as Most Value Opportunities.

Par isso é importante ter em algum lugar uma anotação, que deve ter algumas informações básicas. Se quiser aumentar os campos pode, mas esses tem que ter:

Nome da conta, nome do contato, objeto da negociação, valor, data do último contato, histórico das conversas e próximo passo.

De posse disso, o vendedor deve todo dia olhar esta lista e checar se está na hora de dar o próximo passo. ao fazer isso deve alterar a informação da data e do histórico.

Dessa forma, nada passará ou será esquecido pelo vendedor.

Estou testando uma ferramenta open source - SplendidCRM - Muito boa. Permite envio de emails de dentro da ferramenta. Criação de Templates.

O Splendid já traz alguns gráficos bem legais para o acompanhamento de oportunidades também. Vale a pena conhecer

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Proposta - como deve ser

2009-09-23T09:08:00.000-07:00

Pense rápido. Você gosta de letrinhas minúsculas? acha bom quando não consegue ser atendido por que não constava da proposta ou do contrato? Fica feliz quando lhe dizem que sua solicitação não será atendida porque a página 18 do contrato (que por sinal está escrito em letra tamanho 4) não prevê esta situação?

Pois bem. Pense nisto antes de fazer uma proposta.

A proposta deve conter informações relevantes:

1. Toda proposta deve conter uma apresentação da empresa: Geralmente quem aprova uma compra não participou do processo de escolha dos fornecedores, portanto, é importante que você diga para esta pessoa quem é a sua empresa, o que ela faz, quais seus diferenciais no mercado (se não tem, trate de arranjar), quanto tempo de vida (se for pouco não adianta muito) ou a experiência no assunto que as pessoas que compõem a empresa tem.

2. Coloque alguns de seus clientes como referência na proposta.

3. Descreva o escopo do que está sendo oferecido, com o entendimento, inclusive, do cliente e da sua necessidade.

4. Descreva detalhadamente os itens que serão fornecidos e os serviços que serão executados, além dos prazos estimados para essa execução.

5. Elabore a proposta comercial, sem surpresas. Enumere os valores envolvidos em cada fase do projeto, em seguida faça um sumário do investimento total. Apresente, inclusive, um cronograma de desembolso. Separadamente, coloque os valores mensais que porventura existam.

6. Condições gerais - Neste item você deve incluir tudo o que não será feito por você de acordo com aquela proposta. Tudo o que não está incluído nos valores apresentados.

7. Aceite - Coloque um local para que o cliente possa aceitar a sua proposta, senão, parece que você não acredita que aquela proposta seja a versão final da mesma.

Se você fizer isso, o cliente vai se sentir seguro de que tudo o que ele precisa está ali. Vai comprar sem ficar preocupado se vai receber o que espera.

Na verdade, a proposta é um documento de alinhamento de expectativas. As suas e as do cliente em relaçaõ ao que esta sendo negociado.

E você, Como faz as suas propostas? Fala AE.

Boas Vendas.

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Por que as empresas investem?

2009-08-07T10:55:00.000-07:00

Você já pensou no que leva uma empresa a investir?

Existem três razões que levam uma empresa a mexer no bolso e gastar dinheiro com fornecedores.

1. Aumentar a receita - A empresa investe em produtos e serviços que possam gerar aumento de receita, melhores resultados.

1. Cortar Custos - Todo gestor de uma empresa está procurando formas de reduzir seus custos, sejam fixos ou variáveis.

3. Melhorar Processos - A empresa deve, sempre, procurar formas de aprimorar seus processos, sejam de venda, de pós-venda, financeiros etc, afinal, quando se melhora um processo ou se obtem 1. Melhora do resultado ou 2. Redução de custo.

POR QUE EU TÔ FALANDO DISSO?

Pra que você, que venda algo para uma empresa pense como o seu produto pode Melhorar o resultado do seu cliente, Ajudá-lo a reduzir custo ou Melhorar algum processo dele.

Formule os argumentos de vendas tendo como base cada uma das três razões acima. Mais importante ainda. Descubra, antes de sair declamando todos os seus argumentos, qual das três razões faz mais sentido para o seu cliente. Se ele precisa e quer reduzir custos, fale sobre como o seu produto / serviço pode reduzir custo. Se ele quer melhorar processos, fale sobre melhora de processos. Faça o mesmo no caso de melhora de resultados.

Dessa forma você vai falar o que o seu cliente quer ouvir e com certeza ele vai dar atenção à sua conversa.

Pense nisso.

Faça uma reflexão sobre como o seu serviço / produto atende a cada uma das três razões.

Enfim PREPARE-SE para falar com seu cliente.

Gostou deste assunto? Quer mais? Fala AE

Boas Vendas

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DIcas de leitura

2009-08-04T14:10:00.001-07:00

Pessoal,

É sempre importante lermos. Se for sobre vendas melhor ainda para aprimirar nossa carreira.

Tenho o costume de ler livros sobre vendas e vou começar a dar dicas para quem quiser ler.

a dica de hoje é:

arte da guerra, A - A arte das vendas - A estratégia de Sun Tzu para as vendas

Autor(es): Gary Gagliardi

Editora: M. Books

Área(s): Marketing / Administração, Desenvolvimento profissional

ISBN: 9788576800293

192 pág.

Preço: R$ 39,00

Livro bem interessante que traduz a arte da guerra para o ambiente corporativo e de vendas.

Ensina a definir potenciais clientes, território de atuação dentre outras estratégias.

Lê e depois me fala.

Pra quem gosta de ler outra dica legal é o site www.estantevirtual.com.br que traz o acervo de mais de 1.000 sebos do brasil inteiro. Só por curiosidade, este livro que recomendeiestá na faixa de 20 reais nos sebos.

Boas vendas e boa leitura.

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VOLTA IDEAL

2009-07-16T14:41:00.000-07:00

Pessoal,

Falei num post atrás sobre o final do canal Ideal da Abril. Pois bem, um gurpo de pessoas criou um movimento do Volta Ideal.

Clique aqui e assine o Abaixo Assinado para a VOLTA do canal Ideal.

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2009-06-30T11:39:00.001-07:00

Homenagem ao Michael Jackson.

Muito bem feita.. vale a pena conferir..

http://billietweets.com/

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Preparação - Já falei sobre isso ! ! ! !

2009-06-25T03:43:00.001-07:00

Pessoal

Não me canso de falar em preparação.... Na minha opinião esse é o passo mais importante para concretizar uma boa venda.

Vou citar aqui três causos que se passaram comigo para vocês perceberem como isso é importante.

tenho um cliente que tranbalha com soluções web. Muito bem, fiz três abordagens em empresas que poderiam se interessar pelo produto.

Abordagem 1. - Conversei com um diretor de uma imobiliária e ele estava a procura de um sistema. Indiquei este meu cliente e ele em 3 semanas fechou a compra.

abordagem 2 - em contato com um grande distribidor de Informática em SP percebi que um produto do meu cliente solucionava um problema que este distribuidor tem na web e que, talvez, ele nem saiba que tem. LEvantei a informação de quem seria o diretor de Mkt da empresa, fiz um telefonema, enviei em seguida um email e, em 40 minutos, o email foi respondido com uma solicitação de reunião para apresentação do produto.

Abordagem 3 - Liguei ontem para um ex empregador meu (uma grande empresa com mais de 1.000 empregados) , que sei que ele pode precisar de alguns produtos deste meu cliente atual. Já está agendado um contato futuro com a pessoa responsável pela área que compra estes serviços pois o Diretor Financeiro Adm entende que o produto é realmente necessário para eles.

O que quero idzer com isso??? que não adianta muito você pegar uma lista telefônica e sair ligando para todo mundo sem saber o que oferecer e, mais que isso, sem saber como oferecer.....

Nas três ligações que fiz, me preparei antecipadamente para o contato. Avaliei quais possíveis dificuldades que estas empresas poderiam enfrentar eu que os produtos oferecidos pelo meu cliente poderiam resolver e, no telefonema, falei dos problemas que ele tem e não do meu produto. Entendeu?????

Outro dia estava em casa e minha esposa recebeu um telefonema do Santander oferecendo um plano de capitalização. A oferta era direta, assim ó - A senhora não estaria interessada em adquirir um plano de capitalização por 200 reais ao mês e concorrer a prêmios de X mil reais por semana? A resposta de minha esposa foi um SONORO NÃO. agora pense.. se a operadora de TLMKT do Santander ligasse para ela e falasse assim....

- Qual o seu plano para o futuro?? O que a senhora pensa em adquirir?? Minha esposa daria duas repostas: Trocar o carro e Comprar uma casa!

Nessa hora a operadora poderia falar:

- O Santander tem como auxiliá-la na conquista deste objetivo, através de uma aplicação que ao final de 3 anos lhe daria o valor necessário para a compra do bem e, melhor ainda, como existem sorteios semanais de X mil reais, o seu sonho pode ser realizado antes mesmo do que a senhora espera.

Garanto que minha esposa ficaria mais interessada e até pensaria em adquirir o mesmo plano de capitalização que recebeu um Não na primeira abordagem.

E na sua empresa?? como você aborda os seus possíveis clientes??

Precisa de ajuda para mudar a forma de abordagem?? Me chama !! ! !

Boas Vendas.

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IDEAL TV - EU RECOMENDARIA!

2009-06-23T03:55:00.000-07:00

Pessoal,

A Abil tem um canal MUITO BOM, sobre gestão e carreira que chama Ideal TV. Passa na TVA canal 70. Eu recomendaria a vocês não fosse a decisão da abril de tirar o canal do ar no próximo dia 30.

Fiquei realmente indignado quando ouvi a notícia e estou fazendo a minha parte. Mandando emails para a Abril pedindo a continuidade do canal e twitando e blogando sobre isso. Sei que uma andorinha só não faz verão, mas, eu faço meu verão e não espero o verão chegar.

Se você assiste ao ideal, gosta e não quer que ele saia do ar, entre no site deles www.idealtv.com.br e mande emails criticando esta decisão.

É isso ai. Vamos fazer a nossa parte.

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Quantos serviços vou produtos você vende.

2009-06-20T06:01:00.000-07:00

Pessoal,

Tenho me deparado em diversas situações com clientes que dizem oferecer uma gama realmente diversa de serviços e, nem sempre, seus clientes sabem que ele fornece tal gama de serviços. É como você pensar num posto de gasolina, só para abastecer o carro, e não utilizá-lo para calibrar os pneus, trocar o óleo ou lavar o carro.

Ocorre, diversas vezes, de se perceber que um cliente seu de anos, contratou algum serviço de outra empresa, que você também presta. dai, quando você fala para ele que também oferece este serviço ele diz, espantado - Nossa, não sabia, se soubesse tinha cotado com você. Quem já não passou por uma situação como essas?

Pois bem, outro dia em outro blog de vendas foi apresentada uma matriz interessante para ser utilizada nesses casos.

Veja a imagem abaixo:

Pois bem o princípio é muito simples. Na linha horizontal, você lista todos os serviços que você oferece e na vertical, todos os seus clientes e nos quadros de intersecção, você coloca em que fase da negociação você está.

Parece besteira, mas para fazer uma conta besta... bem besta.. se você tiver 5 clientes e oferecer 5 serviços, você tem 25 oportunidade de vendas, caso cada um dos seus clientes só tenham contratado um serviço oferecido, você continua tendo 20 oportunidades abertas de negócio. Ou seja, voc~e está vendendo 20% do que poderia vender em cada cliente,. E tem mais... Este cliente que já te contratou, te conhece e confia em você, portanto, o processo de vendas nele fica mais curto. O ciclo médio da venda reduz-se em todo de 30%, ou seja, se você leva, costumeiramente um mês para fechar um negócio, nos seus clientes da base, o processo tenderá a levar somente 20 dias.

EXPERIMENTE A MATRIZ E ME CONTE !
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Sete minutos

2009-06-03T07:32:00.000-07:00

O link abaixo é do vídeo preparado por um jornalista espanhol e que foi passado no vestiário do Barcelona antes do jogo contra o Manchester pela final da champions league.

Clique aqui e veja.

o vídeo é muito bonito e mescla imagens do time com imagens do filme GLADIADOR. Pelo visto funcionou, pois o barça foi campeão com 2 a 0 em cima do Manchester, mas qual seria o vídeo que foi passado no vestiário do manchester? será que o mesmo não motivou os jogadores?

A questão é, Uma equipe desmotivada não consegue chegar a lugar algum,porém, nem sempre uma equipe motivada alcança o objetivo desejado.

Se você pensa que numa concorrência, numa disputa comercial só você e sua equipe estão motivados, se engana. Os outros concorrentes também tem equipes motivadas, portanto temos que nos atentar em ter um excelente produto, um preço justo e correto dentro do padrão do mercado (vou falar em breve sobre preço), passar seguraná ao nosso cliente e, é claro, estar motivados.

Boas vendas

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FRASE DE ELEVADOR

2009-05-26T05:15:00.001-07:00

O conceito de Frase de Elevador é bastante interessante.

Imagine que você está dentro de um elevador, e encontra um vizinho distante seu ou uma pessoa que não vê faz tempo, ou até alguém que você não conheça. Daí ele te pergunta em que empresa você trabalha, você responde e ele pergunta: Nossa o que faz a sua empresa? Nessa hora é quem você deve usar a frase de elevador.

Pense, como você descreve sua empresa, o que ela faz, em que mercado que ela atua, qual o diferencial dela com relação à concorrência, quais benefícios ela traz para os seus clientes. Pensou?

Agora resuma isso em uma frase. Mas preste atenção, esta frase deve despertar a curiosidade no seu ouvinte de forma que ele queira estender a conversa. Deve fazer com que o seu ouvinte queira te chamar para uma reunião, parar para ouvir mais do seu trabalho.

Um detalhe importante na Frase de Elevador é que ela tem que ser espontânea, não pode ser decorada, portanto, cada um dentro de uma mesma organização pode ter frases diferentes. É importante ter em mente qual a resposta que você dará caso o seu interlocutor demonstre interesse.

Por exemplo, se me perguntam o que a Agência MIR faz, eu respondo: -NÓS AJUDAMOS NOSSOS CLIENTES A VENDER MELHOR. Eu poderia responder A MIR é uma consultoria de marketing e Vendas, que traz o conceito de Marketing Integral, mas pense bem, qual das duas frases desperta curiosidade? quantas consultorias as pessoas conhecem, todos sabem o que uma consultoria faz, ou seja, não despertaria o menor interesse no meu interlocutor, mas com a frase que eu uso, pelo menos quem ouve me pergunta -Como você faz isso? E isso já é um gancho para marcar uma reunião ou enviar uma apresentação, ou seja, para abrir mais um possível cliente.

E para você, na sua empresa?? Qual a frase de elevador? quer ajuda para desenvolvê-la? quer conselhos sobre a sua frase? Mande um comentário.

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GOOGLE. Esses são os caras ! ! ! !

2009-05-20T12:27:00.000-07:00

Acabei de ler que o Google está implementando um tradutor on line para chats para o GMAIL. Excelente.

Leia na íntegra

http://www.geek.com.br/blogs/832697632/posts/10017-google-integra-gmail-e-tradutor-de-idiomas

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CRM, CEM - O que mais vem por aí?

2009-05-20T05:23:00.000-07:00

O mundo dos negócios é todo cheio de siglas, todas com abreviações em inglês (coisa que eu particularmente acho odioso). A moda antes era o CRM (Gestão do relacionamento com o Cliente), agora estão falando do CEM (Customer Experience Management - Gestão da experiência do Cliente).

Pensando sobre estes processos, sempre me pego avaliando os pequenos varejistas dos bairros onde frequento, ou por morar ou por trabalhar e cito alguns exemplos aqui:

1. Trabalhei uma época em Sto André e almoçava com certa frequencia num restaurante por kilo que era de um japonês (fica numa rua paralela à Gonçalo Fernandes, na rua da feira de 4ª feira). Uma senhora que eu carinhosamente chamava de batchan trabalhava lá e, acredito, era a mãe do dono. Pois bem, bastou eu, uma única vez, elogiar o Yakissoba dela para frequentemente ela me avisar.."olha.. Quinta feira tem Yakissoba". e quando eu não ia, na vez seguinte ela falava.. "você perdeu o Yakissoba, fiz pensando em você". Toda quinta feira tinha Yakissoba.

2. Na Padoca do bairro todo mundo que trabalha lá já sabe a cerveja que eu gosto, que eu gosto de usar o protetor térmico, que eu gosto do pão não muito torrado o cigarro que eu fumo e o jeito que eu gosto do café. Tenho um costume de pegar sanduiche de manhã para viagem aos finais de semana para levar para minha enteada comer. Pois bem, sábado passado, estava sozinho, passei na padoca e pedi um misto quente. A primeira pergunta do balconista foi. "É pra viagem Corinthiano??"

3. Na farmácia onde costumo comprar remédios, o pessoal já sabe que eu compro genérico e não compro similar e que Novalgina e Dorflex, não dá para levar genérico. Não preciso nem falar.

4. Ás vezes almoço na padaria mirante no Jd. São Paulo, lá todo mundo já sabe que meu sanduiche, mesmo que um X Salada, é no pão francês sem miolo, sabe que eu gosto de H2o maçã e que se não tem peço água tônica diet com gelo e limão espremido.

Só alguns exemplos que servem para a gente balizar algumas ações do nosso CRM.

A. temos que ter histórico do cliente - nas primeiras vezes que ia nesses locais os caras não sabiam meus costumes. Outra coisa. Não dá para basear a oferta do CRM somente através da última compra (pizzaria faz muito isso, perguntando - vai repetir o último pedido? CAramba CRM NÃO é para isso. CRM é para saber por exemplo, que o cliente não gosta de cebola ou de ervilha e, caso ele peça uma pizza que tem ervilha, aí sim perguttar - Quer que retire as ervilhas??)

B. Temos que dar liberdade para o cliente mudar de costume, seja uma vez, seja por mudança de hábito mesmo.. Na padaria Mirante, eu vario o sanduiche e o balconista sempre pergunta.. é sem miolo? O CRM do balconista da padaria perto de casa (São Brás) perguntou se o misto era para viagem..

C. Não podemos obrigar o cliente a seguir seu histórico. A Batchan, nunca me obrigou a comer seu Yakissoba mesmo nos dias que tinha e eu acabava optando por lazanha ou outro prato.

Vou lançar uma sigla aqui, que se conseguirmos atingir, seremos perfeitos:

G.D.C. -- O que quer dizer??? Vou colocar em inglês, Quem sabe você entende ou aceita -- C.W.M. AInda não entendeu??

C.W.M - Customer Wish Management
G.D.C. - Gestão do Desejo do Cliente.

Isso sim tem que ser o nosso objetivo. Atender o desejo do cliente, de acordo com a experiência dele observada pelo Relacionamento com ele.

E você, o que acha?? Fala AE??

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Perfil - O Animado

2009-05-14T09:25:00.000-07:00

Vou começar, a partir de hoje a série de perfis que já topei na minha vida.

O primeiro é o ANIMADO!

Ele é falante, conta piada, gosta de interagir com as pessoas.

Geralmente este tipo de pessoa define rápido tanto para a compra para a desistência.

Como reconhecer na empresa: Geralmente a sala dele está sempre aberta. sua mesa não é muito organizada. AS pessoas se referem a ele somente pelo nome, se dirigem a ele também pelo nome e ele se dirige aos outros de igual para igual.

Como abordar esse perfil: trate-o pelo nome e por você. Geralmente ele gosta de novidade. converse sobre todos os assuntos e nessa conversa ele vai soltando as necessidades dele. Para quebrar o gelo, deixe que ele fale primeiro pois assim ele vai dizer que tipo de assunto o interessa.

Cuidados que devemos ter: Ele pode não dar a devida atenção, sem que você perceba e, quando sair de lá ele não vai mais lembrar do que você falou e o que está vendendo.

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Identificando o perfil do contato

2009-05-13T05:30:00.000-07:00

Uma qualidade que classifico com a MELHOR de um vendedor é a capacidade de identificar, rapidamente o perfil da pessoa com quem estamos falando dentro de uma empresa. Esta qualidade, as vezes, é confundida com dom, mas na verdade, ela pode, e deve, ser treinada, desenvolvida e aprimorada.

Seguem agora algumas dicas de como identificar isso:

1. Observe a sala da pessoa com quem você está falando, por características de cores, arrumação, fotos na mesa e detalhes de decoração, já podemos ter uma idéia do perfil da pessoa.

2. Repare como os funcionários se referem a ele, como os funcionários se dirigem e ele e, principalmente, como ele trata os funcionários da empresa.

3. Entenda de posse das observações acima, qual o papel dele na empresa e qual seu nível de poder dentro da empresa.

Fazendo isso, você já vai ter em mãos dados para identificar o perfil da pessoa e poder adequar seu discurso em um formato que seja agradável de ouvir para o seu cliente.

Num próximo post vou falar um pouco sobre os perfis que já encontrei nas minhas andanças como vendedor.

BOAS VENDAS !

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Twitter

2009-05-11T11:49:00.000-07:00

Experimentando o twitter.

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BPO - VOCÊ ESTÁ PREPARADO?

2009-05-11T05:48:00.000-07:00

Muitos tem falado de BPO e quero escrever um pouco sobre isso com vocês.

Primeiro - o que significa a sigla BPO. Business Process Outsourcing. Em português como eu gosto, Terceirização de Processos de Negócios (TPN). Está na moda falar disso hoje em dia como se fosse A GRANDE NOVIDADE DO MERCADO, mas, pense bem, quem faz a contabilidade da sua empresa? Um contador que tem um escritório de contabilidade e atende uma porção de empresas, certo? PARABÉNS< você já é um contratante de BPO, você terceirizou um processo de negócio da sua empresa. Se não fosse assim, você teria que ter um funcionário contador que fosse o responsável pela sua contabilidade.

Agora, pense porque você contratou o escritório de contabilidade. Com certeza algumas das razões abaixo pesaram para a sua escolha.

CUSTO - Certamente sai mais barato pagar algo em torno de 1 salário mínimo por mês para um escritório de contabilidade do que manter um contador na sua folha de pagamento.

ATUALIZAÇÃO - No caso em questão a atualização com relação à legislação e procedimentos é importantíssima e este custo é rateado entre os clientes do escritório.

MELHORES PRÁTICAS - Se o seu contador for bom, ele trará para a sua empresa as melhores práticas do mercado, coletadas dentre o seu rol de clientes.

Muito bem, agora que você entendeu o que é BPO e percebeu que já faz isso, pense quais outros processos na sua empresa poderão ser terceirizados? Eu garanto para você que a área comercial e a de Marketing podem ser totalmente terceirizados. Por que você não experimenta?

SAM WALTON

2009-04-22T05:40:00.001-07:00

Será que estamos dando a devida atenção aos nossos clientes?

Não sei se é fato, mas uma grande verdade....

Será que estamos dando a devida atenção aos nossos clientes?

Discurso de Sam Walton, fundador do WALMART (maior cadeia de varejo do
mundo), fazendo a abertura de um programa de treinamento para seus
funcionários:

Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente
espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.

Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores
terminam suas conversas particulares.

Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas
espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.

Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma
peça, mas não reclama quando a recebe após três semanas somente.

Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial, parece estar
pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado.

Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que As
recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera
pacientemente Enquanto os funcionários trocam idéias entre si ou,
simplesmente abaixam a cabeça e fingem não me ver.

Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que
nunca cria problemas. Engana-se. Sabe quem eu sou?

"Eu sou o cliente que nunca mais volta"!

Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda
ordem, para levar-me de novo à sua firma. Quando fui lá, pela primeira vez,
tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, um
pouco mais de "CORTESIA".

"CLIENTES PODEM DEMITIR TODOS DE UMA EMPRESA, SIMPLESMENTE GASTANDO SEU
DINHEIRO EM ALGUM OUTRO LUGAR".

como fazer o cliente escolher sua marca

2009-04-17T07:17:00.000-07:00

Pessoal,

Num post passado, eu falei sobre preço X marca e hoje vou falar um pouco de ações que fazem com que você seja escolhido pela marca e não pelo preço.

Para que seus produtos sejam comprados pela marca ele deve ser objeto do desejo. ele deve ser a referência do mercado. Os clientes devem tê-lo como o ítem a ser comparado.

Para isso é necessário se tomar algumas ações de Marketing para divulgá-lo entre os formadores de opinião. Mas mais importante que isso, é ter qualidade, porque isto que vai fazer as pessoas voltarem a comprar e indicarem a outros.

Seus produtos são indicados? Seus clientes retornam? Te indicam? Conta para nós.

dica de português

2009-04-07T06:07:00.000-07:00

Pessoal,

Segue uma dica boa para as dúvidas referentes à nova ortografia, afinal, nada pior do que uma apresentação, proposta ou mesmo um email com português errado.

Clique aqui e veja.

Fala ae o que você achou.

O QUE VALE MAIS NA SUA EMPRESA, A MARCA OU SEUS PRODUTOS?

2009-04-06T11:53:00.000-07:00

Achei este questionário em um blog de marketing de relacionamento e achei interessante:

você deve fazer a seguinte pergunta para os seus clientes referentes a todos os produtos que você comercializa:

Você compraria o produto da concorrência por R$ 150,00 em vez do nosso por R$ 250,00?

Segue o gabarito para acompanhar:

(1) Sim, sem dúvida
(2) Só se o preço do produto fosse mais barato
(3) Não sei
(4) Não, apesar da proposta ser tentadora
(5) Nunca

Gabarito:

(1) PRODUTO
(2) PRODUTO
(3) VALEM O MESMO
(4) MARCA
(5) MARCA

Nos casos 1 e 2 o cliente valoriza o produto em si, portanto, se os dois forem semelhantes, ele vai no mais barato.

No 3 os dois tem o mesmo peso na decisão do cliente, portanto ele fica indeciso frente a uma dúvida dessa.

Nos casos 4 e 5 o cliente compra a sua marca, a sua qualidade e não o produto que você vende.

O ideal é que seus clientes estejam na posição 4 e 5 e nos próximos posts vamos falar um pouco de como conseguir este resultado ideal.

E na sua empresa, o que seus clientes respondem? já pensou em fazer esta pergunta para seus funcionários?

Ação da NASA.

2009-04-01T05:30:00.000-07:00

Mande seu nome para marte!

Clique aqui. é de grátis

E não é coisa de primeiro de abril.

LINDO. SIMPLESMENTE LINDO

2009-03-27T05:35:00.001-07:00

Mais um comercial da série. QUERIA TER FEITO!!!

Simplesmente lindo o novo comercial da Honda.

Veja e comente

http://www.youtube.com/watch?v=lyknI5_Wcqs&feature=player_embedded

Prá quem gostou segue o link do making off

http://www.youtube.com/watch?v=Sci0KgJIzt4

Gostou? Não gostou? O que achou?

PROBABILIDADE de fechamento

2009-03-25T04:55:00.000-07:00

Diferentemente do STATUS, a probabilidade de fechamento é baseado em sensações do vendedor. Evidentemente, o cliente sinaliza de alguma forma se está disposto ou não a fechar, mas o que define esta probabilidade é a impressão do vendedor.

Algumas empresas trabalham com percentual para medir isso, e pior ainda, as vezes atrelam o percentual ao status que foi definido para o negócio o que está errado, são conceitos diferentes, independente do status,podemos ter uma probabilidade maior ou menor. Eu gosto de trabalhar com três níveis de probabilidade, bem infantil mas funcional, que são frio, morno e quente. Se está frio, a probabilidade é pequena de fechamento, se está morno é porque temos alguma chance mas não somos o primeiro e se está quente, a chance de fecharmos o negócio é grande. SIMPLES NÉ?

Uma questão que temos que tomar cuidado nesta análise, é o vendedor que MACAQUEIA a oportunidade. Em tempo, macaquear é o ato de colocar o macaco embaixo do carro e levantá-lo, ou seja, macaquear neste caso significa aumentar a chance da venda, colocar uma probabilidade irreal de fechamento.

O vendedor macaqueia a oportunidade por dois motivos:

1. falta de experiência para definir a probabilidade, geralmente, acaontece com vendedores novos e inexperientes. Neste caso devemos mostrar para este vendedor onde ele está errando e mesmo quando ele diz que uma conta tem 80% de chance de fechamento ou que está quentíssima, devemos fazer algumas perguntas para confirmar esta informação ( num próximo post vou falar sobre estas perguntas)

2. Má fé para ganhar cartaz na empresa com seus diretores, este é o vendedor que já chega da reunião com o cliente dizendo,tá fechado! e o negócio, se sai, demora mais dois meses para definir. Neste caso acho que devemos mostrar para o vendedor os problemas que uma definição errada da probabilidade da venda acarreta na cadeia (mais detalhes em um próximo post) e pedir para ele cuidar nas próximas e começar a fazer a definição mostrando para ele que por mais que ele fale que TÁ FECHADO, sabemos que não está ainda, ou seja, mostrar-lhe que não somos estúpidos e que ele não engana ninguém.

definir o STATUS da oportunidade

2009-03-24T06:18:00.000-07:00

Este assunto sempre me chamou a atenção e por conta de alguns acontecidos esta semana eu resolvi abordá-lo aqui no blog.

É o seguinte, tem duas informações interessantes que devem acompanhar uma oportunidade de venda. o Status e a probabilidade de fechamento. Neste post de hoje vou falar somente sobre a definição do status. Amanhã entro na probabilidade do fechamento.

STATUS é o ponto da negociação em que o processo se encontra. cada empresa tem seus status cada qual com seus nomes e giram em torno de 4 a 5 num processo de vendas. O sistema que mais gosto de usar é o seguinte:

1. Prospecção - Cliente que, durante a abordagem, demonstrou interesse no que vendemos.

2. Abertura -Cliente que agendou uma reunião para conhecer nossa empresa e para definir necessidades.

3.Proposta - Neste ponto você já tem as necessidades do cliente levantadas e vai porpor a ele a solução desta necessidade.

4. Negociação - A proposta já foi defendida no cliente e, nesta fase, há a adequação da solução, alteração de produtos propostos, readequação dos serviços oferecidos e ajuste de valores.

5. Fechamento - Neste momento, não se discute mais a solução, somente condições comerciais tais como valores, forma de pagamento, multas e assuntos deste tipo.

E você, quais status usa na sua empresa, como qualifica cada um deles. Conta ae!

Proposta - Apresentação ou Defesa

2009-03-20T05:44:00.000-07:00

É muito comum os vendedores falarem - VOU NO CLIENTE PARA APRESENTAR A PROPOSTA.

TÁ ERRADO ! ! ! !

O vendedor, quando vai num cliente, deve ir para DEFENDER a proposta.

A defesa de uma proposta é composta por algumas fases:

1. Apresentação da empresa e dos motivos que fazem a sua empresa ser a melhor opção dentre os concorrentes. Nesta hora deve-se lançar mão de cases, de portfólio de clientes e de certificações e especializações da sua empresa.

2. Explicação da solução proposta e prova de que a solução apresentada é a que melhor atende o cliente dentro da necessidade dele. Neste momento não se deve tocar no assunto Budget, preço ou custo. Pode-se usar recursos como pesquisas e reportagens que apresentem as vantagens da solução. Devemos mostrar, inclusive, as restrições caso hajam.

3. Demonstrativo de preço e forma de investimento. Nesta hora já deve ser apresentada uma planilha de como este investimento será dividido em meses ou parcelas. Caso tenha sido feito um estudo de ROI - Retorno sobre Investimento) esta é a hora de apresentar.

4. Esta fase, a mais importante, as vezes é esquecida pelos vendedores. e deve ser feita antes de perguntar se o cliente tem dúvidas, se quer esclarecimento. deve se oferecer o fechamento, nestes termos mesmo. o vendedor deve tirar da pasta nesta hora o contrato, a caneta e colocar na mesa para que o cliente assine. Caso ele não assine, ai sim devemos partir para a fase 5.

5. Resposta de Objeções - responder as objeçoes colocadas pelo cliente para justificar a não assinatura.

E você? como se comporta neste momento da venda? Conta aí.

BENEFÍCIO

2009-03-17T05:04:00.000-07:00

Pessoal,

Todo mundo fala em benefício e, de fato, isto que importa na hora da escolha.

O problema é que geralmente o pessoal confunde característica com benefício.

vou explicar um pouco das diferenças entre característica e benefício.

1. Característica é tangível, mensurável enquanto que o benefício é abstrato.
Característica são dados reais, por exemplo,a nova lata da Skol, a redondinha, tem menos cerveja que a normal e gela mais rápido. o Benefício pode ser gelar mais rápido e possibilitar que se beba a mesma logo ou o cliente acreditar que não vai bebeer cerveja quente pois,como tem menos, acaba mais rápido. Um carro pode ter AIR BAGS frontal e lateral para todos os ocupantes, isto é característica. O benefício desta característica está ligado à sensação de segurança que o cliente terá, porem, se o cliente não se preocupa com segurança, isto não será, para ele, benefício.

2. Característica é sempre a mesma,o benefício varia de cliente para cliente.
Trabalhei com um cara muito legal, FERNANDO,gerente da AE SUL, que diz que de nada adianta oferecer como benefício da compra uma noite com uma mulher maravilhosa, tipo Sabrina Sato,se o cara for gay. Esta é a idéia. O benefício varia de acordo com os gostos e com as necessidades do cliente.

Já imaginou,vc trabalha na reebok e oferececomo benefício, uma camisa do São Paulo caso o seu cliente compre uma quantidade X de produtos e esse cliente é Corinthiano ou Palmeirense. Resultado - Benefício ZERO.

É importante, no momento da venda, avaliar quais os benefícios que você conhece do seu produto / serviço sao, de fato vistos como benefício pelo seu cliente. Faça este exercício.

E você, sabe enumerar os benefícios dos seus produtos / serviços para os seus clientes? Conta ae..

Falta de Criatividade dos Criativos ! ! !

2009-03-12T08:20:00.000-07:00

Já faz duas semanas que venho pensando nesse tema que vou abordar hoje, e será hoje, porque pela manha este assunto me indignou mais ainda.

É o seguinte.

Tem três campanhas no ar que falam a mesma coisa, do mesmo jeito e com o mesmo padrão de comunicação. Se estas campanhas fossem do mesmo cliente estaria mais do que correto, a empresa investir em campanhas diferentes com a mesma mensagem, mas NÃO é do mesmo cliente.

O caso é o seguinte.
campanha 1 - Itau e Unibanco se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos
Campanha 2 - Santander e Real se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos
Campanha 3 - banco do Brasil e Nossa Caixa se uniram e agora você tem o melhor dos dois bancos

É IMPRESSIONANTE, a primeira vez que ouvi a campanha do Santander no rádio achei que era a do Itau, de tão parecido.

CARAMBA. São clientes com budget alto, que contratam as melhores agências de publicidade do país, quiçá do mundo e aceitam uma MERDA dessa!!!!! Será que as campanhas foram criadas simultaneamente e aprovadas na mesma data em cada cliente? será que ninguém pensou em mudar a campanha já que a do concorrente está igual e saiu na frente?

Esta é a grande prova de que, mesmo com dinhieiro, se não se tiver criatividade, não se faz coisas boas.

Nota. Vocês já repararam que estão alaranjando as campanhas do Unibanco? agora tem poltrona laranja no fundo, alguém de roupa laranja passando. Este é um movimento de aproximação das marcas Unibanco e Itau paraembreve unificar as duas. será que vão avermelhar o Real?? Ou amarelar a Nossa Caixa??

Fala ai, o que você acha disso?????

NOVA CAMPANHA DA TIM

2009-03-11T06:56:00.000-07:00

Bom pessoal,

Hoje o Post é curto. Só uma dica de uma campanha daquelas que quando a gente vê pensa; -Queria ter participado da criação deste filme de alguma forma.

O tema da campanha é VOCÊ sem fronteiras.

Assistam e comentem:

http://www.youtube.com/tim

Outro filme interessante é o da O2, operadora de celular que divulga o atendimento telefônico humano e não robotizado.

assita:

http://www.youtube.com/watch?v=2m3X4mPrTUk&eurl=http://www.bluebus.com.br/show/2/89322/telemarketing_operadora_o2_diz_q_aposentou_os_robos_e_humanos_atendem_os_clientes_you&feature=player_embedded

Preço ou valor.. o que vale?

2009-03-09T06:04:00.000-07:00

RONALDO, EXEMPLO, Trabalho em EQUIPE

2009-03-06T04:54:00.001-08:00

Pessoal, antes de começar este Post tenho que esclarecer duas coisas:

1. Sou um APAIXONADO por futebol.
2. Sou um APAIXONADO pelo CORINTHIANS.

O que quero falar aqui, não é sobre o desempenho do Ronaldo dentro de campo, mas sim fora dele. Enquanto ele não entrou em campo a televisão mostrou diversas vezes o banco de reservas.

Prestei muita atenção no jogo de quarta-feira e gostaria de comentar algumas coisas que me deixaram, para ser sincero, emocionado.

PRIMEIRO TEMPO - Durante todo o primeiro tempo, em lances de emoção no jogo quando focalizado, Ronaldo estava sempre torcendo, reclamando e LITERALMENTE vestindo a CAMISA.

quando saiu o primeiro gol ele vibrou e comentou com todos os colegas do banco - "EU FALEI QUE ELE NÃO IA ERRAR".O tempo todo, dava força e motivava os colegas que estavam em campo.

Teve um lance em que houve um penalty não marcado,quando a TV focalizou ele leu-se bem nos lábios dele um sonoro "VAI SE FODER".

SEGUNDO TEMPO - Quando saiu o segundo gol, ele saiu do banco e foi comemorar com o André Santos, autor do gol,abraçando-o e gritando um "AH MOLEQUE", giria normal no FUTEBOL.

Em seguida o Treinador mandou todos para o aquecimento e lá foi o RONALDO, aquecendo como todos, brincando, dando tapinhas na cabeça do Otacílio Netto, correndo e pulando.

Quando o treinador o chamou para entrar em campo, agachou-se a seu lado e ouviu suas instruções para em seguida, ser ovacionado pela torcida e entrar em campo.

O que me emocionou, foi pensar que o Ronaldo, não precisa estar lá por dinheiro, nem para provar nada sobre seu futebol. Para quem não se lembra ele jogou nos maiores times do mundo, participou de quatro copas do mundo, tendo sido campeão em duas.

E lá estava ele, vibrando,torcendo e cheio de TESÃO.

E você, que com certeza depende do seu salário para pagar contas e conquistar seus sonhos. VIBRA como ele? VESTE A CAMISA como ele? Tem o TESÃO que ele demonstrou? pense nisso e, se não, MUDE!

Estratégia, campanhas e poder público

2009-03-04T03:53:00.000-08:00

Ontem ouvi uma notícia que me deixou encafifado e gostaria de compartilhar com vocês. acho que é uma discussão interessante.

A notícia é a seguinte: - Ministério Público solicita o fim da distribuição de brinquedos junto com pacotes de lanches infantis nas redes Mc Donalds, Bob's e Burger King.

Algumas colocações que quero fazer para iniciar esta discussão:

1.Porque só estas três redes foram acionadas através do MP, que eu me lembre, pelo menos o Giraffas e o Habib`s também aplicam a mesma prática e não foram notificados.

2. A alegação do MP é que esta prática incentiva o consumo de comida não saudável. Entendo que quem incentiva o consumo ou não de comida não saudável e a familia. Se não levarmos os filhos no MC, por exemplo eles não comem, e nós aguentamos as reclamações. Temos que ter o controle, levar somente duas ou três vezes ao mês e não fazer dessa alimentação a base da alimentação das crianças.

2a. minha experiência pessoal diz o seguinte, por algum tempo minha enteada comeu o Mc lanche feliz pelo brinde, sendo que se não fosse o brinde comeria um sanduíche maior, isto já me é interessante. Com certeza outras crianças passam por esta situação e, extinguindo-se o brinde, estas comerão lanches maiores, refrigerantes maiores e batatas maiores. isto sim é incentivar o consumo de comida não saudável e em quantidades maiores que as necessárias.

2b. Acho que poderia ser sugerido uma estratégia de incentivar a criança a pedir suco ao invés de refrigerante ou sei lá, abrir mão da batata frita para ganhar o brinde, no MC pode trocar a batata por mini nuggets ou por cenoura.

3. Até que ponto o não fornecimento de brindes vai evitar que se consuma as comidas destas redes? pense nisso. Minha sensação é que pouco ou quase nada será alterado no faturamento destas redes após a retirada dos brindes, se não aumentar seguindo o raciocínio do item 2a.

4. Acho que o MP tem muito mais coisas importantes a se preocupar do que com os brindes das lanchonetes, porém como ultimamente os nossos promotores estão, cada vez mais dispostos a saírem na revista CARAS, entendo a preocupação.

5. Veja como montar estratégias, criar campanhas e atuar agressivamente no mercado requer planejamento e atenção. Temos que olhar vários fatores, tais como, participação, efetividade, custo, questões legais, prazo dentre outras.

E você, o que achou da proibição? já passou por alguma situação em que seu plano foi barrado por questões legais? Conte para nós.

ACABOU O CARNAVAL

2009-03-02T05:26:00.000-08:00

Pessoal,

Hoje pela manhã, ouvi de várias pessoas a seguinte frase:
- O ANO COMEÇA HOJE !!!!

Fiquei meditando sobre isso e confesso nunca consegui entender esse raciocínio. Se o ano começa hoje, perdemos 90 dias de nossas vidas? Você não fez nada nestes dias? Gente nasceu, gente casou, gente morreu. E quem faz aniversário nestes dias? não tem a idade aumentada?

Este blog é para falar de vendas então vamos dar uma pensada em o quanto isto é prejudicial e como podemos aproveitar este momento.

1.vamos fazer uma conta besta.. se um vendedor tem uma meta de 365 mil reais por ano de venda e não fez nada até hoje, já está devendo 90 mil e a meta dele que era de 1.000 por dia, já passou para 1.330,00

2. o mercado fica mesmo MAIS parado mas não TOTALMENTE parado. Temos que encontrar empresas que não parem nesses dias.

3. Se você acha que o ano só começa hoje, o que fez nos dias entre o ano novo e hoje?se ficou jogando na internet e vendo orkut, youtube e outras cossitas más, perdeu TEMPO. Devemos utilizar estes dias para nos prepararmos estrategicamente e tecnicamente. Levantarmos empresas que queremos ter como nossos novos clientes e pensarmos em como vamos fazer isso.

4. Utilize este tempo para se relacionar com seus clientes de carteira, fazer um trabalho de pós venda e estreitar relacionamentos.

É isso aí. E você, o que pensa disso? COmo usou seus primeiros 90 dias do ano?

Empresas de Prospecção

2009-02-25T05:16:00.000-08:00

Existem empresas no mercado que se propõem a fazer prospecção para outras, gerando clientes e demanda.

Não acredito que isto funcione. Explico abaixo meus motivos:

- Estas empresas não se preocupam em conhecer o mercado do cliente
- Não identificam o público que o cliente deles quer atender.
- Não trabalham com histórico de clientes para utilizar como referência em uma prospecção.

Conheço algumas empresas que já contrataram empresas como esta e não foi uma experiência bem sucedida. O que ocoreu foi:

- Não geração de demanda - dependendo do ramo de atividade da empresa, estas empresas não tem condição de compreender a complexidade.

- Má qualificação do prospect - Recorrentemente, o prospect gerado, quando checado pelo cliente não está devidamente qualificado e por vezes não tem nem demanda para os serviços oferecidos.

O problema desse tipo de acontecido é que gera uma expectativa na empresa, até provoca aumento da equipe e de custos, esperando a demanda a ser gerada e damos com os burros n'agua.

E você já teve alguma experiência parecida? teve sucesso? Conta ai.

DICA DE PREPARAÇÃO

2009-02-19T04:48:00.000-08:00

Pessoal,

Dentre algumas leituras que faço constantemente está um blog de vendas que se chama bizrevolution.

Algumas vezes este blog traz coisas interessantes e aqui eu apresento uma ferramenta muito legal que ele deu a dica.

Para vocês entenderem, eu defendo a PREPARAÇÃO para qualquer tipo de contato com cliente e até mesmo para reuniões internas. Breve trarei um post sobre preparação.

É importantissimo o vendedor estar preparado para uma visita, uma negociação, uma apresentação de projeto. Esta ferramenta traz uma série de perguntas que, se adaptadas à sua empresa, ao seu negócio, podem ajudar a convencer melhor o cliente e produzir um efeito de fechamento mais rápido.

O mais legal dessa ferramenta é você se fazer as perguntas antes mesmo de conversar com o cliente, isto acabará por fazer você alterar alguns pontos do projeto antes mesmo de apresentá-lo.

Vá até o link abaixo e conheça a ferramenta.

http://www.criatividade-marketing.com.br/download/regua.html

Depois deixe um comentário aqui sobre o que você achou da idéia e se é aplicável ao seu negócio.

Boas Vendas.

FUNÇÃO - Qual é?

2009-02-16T03:44:00.000-08:00

Todo bom vendedor deve ter a condição/capacidade de identificar a função das pessoas nas empresas onde está negociando algo. Para traçar um paralelo com nossa vida real para facilitar o entendimento, vou fazer a comparação de cada tipo de usuário no momento da compra de um novo carro para a familia.

As principais funções existentes em clientes dentro de um processo de compra são as seguintes:

1. USUÁRIO - Aquele que vai utilizar o objeto da compra, terá seu dia a dia alterado por esta aquisição. Pode ser o Marido, a Mulher ou até o filho que já está habilitado. Por vezes um carro só será usado por mais de um membro da família e teremos mais de um usuário. O vendedor deve tomar cuidado nesses casos para não satisfazer a apenas um dos usuários.

2. Influenciador - Esta pessoa, não tem poder de decisão, mas influencia o decisor na hora da compra. pode ser o filho menor, que devora todas as revistas de carro e tudo lê sobre este assunto na Internet. ou até a esposa, caso o carro esteja sendo comprado para ser utilizado pelo marido. Ela vai interferir na decisão, ou por conhecimento técnico do assunto ou por influência sobre o decisor.

3. Decisor - É quem define a compra de fato. Ele vai ponderar todos os fatores apresentados, pelos usuários,pelo vendedor e pelo Influenciador e tomar a SUA decisão.

4. Patrocinador - É quem PAGA na hora do compra. Muitas vezes se confunde com o Decisor, porém em caso de vendas para empresas grandes, após toda a negociação o processo ainda vai para o departamento de compras para ser fechado. Pode ser, no nosso exemplo,o marido e a esposa, as vezes o Pai de um dos dois ou até a empresa onde o usuário trabalha.

Estou falando dessas funções pois em cada fase da venda o vendedor deve destinar maior atenção a cada um dos "personagens" dessa história.

no início do processo de vendas é importante satisfazer o usuário e em seguida, trazer o inflenciador para o nosso lado. Passado a fase de ponderações, o vendedor deve voltar seu foco para o DECISOR, após a decisão praticamente tomada pelo decisor, deve-se dar maior atenção ao Patrocinador.

Caso o vendedor erre na definição destes papéis a venda dele fica comprometida pois as pessoas/clientes se sentirão mal atendidos, acusarão o vendedor de não ser atencioso e coisa e tal.

E você, como identifica seus clientes? Conta para a gente.

Que vendedor é esse????

2009-02-13T09:34:00.000-08:00

Esta semana minha esposa parou em uma agência de carros usados para verede trocar nosso pau velhinho por um carrinho mais novo.

Um vendedor TOTALMENTE SEM VONTADE veio atendê-la e ela perguntou de alguns carros que ele tinha lá, entre eles um Fox 08 e um Palio 07. dai a resposta do vendedor foi:

"Minha senhora, não compre carro aqui comigo. Nossa taxa de juros é muito alta para carros usados, em torno de 2,5%. Atualmente é melhor a senhora comprar um zero. Veja esse Fox que você está olhando custa 28.000 enquanto um novo na concessionária custa 30.000."

Caramba, o cara trabalha numa empresa e não defende as cores da mesma, PELAMORDEDEUS! Se eu vejo um cara que trabalhe comigo fazendo isso, mato o desgraçado.

Concordo com ele no aspecto da taxa de juros, mas ele poderia não falar isso, fica a cargo do cliente decidir se vai comprar ou não. Mais que isso, ele poderia inclusive apresentar alguns argumentos a favor do carro usado, tais como:

- A senhora já pode sair com o carro novo, se comprar conosco, não tem que esperar adocumentaçao nem entrar em fila de espera.

- O carro zero desvaloriza em torno de 20% do valor assim que sai da loja, este aqui já está desvalorizado.

E você, o que achou dessa história? quais argumentos usaria para convencer a compra? conte algum causo seu.

Quem Prospecta??

2009-02-13T05:46:00.000-08:00

Na empresa onde você está trabalhando, quem é o responsável pela prospecção?Alguns vão dizer que são as meninas do telemarketing! Outros dirão que são os próprios vendendores! Alguns ainda dirão que contrataram uma empresa especializada em prospecção (futuramente escreverei sobre isso). CERTO?? Acho que esses são os três meios mais conhecidos de prospecção.
CONCORDAM??
TÁ ERRADO ! ! ! ! ! !
Na empresa IDEAL, quando alguém pergunta quem prospecta, a resposta éa seguinte:
TODA A EMPRESA!
É isso mesmo. Duas são as formas da empresa prospectar a saber:
1. Prospecão direta- As pessoas que trabalham na empresa ACREDITAM no que esta empresa vende e por isso indicam em suas rodas de amigos, vizinhos e conhecidos os produtos/ serviços desta.
2. Prospecção Indireta - A empresa trabalha direito em todas as suas obrigações e isso acaba por ser uma prospecção. Se o departamento de cobrançaage corretamente, dentro dos prazos, sem erros isto gera no cliente um grau de confiança maior na empresa que acaba por fazer este cliente comprar mais. Se o departamento de logística entrega no prazo, sem confusões, o cliente fica satisfeito e continua comprando.
Para a porspecção direta, é preciso que a equipe esteja motivada e acredite na empresa.
para a prospecção indireta é preciso que as engrenagens da empresa estejam azeitadas, que os departamentos de sua empresa tentem sempre fazer o melhor dentro de suas obrigações.
FALA AI, na sua empresa existem estas formas de prospecção? Se não, o que você pode fazer para passar a exisitir este processo em sua empresa?

Qualificando um cliente

2009-02-10T10:40:00.001-08:00

Qualificar o cliente. Se você trabalha em vendas ouve isso o tempo todo, mas o que significa realmente isso?

Algumas pessoas acham que qualificar o cliente é somente saber nome da empresa, telefone de contato e nome de alguém dentro deste cliente.

NÃO ! ! ! !

Qualificar bem uma conta ou um prospect é uma tarefa bastante complexa, requer esforço, empenho e inteligência.

Listo abaixo algumas informações que são importantes de serem levantadas durante o processo de qualificação:

1. Nome da empresa

2. Nome do maior número de pessoas dentro da empresa com a respectiva identificação de funções (por falar em funções, não perca o próximo post, sobre a função de cartão e a função de verdade de uma pessoa em uma empresa).

3. Ramo de atividade – para verificar se, dentro de sua carteira, você tem algum cliente deste ramo para identificar possíveis ofertas e utilizar como referência.

4. Faturamento da empresa – É importante termos esse dado para avaliarmos, antes mesmo de fazermos uma oferta, sabermos o quanto aproximadamente um cliente pode investir. Por exemplo, no mercado de Tecnologia é sabido que uma empresa investe entre 1,5 a 2 por cento de seu faturamento anual em TI, incluindo Hardware, software e serviços.

5. Problemas identificados – durante as conversas com telefonistas, secretárias, primeiros contatos telefônicos, é importante já ir reparando os problemas que o “identificado” apresenta e que pode ser resolvido com as coisas que você vende.

Após este trabalho de qualificação, você estará mais preparado para abordar alguns contatos e conseguir um resultado mais efetivo.

BOAS VENDAS

E você.. diz aí como qualifica seus clientes.

COMEÇANDO - Primeira Postagem

2009-02-10T06:51:00.001-08:00

Pessoal,

Já faz tempo que tenho sentido falta de ter u uma estante para os meus pensamentos, anotações e dicas sobre vendas.

Neste espaço vou trazer pensamentos meus, dicas de mercado, links para matérias interessantes sobre a profissão de vendas.

Algumasvezes teremos dicas de marketing também, porém com a visão de um vendedor.

Espero que a leitura deste blog ajude quem se interessar.

Um abraço e obrigado pela visita